Файл: Вердербер Р. - Психология общения.pdf

306

Часть 4 

• 

Публичное выступление

Проверьте, выполняются ли все эти пункты.

Главные критерии

Была ли поставлена конкретная цель, состоящая в том, чтобы повлиять на мнение слушателей или по

будить их к действию?

Представляет ли оратор четко сформулированные доводы?
Использует ли оратор для подкрепления этих доводов факты и экспертные мнения?
Соответствует ли схема организации речи типу поставленной цели и предполагаемому отношению ауди

тории?

Использует ли оратор эмоциональный язык, для того чтобы мотивировать аудиторию?
Удалось ли оратору создать в глазах публики образ достойного доверия человека, владеющего своим пред

метом?

Этично ли оратор подает материал?

Общие критерии

Ясно ли выражена конкретная цель речи?
Было ли вступление эффективным?
Соответствует ли схема организации речи ее направлению и содержанию?
Было ли заключение эффективным?
Был ли язык ясным, живым, выразительным, соответствующим теме и аудитории?
Убедительна ли манера представления материала оратором?
Дайте речи одну из следующих оценок:
___отличная ___хорошая ___средняя ___удовлетворительная ___плохая

Рис. 18.4.

 Руководство для критической оценки убеждающей речи

Подготовка убеждающей

речи

Подготовьте речь продолжи

тельностью от четырех до семи
минут, целью которой будет по
влиять на мнение слушателей или
побудить их действовать. Обяза
тельно составьте конспект речи.

В дополнение к конспекту на

пишите план адаптации убеждаю
щей речи к вашей аудитории, в ко

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

тором рассмотрите следующие
вопросы.

а) Как ваша цель адаптирована

к установке, преобладающей в ва
шей аудитории: позитивной, нега
тивной или нейтральной?

б) Какие доводы вы будете при

водить, и какую схему организа
ции своей речи вы выберете для
того, чтобы она соответствовала
вашей теме и вашей аудитории?

в) Как вы собираетесь утверж

дать в глазах аудитории представ
ление о себе как о достойном до
верия человеке?

г) Как вы собираетесь мотивиро

вать слушателей, используя стиму
лы или обращаясь к их эмоциям?

Чтобы правильно составить

свой план, воспользуйтесь спис
ком проверочных критериев, при
веденных на рис. 18.4.

Презентация

Принцип 7.

 Вы скорее убедите свою аудиторию, если

разработаете эффективный стиль устной презентации.

В предыдущих главах мы говорили о характерис

тиках, которые вы должны развить в себе, чтобы по
высить эффективность вашего выступления, вклю
чая и то, как важно практиковаться в произнесении
своей речи до тех пор, пока ваш способ презентации
(язык и манера поведения) не станет работать на ее
улучшение. И хотя этот раздел очень короткий, вы
не должны забывать, что именно в вашем исполне
нии слушатели «видят» вашу речь.

КРИТЕРИИ ДЛЯ ОЦЕНКИ

УБЕЖДАЮЩИХ РЕЧЕЙ

В этой главе мы рассматривали основные прин

ципы убеждения словом. Давайте теперь применим
эти принципы для оценки и описания убеждающей
речи. На рис. 18.4 обобщены критерии оценки ре
чей, направленных на убеждение. Используйте этот
список критериев для оценки речи, приведенной
далее в качестве образца убеждающего выступле
ния.

307

Глава 18 

• 

Убедительное выступление

ОБРАЗЕЦ РЕЧИ:

ОПАСНЫЕ ГРУЗОВИКИ,

РЕЧЬ ШАРОН С. ФРАНКЕЛ

1

В этом разделе мы приводим в качестве примера

конспект речи, направленной на убеждение, план
речи и саму речь.

Конспект речи

Конкретная цель:

 Я хочу, чтобы мои слушатели

были убеждены, что мы должны решить проблему
гибели людей на дорогах, причиной которой являют
ся небезопасные грузовики.

Введение

I. Хейди Джодженсон погибла в автокатастрофе

по вине грузовика вечером того самого дня, когда она
договорилась о своей предстоящей свадьбе.

II. Индустрия грузовых перевозок должна нести

ответственность за все возрастающее число автока
тастроф с участием грузовиков.

Тезис:

 Отсутствие безопасности грузовых перево

зок — постоянно растущая проблема, которая долж
на быть решена, прежде чем еще больше людей бес
смысленно потеряют свою жизнь.

Основная часть

I. Безопасность грузовых перевозок — серьезная

проблема.

А. Более 75 000 грузовиков на дорогах Соединен
ных Штатов ежегодно становятся участниками
250 000 дорожных катастроф с 6000 смертельны
ми исходами.
Б. В то время как для большинства транспортных
средств уровень автокатастроф со смертельным
исходом остается постоянным, планка смертей,
связанных с грузовиками, поднялась с 1992 года
на 20%.
(Теперь, когда мы видим размеры проблемы, да

вайте рассмотрим ее причины.)

II. Индустрия грузовых перевозок отличается

ужасающими порядками в области безопасности.

А. Самое худшее — это практика заставлять водите
лей находиться за рулем слишком много времени.

1. Тридцать процентов аварий грузовиков вы
званы усталостью водителей.
2. Водители грузовиков находятся за рулем от
66 до 75 часов в неделю, хотя предполагается,
что их рабочее время должно быть ограничено
60 часами.
3. Американская ассоциация грузоперевозок
хочет изменить закон так, чтобы он позволял
водителем дольше оставаться в дороге.

Б. Почти так же плохо то, что индустрия грузопе
ревозок не затрудняет себя применением нового,
доступного оборудования безопасности.

1. Грузовые компании скептически оценивают
издержки.
2. Более того, грузовые компании отказывают
ся признать выгоды безопасности.

(Болезнь серьезна, но лекарство от нее относи

тельно просто.)

III. Есть два способа, которыми можно значитель

но уменьшить проблему.

А. Вопервых, правительство должно занять более
активную позицию.

1. Надо подтолкнуть правительство, чтобы оно
принуждало исполнять законы, которые уже
приняты.
2. Правительство должно принять закон, увели
чивающий наказание для нарушителей правил
безопасности.
3. Правительство должно принять закон, требу
ющий, чтобы компании устанавливали обору
дование, обеспечивающее безопасность.

Б. Вовторых, мы сами можем коечто сделать.

1. Мы можем влиять на Конгресс с целью за
ставить его действовать.
2. Мы можем сами играть более активную роль,
стараясь быть осторожнее на дороге.

Заключение

I. Мы видим, как серьезна проблема.
II. Мы должны решить эту проблему, если счита

ем, что наши жизни стоят дороже жалких 2400 дол
ларов, выплаченных грузовой компанией в качестве
штрафа за дорожное происшествие, в котором погиб
ла Хейди Джордженсон.

Источники

Chappell, Lindsay. Push for Big Rig Safety May

Benefit Suppliers. 

Automotive News,

 September 6, 1999,

p. 20.

Lavelle, Marianne. The Killer Trucks: Lax Safety

Rules, Long Hours Wreak Havoc on the Roads. 

U. S.

News & World Report,

 September 13, 1999, p.12–18.

«Big Rig Crash». KTVU News, Channel 2, January

24, 2000.

«McCainSchuster Motor Carrier Bill». 

Congres,

sional Daily,

 May 27, 1999.

План речи

Установка аудитории по отношению к цели речи.

Я предполагаю, что установка моих слушателей по
отношению к теме безопасности движения грузовиков
будет нейтральной — в основном потому, что они не
знают о масштабах проблемы. Но так как большин
ству из нас знакомо ощущение страха, вызванное тем,
какое огромное количество грузовиков едет по боль
шим автодорогам, и как управляют ими водители, я
думаю, что моя аудитория захочет меня слушать.
Я постараюсь добиться позитивной установки по отно
шению к моей цели, используя информацию, которую
слушатели смогут понять и связать со своим опытом.

Организация.

 Я организую речь по методу реше

ния проблемы. Так как я думаю, что моя аудитория
будет сначала, по крайней мере, нейтральна, я счи
таю, что такая прямолинейная организация будет
работать.

Доверие.

 Я планирую завоевать доверие тем, что

покажу мое знание материала, иллюстрирующего
проблемы индустрии грузоперевозок. У меня есть

1

 Речь, в отредактированном варианте, печатается с разрешения Шарон С. Франкел.

308

Часть 4 

• 

Публичное выступление

В 10 часов вечера 27 мая прошлого года Хейди Джордженсон и ее жених Даг

возвращались на своей машине домой после встречи со священником, на кото
рой молодые люди обсуждали детали своей предстоящей свадьбы. Внезапно с
автопоезда, двигавшегося им навстречу по противоположной полосе, сорвался
130киллограммовый стальной лист и, будто нож, разрезал переднее пассажир
ское сиденье машины Дага и Хейди, убив Хейди на месте.

Позже выяснилось, что водитель грузовика работал незаконно, потому что его

компания не получила разрешения на перевозку крупногабаритных грузов. Во
дитель и компания были оштрафованы на 2400 долларов. Две тысячи четыреста
долларов за отнятую человеческую жизнь! И это — справедливость? Непохоже на
то, но, как утверждает 

U. S. News and World Report

 в номере за 13 сентября 1999 года,

индустрия грузоперевозок многие годы нагло нарушает законы, и все это сходит
ей с рук. Незначительность принуждения к исполнению правил безопасности и
почти полное отсутствие наказаний для нарушителей сделали тяжелые грузови
ки, безусловно, самым опасным транспортным средством на дороге.

Недостаточная безопасность грузовых перевозок — это серьезная и все возра

стающая проблема, и она должна быть решена, прежде чем еще больше людей
потеряет свою жизнь. Сейчас мы займемся этим вопросом, исследуем суть про
блемы, ее причины и посмотрим, какие действия нужно предпринять, если мы
хотим решить эту проблему.

Начнем с того, что безопасность грузоперевозок — это в самом деле большая

проблема. Согласно данным 

U. S. News and World Report

, около 75 млн грузови

ков проезжают по дорогам Соединенных Штатов более 250 триллионов кило
метров в год. По данным 

Journal of Safety and Health

, эти грузовики каждый год

участвуют почти в 250 000 дорожных катастрофах с 6000 смертельных исходов.

Давайте нарисуем себе воображаемую картину того, что в действительности

значат эти 6000 смертельных исходов. Возьмите всех людей, присутствующих
здесь (500 человек), и умножьте это число на 12. И если для большинства транс
портных средств уровень автокатастроф со смертельным исходом остается по
стоянным многие годы, планка смертей, связанных с грузовиками, сейчас под
нялась по сравнению с 1992 годом на 20%, вы слышите — на 20%, по данным,
приведенным в выпуске 

Congress Daily

 за 27 мая 1999 года.

Итак, вопрос, который может задать разумный человек, будет таким: «Почему гру

зовики становятся настолько опасными?». Бросив более пристальный взгляд на су
ществующую систему, мы увидим, как индустрия грузоперевозок на практике способ
ствует тому, чтобы происходили трагедии, подобные гибели Хейди Джордженсон.

Что я думаю об этом? Индустрия грузоперевозок отличается ужасающими

привычками в области безопасности. Что хуже всего, так это широко распро
страненная практика заставлять водителей грузовиков ехать… и ехать… и ехать
до тех пор, пока они уже едва не теряют сознание. Джим Холл, председатель На
ционального совета по безопасности транспортных перевозок, говорит, что 30%
всех аварий грузовиков в настоящее время вызвано усталостью водителей. Мно
гочисленные исследования показывают, что водители грузовиков постоянно пре
вышают установленный федеральным законом лимит — 60 часов в неделю за ру
лем. Исследование, сделанное в прошлом году для министерства транспорта,

Шарон начинает с

эмоциональной истории,
которая должна при
влечь внимание слушате
лей и вызвать у них эмо
циональную реакцию.

Заметьте, как она ис

пользует повторение,
чтобы подчеркнуть не
справедливость.

Здесь и далее на про

тяжении речи она ссыла
ется на свои источники
информации.

Здесь Шарон декла

рирует свою цель и пере
числяет главные пункты
своей речи.

Хорошее использова

ние статистики со ссыл
ками на источники.

С помощью этого

сравнения Шарон хочет
помочь своим слушате
лям зрительно предста
вить себе число, о кото
ром она говорит.

Она снова использует

повторение, чтобы под
черкнуть, как велик этот
рост.

Здесь она переходит

ко второму пункту своей
речи — почему суще
ствует проблема.

Шарон прекрасно де

лает свое дело, подчер
кивая количество часов
и драматически подчер

Речь

Анализ

хорошие источники, и в ходе моей речи я буду давать
ссылки на источники ключевой информации.

Мотивация.

 Я начну с живого примера, который,

как я считаю, привлечет внимание слушателей и вы
зовет у них эмоциональную реакцию. Затем, на про
тяжении всей речи, я буду привязывать мою ин
формацию к опыту аудитории.

Речь и анализ

Прочтите приведенную далее речь вслух. Затем

проанализируйте ее, взяв за основу главные крите
рии, приведенные на рис. 18.4: цель, доводы, под
крепление, организацию, мотивацию, завоевание
доверия и этику.

309

Глава 18 

• 

Убедительное выступление

показывает, что водители грузовиков находятся в дороге, в среднем, по 66 часов
неделю, а если они не принадлежат к профсоюзу — по 75 часов. Можете ли вы
вообразить себе 75 часов в неделю за рулем? И этого, видимо, еще недостаточно,
потому что Американская ассоциация грузоперевозок заявляет, что ее первооче
редная цель — изменить законодательство так, чтобы оно позволяло водителям
находиться в дороге дольше!

Но кроме того, что водители слишком много времени находятся в дороге, боль

шая часть грузовых компаний просто не затрудняет себя применением нового,
доступного оборудования безопасности. Причина, согласно 

Automotive News

 за 6

сентября 1999 года, в том, что грузовые компании скептически оценивают соот
ношение выгод и издержек установки такого оборудования. Иными словами, гру
зовые компании не считают спасение жизни людей, таких, как мы с вами, доста
точной «выгодой» для того, чтобы оправдать трату денег на оборудование безо
пасности. Ясно, что именно отношение и политика как нашего правительства, так
и индустрии грузоперевозок — причина этих 6000 смертей каждый год.

Хорошо, что решить данную проблему можно довольно просто. Раз мы не

можем надеяться, что индустрия грузоперевозок будет регулировать сама себя,
правительство должно вмешаться и принудить грузовые компании к тому, что
бы они навели порядок в своих делах.

Прежде всего, нужно более строго требовать исполнения существующих за

конов. Никаких 75часовых рабочих недель для водителей! Надо также принять
новый закон, который увеличил бы штрафы для нарушителей правил безопас
ности и ввел бы в качестве обязательной нормы отдых для водителей грузови
ков между рейсами не менее 10–14 часов. Далее, категорически необходимо, что
бы закон потребовал от грузовых компаний устанавливать на принадлежащие
им транспортные средства оборудование безопасности. По данным 

Automotive

News

, приблизительно за 15% той суммы, в которую сейчас обходится грузовик,

они могут поставить новую технологию защиты от переворачивания, более мощ
ные тормоза, высокочувствительную систему предотвращения аварий и борто
вой компьютеризованный счетчикрегистратор, который не даст превышающим
скорость водителям фальсифицировать записи в своих рейсовых журналах.

Еще важнее то, что мы сами должны осознать, что все мы по праву заинтересо

ваны в том, чтобы сделать грузовики менее опасными. Мы все должны поддержи
вать законы, направленные на безопасность движения грузовиков. Первое, что вы
можете сделать, это оказывать давление на законодателей, с тем чтобы они приня
ли предложение бывшего президента Клинтона о повышении штрафов и введе
нии обязательного 10–14 часового перерыва между рейсами для водителей грузо
виков. Еще одна вещь, которую вы можете сделать и которая будет оказывать са
мое непосредственное влияние на то, насколько безопасными дороги будут для вас,
это самим быть более активными в защите себя. Не забывайте убедиться в том,
что вы оставляете этим большим грузовикам достаточно свободного пространства.
Когда вы едете за таким грузовиком, держитесь подальше и помните: если вы не
можете увидеть его зеркало заднего вида, его водитель не может увидеть вас. Все
это поможет нам сделать дороги безопаснее для всех нас.

Итак, перед нами — проблема недостаточной безопасности грузовых перево

зок. Мы видим, что беззаботность индустрии грузоперевозок и безразличие пра
вительства становятся причиной почти 6000 смертей ежегодно, и мы видим так
же простое и ясное решение, которое существует. Недостаточная безопасность
грузовиков — это растущая проблема, и она должна быть решена, прежде чем
погибнет еще больше людей. Хейди Джордженсон собиралась выйти замуж в
прошлом октябре. Вместо этого она лежит в могиле. Индустрии грузоперевозок
до сих пор сходят с рук убийства, и она будет продолжать их, пока мы не решим
положить этому конец. Я уверена, что вы считаете, что ваша жизнь стоит дороже
2 400 долларов.

кивая неуместность та
кого графика.

Обратите внимание,

как Шарон обличает
грузовые компании, по
казывая, что они ставят
денежные издержки
выше человеческой
жизни.

Здесь она переходит к

рассказу о том, что
должно быть сделано.

Заметьте, что в свете

сказанного ею ранее ни
одна из предлагаемых
Шарон рекомендаций не
кажется из ряда вон вы
ходящей.

Здесь она подчеркива

ет, что цена (увеличение
стоимости грузовика на
15%) не так уж велика,
если цель — спасение че
ловеческих жизней.

Шарон показывает

своим слушателям, что
они могут сыграть важ
ную роль в решении про
блемы.

Она перечисляет кон

кретные действия, кото
рые люди могут пред
принять для решения
проблемы.

Она начинает свое за

ключение с обзора рассмот
ренных доводов. Затем она
возвращается к истории из
начала речи, эмоционально
усиливая заключение. В те
чение всей речи Шарон до
статочно умело соединяет
рациональную информа
цию с эмоциональными
призывами. Это очень хо
рошая убеждающая речь,
построенная по схеме реше
ния проблемы.

310

Часть 4 

• 

Публичное выступление

Самоанализ

Выступление на публике. Главы 12 – 18

Хороший ли вы оратор? Следующая анкета

предназначена для проверки одиннадцати специфи
ческих характеристик, являющихся основами ора
торского искусства. Рядом с каждым предложени
ем поставьте цифру, обозначающую тот ответ, кото
рый лучше всего описывает ваше поведение: 1 —
почти всегда; 2 — часто; 3 — иногда; 4 — редко; 5 —
никогда.

___Когда меня просят выступить, я могу уверен

но выбрать тему и определить цель речи. (Глава 12)

___Когда я выступаю с речью, я использую ма

териал из различных источников. (Глава 13)

___Во время подготовки я четко формулирую

главные пункты и организую их так, чтобы они укла
дывались в некую последовательную схему. (Глава 14)

___Во время подготовки я стараюсь добиться уве

ренности в том, что я излагаю свои идеи так, чтобы
они отвечали потребностям слушателей. (Глава 15)

___Когда я говорю, я чувствую, что моя аудито

рия воспринимает мой язык, как живой и понят
ный. (Глава 16)

___Когда я говорю, я смотрю прямо на моих слу

шателей. (Глава 16)

___Когда я выступаю на публике, моя речь ме

няется по тону и громкости голоса и по скорости
произношения слов. (Глава 16)

___Когда я говорю, мои движения помогают мне

объяснить или подкрепляют мои идеи, я ощущаю
себя и выгляжу заинтересованным человеком. (Гла
ва 16)

___Я твердо знаю, что могу выступать на пуб

лике. (Глава 16)

___Когда я выступаю с информационной речью,

я стараюсь использовать техники, помогающие при
влечь внимание аудитории, обеспечить понимание
и улучшить запоминание. (Глава 17)

___Когда я выступаю с убеждающей речью, я

стараюсь использовать техники, помогающие заво
евать доверие, обосновать мои доводы и мотивиро
вать слушателей. (Глава 18)

Основываясь на ваших ответах, выделите виды

поведения, связанные с выступлением на публике,
которые вам следовало бы изменить. Напишите
план совершенствования навыков общения, подоб
ный тому, что приведен как образец в главе 1. Если
вы хотите перед формулированием целей речи
удостовериться в правильности вашего самоанали
за, попросите когонибудь из друзей или сослу
живцев оценить ваши характеристики по этой ан
кете.

Алехандро решил, что в своей

речи он будет убеждать однокурс
ников пожертвовать деньги в
пользу благотворительной органи
зации «Продовольственный банк».
Эта тема очень волновала его, пото
му что когда он старшеклассником
средней школы работал на добро
вольных началах в «Продоволь
ственном банке», он лицом к лицу
видел голод, преследующий людей
из того сообщества, где он жил.

Он планировал подкрепить

свое обращение тремя доводами:
1) все больше людей в нашем об
ществе нуждаются в продоволь
ственной помощи; 2) правитель
ственные службы не способны
предоставить достаточную по
мощь; 3) каждый доллар, пожерт
вованный в продовольственный
банк, почти полностью идет на за
купку продовольствия.

КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики

Однако, занимаясь исследова

нием этих положений, он обна
ружил, что в действительности
число семей, нуждающихся в
продовольственной помощи, за
последние два года не выросло и
что правительство увеличило до
тации «Продовольственному
банку». Изучая финансовые за
явления «Продовольственного
банка», он выяснил, что только
68% от каждого пожертвованно
го доллара тратятся непосред
ственно на продовольствие. Пе
ред лицом таких свидетельств он
не мог более считать свои дово
ды и доказательства такими уж
сильными.

Тем не менее, помня свои впе

чатления, он все еще полагал,
что «Продовольственный банк»
достоин финансовой поддерж
ки, и поэтому решил сосредото

чить всю свою речь на трога
тельной истории семьи Хернан
до. Семья из десяти человек, не
имеющая права на государ
ственное пособие, многие годы
выживала только благодаря по
мощи, получаемой от «Продо
вольственного банка». Сегодня
несколько детей из этой семьи
окончили колледж, один из них —
врач, работающий в районе го
рода, где живут латиноамери
канцы. Алехандро считал, что,
рассказав эту историю борьбы
одной семьи за выживание, он
добьется успеха и убедит своих
однокурсников.

Этично ли было бы со стороны

Алехандро строить речь таким
способом? Если да, то почему вы
так думаете? Если нет, то, что ему
надо было сделать, чтобы его речь
стала более этичной?