ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 25.10.2020
Просмотров: 6399
Скачиваний: 10
Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной
деятельности адвоката. Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование,
представление интересов клиента - элементы переговоров присутствуют в каждом из
перечисленных этапов работы адвоката.
Неслучайно во многие договоры стороны вносят пункт о том, что в случае возникновения
споров, связанных с действием договора, стороны предпримут все необходимое для
разрешения спора путем переговоров, и зачастую этот пункт не является формальным.
Адвокат должен уметь вести переговоры по определенным правилам, использовать
различные приемы и стили ведения переговоров. Вместе с тем нелишним для него будет
владение навыками психолога и медиатора. Наиболее успешные и известные адвокаты
прекрасно разбираются в психологии и используют в своей работе различные психологические
приемы.
Прежде чем говорить о профессиональном навыке проведения переговоров, рассмотрим
такое понятие, как конфликт. Именно конфликт, как правило, лежит в основе любого спора, в
том числе и правового. Какие ассоциации вызывает слово конфликт? Наверное, такие, как
испорченное настроение, поражение, болезнь, смерть, скандал, слезы, разочарование, стресс и
т.д. Все перечисленные ассоциации являются негативными. Неужели конфликт несет в себе
только отрицательные моменты? Для того чтобы составить объективное представление о
конфликте, попробуем выделить в нем как отрицательные, так и положительные моменты,
заполнив следующую таблицу:
Положительные
Отрицательные
Эмоциональная разрядка
Разрешение спора
Получение желаемого результата
Прояснение позиций сторон
Разрыв отношений
Нерешенная проблема
Поражение
Расшатанные нервы
Оказывается в конфликте не так уж и мало положительных моментов, при желании можно
найти еще больше. Конфликт не однозначен по своей природе, в нем есть как отрицательные,
так и положительные стороны. В своей жизни каждый не раз являлся участником различных
конфликтов, и эти конфликты были разрешены с разной степенью успешности. Прожить жизнь
без конфликтов, наверное, невозможно, они были, есть и будут в силу того, что все люди
разные, все по-разному смотрят на одни и те же предметы, имеют свой вариант решения той
или иной задачи и т.п. Существует даже такая пословица: "Если у вас нет конфликтов,
проверьте, есть ли у вас пульс" <*>.
--------------------------------
<*> См.: Диксон Ч. Конфликт. СПб., 1997. С. 17.
Так что же такое конфликт?
Конфликт понимается как столкновение по поводу удовлетворения интересов, фактически
как конфликт интересов. В качестве конфликтующих могут выступать реальные интересы, а
также интересы, которые приписываются другой стороне в конфликте и воспринимаются как
угрожающие, и, наконец, интересы, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.
Примеры:
1. Конфликт реальных интересов.
Нередко возникают конфликты между налоговой инспекцией и предпринимателями из-за
столкновения экономических интересов государства, которые представляет налоговая
инспекция, и экономических интересов предпринимателей.
2. Конфликт реальных интересов одной стороны с реально не существующими
интересами другой стороны, приписываемыми ей первой стороной.
Руководитель организации чувствует угрозу со стороны более молодых или более
компетентных подчиненных, опасается, что его "подсидят", тогда как на самом деле никто из
подчиненных не претендует на должность руководителя.
3. Конфликт интересов, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.
В будущем может возникнуть конфликт между арендатором земельного участка с
колодцем и его соседями, которые традиционно пользовались колодцем, в ситуации, если
арендатор приватизирует этот участок, и колодец перейдет в его собственность. Интерес
владельца участка - единолично пользоваться колодцем, особенно при засушливой погоде,
когда запасы воды в колодце не успевают пополняться, столкнется с интересом соседей иметь
источник воды рядом с домом <*>.
--------------------------------
<*> См.: Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е.Н.
Ивановой. Рига, СПб., 1997. С. 12.
Что же нужно для того, чтобы возможные предстоящие конфликты не превратились в
череду бесконечных стрессов и прочих неприятностей? Для этого прежде всего необходимо
знать:
1) как предотвратить конфликт, грозящий погубить мир и добрые отношения между
людьми, затянуть в череду бесконечных дрязг, интриг и беспощадных битв, опасных для
здоровья и жизни;
2) как вести себя в ходе конфликта, чтобы снизить его накал и сделать связанные с ним
переживания менее болезненными;
3) как завершить конфликт с наименьшими потерями, а может быть, и с каким-то
выигрышем от его удачного разрешения.
Ответы на эти непростые вопросы дает наука конфликтология, которая призвана изучать
конфликты и искать способы их урегулирования <*>.
--------------------------------
<*> См.: Конфликтология / Под ред. А.С. Кармина. СПб., 1999. С. 12.
Как разрешить конфликтную ситуацию в повседневной жизни без знания азов
конфликтологии? Безусловно, одним из наиболее действенных способов разрешения
конфликтных ситуаций являются переговоры. Соответственно и последствия конфликта будут
зависеть от того, насколько успешно конфликтующими сторонами были проведены переговоры.
Существует большое количество определений, что же такое переговоры. Чаще всего
переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми, через согласование
их интересов.
Переговоры адвокаты ведут каждый день, с той или иной степенью успешности и
эффективности. От умения адвоката вести переговоры зависит очень многое, если не все.
Примерами ведения переговоров в повседневной юридической деятельности могут быть
действия по согласованию интересов при:
-
назначении дня и времени судебного заседания, следственного или процессуального
действия с соответствующими должностными лицами;
-
заключении выгодного договора (контракта);
-
разрешении конфликта с клиентом в случае его возникновения;
-
невыполнении одним из партнеров клиента условий гражданско-правового договора и
т.п.
Стили ведения переговоров
Успешность переговоров, как ни странно, зависит от того стиля, в котором они ведутся.
Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный и с установкой на
сотрудничество. При помощи сравнительных таблиц, которые приведены в книге Джейн
Ходжсон "Переговоры на равных" <*>, рассмотрим каждый из перечисленных стилей и сравним
их достоинства и недостатки.
--------------------------------
<*> См.: Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Минск, 1998. С. 103 - 104.
Агрессивный стиль ведения переговоров
Положительный аспект
Отрицательный аспект
Вы добиваетесь своего
Вы укрепляете уверенность
в себе
Люди стараются не спорить
с Вами
Вас не критикуют
Вы заставляете считаться
с собой
Вы производите неблагоприятное
впечатление на партнера
Партнер отказывается впредь иметь
дело с вами
Вы настраиваете людей против себя
Добившись чего-то сегодня, вы
рискуете навсегда испортить
отношения с партнером
Вы провоцируете других на ответную
агрессивность
Пассивный стиль ведения переговоров
Положительный аспект
Отрицательный аспект
Вас воспринимают как милого
человека, с которым приятно
иметь дело
Уступая в чем-то сегодня,
вы сможете отыграться завтра
Все решается очень быстро
Вас не воспринимают всерьез и в
следующий раз постараются выжать
из вас еще больше
Вы теряете уверенность в себе
Вы уступаете по всем позициям без
исключения
Переговоры с установкой на сотрудничество - это золотая середина между двумя
приведенными стилями поведения. Взгляните на таблицу, где приведены различия между
агрессивностью и установкой на сотрудничество, и сравните между собой агрессивный стиль и
переговоры с установкой на сотрудничество.
Агрессивность
Установка на сотрудничество
Определение: намерение добиться
своей цели любой ценой, не учи-
тывая интересов другой стороны
Определение: намерение добиться
своего с учетом интересов
других
Цель: только победа
Цель: поиск компромиссного
решения, устраивающего обе
стороны
Поведение: игнорирование интере-
сов, нужд и мнений других людей;
человек говорит тоном, не
терпящим возражений; идет
напролом к поставленной цели
Основной упор на собственное "Я"
Громкий голос, резкая интонация,
острые вопросы, провоцирующие
ответную резкость
Человек не дослушивает до конца,
постоянно перебивает партнера
Поведение: учет интересов,
потребностей и мнений других
людей; постоянный интерес к
мнению других; желание услышать
и понять точку зрения своего
оппонента
Терпеливое обсуждение общей
проблемы
Спокойный, доброжелательный
тон, отсутствие агрессии и
колких замечаний
Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой
на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из
сторон, участвующих в переговорах.
Если попробовать провести переговоры с установкой на сотрудничество, а потом
сопоставить результаты этих переговоров с результатами переговоров, проводимых ранее, то
можно заметить, что процесс переговоров не такой простой, как может показаться на первый
взгляд. Казалось бы, чего проще - сесть за стол и договориться. Только результат может
оказаться неутешительным, даже если и попытаться вести переговоры с установкой на
сотрудничество.
Для того чтобы успешно вести переговоры, надо знать, что в переговорах с установкой на
сотрудничество выделяют восемь этапов, каждый из которых по-своему важен, а также техники
ведения переговоров.
Этапы ведения переговоров
Этапы переговоров:
1. Подготовка к переговорам.
2. Заключение процедурных соглашений.
3. Выступление сторон.
4. Прояснение интересов сторон.
5. Формулирование повестки дня.
6. Выдвижение и обсуждение предложений.
7. Выбор решения.
8. Завершение переговоров.
Рассмотрим и прокомментируем каждый из них.
1-
й этап. Подготовка к переговорам. По существу, этот этап находится как бы за рамками
переговоров, и поэтому психологами он нередко определяется как нулевой этап. Подготовка к
предстоящим переговорам включает в себя решение следующих вопросов.
Определение места и времени проведения переговоров. Убедитесь, что стороны
одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза:
"Договорились, встречаемся в понедельник в восемь, у меня". Эта фраза может быть понята
участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых - в какой понедельник, в
ближайший или через неделю. Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся
в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-
вторых - в восемь, что имелось в виду, восемь утра или восемь вечера. Чтобы устранить
двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих - где именно у
меня? У меня в офисе, у меня дома, у меня на даче и т.п. Не лишним будет и указать адрес
места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве
примера фраза должна была звучать следующим образом: "Договорились, встречаемся в
ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5,
20-
й офис".
Определение того, с кем предстоит вести переговоры, возможности и полномочия этого
лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым предстоит вести
переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Необходимо заранее узнать
его имя, фамилию, отчество и должность. В противном случае, потратив массу времени и сил
на переговоры, можете неожиданно для себя услышать, что все предложенное, безусловно,
интересно, но, к сожалению, подобные решения принимает только президент компании и
следует встретиться с ним, но в ближайшее время его не будет. Какой будет ваша реакция на
подобное заявление?
Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих
переговоров. До начала переговоров определите, что хотите получить в результате
переговоров (хотите заключить договор на юридическое обслуживание, добиться выполнения
контрагентами условий заключенного договора и т.п.) и на сколько реально этого добиться.
Прогнозирование возможные целей и интересов второй стороны в предстоящих
переговорах.
Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится
сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и
почему?
Оценка своих сильных и слабых сторон.
Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры. Помните что пословица "Встречают
по одежке..." действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел
устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция
управляющего этого банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой
будут проходить переговоры.
Для обобщения всех перечисленных моментов в ходе подготовки полезно задать себе
ряд вопросов, ответив на которые можно более четко представить картину предстоящих
переговоров. Вот какие вопросы перед началом переговоров предлагает задать себе Джейн
Ходжсон в своей книге "Переговоры на равных" <*>:
--------------------------------
<*> См.: Ходжсон Дж. Указ. соч. С. 69 - 70.
1. Что я хочу? Каковы мои цели?
2. Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добиться поставленной цели?
3. Являются ли переговоры единственным способом достижения моей цели?
4. Почему я хочу именно этого? Что это даст мне?
5. Позитивна ли моя цель?
6. Чего и почему я категорически не хочу?
7. Где допустимый предел? Где я должен остановиться и прекратить переговоры?
8. На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно?
9. В чем мои сильные и слабые стороны?
10. Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?
11. Что для меня будет хорошим результатом?
12. Что будет удовлетворительным результатом?
13. Что я расценю как приемлемый результат?
14. Есть ли у меня полномочия вести с ними переговоры?
15. Обладают ли они достаточными полномочиями для переговоров?
16. Чего, по моему мнению, они хотят и почему?
17. Что станет предметом их обсуждения?
18. Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?
19. Насколько это важно для них? Что они потеряют, если соглашение не будет
достигнуто?
20. Как на данные переговоры могут повлиять любые предыдущие?
21. Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка?
22. Какие ограничения с точки зрения законности или текущего момента следует принять
в расчет?
Зная, что предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки к ним. Как
правило на подготовку к переговорам тратится до 60% времени.
Будет очень обидно, если переговоры сорвутся или не достигнут необходимого
результата из-за того, что к ним плохо подготовились. Помните, что если переговоры были
сорваны или провалились по вашей вине, то второго шанса разрешить спорную ситуацию у вас
может не быть. Перед началом переговоров вспоминайте пословицу: "Если ты не готов к
переговорам, то лучше их отложить".
2-
й этап. Заключение процедурных соглашений. Начиная переговоры, определите
совместно с другой стороной, какое время вы готовы уделить предстоящим переговорам. Если
одна из сторон располагает временем, явно недостаточным для проведения предстоящих
переговоров, то, может быть, следует отложить переговоры на более удобное время. Точно так
же необходимо оговорить возможные перерывы в ходе переговоров (перерывы на кофе, на
корректирование своих позиций, на консультации со своими специалистами и т.п.) и возможную
длительность этих перерывов.
3-
й этап. Выступления сторон. На этом этапе каждая из сторон, участвующих в
переговорах, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и
почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Здесь не стоит
забывать о том, что необходимо продолжать налаживать контакт с партнерами по переговорам.
Этому будет способствовать доброжелательность и стремление найти решение, приемлемое и
для второй стороны.
4-
й этап. Прояснение интересов. Постарайтесь выяснить, в чем заключается интерес
партнера по переговорам. Совсем необязательно, что об этом интересе он заявит в своем
выступлении. Интерес другой стороны, впрочем, как и собственный, может быть скрытым
(продавец всегда хочет продать свой товар дороже, ему совсем необязательно сразу сообщать
покупателю, что он вполне может уступить ему товар на несколько рублей дешевле).
Под интересом будем понимать то, что важно, значимо и ценно. Интерес другой стороны
можно выяснить, задавая вопросы. Если что-то неясно, не старайтесь думать за вашего
партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. Может быть, стоит
просто спросить об этом у него?! Все может оказаться значительно яснее и проще, чем вы
думаете. Психологи приводят такой пример:
В одной семье брат с сестрой поссорились из-за мандарина. Когда они в слезах
прибежали к маме, для того чтобы она разрешила их спор, мама спросила каждого из них:
-
Сынуля, зачем тебе мандарин?
-
Чтобы его съесть...
-
А тебе, доченька, зачем мандарин?
-
Я хочу сделать из его корки цукаты.