Перечень отделов коммерческой службы предприятия и содержание их функций предопределяются выбранной стратегией деятельности предприятия на рынке, что позволяет практически реализовывать основные стратегические направления его развития.

Принципиально неверным является подход некоторых руководителей предприятий к организационной реструктуризации без предварительной разработки ее концепции и стратегии.

На некоторых предприятиях (особенно машиностроительных) в коммерческую службу входит также отдел внешней кооперации и комплектации, у которого примерно такие же функции, так у отдела материально-технического обеспечения.
1.3 Характеристики работников коммерческих служб

Коммерческие функции субъектов хозяйствования, работа­ющих на рынке, сложны и разнообразны. Поэтому специали­сты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории работников, которые должны обладать боль­шим объемом знаний и навыками решения сложных задач, со­блюдать правовой режим, действующий на территории соот­ветствующей страны.

Высокая квалификация предполагает знание законов и нор­мативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимо­отношения при установлении хозяйственных связей, отстаи­вать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечи­вать выполнение договора.

В своей деятельности коммерсант должен обеспечить нара­щивание экономического потенциала торговой организации, повышение ее конкурентоспособности и формирование пре­имуществ по сравнению с конкурентами.

Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счет уникального торгового предложения, применения дейст­венных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т.д. Если коммерсант сумеет добиться значительных конкурентных преимуществ, то он мо­жет рассчитывать на успешную работу на рынке.

Специалист коммерческой службы должен уметь выделить стратегические цели и способы их достижения с тем, чтобы эф­фективно использовать все ресурсы (финансовые, материаль­ные, трудовые, информационные). Это возможно при высокой компетентности и профессионализме специалистов, способ­ных принимать обоснованные инновационные решения.

---

Коммерческая деятельность будет успешной и цивилизо­ванной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта — это система обществен­ных ценностей, базирующихся на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых от­ношений партнеров на рынке и затрагивающих цели и сред­ства их достижения.

Коммерческая и правовая культура—основа делового, циви­лизованного ведения коммерческой деятельности, обеспечива­ющая формирование положительного имиджа в деловом мире. Взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресур­сов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств — примеры неэтичного поведения, не спо­собствующие успеху. Коммерсант должен следовать наработан­ным десятилетиями правилам, если ставит своей целью долго и плодотворно работать на рынке.

Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, спе­циалист должен:

• обладать аналитическими способностями, научным пред­видением, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию;

• быть способен взять на себя инициативу соединить сырье­вые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

• уметь принимать решения, которые приносят прибыль;

• проявлять инициативу, новаторство;

• оценивать риски и обосновывать пути их снижения.

В условиях конкуренции при организации коммерческой деятельности важно не просто выполнить технологическую функцию — довести товар из сферы производства в сферу потребления, но и обеспечить его продажу и послепродажное об­служивание с наименьшими затратами.

Важнейшими требова­ниями к специалистам по коммерции являются:

• понимание сущности коммерческой деятельности как ры­ночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;

• владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;

• владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стра­тегические) и краткосрочные периоды;

• знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;

---

• владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;

• умение выявлять потребности и формировать новые;

• изучение потребителя, его требований к коммерческим со­ставляющим, способность смотреть на свою деятельность гла­зами потребителя;

• владение методами и моделями для обоснования принима­емых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оп­тимизации ассортимента;

• способность оценить эффективность коммерческой де­ятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.

Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, спе­циалист коммерческих служб должен обладать знаниями мно­гих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.

1.4 Структура отдела продаж

Поскольку далеко не во всех сбытовых подразделениях российских компаний существует четкая организационная структура, определим сначала, зачем она, собственно, нужна. На этот вопрос нельзя дать однозначного ответа с точки зрения компании, но можно попытаться сделать это с точки зрения различных групп людей, имеющих отношение к компании:

•  акционеры (собственники) — для них наличие прозрачной и осмысленной организационной структуры в отделе продаж является своего рода гарантией того, что компания сможет выполнить план продаж, а значит, акционеры могут рассчитывать на получение запланированных доходов. По крайней мере отсутствие оргструктуры в отделе продаж скорее всего будет рассмотрено акционерами в качестве серьезного риска;

•  руководители компании (директора, руководители подразделений) — для них результат работы отдела продаж является результатом деятельности компании в целом, в связи с этим руководители других подразделений должны быть уверены, что усилия
их сотрудников будут подкреплены хорошей работой отдела продаж. Кроме того, нередко заработная плата руководителей при
вязана к объему продаж компании, а значит, и к результату работы отдела сбыта;

•  руководитель отдела продаж — вообще, оргструктура собственного подразделения должна быть нужна ему больше всего, чтобы
он имел возможность эффективного управления сотрудниками, а в результате меньше времени уделял текучке, и больше — вопросам повышения эффективности работы;

---

•  менеджеры по продажам — для квалифицированного сотрудника понимание того, за что он отвечает, какими полномочиями
обладает, кому подчиняется и какими ресурсами может пользоваться, важно по двум причинам.

Во-первых, обладая такой ин
формацией, он может влиять на результаты своей работы, а значит, рассчитывать на повышение в компании.

Во-вторых, точно понимая, за что он не отвечает и на что у него нет полномочий, он имеет возможность требовать от руководителя решения тех вопросов, которые влияют на результаты его деятельности.

Например, если отгрузка товара или выполнение контракта затягивается по причинам, которые менеджер сам устранить не может, он имеет полное право «передать» эту проблему своему руководителю.

Как мы выяснили, каждая группа людей видит в организационной структуре свои интересы и для компании в целом оргструктура (и отдела продаж в том числе) является просто необходимым компонентом, без которого сотрудники компании не смогут эффективно работать. Иными словами, организационная структура нужна для того, чтобы компания могла работать максимально эффективно.

Для определения оптимальной структуры отдела продаж предварительно необходимо ответить на следующие вопросы:

• 
  кто еще, кроме сотрудников вашей компании, может заниматься продажами вашей продукции?
  
• 
  каким образом продается ваша продукция?
  
• 
  продаем напрямую или через посредников?
  
  
  

Продажа через посредников по сути является одной из разновидностей аутсорсинга - привлечения внешних специалистов или компаний для выполнения некоторых видов работ.  Возможным отличием является то, что посредникам вы обычно платите по факту продажи, то есть только в тот момент, когда сами получите деньги. Но в этом нет ничего странного — вы платите по факту выполнения работы, а работой в данном случае является продажа вашей продукции.

 Ключевое отличие между продажей через посредников и напрямую клиенту заключается в том, что в первом случае вы не всегда можете полностью контролировать, кому и каким образом продается ваш товар. Соответственно это снижает возможность получения информации от клиентов о том, насколько ваша продукция удовлетворяет их потребностям.   

---

Теперь, когда вы проанализировали преимущества и недостатки продаж через посредников и сделали вывод, что вариант партнерства будет более эффективен и выгоден для вашей компании, самое время перейти к более конкретному вопросу.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ КОММЕРЧЕСКИХ СЛУЖБ

---

Смотрите также файлы

• Оркестровый стиль Гайдна.docx

• Отчет о работе учителейпредметников мбоу Искринская оош над темами самообразования.rtf

• Целевые показатели работы штатного преподавателя за 20222023учебный год.doc

• Эстетические ценности природы родного края. Сладкий цветок калла с листом.docx

• Критерии оценивания проектов.docx