Файл: Национальный исследовательский университет.pdf

61
Обоснуем размещение рекламы на местном радио.
1. Радио звучит везде. Потенциальные клиенты могут услышать рекламу дома, на улице, в магазине, в общественном транспорте или в автомобиле, оно охватывает большую аудиторию в различных местах города в момент, близкий к принятию решения о покупке.
На местном радиоканале
«Дорожное радио Челябинск» постоянно звучит музыка, поздравления и рекламные блоки.
2. Радиостанция имеет определенную целевую аудиторию. При совпадении аудитории рекламу услышат те, кому интересно ваше предложение.
3. Радио, как никакой другой источник рекламы, побуждает к образному мышлению: услышав рекламу, клиент представит идеальную картинку продукта.
4. Рекламные блоки выходят 2 раза в час круглые сутки. Происходит большой выбор времени и можно выбрать блоки, опираясь на активность клиентов в течение суток. Оптимальное количество повторов обеспечит хорошую узнаваемость предложения.
5. Радиореклама мобильна. Осуществляется возможность быстрой замены информации - изменения в радио ролике, при необходимости, осуществляется в течение дня. Клиенты услышат самую актуальную информацию.
6. Радиореклама довольно не дорогой, экономичный вид рекламы.
7. Радио - образ жизни, хорошее настроение, любимые песни, ненавязчивая подача информации. Реклама на радио будет воспринята в позитивном ключе.
8. Радио менее «захламлено» по сравнению с другими СМИ. Рядом с конкретной рекламой в эфире параллельно не транслируются конкуренты, как, например, на полосах газет или билбордах в городе.
9. Реклама на радио параллельно с рекламой в других СМИ позволяет увеличить эффект в разы: например, прослушивая ролик на радио, идентичный с телевизионным роликом, потребитель восстанавливает видеоряд, так, получается эффект от контакта равный по мощности эффекту от телевизионной рекламы.

62
На основании вышесказанного, можно сделать следующий вывод: печатная реклама в местной газете, и реклама на местном канале телевидения и радио являются сравнительно не дорогими средствами рекламы, их комплексное внедрение позволит увеличить клиентскую базу ООО «ДНС Ритейл» и, соответственно, увеличить продажи товаров и услуг.
Совершенствование рекламной деятельности ООО «ДНС Ритейл» будет эффективным, если грамотно подойти к планированию в данном аспекте, определить конкретно существующие недостатки в рекламной деятельности компании, желаемые цели и пути ее реализации.
В качестве рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности
ООО «ДНС Ритейл» предлагается провести рекламные мероприятия по размещению рекламы в различных СМИ.
Учитывая численность населения г. Челябинск
–
около 1 202 тыс. человек, а тираж газеты «Наш Челябинск» составляет 912 тыс. экземпляров, можно заключить, что данную газету либо выписывает, либо покупает практически каждая семья города, что бы узнать о новостях и событиях в городе.
Грамотно составленная построчная реклама в данной газете, несомненно, даст положительный рекламный эффект. В процессе проведенного анкетирования клиентов предприятия выявлено, что наибольшую часть покупателей составляют работающие мужчины возрастной категории 24
–
45 лет.
Так же немаловажную роль в данном аспекте играет и относительно не высокая стоимость строчной рекламы (объявления), а учитывая, что постоянным заказчикам рекламных объявлений газета «Наш Челябинск» предоставляет скидки (на рекламу, оплаченную за полгода единовременно скидка составляет 35 %), можно утверждать о несомненной выгоде данного предложения.
В силу обоснованности предложений по совершенствованию рекламной деятельности ООО «ДНС Ритейл», можно внести следующую рекомендацию: заключить договор с редакцией газеты «Наш Челябинск».

63
Стоимость эфирного времени на местном телеканале и радиоканале несколько дороже, чем объявление в газете, тем не менее, на повторные теле объявления, а так же постоянным заказчикам предоставляются скидки в размере 20 % при единовременной оплате за 15 рекламных объявлений, а бегущая строка при оплате за 30 объявлений представляется бесплатно. При заказе рекламного объявления по радио по тексту видеоролика на год трансляция производится бесплатно 2 раза в день. Следовательно, в качестве второй рекомендации, можно внести предложение о заключении договора с телерадиоканалом «Экспресс» в рубрике «Новости дня».
На основании поставленной цели по расширению потенциальных покупателей и аргументаций в пользу осуществления рекламы в местном СМИ составим комплекс мероприятий по совершенствованию рекламной деятельности
ООО «ДНС Ритейл».
Таблица 13 – Комплекс мероприятий по совершенствованию рекламной деятельности ООО «ДНС Ритейл»
Наименование мероприятия
Содержание мероприятия
1. Реклама в газете «Наш
Челябинск» а) Создание текстового объявления с рекламной фотографией (графическим изображением)рекламного объявления. б) Заключение договора на публикацию рекламы 1/8 полосы формата А3 с рекламной фотографией
(периодичность печати 2 раза в месяц) срок с 01.07.2019 г. по 01.07.2020 г.
2. Реклама на местном телерадиоканале а) Заключение договора на создание и обновление видеоролика(аудио ролика) о месторасположении фирмы и ассортименте услуг и акциях. б) Заключение договора на демонстрацию рекламного ролика в каждой телепередаче с 01.07.2019 г. по 01.07.2020 г. в) Заключение договора о выходе рекламного объявления с периодичностью 3 раза за эфирное время дня в течении с 01.07.2019 г. по 01.07.2020 г.

64
Предложенные мероприятия будут способствовать расширению клиентской базы, привлечению новых покупателей, а так же большему информированию о товаре и акциях фирмы.
Уровень компетентности продавцов по вопросам представленной в ассортименте техники во многом определяет успех продаж. Многие покупатели теряются в выборе или при решении купить ту или иную вещь хотят подробно узнать о её характеристиках. Продавцы ООО «ДНС Ритейл» должны обладать достаточными знаниями, чтобы ответить клиентам магазина на их вопросы о продукции, помочь сделать оптимальный выбор техники даже из большого модельного ряда. Для этого необходимо постоянно повышать уровень квалификации персонала, проводить обучение самим или при помощи сотрудничающих с магазином производителей.
Наличие собственного сервиса по ремонту техники тоже большой плюс магазину. Ведь клиенты хотят быть уверены в приобретаемых товарах, и охотнее будут их покупать, если знают, что в случае неисправности технику можно бесплатно отремонтировать. Также, было бы актуальным разработать услугу по упаковке товаров, ведь многие клиенты приобретают технику на подарок родным и близким и им требуется праздничная упаковка. Рассмотрим цены по упаковке товара (таблица 14).
Таблица 14 – Цены на дополнительные услуги ООО «ДНС Ритейл»
Услуга
Цена, руб.
Упаковка товара, вес до 3 кг
150
Упаковка крупногабаритного товара, вес 3–5 кг
250
Упаковка крупногабаритного товара, вес 5–10 кг
450
Общими рекомендациями в улучшении конкурентоспособности
ООО «ДНС Ритейл» можно назвать следующие мероприятия.

65 1. Стоит изучать и быть в курсе самых современных способов рекламы, а иначе можно упустить значимую долю молодых клиентов.
2. Можно дать соответствующую задачу маркетинг-менеджерам
ООО «ДНС Ритейл»
–
находить, изучать и пробовать новые способы продвижения товаров (телеграм, инстаграмм и т.д.).
3. Следует пытаться удовлетворить запросы максимально различной клиентуры. Не стоит ориентироваться только на покупателей со средним достатком. Даже продавая надёжную и дорогостоящую технику нужно найти способ сделать её доступной всем, а иначе данный сегмент рынка удовлетворят конкурирующие фирмы.
4. Клиентам со средним достатком нужно постоянно предлагать акции, связывающую несколько товаров в одну покупку, с соответствующей экономией.
Четыре товара в чеке
– самый дешевый в подарок, 7 товаров в чеке – два самых дешевых в подарок (приложение В).
5. Даже поддерживая идеальную чистоту в помещении, инвентарь стареет, вся белизна тускнеет, на витринах и стеллажах появляются мелкие дефекты, и всё это создают неприемлемую атмосферу для продаж. Поэтому следует серьёзно подойти к вопросу периодического обновления торгового оборудования
ООО «ДНС Ритейл».
6. Реклама ООО «ДНС Ритейл» должна быть направлена не только на потенциальных клиентов, но и на удержание старых клиентов. Каждого человека, купившего что-то в магазине, следует заинтересовать в том, чтобы он оставил максимум данных о себе, включая контакты.
Таким образом, во-первых – увеличится количество постоянных клиентов благодаря прямой рекламе через смс-рассылку, ещё более перспективна работа с email-рассылкой.
Во-вторых – это поможет сформулировать более конкретную базу данных клиентов магазина.
7. Время в очереди следует использовать с максимальной пользой для клиента и продающей компании (например, над кассовой зоной в магазине можно

66
повесить телевизоры с интересными трансляциями, переменяющимися рекламой товаров магазина; ещё лучше – освободить клиента от необходимости стоять в очереди, например – введя талонную систему (как в американских больницах). В некоторых крупных магазинах уже действуют подобные системы.
8. В ООО «ДНС Ритейл» должна быть демонстрационная зона, в которой продавцы будут не только демонстрировать товар магазина, но и всеми своими действиями привлекать клиента к участию. Детям клиентов это тоже понравится.
Такую зону можно установить возле кассы.
Все эти способы проверены временем и способствуют повышению уровня продаж. Но они универсальны, и изучая покупательский спрос в отдельном конкретном магазине, можно прийти к освоению и внедрению других методов привлечения клиентов. Ведь спрос на бытовую технику растёт, предложение, соответственно, тоже. Поэтому помимо основных методов повышения продаж, стоит задуматься о других, ещё не имеющихся у конкурентов, тогда покупательский спрос и продажи будут расти весьма стремительно
Еще один работающий прием – это эксклюзивная wow-коммуникация с действующими клиентами. Например, поздравление клиента с днем рождения через личное письмо от управляющего с вложенным подарком. Когда человек получает бонусную карту ООО «ДНС Ритейл», он указывает в анкете дату рождения. Подготовить письма можно заранее, а администратор может вручить его имениннику и поздравить от себя. В качестве подарка может быть все, что угодно: скидка на товары, купоны, сертификат и т.д. Так же можно использовать следующие форматы поздравлений:

звонок по телефону;

смс с поздравлением.
Для реализации мероприятия «Поздравления с днем рождения» магазину необходимо ознакомиться со следующим планом действий:

67 1) назначить ответственного, который будет составлять списки, собирать результаты поздравлений (банально
– статистику: сколько затрат на именинников и какая прибыль, что действительно используют, а что игнорируют);
2) целесообразно составлять список в конце предыдущего месяца на следующий (критерий для отбора: сумма покупок за последние полгода или год, а если проходимость в последние месяца большая, то разумно материально поздравлять хотя бы 5
–
10 % «самых-самых»);
3) имеет рациональное зерно идея сегментировать категорию именинников на лояльных и новых;
4) своевременная заготовка подарков и сопутствующих действий, т.е. наличие;
5) фото и видео на память, как дополнительное промо;
6) один раз в неделю выкладывать пост в социальных сетях (в группе) со специальным текстом-предложением на день рождения.
3.2.Оценка экономической эффективности рекомендаций
Для расчета экономической эффективности предложенных мероприятий улучшению конкурентоспособности ООО «ДНС Ритейл» необходимо, прежде всего, подсчитать все материальные затраты, которые возникнут при внедрении мероприятий.
Первое мероприятие, требующее материальных затрат: реклама в газете
«Наш Челябинск».
Согласно прайс-листу ООО «Наш Челябинск» стоимость разработки текстового объявления составляет 3 280 руб. с НДС, стоимость печати одного объявления рекламы 1/8 полосы формата А3 с рекламной фотографией составляет
973,30 руб. Договор составляется на 12 месяцев, соответственно, получается
24 объявления. При единовременной оплате 15 объявлений – предоставляется скидка 35 %.
Оплатив объявления за год, мы получаем:

68 973,3 х 24 = 23 359,20 руб. (за 1 год)
Скидка 35 % составляет 8 175,72 руб.
Итого стоимость печати объявлений со скидкой 35 %:
23 359,20 – 8 175,72 = 15 183,48 руб.
Обновление объявления при заключении договора на год производится бесплатно.
Расчет затрат на рекламу в газете представлен в таблице 15.
Таблица 15 – Стоимость рекламы в газете
Содержание мероприятия
Стоимость, руб.
1.Создание текстового объявления с рекламной фотографией
(графическим изображением) рекламного объявления.
3 280,00 2.Печать рекламного объявления 1/8 полосы формата А3 2 раза в месяц.
15 183,48
Итого:
18 463,48
Второе мероприятие – реклама на местном телерадиоканале.
Согласно расценкам стоимость создания
1 рекламного ролика составляет 6 360 руб.
Демонстрация рекламного ролика 1 раз в неделю (в течении полугода
–
25 раз) составляет 720 руб.:
720 х 25 18 000 руб.
При единовременной оплате более 15 объявлений производится скидка 20 %.
18 000
–
3 600 = 14 400 руб., за год, соответственно 28 800 руб.
При этом, так как оплата производится более, чем за 15 объявлений, весь год бесплатно будет пускаться в эфир бегущая строка.
Так же при заключении договора на демонстрацию рекламного ролика, выход в радиоэфир аналогичного рекламного текста производится бесплатно 2 раза в день.

69
Расчет затрат на рекламу на телерадиокомпании представлен в таблице 16.
Таблица 16 – Стоимость рекламы на телерадиокомпании
Содержание мероприятия
Стоимость, руб.
1.Создание рекламного видеоролика
6 360,00 2.Демонстрация рекламного ролика
28 800,00
Итого:
35 160,00
Так же, для рассылки смс-сообщений с поздравлениями и акциями магазина необходим корпоративный мобильный номер. Оператором был выбран «МТС» с тарифом «Корпоративный». Стоимость безлимитных звонков и смс-сообщений в месяц составляет 700 руб. Считаем:
700 х 12 8 400 руб.
Рассчитаем полную стоимость расходов на предложенные мероприятия (таблица 17).
Таблица 17 – Полная стоимость расходов рекламы в СМИ
Мероприятие
Стоимость, руб.
1.Реклама в газете
18 463,48 2.Реклама в телекомпании
35 160,00 4.Реклама через смс-сообщения
8 400,00
Итого:
62 023,48
Также, предлагается рассчитать стоимость обучения персонала (таблица 18):
Таблица 18 – Стоимость обучения персонала
Мероприятие
Чел.
Стоимость, руб.
1. Основные правила работы с «проблемными» клиентами
2. Сглаживание конфликтных ситуаций
10 1 600 1. Работа с клиентами
2. Основы рекламы для магазина
10 1 600

70
Окончание таблицы 18 1. Сегментация клиентов по типам
2. Эффективное продвижение дополнительных услуг
10 1 600
Итого:
30 48 000
Существует 3 программы обучения по 1 600 руб. на человека, обучение предполагается организовать по всем трем программам
10 продавцам-консультантам. Посещать тренинги сотрудники могут по двое человек ввиду плавающих выходных. Получается обучение длится 15 дней по 2 сотрудника в день. Итого стоимость составит:
(1 600х2)х5+(1 600х2)х5+(1 600х2)х5= 48 000 руб.
Далее проанализируем затраты на дополнительные услуги по упаковке товаров (таблица 19).
Таблица 19 – Затраты на упаковочную бумагу
Мероприятие
Стоимость, руб.
Закупка упаковочной бумаги «Поздравляю»
9 100,00
Закупка упаковочной бумаги «С любовью»
6 800
Закупка упаковочной бумаги «С днем рождения»
10 000
Итого
25 900,00
Можно сказать, что затраты на упаковочную бумагу составят 25 900,00 руб.
А затраты на все мероприятия составят 135 923,48 руб.
Для осуществления данных мероприятий по совершенствованию деятельности
ООО «ДНС Ритейл» необходимо предусмотреть источники финансирования.
Чистая прибыль филиала ООО «ДНС Ритейл» в 2018 году составила
7 062 тыс. руб., что допускает использование собственных источников, то есть выделить все средства их выручки компании.