Файл: Национальный исследовательский университет.pdf

51
Пример: расчет Уi для «М-Видео»:
Уi
1
=
= 0,7;
Уi
2
=
= 1.
И так далее, по каждому индексу i-ого показателя конкурентоспособности по каждому производителю.
Значения индексов конкурентоспособности деятельности конкурентов и
ООО «ДНС Ритейл» представлены в таблице 8.
Таблица 8 – Индексы конкурентоспособности деятельности конкурентов
ООО «ДНС Ритейл»
Критерии
ООО
«ДНС
Ритейл»
«М-Видео» «РБТ» «Эльдорадо» «Связной»
Наличие акций и скидок ( i1)
1 0,78 1
0,55 0,67
Доставка (i2)
0,78 1
1 0,89 0,67
Ценовая политика ( i3)
0,78 0,78 0,89 0,89 0,78
Сервисное обслуживание (i4)
0,78 1
0,89 0,89 0,78
Разнообразие ассортимента ( i5)
0,89 1
0,67 0,78 0,67
Маркетинг ( i6)
0,67 1
0,89 1
1
Опыт и квалификация работников ( i7)
0,67 1
0,89 0,67 1
Быстрота реакции на изменения в спросе( i7)
0,78 1
0,89 1
0,89
Средний балл
0,79 0,95 0,89 0,83 0,81
Далее, определяется обобщающий показатель конкурентоспособности для конкурентов и ООО «ДНС Ритейл» в соответствии с формулой (2):








m
i
i
i
n
i
i
i
i
У
У
1 1
0


, (2)

52
где У
0
–
обобщающий индекс конкурентоспособности;
У
i
–
индекс i-ого показателя конкурентоспособности;

i
– весовой коэффициент, который учитывает значимость i-ого показателя конкурентоспособности с точки зрения потребителей.
Весовые коэффициенты, учитывающего значимость каждого из показателей конкурентоспособности, присваиваются каждому критерию (таблица 9).
Таблица 9 – Весовые коэффициенты для каждого показателя
Критерии
Весовой коэффициент
Наличие акций и скидок ( i1)
0,8
Доставка (i2)
0,9
Ценовая политика ( i3)
1,0
Сервисное обслуживание (i4)
1,0
Разнообразие ассортимента ( i5)
0,8
Маркетинг ( i6)
0,9
Опыт и квалификация работников ( i7)
0,9
Быстрота реакции на изменения в спросе( i7)
0,8
Приведем пример расчета, для ООО «ДНС Ритейл»:
Y х х х х
=
=
= 0,78
Значения обобщающего показателя конкурентоспособности для ООО «ДНС Ритейл» и его конкурентов представлены в таблице 10.
Таблица 10 – Обобщающий коэффициент конкурентоспособности для
ООО «ДНС РИТЕЙЛ» и его конкурентов
Наименование
Значение показателя
ООО «ДНС Ритейл»
0,78
«М-Видео»
0,94
«РБТ»
0,89
«Эльдорадо»
0,84
«Связной»
0,81

53
Таким образом, наибольшее значение коэффициента конкурентоспособности наблюдается у «М-Видео», на втором месте находится «РБТ», далее «Эльдорадо»,
«Связной» и на последнем месте ООО «ДНС Ритейл».
Наглядным методом представления результатов проделанного сопоставления деятельности конкурентов считается многоугольник конкурентоспособности – метод, дающий возможность быстро проанализировать конкурентоспособности компании в сравнении с главными конкурентами и создать эффективные мероприятия по повышению уровня конкурентоспособности. Каждая грань такого многоугольника представляет отдельный критерий, по которому проводится сравнительная оценка.
Представим свои данные в графическом виде (рисунок 10).
Рисунок 10 - Оценка конкурентоспособности ООО «ДНС Ритейл»
Данный рисунок наглядно показывает, что ООО «ДНС Ритейл» занимает
«условно устойчивое» положение среди предприятий, которые могут составить ему активную конкуренцию, видны «слабые» позиции, по которым предприятие уступает своим конкурентам, это опыт и квалификация работников предприятия и маркетинг.
0 2
4 6
8 10
Наличие акций и скидок
Доставка
Ценовая политика
Сервисное обслуживание
Разнообразие ассортимента
Маркетинг
Опыт и квалификация работников
Быстрота и реакции на изменение в спросе
ООО «ДНС Ритейл»
"М-Видео"
"РБТ"
"Эльдорадо"
"Связной"

54
Выводы по второму разделу
Мировой рынок ритейла становится более конкурентным. Электронная торговля – один из ключевых драйверов роста ритейла. Так, в Китае за последний год рост составил 52 %, В Южной Корее
–
41 %. Активно растет электронная торговля и в развитых странах – Великобритания +8 %, Франция +7 %, США и
Япония +5 %.
Лидером по темпам развития рынка бытовой техники и электроники (БТЭ) в 2018 г. считается Азия
–
там ожидается 12-процентный прирост рынка, что, прежде всего, обусловлено очень скорым развитием сектора мобильных коммуникаций. В отстающих
–
Западная Европа с 5 % роста, где рынок уже насыщен. В то же время в первом полугодии 2018 года конкретно на Западную
Европу пришелся 61 % от общего объема продаж, в первую очередь это относится к Великобритании, претендующей на 23 % западноевропейского рынка,
Германии (21 %) и Франции (17 %).
Анализ рынка цифровой и бытовой техники в России на 2019 показывает необходимость внедрения в стратегиях четких конкурентных преимуществ.
Касаемо бытовой техники
–
это снижение издержек и проведение дифференциации товарного ассортимента.
На 2019 не приводится прогнозов относительно серьезной реструктуризации отрасли. Лидерами остаются «М-Видео», «Эльдорадо», DNS. В регионах наблюдается серьезная конкуренция, нередко переходящая на сетевой уровень.
Ожидается умеренный рост в отрасли, который будет сдерживаться вынужденным ростом цен и увеличением доли китайских товаров.
Альтернативное качество продукции среднего и высшего ценовых сегментов останется недоступным рядовому потребителю по стоимости и по причине снижения доставок на презентацию.
Изучив одну из компаний-лидеров по продаже цифровой и бытовой техники, мы видим, что компания DNS смогла за короткие сроки стать продавцом техники и электроники на территории всей России. Нестандартный подход к

55
продвижению товаров и отношениям с покупателями смогли обеспечить высокую популярность ритейлеру. За время своего развития DNS смогла построить диверсифицированный бизнес всероссийского масштаба.
Диверсификация производства позволила значительно увеличить продажи, финансовые результаты, что сделало DNS одной из крупнейших компаний
России.
Было создано подразделение Группы – DNS Девелопмент, которое занялось развитием логистики и строительством складских цехов. Это значительно улучшило возможности по реализации и доставке техники потребителям, увеличило долю интернет-продаж через сайт «Технопоинта».
Группа компаний DNS обладает крупной сетью розничных магазинов по реализации цифровой и бытовой техники. Помимо этого, ведется производство, сборка ноутбуков и других технических товаров. Большую долю в объеме продаж занимает интернет-торговля.
На начало 2019 года в сети компании DNS имеется свыше 1,4 тыс. магазинов в более 500 городах. Штат работников превышает 15 тыс. человек.
Проведя анализ макросреды ООО «ДНС Ритейл», можно сделать вывод, что максимальную угрозу для предприятия представляют факторы: ужесточение государственного регулирования производства, появление новых конкурентов, развитие конкурентных технологий. Факторам, отражающим максимально позитивное влияние на функционирование предприятия принадлежат такие факторы как поддержка сетевого бизнеса, информация о предприятии и коммуникации, влияние новой Интернет – рекламы (маркетинг).
Наиболее сильным конкурентами ООО «ДНС Ритейл» можно считать
«М-Видео» и «РБТ». Есть «слабые» позиции, по которым предприятие уступает своим конкурентам, это опыт и квалификация работников предприятия и маркетинг.
Положение ООО «ДНС Ритейл» на рынке является достаточно прочным, но следует стремиться занять лидирующее положение.

56 3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
ООО «ДНС РИТЕЙЛ»
3.1 Разработка мероприятий по увеличению конкурентоспособности предприятия
Предложенный проект повышения конкурентоспособности предусматривает мероприятия в трех направлениях:
1) повышение уровня квалификации трудовых ресурсов;
2) совершенствование маркетинговой деятельности с целью расширения каналов продвижения продукции.
Рассмотрим каждый раздел проекта подробнее. Предлагается повышение уровня квалификации трудовых ресурсов. Учитывая, что ООО «ДНС Ритейл» имеет хорошие технические возможности, но персонал
–
общая категория, включающая в себя в первую очередь всех специалистов и работников
ООО «ДНС Ритейл», являющихся фактическими исполнителями в продажах, деятельность которых обеспечивает предприятию доход или исполнение основных функций. В компании 83 % персонала, в том числе и администраторы торгового зала, имеют средне
–
специальное не профильное образование.
Проанализировав обстановку в одном из магазинов ООО «ДНС Ритейл» предложено провести обучение персонала в целях повышения квалификации и полным освоением работ с «проблемными клиентами» (таблица 11). Наиболее оптимально провести обучение продавцов-консультантов.
Таблица 11
–
Программа повышения квалификации персонала
ООО «ДНС Ритейл»
Название программы
Программа
Стоимость за единицу персонала
Место обучения
Повышение качества обслуживания клиентов
1 Основные правила работы с
«проблемными» клиентами
2 Сглаживание конфликтных ситуаций
1 600 руб.
Тренинговый центр
«Белый орёл»

57
Окончание таблицы 11
Название программы
Программа
Стоимость за единицу персонала
Место обучения
Сохранение клиентов
1 Работа с клиентами
2 Основы рекламы для магазина
1 600 руб.
Тренинговый центр
«Белый орёл»
Привлечение новых клиентов
1. Сегментация клиентов по типам
2. Эффективное продвижение дополнительных услуг
1 600 руб.
Тренинговый центр
«Белый орёл»
В штате ООО «ДНС Ритейл» есть региональные менеджеры по продажам.
В их функции, в большей части входит заключение договоров на поставки, переговоры с поставщиками и покупателями. С целью совершенствования маркетинговой деятельности необходимо учитывать следующие составляющие
(таблица 12).
Таблица 12 – Составляющие маркетинговой деятельности ООО «ДНС Ритейл»
Наименование
Мероприятия
Товарная политика
1. Периодически осуществлять сбор информации о требованиях рынка технической продукции, изменений предпочтений.
Тщательный и полный учет требований спроса на рынке и запросов среди потребителей, их требований к качеству, технико-экономическим характеристикам, дизайну, новизне на базе комплексного изучения рынков.
2. Каждые полгода разрабатывать и производить новые позиции в ассортименте.
Ценовая политика
1. Цена практически останется на прежнем уровне. Сеть магазинов предлагает продукцию по достаточно демократичной цене в ущерб своей прибыли. Снизить цену магазин не может, так как потеряет прибыль, а увеличивать цену не выгодно, в связи с большой конкуренцией, таким образом, метод ценообразования продукции
ДНС – себестоимость закупки, плюс наценка, варьирующая в зависимости от покупательского спроса.

58
Окончание таблицы 12
Сбытовая политика
1. По-прежнему, магазин будет реализовывать продукцию розничным, мелкооптовым и оптовым покупателям.
Продвижение
1. Предоставление бонусных пакетов (бонусы работают какое- то время, после завершения данной акции).
2. Регулярное проведение презентаций продукции в ТТ.
3. Периодический опрос покупателей с целью выявления приоритетов и покупательского спроса.
–методы стимулирования продаж
– расширения рынка сбыта
(совершенствование рекламной деятельности комбината)
1. Мероприятия по развитию маркетинговых коммуникаций, наполнение и продвижение сайта ДНС, расширение информационного поля о продукции комбината в региональных
СМИ (газеты, ТВ, радио).
Для увеличения конкурентоспособности ООО «ДНС Ритейл» предлагается воспользоваться рекламой на местном телевидении и радио, рекламой в газетах, интернет-рекламой, расширить и совершенствовать стратегию привлечения клиентов.
Рассмотрим обоснование рекламы в газете.
Печатные издания
– это, пожалуй, одно из наилучших средств проведения маркетинговой компании для организации, которая желает иметь большой круг покупателей. Реклама в газете позволяет донести до покупателя необходимую вам информацию, такую, как цены на товары и услуги, акции и скидки, характеристики продаваемой продукции и т.д. Ежедневные газеты и еженедельники местного значения достаточно популярны среди предприятий малого и среднего бизнеса как раз благодаря своим большим тиражам, из-за которого рекламные объявления в этих изданиях доходит до громадного количества потенциального потребителя. Также играет большую роль относительно невысокая стоимость газетной площади, а также возможности подать объявления в газете, и если возникнет необходимость оперативно скорректировать его содержание.

59
Большинство опрошенных при анкетировании посетителей выражают интерес к событиям, происходящим в городе.
Учитывая, что для рекламных целей местная газета «Наш Челябинск» отдает большую половину печатной площади однотипным объявлениям по поводу современного дизайна жилья, ремонта автомобилей, рецептам, магазинам, новым ресторанам – а контингент читателей, просматриваемый объявления разный – поэтому, в данной газете печать объявлений предприятия
ООО «ДНС Ритейл» будет актуальной.
Реклама в газете имеет следующие неоспоримые преимущества.
1. Местная газета выходит значительным тиражом, то есть попадает в руки большего числа потенциальных покупателей, чем какие-либо другие местные
СМИ. «Наш Челябинск» проходит через руки, согласно данным опроса самой газеты, 65% местного взрослого населения.
2. Читая рекламное объявление в газете, потенциальный покупатель имеет намного больше времени на знакомство с объявлением, и осмыслением его текста, что гораздо лучше рекламы по радио или телевидению.
3. В газетной рекламе есть возможность разместить схему проезда к магазину, не повредив при этом основного содержания объявления. Также можно указать адреса других предприятий, находящихся в собственности и вместе с этим условия продаж, акции, скидки и т.д.
4. Скорость выхода рекламных объявлений в печатных изданиях довольно высокая.
5. Поместить рекламу в газете намного проще и доступнее, чем в любых других СМИ. Кроме этого, разработав одноразово оригинал-макет, можно использовать его многократно.
Если принять во внимание, что реклама в прессе гораздо дешевле, чем реклама на телевидении, то так называемые медиа усилия будут гораздо эффективнее.
Важный параметр
–
охват читательской аудитории, читает ли один экземпляр газеты, например, один человек или вся семья. У газет с телепрограммами на

60
неделю, к которой относится газета «Наш Челябинск» обычно шире охват
(а также и жизненный срок - как минимум несколько дней). Благодаря своей доступности, печатные издания представляют серьезный канал для распространения рекламы.
Реклама на ТВ
–
самая демократичная, так как отличается высочайшими рейтингами среди целевой аудитории и достигает широкого охвата за короткий период времени.
Преимущества рекламы на местном телевидении.
1. Наибольшая возможность удерживать внимание.
2. Множество рекламных раздражителей. Одновременно задействованы изображение, цвет, движение, печатный и устный текст.
3. Запоминаемость. Реклама на ТВ - лучший инструмент для механического и фонового восприятия. Даже если телезритель отвел взор от видеоряда, рекламный контакт не прерывается и коммуникация продолжается на акустическом уровне.
4. Безграничные варианты подачи. Возможно размещение в различные временные интервалы (утро, день, вечер, ночь), использование программ разной тематики (до, во время, после фильма или сюжета).
Телерадиокомпания «Челябинск» транслирует местные телепередачи и радиопередачи, в основном это актуальные новости города, поздравления именинников и юбиляров, поздравления с праздничными датами. Создавая собственные программы, в том числе новостные, региональный телеканал собирает иногда весьма большую аудиторию, что может быть с успехом использовано в рекламных стратегиях.
Как сказано выше, в дни выхода местного телевидения в эфир, а это происходит три раза в неделю – понедельник, среда, пятница в 20-00 ч, утром следующего дня происходит повтор телепередачи. Практически все жители города ждут выхода программы. Так же в местной программе есть рубрика
«Новости дня», в которой постоянно рассказывают не только новости, но и рекламируют и советуют различные предприятия, места отдыха и т.д.