Файл: Отчет по производственной практике (по профилю специальности) по профессиональному модулю.pdf

20
Проанализировав процесс обслуживания в ООО «Кругозор» выявлено ряд проблем:
 есть необходимость дополнения и обновления дополнительных услуг;
 метод продаж и режим работы магазина не в полной мере удовлетворяет покупателей;
 отсутствует торговая реклама и недостаточно информации для покупателей.
Решение этих проблем позволит улучшить экономические показатели и повысить средний валовый доход по магазину.
3.2
Определение целей, стратегии сбытовой политики
Для повышения эффективности процесса обслуживания покупателей ООО
«Кругозор» необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать обслуживание покупателей.
Для создания более комфортных условий для покупателей в перспективе в ООО
«Кругозор» необходимо использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить метод самообслуживания. Самообслуживание является завершением развития метода продажи с открытым доступом. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.
Кроме того, самообслуживание позволяет уменьшить расходы на содержание персонала и без особых трудностей справляться с наплывом покупателей в часы пик, предоставляя одни и те же «услуги» всем покупателям.
Персонал магазина, не занимаясь более продажей товара, осуществляет его приемку и раскладку на полку, следит за пополнением запасов на полках, в то время как директор магазина занимается вопросами маркетинга (ассортимент, цены и т.д.) и контролем над нормальной работой магазина.
Покупателям самообслуживание позволяет производить покупки без прямого давления со стороны продавца и без спешки. Они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор, перемещаясь вдоль полок и закупая сразу все необходимые им товары; тем самым они значительно экономят время.
Таким образом, самообслуживание изменит статус покупателя: из статичного и пассивного, когда он стоит в очереди перед прилавком, покупатель становится динамичным и активным, когда он перемещается по магазину и «собирает» продукты с полок. Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, не будучи связаны с

21 реализацией конкретного товара, тем не менее, создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.
Приняв решение о переходе в ООО «Кругозор» на метод самообслуживания необходимо разработать программу стимулирования продаж в ООО «Кругозор».
Дирекции магазина предстоит принять решение об общей сумме ассигнований по основным составляющим программы стимулирования.
Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.
На первом устанавливаются цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить: стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.
В своей деятельности по стимулированию продаж ООО «Кругозор» необходимо: поощрение более интенсивного потребления товара, побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его, привлечь к нему тех, кто покупает товар других производителей.
Для достижения поставленных задач магазину необходимо использовать методы стимулирования продаж товара.
Фасовать товар в полиэтиленовую цветную упаковку с фирменной символикой предприятия. Хотя такое производство упаковки и затратное для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как качественная, красочная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.
Использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о магазине у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж.
Для оценки результатов программы стимулирования сбыта можно использовать метод опроса потребителей. Этим выясняется, многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор.
Эти опросы покупателей дают в последующем направление разработки программы стимулирования.
3.3 Характеристика используемых каналов сбыта
Стратегические решения при организации сбыта:

22
Определение типа и числа каналов (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.)
Выбор метода продаж (прямой, косвенный, комбинированный).
Установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный, концентрированный, эксклюзивный).
Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах продаж. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).
Определение уровня централизации решений (решения могут быть централизованными или децентрализованными) — при развитии региональных продаж.
Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).
Принятие решения о необходимости конкуренции — как в каналах, так и между каналами.
Канал сбыта — это путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.
Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:
 поток прав собственности;
 физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
 поток заказов, последовательно формирующихся по каналу от конечного покупателя до производителя;
 финансовый поток, исходящий от покупателя;
 поток информации от производителя к покупателям и наоборот.
Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предусматривает наличия посредников, продажа осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов – через собственную торговую сеть, по объявлениям в газетах и журналах с купонами для ответов, через Интернет, телемаркетинг, директ-мейл. Продажа через Интернет набирает обороты и вскоре может вытеснить другие методы дистрибуции.
Подобный канал используется для реализации товаров, требующих демонстрации и переговоров для того, чтобы убедить клиента их приобрести.
Прямой сбыт: достоинства
1.
Предприятие может получать большую прибыль.

23 2.
Увеличивается доля наличных средств.
3.
Производитель хорошо знает потребителя.
4.
Прямой контроль цены и качества товара.
5.
Легче поддерживать имидж.
6.
Потребители более охотно покупают у производителя.
7.
Гибкая политика цен.
Прямой сбыт: недостатки
1.
Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
2.
Усложняется учет товарно-денежных потоков.
3.
Необходимость больших инвестиций.
4.
Ограниченность зоны обслуживания.
5.
Небольшие объемы.
3.4 Характеристика форм обслуживания покупателей
Индивидуальное обслуживания покупателей (иногда как синонимы используются термины "метод продажи товаров через прилавок", "традиционный метод продажи").
Следует иметь в виду, что далеко не всегда продажа методом индивидуального обслуживания покупателей ведется через прилавок. При реализации данного метода все основные операции по обслуживанию покупателя – его встреча, выявление намерений, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация, а также операции, связанные с товаром, – упаковка и выдача покупок – осуществляются при участии продавца. Применение данного метода увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров, но при правильной организации может существенно поднять качество обслуживания.
Открытая выкладка товаров. При осуществлении данного метода товары открыто выкладываются на пристенном или островном оборудовании рядом с рабочим местом продавца, поэтому покупатели могут самостоятельно ознакомиться и отобрать нужные им товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Данный метод, по сравнению с предыдущим, увеличивает пропускную способность магазинов, повышает производительность труда продавца, поскольку многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров. Наибольшее

24 распространение такой метод продажи получил при реализации канцелярских товаров, а также подарочных пакетов и упаковки.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. При этом образцы снабжают четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. Продавцы в случае необходимости оказывают покупателям консультативную помощь. После выбора товара и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. В данном случае запасы товара размещают отдельно от образцов, поэтому на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.
Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, при которой вместо образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием. После выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов.

25 5. Анализ экономической деятельности предприятия
5.1 Контроль и анализ результатов деятельности организации
Среди анализируемых показателей деятельности организации особый интерес представляет прибыль. Для любого управляющего основным является вопрос: каковы причины отклонения фактической прибыли от запланированной? Ответить на него можно путем проведения пофакторного анализа прибыли, который выполняется на четырех уровнях — нулевом, первом, втором и третьем. Каждый последующий уровень анализа детализирует результаты, полученные на предыдущих уровнях.
Нулевой уровень анализа прибыли предполагает сравнение фактически достигнутых результатов с данными статического бюджета, рассчитанного на конкретный уровень деловой активности организации. Иными словами, в статическом бюджете доходы и расходы планируются исходя только из одного уровня реализации.
Все частные бюджеты, входящие в состав генерального бюджета, являются статическими, так как доходы и затраты предприятия прогнозируются в составных частях генерального бюджета, исходя из определенного запланированного уровня реализации.
При сравнении статического бюджета с фактически достигнутыми результатами не учитывается реальный уровень деятельности организации, т.е. все фактические результаты сравниваются с прогнозируемыми вне зависимости от достигнутого объема реализации. Вот почему этот уровень пофакторного анализа прибыли считается нулевым.
С него обычно начинаются отчеты о деятельности западных компаний.
5.2
Расчет и анализ основных экономических показателей деятельности в динамике
Финансовое состояние организации зависит не только от ее финансовых показателей. Но это также зависит от структуры собственности и источника ее формирования. Для этих целей в таблице 1 анализируются функции ООО «Кругозор» и источник его образования.
Таблица 1 - Динамика состава и структуры баланса ООО «Кругозор» за 2018 - 2020 годы
Показатель
Сумма тыс. руб.
Отклонение
2019 / 2020
Доля %
2018 2019 2020
(+;-)
%
2019 2020
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Основные средства
46950 47100 65100 18000 38,2 74,34 78,04
Незавершенное строительство
253 253
ИТОГО по разделу I
46950 47100 65353 18253 38,8 74,34 78,34
Продолжение таблицы 1

26
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы
1385 1480 1853 373 25,2 2,32 2,22
В том числе:
Сырье и материалы
1028 1049 1320 271 25,8 1,65 1,58
НДС по приобретенным ценностям
286 291 129
-162
-55,7 0,46 0,16
Дебиторская задолженность
(платежи в течение 12 месяцев)
14528 14535 15663 1128 7,8 22,56 18,78
Денежные средства
124 78 291 213 273,1 0,12 0,35
Прочие оборотные активы
127 127 127 0
0 0,2 0,15
ИТОГО по разделу II
16450 16511 18064 1553 9,4 25,66 21,66
БАЛАНС
63400 63611 83417 19806 31,1 100 100
ПАССИВ
Уставный капитал
10 10 10 0
0 0,02 0,01
Нераспределенная прибыль (убыток)
2239 2359 2996 637 27 3,7 3,59
ИТОГО по III разделу
2239 2369 3006 637 26,9 3,7 3,6
IV. Долгосрочные обязательства
42441 42417 58591 16174 38,1 66,68 70,23
ИТОГО по IVразделу
42441 42417 58591 16174 38,1 66,68 70,23
V. Краткосрочные обязательства
Кредиторская задолженность
18720 18825 18767
-58
-0,3 29,62 22,5 в том числе:
-поставщики и подрядчики
10825 11528 12716 1188 10,3 18,12 15,24
-задолженность перед персоналом организации
1247 1399 2725 1326 94,8 2,2 3,27
-задолженность перед гос.внебюджетными фондами
515 692 745 53 7,6 1,1 0,89
-задолженность по налогам и сборам
3114 3157 1415
-1742 -55,2 4,96 1,7
-прочие кредиторы
1871 2050 1166
-884
-43,1 3,22 1,4
ИТОГО по Vразделу
18720 18825 21820 2995 15,9 29,62 26,17
БАЛАНС
63400 63611 83417 19806 31,1 100 100
Как видно из таблицы, активы ООО «Кругозор» увеличились в 2019 году по сравнению с 2018 годом на 19 806 тыс. руб., или 31,1%, в основном за счет увеличения стоимости основных средств. Особенно основные средства, которые увеличились с 2018 по 2019 год на сумму 18 000 руб.
Анализируя обязательства перед корпоративным балансом, можно сказать следующее: активы ООО «Кругозор» в течение анализируемого периода формировались в основном (более 70,23%) за счет заемного капитала, т.е. долгосрочной задолженности.
Динамику состава и структуры баланса активов компании ООО «Кругозор» представим в виде рис. 6.

27
Рис. 6 - Динамика состава и структуры имущества ООО «Кругозор»
На рис. 6 хорошо видно, что активы ООО «Кругозор» увеличиваются с каждым годом. Таким образом, за три года прирост активов предприятия составил 1 553 000 рублей. В основном это произошло за счет увеличения налоговой ставки на услуги компании. На момент проведения анализа в составе активов компании наибольшая доля приходилась на основные средства, основные средства, которые в 2018 году составляли
78%.
Кроме того, на рисунке 7 представлена динамика состава и структуры обязательств
ООО «Кругозор».

28
Рис. 7 - Динамика состава и структуры источников формирования имущества ООО
«Кругозор»
Как видно из рисунка, активы ООО «Кругозор» в 2018-2020 годах были в основном за счет долгосрочной задолженности. Его доля колеблется от 66% в 2019 г. до 70% в 2020 г. Это абсолютная величина. краткосрочных обязательств увеличились на 16174 тыс. руб.
С другой стороны, увеличение доли заемного капитала отрицательно сказалось на финансовом состоянии организации и ухудшило ее финансовую устойчивость.
После изучения характера производственно-хозяйственной деятельности в организации, включая анализ основных экономических показателей, рассмотрим анализ финансовой устойчивости и платежеспособности предприятия. На основании данных бухгалтерского учета ООО «Кругозор» рассчитаем показатели рентабельности за период
2018-2020 гг.
Рентабельность продаж (РРП) отражает рентабельность вложений в основное производство, т. е. долю прибыли в рублях продаж. Организация считается малоприбыльной, если Rrp находится в пределах 1 ÷ 5%, среднеприбыльной при Rrp 5 ÷
20% и высокоприбыльной при Rrp 20 ÷ 30%.
????рп = Прп / В × 100%
(2) где Прп – прибыль от продаж;
В– выручка от оказанных услуг.
2. Рентабельность капитала (Rк) характеризует эффективность использования активов предприятия для инвесторов и находится по формуле:
????ОА = ЧП / Б × 100%
(3) где ЧП – чистая прибыль предприятия;
Б – валюта или итог баланса.
3. Рентабельность собственного капитала (Rск) показывает количество единиц прибыли, приходящихся на единицу собственного капитала предприятия.
????ск = ЧП / СК × 100%
(4)
Где СК – собственный капитал предприятия.
Таблица 2 - Показатели рентабельности ООО «Кругозор» за 2018 -2020 годы покажи изменения
Показатели
2018 год
2019 год
2020 год
Рентабельность продаж, %
3,84 0,11 2,17
Рентабельность капитала, %
8,4
-5,9 2,7
Рентабельность собственного капитала, %
48,4
-53,4 22,6

29
Анализ показателей рентабельности по организации ООО «Кругозор» показывает, что истинное значение анализируемых показателей за пять лет колебалось от 3,84 % в
2018 г. до 2,17 % в 2020 г. Оптимальное значение этого показателя в наибольшей степени приходится на 2018 г. показатель к 2020 г. на 2,17% свидетельствует о резком снижении себестоимости продукции и услуг с более высокими ценами, т. е. о повышении спроса на продукцию. Снижение рентабельности собственного капитала в 2019 году по сравнению с
2018 годом свидетельствует о снижении эффективности деятельности организации.
5.3 Анализ основных показателей финансово- хозяйственной деятельности
Проведем анализ финансовых показателей деятельности предприятия за период с
2018-2020 годы.
Как видно из представленных в таблице 3 данных за период с 2018-2020 годы доходы от реализации товара ООО «Кругозор» увеличились на сумму 4613 тыс. руб. или
3,5%.
Таблица 3 - Динамика финансовых показателей ООО «Кругозор» за 2018-2020 годы
Показатели
2018 год
2019 год
2020 год Темп роста
2019 г.к
2018г.
2020г.к
2019г.
Выручка от реализации товаров, работ и услуг, тыс. руб.
131470 136083 126067 3,5
-7,4
Себестоимость реализованных товаров, работ и услуг, тыс. руб.
126590 135931 123394 7,4
-9,2
Валовая прибыль, тыс. руб.
4880 152 2673
-96,9 1658,6
Коммерческие расходы, тыс. руб.
25 0
0
-100
-
Прибыль от продаж, тыс. руб.
4855 152 2673
-96,9 1658,6
Чистая прибыль, тыс. руб.
1756
-1261 679
-171,8
-46,2
Затраты на 1 рубль выручки от продажи, коп.
96,31 99,9 97,88 3,7
-2,0
Рентабельность продаж, %
3,8 0,11 2,17
-97,1 1872,7
За счет роста себестоимости реализованных товаров работа и услуги растут быстрее, чем выручка от продаж. Уровень себестоимости на 1 рубль выручки в 2019 году резко увеличился на 3,59 копейки, что привело к значительному уменьшению суммы прибыли от реализации на 4703,0 тыс. руб., или 96,9%. Чистая прибыль упала на 171,8%.
Ухудшение деятельности ООО «Кругозор» проявляется и в показателе рентабельности продаж, который в 2019 году составил 0,11% по сравнению с 3,8% в 2018 году.

30 6. Анализ маркетинговой деятельности предприятия
6.1 Идентификация вида спроса и типа маркетинга, цели и стратегии маркетинга
Процесс организации маркетинговой деятельности реализуется через следующие функции (виды деятельности):
 анализ внешней по отношению к компании среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ внешней среды позволяет выявить факторы способствующие или препятствующие коммерческому успеху, и создать банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений;
 анализ потребителей как активных, так и потенциальных, которых еще требуется убедить стать активными. Данный вид анализа заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, которые принимают решения о покупке, а также их потребностей и процессов приобретения как товара данной компании, так и конкурирующего товара;
 изучение существующих и планирование будущих товаров, т.е. разработка концепции создания новых или модернизации старых товаров (включая ассортимент, упаковку и т.д.) Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары снимаются с производства;
 планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а также агентских сетей;
 обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем комбинирования рекламы, личной продажи, престижных коммерческих мероприятий и разного рода экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов;
 обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на товары, определении «технологии» использования цен, сроков кредита, скидок и т.д.;
 удовлетворение технических и социальных норм покупателей, т.е. обеспечение должного уровня безопасности использования товаров и защиты окружающей среды, морально-этические правила, должный уровень потребительских свойств товара;
 управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, т.е. планирование и контроль выполнения маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника компании, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.