Файл: Учебнометодическое пособие к дисциплине видеотренинг.docx

ПРИНЦИПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
И ЗАВЕРШЕНИЯ БЕСЕДЫ

1. 
   Завершать беседу лучше тогда, когда ее атмосфера наи­более благоприятна.
   
2. 
   В завершении беседы необходимо обозначить главную мысль, которая обобщает все сказанное ранее.
   
3. 
   Желательно иметь в резерве сильный аргумент или по­ложительный пример на тот случай, если собеседник будет коле­баться в момент принятия решения.
   
4. 
   Во многих случаях необходимо выделять завершение беседы, используя, например, ключевые фразы («Давайте подве­дем итоги», «В завершении нашей беседы...»).
   
5. 
   В случае неудовлетворительного для Вас исхода беседы и, вместе с тем, реально существующей возможности ее возоб­новления через какое-то время, необходимо поставить вопрос о следующей встрече (например, «Когда мы сможем с Вами встре­титься, чтобы окончательно решить этот вопрос?»).
   
6. 
   Если в завершении беседы был получен отрицательный результат, который исключает возможность последующей встречи, то с точки зрения этики общения, следует завершить беседу в по­зитивном русле (например, «Несмотря на отказ, мне было инте­ресно с Вами побеседовать»).
   

МЕТОДЫ УСКОРЕНИЯ
ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ СОБЕСЕДНИКОМ

1. 
   Метод «прямого ускорения» принятия решения (напри­мер, «Мы сейчас решим этот вопрос?»).
   
2. 
   Метод «косвенного ускорения» принятия решения.
   
   1. 
      Гипотетический метод. В случае, если собеседник ко­леблется, например, испытывая тревогу по поводу последствий принятия решения, то ему излагаются предположения о возмож­ных позитивных исходах решения (например, «Давайте предполо­жим, что если ...»).
      
   2. 
      Метод альтернативных исходов. Собеседнику задают­ся альтернативные вопросы, которые Вас в одинаковой степени устраивают (например, «Что лучше сделать А или Б?»).
      
   3. 
      Метод ключевого вопроса. Собеседнику задается такой вопрос, который вынуждает его высказать собственную позицию по обсуждаемому вопросу (например, «Что Вы об этом думае­те?»).
      

Пример:

«Александр Владимирович! Давайте предположим, что Вы берете меня на работу (гипотетический метод). Что Вы теряете в этом случае? Если, ... А или Б (метод альтернативных исходов). Что Вы об этом думаете (метод ключевого вопроса)?»

ПРИЛОЖЕНИЕ 2
(раздаточный материал)

---

ЗНАЧЕНИЕ ВОПРОСОВ В ПРОФЕССИОНАЛЬНО-ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

1. 
   Задавать вопросы собеседнику - значит получать от него нужную информацию.
   
2. 
   Задавать вопросы собеседнику - значит лучше понимать его мысли и чувства.
   
3. 
   Избегание вопросов к собеседнику может вызывать не­верные домыслы и умозрительные выводы, что, в конечном счете, ведет к недоразумениям и конфликтам в общении.
   
4. 
   Естественно задаваемые вопросы о жизни и работе со­беседника, означает проявление интереса к его личности.
   
5. 
   Формулирование вопросов позволяет человеку лучше понимать и управлять собственными мыслями и чувствами.
   
6. 
   Правильно и своевременно задаваемые вопросы позво­ляют подвести собеседника к более приемлемому для Вас выводу или принятию решения.
   
7. 
   Несвоевременные или часто задаваемые вопросы могут свидетельствовать о Вашей несдержанности или о невниматель­ном отношении к высказываниям собеседника.
   
8. 
   Метко сформулированные вопросы свидетельствуют о Вашей компетентности по обсуждаемым проблемам.
   
9. 
   С помощью вопросов можно «подтолкнуть» собеседника к осмыслению какой-то проблемы.
   
10. 
    С помощью вопросов можно озадачить, завести собе­седника в тупик.
    

ВИДЫ ВОПРОСОВ

---

1. Открытый вопрос. Предполагает развернутый (более или менее полный) ответ собеседника и чаще всего используется для:

а) получения максимальной информации от собеседника (например, «Вы можете рассказать о специфике работы Вашей фирмы?», «Вы могли бы обозначить мои обязанности?»);

б) выяснения позиций собеседника по обсуждаемой про­блеме (например, «Как, на Ваш взгляд, может быть решен этот вопрос?»).

2. 
   Закрытый вопрос. Предполагает краткий утверди­тельный ответ собеседника (например, да или нет) и чаще всего используется в случаях:
   

а) получения краткой содержательной (например, «Вы имеете возможность меня выслушать?», «Вас устроит вариант работы по совместительству?») или формальной (например, «Вам больше 30 лет?») информации;

б) выяснения главной позиции собеседника по обсуждае­мой проблеме (например, «Вы готовы еще раз встретиться, чтобы окончательно решить этот вопрос?», «Вы готовы принять меня на работу?»); использование закрытых вопросов, в отличие от откры­тых, ставит собеседника в более жесткие условия выбора ответа и ускоряет принятия им решения;

в) определения компетентности собеседника по какой-то проблеме (например, «Вы можете ответить на мой вопрос?»).

2. 
   Альтернативный вопрос. Это вопрос, в котором из­начально представлено несколько возможных вариантов ответа, из которых собеседник должен выбрать какой-то один. Такой во­прос используется, как правило, в ситуациях, когда необходимо:
   

а) помочь собеседнику определиться в выборе ответа (на­пример, «Мы продолжим с Вами беседу или перенесем ее на дру­гой день?»).

б) ограничить собеседника выбором наиболее приемлемых для Вас ответов по принятию решения или демонстрации неком­петентности собеседника (из двух предложенных альтернативных ответов, собеседник выбирает какой-то один, хотя на самом деле есть третий, более правильный вариант ответа).

2. 
   Контрвопрос. Вместо ответа на вопрос собеседника, ему задается встречный вопрос. Такой вопрос задается тогда, когда необходимо выяснить позицию или озадачить собеседника или же, когда надо выиграть время для обдумывания его вопроса (например, «Вы можете справиться с этой работой? А как Вы ду­маете?»).
   
3. 
   Зеркальный вопрос. Он заключается в повторении с вопросительной интонацией части высказывания собеседника. Такой вопрос позволяет, не противореча собеседнику, вынуждать его сказать недосказанное, понять некоторые его мысли, мотивы. Зеркальный вопрос более эффективен, чем вопрос «Почему?», который часто вызывает защитные реакции у собеседника (напри­мер, «Я не могу выслушать Вас в данное время. А в другое вре­мя?», «Я никогда не буду с ним общаться. Никогда?»).
   

---

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 (раздаточный материал)

ПРИЕМЫ УХОДА ОТ КОНСТРУКТИВНОГО РЕШЕНИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ПРОБЛЕМЫ

1. 
   Перенос проблемы в другие области и демонстрация ее повсеместного существования, что целесообразно предполагает отказаться от ее решения .
   
2. 
   Введение и обсуждение аналогий, а не саму изначаль­ную проблему.
   
3. 
   Делается ссылка на то, что поставленная кем-то про­блема не нова и продумывается уже много лет.
   
4. 
   Открыто заявляется об отсутствии исчерпывающего от­вета, что позволяет не давать никакого ответа.
   
5. 
   Говорится: что не следует торопиться - это избавляет от необходимости вообще что-либо предпринимать .
   
6. 
   В ответ на каждое новаторское предложение выдвигает­ся прямо противоположное, а затем дается согласие на золотую середину, что создает иллюзию борьбы мнений.
   
7. 
   Подчеркивается, что попытка придти к какому-либо за­ключению ведет лишь к неоправданному успокоению и только со­мнения обеспечивает истинное развитие.
   
8. 
   Разыгрывается удивление, что проблема затронута в столь не подходящий момент.
   
9. 
   Обращается внимание на то, что те, кто усматривает в чем-то проблему, делают это потому, что они лично обижены или недовольны.
   
10. 
    При затруднении с ответом спрашивается: «Что пони­мается под данным вопросом?»
    
11. 
    Уход в область абстракций, с которыми большинство не может не согласиться и с теоретической позиции показывается, что проблема сама по себе не значительна.
    
12. 
    Уход от проблемы в дискуссию о необходимости уточ­нения ее формулировки.
    

---