Коммерческая деятельность по организации розничной продажи направлена на увеличение объема продаж и обеспечение прибыльности торговых организаций путем активного воздействия на этот процесс посредством формирования и стимулирования спроса на товары.

Коммерсант должен учитывать, что организация розничной торговли включает, как минимум, технологический и коммерческий аспекты, каждый из которых влияет на конечную эффективность продаж.

Эффективность продажи товаров может быть обеспечена за счет, прежде всего, правильного выбора метода (методов) продажи товаров. При этом следует учесть, что в специальной литературе и учебниках используется широкий спектр терминов и понятий, которые иногда выступают синонимами. Поэтому будет не лишним попытаться разграничить такие понятия, как форма торговли, методы продажи и формы продажи, системы обслуживания, стили продажи и формы организации розничной торговли.

Под организационными формами розничной торговли понимают организацию магазинной, внемагазинной и фирменной торговли.

Метод розничной продажи товаров - совокупность приемов и способов и операций, направленных на рациональную организацию процесса продажи товаров.

Различают следующие методы:

- индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

- открытая выкладка товаров;

- продажа товаров по образцам или каталогам;

- продажа товаров методом самообслуживания;

- продажа товаров по предварительным заказам;

- электронная торговля.

Про торговую точку можно сказать следующее: по составу основного контингента обслуживаемых покупателей - это магазин, обслуживающий городских жителей; по характеру размещения на территории населенного пункта - это магазин, размещенный непосредственно в жилой застройке; по формам товарной специализации магазин не является узкоспециализированным; по определяющему методу продажи товаров - это магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей; по ценовым уровням реализуемых товаров - это магазин, имеющий товар, как среднего уровня цен, так и низких цен; по размерам торговой площади данный магазин является средним.

Торговая точка имеет паспорт регистрации стационарных и временных сооружений торговли и сферы услуг.

Информация в процессе управления магазином играет большую роль. Информация включает в себя

---

совокупность сведений и сигналов о состоянии, процессах и явлениях в жизнедеятельности магазина. Это, в первую очередь, система внутренней отчетности, система внешней информации.

Таким образом, в маркетинговую информационную систему магазина включается:

- финансовая и бухгалтерская отчетность как экономические показатели ведения учета продаж;

- отчеты о поставках товаров;

- отчеты о деятельности конкурентов (что пользуется спросом);

- отчет о степени удовлетворенности покупателей.

Так же, маркетинг в магазине «Перекресток» включает в себя сбытовую деятельность, направленную на поиск и реализацию товаров, приносящих достаточную прибыль.

Отметим, что анализ маркетинговой среды необходим руководству магазина для принятия оптимальных и эффективных управленческих решений, для того чтобы дать адекватную оценку рыночных отношений и отразить позиции магазина на рынке.

Проведем анализ конкурентоспособности компании ТД «Перекресток» с целью выявления необходимой конкурентной стратегии организации. Для этого необходимо исследовать жизненный цикл:

- отрасли, в котором находится компания ТД «Перекресток»;

- самой организации ТД «Перекресток»;

- производимой продукции предприятия.

Анализ отрасли является составной частью анализа внешнего окружения бизнеса на микроэкономическом уровне. Его цель – определить показатели отрасли и отдельных товарных рынков внутри отрасли. Для целей отраслевого анализа под отраслью понимают совокупность предприятий, производящих и распределяющих аналогичные услуги или товары, конкурирующие на одном потребительском рынке.

Применительно к отрасли, в которой находится организация ТД «Перекресток» можно сказать следующее: в настоящее время отрасль по реализации товаров народного потребления находится в стадии зрелости, для которой характерно незначительное число конкурентов, наличие закрепившихся лидеров и определенных покупательских предпочтений, высокие стартовые барьеры. Фактором роста является постоянное обновление реализуемой продукции.

Для выработки возможной конкурентной стратегии компании ТД «Перекресток» необходимо оценить его конкурентную позицию. Одной из важных характеристик положения предприятия на рынке является завоеванная им доля рынка. Большинство наступательных стратегий выдвигает в качестве главной цели увеличение доли, стремление к лидерству на рынке. Определение доли рынка требует знания общего объема продажи на рынке.

---

Анализируя доли рынка, которые имеют конкуренты и их ассортимент можно выделить трех главных конкурентов компании ТД «Перекресток» – это гипермаркеты «Радуга» (23,5%), «ОКЕЙ» (15%) и «Лента» (13,5%).

Оценим уровень конкуренции компании ТД «Перекресток» с помощью таблицы 4, которая была составлена на основании данных, полученных при опросе покупателей продукции предприятия «Перекресток».

Проведя сравнение конкурентов компании ТД «Перекресток» по основным образующим факторам видно, что конкуренты широко используют в своей деятельности средства рекламы и методы стимулирования сбыта, предприятия «ОКЕЙ»» и «Радуга» принимают безналичный расчеты покупателей.

---

Таблица 4

Оценка конкурентоспособности ТД «Перекресток» относительно ведущих конкурентов

Показатель	ТД «Перекресток»	«Радуга»	«ОКЕЙ»	«Лента»
1.Применяемые стратегии стимулирования сбыта: - Скидки	+	+	+	+
- Кредит	-	+	-	-
- Премиальная продажа	-	-	-	+
- Купоны и розыгрыши	+	+	+	-
2.Используемая форма рекламы: - Реклама в прессе	+	-	-	+
- Печатная реклама	-	+	-	+
- Экранная реклама	+	-	+	+
- Реклама по радио	-	-		+
- Наружная реклама	+	-	+	+
- Реклама на транспорте	-	+	-	-
- Реклама на месте продаж	+	+	+	+
3. Формы платежа	Наличная	Наличная, безналичная	Наличная, безналичная	Наличная
4. Степень известности среди потребителей (1-5 баллов)	4,5	4	5	4,5
5. Уровень качества обслужи-вания (1-5 баллов)	4,5	5	4,5	4
6. Уровень образования и квалификации персонала (1-5 баллов)	4,5	4	3,5	4
7.Местонахождение (1-5 баллов)	4,5	4	5	4,5

---

Из приведенной таблицы можно сделать вывод о том, что самым серьезным конкурентом для ТД «Перекресток» является гипермаркет «ОКЕЙ», однако он отдален от остановки и неудобен в расчетах. На втором месте – «Лента». Гипермаркет «Лента» расположен в глубине двора между жилыми домами и не виден со стороны проезжей части, поэтому покупатели на личном автотранспорте не пользуются его услугами. Кроме того, в этом магазине довольно низкое качество обслуживания и точность расчетов при оплате покупки. Гипермаркеты «Радуга» и «Лента» являются для ТД «Перекресток» конкурентами только в уровне цен, так как не располагают ни достаточным ассортиментом продукции, ни уровнем обслуживания. В целом можно отметить, что уровень конкуренции в месте расположения ТД «Перекресток» является достаточно низким, что способствует эффективности коммерческой деятельности гипермаркета «Карусель».

Рассматриваемые конкуренты предлагают достаточно высокий уровень обслуживания и имеют выгодное расположение.

Таким образом, конкуренты достаточно сильны и крепко держат свои позиции на рынке и компании ТД «Перекресток» необходимо учитывать все изменения, которые предпринимают соперники в конкурентной борьбе на рынке.

Для того, чтобы добиться преимущественных позиций на рынке, предприятие должно предлагать потребителям товары лучших производителей и лучших марок, продавать свой товар по более низкой цене, интенсивно рекламировать себя и свой товар, стремиться предоставить все сопутствующие услуги при обслуживании.

Учитывая конкурентную позицию компании ТД «Перекресток» и стадию жизненного цикла отрасли, в которой оно действует, возможными стратегиями дальнейшего функционирования компании ТД «Перекресток» будут: рост доли рынка с увеличением объема продаж, поиск и защита рыночной ниши.

Возможности и направления развития предприятия в значительной степени определяются стадией жизненного цикла, в которой оно находится. Исследуемая компания ТД «Перекресток» находится в третьей фазе развития – зрелость. Для предприятия, находящегося в данной стадии, главной целью является систематический, сбалансированный рост и формирование индивидуального имиджа. При этом основная задача – это рост по разным направлениям, завоевание рынка, учет разнообразных интересов потребителей. Эффект руководства достигается за счет делегирования полномочий (децентрализованное руководство). Организация труда основывается на разделении и кооперации, мотивацией при этом является премия за индивидуальный результат.

---

Смотрите также файлы

• Задача Решение.docx

• Куйбышевский филиал федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего образования Новосибирский государственный педагогический университет.pdf

• Адресация в сети Internet. Типы адресов. Типы адресов Физический (macадрес).docx

• Что такое коррупция и методы борьбы с ней.docx

• Лабораторный практикум 5.docx