Файл: Практике.docx

2.Анализ состояния маркетинговой деятельности предприятия.

2.1Маркетинговый анализ деятельности дистрибьюторской компании ТОО «Cable Industry»

Проанализируем организацию маркетинговой деятельности на предприятии ТОО «Cable Industry».

В организационной структуре управления предприятия предусмотрен

отдел маркетинга. Отдел маркетинга состоит из 2 человек:

• 
  начальник отдела маркетинга;
  
• 
  менеджер по маркетингу.
  

Начальник отдела маркетинга подчиняется непосредственно начальнику

отдела управления маркетинга и продаж.

Отдел маркетинга тесно взаимодействует с тендерным отделом, отделом

продаж и отделом логистики.

Иерархию подчинения, коммуникации и структуру маркетингового

отдела предприятия ТОО «Cable Industry» представим ниже на рис.



Рисунок 2.3 – Место и коммуникации отдела маркетинга в

организационной структуре предприятия ТОО «Cable Industry»

Документом, определяющим результаты, обязанности, права и

ответственность каждого сотрудника, является должностная инструкция.

Должностные обязанности начальника отдела маркетинга включают:

• 
  анализ информации о состоянии конкурентной среды;
  
• 
  планирование и исполнение маркетингового бюджета: составление плана бюджета, ведение учета его расходов, анализ эффективности рекламных кампаний;
  
• 
  координация деятельности, мотивация, контроль и обучение
  
• 
  сотрудников;
  
• 
  контроль работы с корпоративным сайтом организации;
  
• 
  работа со СМИ;
  
• 
  ведение документооборота отдела.
  

Менеджер по маркетингу подчиняется начальнику отдела маркетинга.

На должность менеджера отдела маркетинга может быть назначен

работник с высшим образованием, со стажем работы в сфере маркетинга и

рекламы не менее одного года.

В должностные обязанности менеджера по маркетингу входит:

• 
  работа с корпоративным сайтом компании: определение и
  
• 
  согласование концепции и структуры сайта, продвижение сайта в
  
• 
  сети Интернет;
  
• 
  сопровождение процесса продаж: выявление конкурентных
  
• 
  преимуществ, которые могут быть полезными, для менеджеров
  
• 
  отдела продаж при составлении коммерческих предложений;
  
• 
  анализ конкурентной среды;
  
• 
  постоянный поиск новых каналов сбыта;
  
• 
  работа со СМИ;
  
• 
  организация участия компании в выставках и форумах.
  

---

В компании ТОО «Cable Industry» отсутствует долгосрочный

план маркетинга, но есть текущие задачи, которые сотрудники успешно

выполняют.

Основными задачами отдела маркетинга являются:

• 
  выявление факторов, влияющих на предпочтения потребителей;
  
• 
  оценка конкурентоспособности изделий;
  
• 
  контроль рыночных цен, наблюдение за реакцией потребителей на
  

• 
  ценовые изменения, рекомендации руководителю по изменению
  
• 
  цен, по проведению скидок;
  
• 
  реклама и стимулирование сбыта.
  

Анализ канала сбыта продукции на примере ТОО «Cable Industry»

На сегодняшний день существует пять потенциальных участников сбыта товаров и услуг:

• 
  Дилеры.
  
• 
  Дистрибьюторы.
  
• 
  Комиссионеры.
  
• 
  Агенты.
  
• 
  Брокеры.
  

Так как ТОО «Cable Industry» является дистрибьюторской организацией мы рассмотрим 2 вид канала сбыта.

Дистрибьюторский канал.

Между производителем и конечным потребителем в такой последовательности встает дистрибьютор:



В отличие от дилеров дистрибьюторы выступают в качестве партнеров, преследуя такие же цели, как и производитель. За счет этого политика в сбыте товаров и услуг становится единой, как и интересы участников цепочки. Стоимость продуктов, размер скидок, способы реализации производитель и дистрибьютор устанавливают совместно. Основная цель привлечения дистрибьюторов к процессу сбыта – это формирование партнерской сети. Такой процесс дает множество преимуществ производителю: увеличение количества продаж, наращивание клиентской базы, захват новых рынков, укрепление позиций на существующих и т.д.

В таблице 10, представляю вам SWOT- анализ ТОО «Cable Industry».

Сильные стороны Качество продукции Хорошая деловая репутация Известность бренда Высокая качество Широкий ассортимент продукции Индивидуальный подход к клиенту	Угрозы Рост цен на сырье ,материалы и логистику Усиление конкуренции на рынке сбыта компании Снижение покупательского спроса на продукцию
Слабые стороны Недостатки в рекламной политике; Средний уровень цен; Нет ясных стратегических направлений Небольшой масштаб производства; Недостаточная известность среди населения; Слабое развитие маркетинга	Возможности Выход на новые рынки сбыта; Расширение объема выполняемых работ; Появление новых поставщиков; Совершенствование технологии производства; Разорение и уход основных фирм-конкурентов; Улучшение уровня жизни населения;

---

---

Вывод по SWOT-анализу;

При выборе стратегии развития компании следует сделать акцент на свои сильные стороны (Качество продукции, хорошая деловая репутация, известность бренда, высокая качество, широкий ассортимент продукции, индивидуальный подход к клиенту) для использования возможностей расширения бизнеса (увеличение продаж, выпуск нового вида продукции, предоставление дополнительных услуг покупателям).

В то же время необходимо укрепить свои слабые стороны (износ фондов, недостаточная квалификация персонала, зависимость от кредитов), чтобы минимизировать риск реализации внешних угроз (рост цен на сырье, усиление конкурентной борьбы на рынке, снижение покупательского спроса).

2.2Разработка маркетинговой стратегии для развития ТОО «Cable Industry»

Современные условия огромной конкуренции вынуждают маркетологов и руководителей комбинировать имеющиеся стратегии для достижения наилучшего результата. Такой выбор обусловлен тем, что по результатам проведенных исследований компания имеет большой потенциал на рынке. Целесообразно будет использовать это преимущество в дальнейшей стратегии развития.

Развитие услуг может быть довольно рискованным решением, но исходя из опыта успешных западных дистрибьюторских компаний, только рискуя и расширяя спектр услуг дистрибьюторская компания имеет будущее. Сегодня дистрибьютор – это нечто большее, чем прием, хранение и доставка товара до конечной точки. Чтобы оставаться на рынке, дистрибьюторам следует понять,что они работают не столько на рынке b2b, сколько на рынке b2c. Стратегия развития товаров и услуг включает в себя: повышение эффективности бизнес процессов, привлечение новых клиентов за счет рекламы, предложений и скидок, добавление определенных маркетинговых услуг для партнеров. Схематично стратегия представлена на рисунке 4.



Рисунок 4 – Стратегия развития компании ТОО «Cable Industry»

Примечание – составлено автором

На рисунке 4 представлены главные цели, к которым следует стремиться

компании для максимального улучшения своего положения на рынке.

---

Цели стратегии делятся на долгосрочные, среднесрочные и оперативные цели. Для достижения целей предполагается определенный список мероприятий, который будет расписан далее. Перейдем к разработке плана действий в соответствии с целями стратегии.

Общий список должен выглядеть следующим образом:

1) Совершенствование отношений, как с партнерами-производителями, так

и с партнерами-клиентами.

2) Подготовка и реализация мероприятий, направленных на поиск и

привлечение новых партнеров.

3) Автоматизация системы управления, а также внедрение современных

технологий, направленных на удобство клиента.

4) Постоянное повышение квалификации сотрудников, разработка

собственных уникальных стандартов обслуживания и корпоративной культуры.

5) Введение политики скидок и акций.

6) Расширение предлагаемых услуг и добавление уникальных

предложений.

Таблица 11. Анализ анкетирования клиентов

	Критерии	Идеал клиента	Приоритет
продукт	Качество	Нет изъянов	9
	Простота применения	Не требует специального обучения	7
сервис	Упрощенный заказ	Быстрые и эффективные системы отправки заказов и доставки	10
	Администрирование	Аккуратное оформление накладных и счетов	6
Торговый представитель	Знание продуктов и услуг	1человек может ответить на все вопросы	6
	Знание клиентов	Умение соотносить продукты с потребностями клиента	4
цена	Конкурентоспособность	Самая низкая цена из возможных	8
	Условия оплаты	Благоприятные условия кредита и рассрочка.	3

---