Добавлен: 30.11.2023
Просмотров: 302
Скачиваний: 7
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Рисунок 12. Запись на пробные занятия в программе «Битрикс24»
В данной программе, так называемые «сделки» у нас делятся на несколько сегментов. Это запись на пробное занятие, не дозвонились (значит нужно перезвонить чуть позже), пришли на пробное и купили абонемент.
По состоявшемуся разговору с потенциальным клиентом или уже существующим, можно выявить, как положительные, так и отрицательные
стороны.
Совершая обратную связь с потенциальным клиентом, который записался на пробное занятие, но по какой-то причине не пришел, администраторы стараются выявить действительную причину. Часто встречающейся проблемой было, что люди просто забывали про запись в связи с рабочей или учебной рутиной, не успевали по времени подъехать (форс-мажор), заболели, передумали или нашли танцевальную школу рядом с домом. Были и такие случаи, что не могли дозвониться до клиента.
Что касается тех, кто пришел на пробное занятие, администраторы созваниваются с ними для того, чтобы узнать как прошло занятие, все ли понравилось, остались ли они довольны и есть ли какие-либо еще вопросы. Если все хорошо, администраторы направляют на следующее занятие. Где потенциальные клиенты превращаются уже в постоянных, за счет покупки абонемента.
Также существуют конечно же и те, кто ходил в школу, но по каким-то причинам перестал ходить. В этом случае причиной является либо переход детей на учебу во вторую смену, либо переход к конкурентам, либо потеря интереса к танцевальной сфере.
Ещё один вид коммуникации, который использует школа - это «паблик рилейшнз». Наряду с другими маркетинговыми коммуникациями, компания использует PR, организуя активную деятельность, направленную на формирование гармоничных отношений с обществом. Здесь мероприятия «паблик рилейшнз» направлены на укрепление общественной репутации организации, которая закладывается, в первую очередь, качеством предоставляемой услуги и соответствующим уровнем консультирования, а также их доброжелательностью, вежливостью и опрятностью.
С целью установления и поддержания многосторонних контактов между организациями, публикой, изучением общественного мнения и ожиданий общественности, предотвращения конфликтов и недопонимания, ликвидации слухов и опровержения клеветнической информации; а также создания имиджа и репутации, способствующих достижению организацией поставленных целей, руководством организации были отобраны следующие приемы:
-
связь со средствами массовой информации: информация о танцевальной школе в журналах «Крошка», «Дочки-Сыночки», снятие видео об организации и учениках для программы «Большие танцы» в 2013 году. -
PR посредством печатной продукции: издание фирменной печатной продукции в виде афиш, расположенных в танцевальной школе или раздаточного промо-материала, а именно листовки. -
участие в выставках. В 2018 году команда «YouDancer» в качестве развлекательной программы и для повышения узнаваемости школы выступила с несколькими номерами на цокольном этаже Казань арены на выставке молодых дизайнеров и креативных проектов в сфере услуг «Open space market».
Список затрат на рекламные мероприятия в 2018-2020 гг. указаны в таблице 7.
Таблица 8
Затраты на основные средства рекламы в соответствии с маркетинговым бюджетом компании
| Наименование рекламных мероприятий | 2018 | 2019 | 2020 | |||
| Сумма, тыс. руб. | % соотношение | Сумма, тыс. руб | % соотношение | Сумма, тыс. руб | % соотношение | |
| Услуги по размещению рекламы в приложении «2GIS» | 0 | 0% | 20000 | 20% | 60000 | 38,1% |
| Реклама на платформах Instagram и Вконтакте | 3000 | 3% | 15000 | 15% | 44000 | 28% |
| Раздача листовок, флаеров на улицах города | 15000 | 15% | 8000 | 8% | 3300 | 2,1% |
| Изготовление наружной рекламы и внутреннее оформление помещений | 35000 | 36% | 20000 | 20% | 1500 | 9,6% |
| Реклама в журналах «Крошка», «Дочки-Сыночки» | 45000 | 46% | 40000 | 39% | 35000 | 22,2% |
| ИТОГО | 98000 | 100% | 103000 | 100% | | 100% |
Все эти инструменты маркетинговых коммуникаций способствуют успешному продвижению услуги. Также присутствие на выставках, общеизвестный «Open space market». Основной задачей на выставке является презентовать коллективные номера для большей осведомленности жителей Казани о танцевальной школе «YouDancer» на бесплатной основе.
Можно сказать, что рекламной деятельности в компании «YouDancer» уделяется большое внимание. Значительную роль в маркетинговых коммуникациях, играет именно их совокупность. Но на первом месте в ряде остальных маркетинговых коммуникаций на предприятии находится реклама в приложении «2GIS» и в социальных сетях. Также были выявлены проблемы с набором взрослой целевой аудитории на такие направления, как pole dance, dancehall и stretching. Так как заполнены не все производственные мощности, в виду нехватки клиентов.
Неотъемлемая составляющая в разработке плана продвижения YouDancer - SWOT анализ.
Таблица 9
SWOT-анализ танцевальной студии YouDancer
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| Хореограф-постановщик. Сильный и талантливый хореограф, известен в сфере российского шоу бизнеса (делает постановки для многих звезд российской и украинской эстрады) | Паковка. В вечернее время очень долго приходится искать место для парковки автобомиля |
| Месторасположение. Студия находится в центре города. В шаговой доступности от метро. | Отсутствие филиалов. Наличие филиалов поднимает престижность студии в глазах некоторых клиентов |
| Гибкая система скидок. Скидки предоставляются корпоративным группам, студентам ОФО, многодетным семьям и т.д. | Реклама. Отсутствие бюджета для стабильной рекламной кампании. |
| Помещение. Новый светлый зал, отдельная раздевалка, прихожая, кабинет директора, комната отдыха персонала. | Клиенты в дневное время. Относительно небольшое количество занимающихся в студии вечером |
| Выступления. Некоммерческие и коммерческие выступления у группы Femme Fatale и детского ансамбля СЛАВные пАнды | |
| Концерты. Каждый сезон завершается отчетным концертом. | |
| Возможности | Угрозы |
| Возможность лидером рынка современной эстрадной хореографии в Казани | Появление новых конкурентов |
| Повышение уровня жизни даст возможность населению тратить больше на товары и услуги, в том числе обучение танцами | Появление негативного желания заниматься танцами или переключения внимания аудитории на другой вид спорта/хобби |
| Уход крупных игроков с рынка Казани даст новых потенциальных клиентов | Понижение уровня жизни даст отказ большинства населения от второстепенных потребностей |
| Становление танцев модным трендом среди населения Казани: танцевальных коллективов на проведение различных мероприятий, привлечение новой аудитории | |
3- предложения по совершенствованию рекламной (коммуникативной) деятельности организации
Основная цель рекламного рынка – порождение средств маркетинговых коммуникаций и доведение их до потребительской аудитории. Рекламные мероприятия выступают одним из самых важных и эффективных компонентов продвижения продукта.
На основании информации, представленной в бюджете затрат рекламно-представительских расходов за 2020 год. Можно сделать вывод, что в данной компании при проведении ряда мероприятий мало внимания уделяется возрастной категории целевой аудитории. Соответственно эти группы остаются не заполненными.
Для того, чтобы узнать из каких каналов маркетинговых коммуникаций в большей степени приходят люди, мы создали Google форму для анализа данных. Количество человек, заполнивших форму составило 40 человек. Из них 16 выбрали вариант «Посоветовали друзья / родственники», 20 человек узнали из «Instagram» и только 4 из «ВКонтакте».
Переведя таблицу в вид диаграммы, мы можем наблюдать процентное соотношение опросивших, благодаря каким каналам коммуникаций они пришли.
Рисунок 13. Процентное соотношение каналов, откуда пришли клиенты
Исходя из таблицы, мы видим, что наибольшее количество людей пришли из профиля в «Instagram, а именно 50%, из «ВКонтакте» пришло 10% человек и 40% которые узнали о танцевальной школе «YouDancer» по совету друзей или родственников. Соответственно делаем вывод, что «сарафанное радио» приносит нам также хороший процент клиентов. Значит люди, знающие школу или обучающиеся в ней говорят о ней хорошо, рекомендуют друзьям и сервис их вполне устраивает. А для нас это означает бесплатная реклама и большая осведомленность. Также можно заметить, что переход из «ВКонтакте» достаточно маленький. Но тем не менее заявки продолжают приходить со стандартными вопросами о стоимости, направлениях и записи на пробное занятие.
Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний, маркетологи используют множество различных метрик. Одно из ключевых показателей для организаций занимает ROMI.
ROMI (показатель окупаемости инвестиций в маркетинг) = (доход от рекламы — расходы на рекламу) / расходы на рекламу × 100%.