Файл: Субъекты коммерческой деятельности в торговле (Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели).pdf

Компания «ДеликатЭС» старается не создавать большие запасы товаров на складе, что снижает оборачиваемость средств и, следовательно, рентабельности. Но перед длительными праздниками и выходными компании все, же формируют запасы товаров, чтобы начать работу без потери клиентов после праздника. В общем, в компании сформировалась устойчивой системы товародвижения, что позволяет вовремя выполнить оптовые заказы и поддерживать полный ассортимент продукции в торговых точках Челябинска и Челябинской области. Чтобы увеличить прибыль, компания разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

Оптовая цена действует при заказе от коробки и более, коробка не дробится, оплата по факту. Розничная цена действует при заказе не полными коробками. Также в компании постоянно проводятся интересные акции, позволяющие приобрести товар в розницу по оптовым ценам. Самовывоз продукции со склада предприятия, оплата по факту отгрузки.

Для постоянных покупателей компании «ДеликатЭС» действует дисконтная программа, она позволяет приобрести товар еще дешевле.

Условие: сумма заказов по предыдущему месяцу должна быть не менее 50000 руб., в следующем месяце скидка 25 %. Преимущества:

1) более выгодная цена на популярные позиции;

2) покупатель получает любой товар по оптовой цене при покупке меньше коробки.

ООО «ДеликатЭС» является партнером в области закупки и реализации в регионе продукции (икра летучей рыбы ТОБИКО и икра мойвы МАСАГО). За время совместной деятельности (более 3х лет) ООО «ДеликатЭС» подтвердило свой высокий профессиональный уровень, компетентность, взаимопонимание и взаимную поддержку. Все договорные обязательства и устные договоренности исполняются строго в оговоренный срок. Сотрудники компании грамотно справляются со своими обязанностями и способны оперативно решать поставленные возникающие задачи и проблемы.

Система стимулирования сбыта продукции компании «ДеликатЭС» включает в себя: информативная реклама; наружная реклама стенды, реклама на местах реализации товара – вывески, витрины; а так же участие предприятия в выставках и конкурсах.

В отделе сбыта работают менчандайзеры, торговые представители и супервайзер. Рассмотрим их работу.

Супервайзеры компании «ДеликатЭС» совместно с другими структурными подразделениями проводит пресс-конференции, пресс-визиты, PR-акции, специальные мероприятия: конкурсы, спортивные, юбилей компании, организация конкурсов профессионального мастерства, проведение презентаций, проведение, ежегодное чествование молодых специалистов.

Мерчандайзеры компании «ДеликатЭС» проводят дегустации продукции в торговых сетях. Проведение дегустации – одно из мероприятий PR и самый распространенный вид рекламирования. Это оценка продукта с помощью вкуса, обоняния, зрения. Дегустация помогает разрекламировать товар не только с помощью информации и внешнего вида, но и с помощью вкуса.

На дегустацию представлялись такие продукты, как:

– деликатесные продукции (крабы, тунец, мясо криля);

– икра (черная осетровая, лососевая, красная зернистая (кета));

– чай (травяной, улун, пуэр).

Приветливые промоутеры помогали определиться с выбором, информируют покупателей об особенностях состава, вкуса и технологий приготовления. Во время проведения дегустации продукция ООО «ДеликатЭС» продавалась со скидкой в 50 %.

Информация о проведение дегустации размещена была в рекламных букетах торговой сети, с приглашение всех желающих принять участие в дегустации чая. В эти дни каждый желающий смог познакомиться с продукцией предприятия, попробовать разные сорта чая, получить рекомендации по правильному хранению и завариванию чая. Все покупатели смогли оценить вкус продукции ООО «ДеликатЭС» и остались довольны.

Концепция дегустации ООО «ДеликатЭС» – потребитель пробует товар; товар нравится потребителю; потребитель покупает этот товар и, возможно, будет покупать его в дальнейшем. Однако в ходе исследования в ООО «ДеликатЭС» выявлены следующие проблемы в области сбыта продукции:

1. У специалистов компании нет разработанных подходов к планированию PR-мероприятий на долгосрочный период.

2. Компания «ДеликатЭС» на данный момент не используют программы лояльности для удержания, как посредников, так и покупателей, своей продукции.

Таким образом, рекламная деятельность «ДеликатЭС» нуждается в корректировке.

Предлагая широкий ассортимент товаров, мы постоянно увеличиваем площади своих складских помещений и собственного автопарка для своевременной доставки покупателю.

У компании «ДеликатЭС» развита транспортная структура, автопарк насчитывает 100 машин – от газелей до автопоездов. Отработан механизм предоставления логистических услуг партнерам, имеется собственная логистическая структура.

Наличие собственного автопарка предприятия «ДеликатЭС» дает возможность быстрой доставки продукции не только в черте города, но и за его пределами.

Для междугородней перевозки используются авто-поезда. Также имеется три железнодорожных ветви, которые дают возможность принимать продукцию железнодорожным транспортом.

Для оценки текущего состояния оптового предприятия ООО «ДеликатЭС» на рынке, оценки его преимуществ и недостатков, возможностей и угроз воспользуемся SWOT-анализом, рассмотренном в таблице 2.19. Этот метод является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями.

Анализируя данные SWOT-анализа, можно сделать следующие выводы. К слабым сторонам деятельности оптового предприятия ООО «ДеликатЭС» следует отнести недостаток свободных денежных средств, что в свою очередь ведет к недостаточному уровню материального стимулирования на предприятии. Рост и нестабильность цен на энергоносители, а, следовательно, и цена реализации обусловлены высокими темпами инфляции.

Таблица 2.4 – SWOT-анализ ООО «ДеликатЭС»

В то же время ООО «ДеликатЭС» обладает колоссальными внутренними ресурсами, среди которых основными являются квалифицированные кадры предприятия и высокий инновационный потенциал. В результате ООО «ДеликатЭС» не только устойчиво работает на рынке по поставкам продуктов питания и сопутствующих товаров в розничные торговые предприятия и сети, и в сегмент HoReCa, но и постепенно расширяет свои позиции на рынке. Также за годы функционирования, предприятие завоевало положительную деловую репутацию на рынке.

Среди основных возможностей ООО «ДеликатЭС» необходимо отметить увеличение количества квалифицированного персонала, рост производительности труда и снижение издержек обращения. Налаженная на предприятии система логистики, способствует снижению издержек обращения. Также в настоящее время предприятие планирует увеличение объемов продаж, за счет освоения новых сегментов рынка предприятий общественного питания, и ресторанного бизнеса. Одной из основных угроз для ООО «ДеликатЭС» является высокий уровень конкуренции на рынке. В связи с этим руководству предприятия необходимо особое внимание уделять систематическому проведению маркетинговых исследований с целью анализа перспектив и угроз рынка. При разработке среднесрочной и долгосрочной стратегии развития коммерческой деятельности, руководству предприятия необходимо учесть, что потенциальные возможности могут перерасти в потенциальные угрозы и наоборот.

Потребительский рынок города Челябинска является гибким и устойчивым сектором экономики. Несмотря на высокую зависимость от потребительского поведения и на сложившуюся нестабильную финансово-экономическую ситуацию, его можно охарактеризовать как умеренно стабильный, с соответствующим уровнем насыщенности товарами и услугами, развитой сетью предприятий торговли и общественного питания и высокой предпринимательской активностью.

Основными конкурентами ООО «ДеликатЭС», которые специализируются на поставках продуктов питания (оптовой торговле рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов) и сопутствующими товарами в розничные предприятия и в сегмент HoReCa города Челябинска являются следующие:

1. Компания ООО «Метро Кэш энд Керри».

2. «Глобал Фудс».

3. Торговая компания «Петрович».

4. ИП Козлова Е.П.

Характеристика основных конкурентов ООО «ДеликатЭС представлена в Приложении Г.

Торговая компания «ДеликатЭС» является одной из ведущих в области поставок продуктов питания (оптовая торговля рыбой, ракообразными и моллюсками, консервами и пресервами из рыбы и морепродуктов), отличающихся своим высоким качеством и привлекательными ценами.

Исходя из общей оценки платежеспособности и ликвидности предприятия, можно сделать вывод об общей тенденции снижения финансовых показателей ООО «ДеликатЭС» за анализируемый период, как следствие ухудшения платежеспособности организации. Предприятие все еще может погасить свои наиболее срочные обязательства, но испытываемый дефицит ресурсов продолжает расти.

В ходе исследования в «ДеликатЭС» выявлены проблемы в области формирования ассортимента и сбыта продукции: анализ ассортимента проводится вручную, нет специального программного обеспечения, которое бы проводило автоматически расчет показателей ассортимента, мало внимания уделяется рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров. Среди основных возможностей необходимо отметить освоения новых сегментов рынка предприятий общественного питания, и ресторанного бизнеса и усиление работы по исследованию основных конкурентов и поставщиков.

2.3 Мероприятия по совершенствованию организации коммерческой деятельности предприятия

Все мероприятия должны проводиться параллельно, т.к. они реализуются в разных сферах, но направлены на достижение одной цели – это совершенствование коммерческой деятельности и повышения прибыли.

Рассмотрим некоторые рекомендации более подробно.

Дальнейшая оптимизация ассортимента, предполагает расширение номенклатурного ряда товаров и оказываемых услуг, что приведет к появлению новых источников финансирования ООО «ДеликатЭС» при сохранении профиля их деятельности и более полном удовлетворении потребностей клиентов. У организации есть все необходимое, а именно трудовые и материально- технические ресурсы, однако потребуются дополнительные расходы на приобретение программного обеспечения «KonSi Assortment Optimization».

Программное обеспечение «KonSi Assortment Optimization» применяется для определения оптимального списка товаров в ассортименте компании для получения высоких результатов от торговли, а также планирования закупок с учетом оборачиваемости и финансовой отдачи товаров и товарных групп. Программа разработана как универсальный инструмент менеджера для самостоятельного проведения анализа продаж. Программа поможет выполнять следующие виды анализа: анализ продаж по товарам; анализ продаж по покупателям; анализ рентабельности; структурный анализ; динамический анализ; рейтинговый анализ; сравнительный анализ.