Файл: Нематериальной мотивации.pdf

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
151
Решение лежит на поверхности: нужно пригласить близких людей со- трудника в гости, показать компанию, рассказать о ее истории и чем она во- обще занимается. Иначе говоря, устроить «День открытых дверей». Не зря же говорят: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать!
Пусть своими глазами все увидит — что офис приятный, не грязный, окурки и пустые бутылки по углам не валяются, условия труда комфортные, вокруг адекватные сотрудники, опрятно одетые, хорошо выглядящие, пере- гаром ни от кого не пахнет, все заняты делом. Даже клиенты довольные при- ходят и уходят. В конференц-зале специально выступит кто-то из руковод- ства компании и расскажет, чем она занимается, как улучшает жизнь клиен- тов. Пусть увидит, что топ-менеджеры адекватные, вменяемые, толковые вещи говорят, не тираны, не изверги. Чай, кофе, печеньки. Будет идеально, если состоится знакомство с непосредственным руководителем, который расскажет про сильные стороны и таланты сотрудника, его перспективы и возможности профессионального роста, даст поводы для гордости, а в кон- це оставит свой личный номер мобильного «на всякий случай».
По итогам такого мероприятия все ненужные домыслы и фантазии в го- лове человека развеются и у него сформируется собственное нормальное представление о компании как о достойном месте работы.
Этот инструмент аналогичен экскурсиям для клиентов, о которых написано в книге «Вооружение отделов продаж». Только вместо клиентов — близкие наших сотрудников. А задача абсолютно та же: повысить уровень доверия к нашей ком- пании через возможность увидеть «внутреннюю кухню» собственными глазами.
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
«ДЕТСКИЕ ДНИ»
Некоторые из наших партнеров проводят «Детские дни», приуроченные к 1 июня —
Международному дню защиты детей. Сотрудники приходят вместе с детьми и сво- ими вторыми половинками. Организуются различные семейные конкурсы и занятия на «общее делание», когда все члены семьи совместно делают что-то интересное, на- целенное на командный результат. Это сближает. Естественно, организуется «сладкий стол», от которого в восторге не только детвора, но и взрослые!
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш

12. СОЮЗНИКИ В СЕМЬЯХ
ВСТРЕЧА С РОДСТВЕННИКАМИ
— Майк, нельзя прилетать в Лас-Вегас и говорить с Мо Грином та-
ким тоном.
— Фредо, ты мой старший брат, и я тебя очень люблю, но никогда
и ни с кем не иди против семьи... Никогда.
Майкл Корлеоне, фильм «Крестный отец»
Может случиться и такое: во время разговора сотрудник посетует на то, что его родственник плохо относится к его работе в нашей компании. Обычно это супруг или супруга, но иногда может быть кто-то из родителей. На наш взгляд, в этой ситуации не стоит рассчитывать, что со временем все «само рассосется» и родственник вдруг по каким-то причинам изменит свое мне- ние. Скорее всего, негатив со временем только усугубится либо проблема бу- дет тлеть на том же уровне, отравляя жизнь нашему сотруднику и отвлекая его от работы. Так что лучше перехватить инициативу и, как говорится, «пой- ти на проблему» — встретиться с родственником и развеять его страхи и со- мнения.
МАКСИМ БАТЫРЕВ
За свою карьеру в коммерческой службе я не меньше десятка раз встречался с мужьями и даже женами сотрудников, которым не нравилась их работа! Ког- да в разговоре с человеком я слышал, что его вторая половина против того, что- бы он у нас работал, то развивал эту тему, после чего сам звонил и приглашал родственника в наш офис. Во время встречи с ним я показывал компанию, проводил мини-экскурсию, рассказывал, чем занимается их супруг (или су- пруга), отдельное внимание уделял перспективам карьерного роста, отвечал на вопросы. Для меня было важно выстроить с человеком доверительные отно- шения, развеять сомнения и сделать так, чтобы он увидел во мне и в компа- нии союзника.
152

153
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
БЛАГОДАРСТВЕННЫЕ ПИСЬМА
РОДИТЕЛЯМ
Добрые слова сказать несложно, но их эхо долго живет в человече-
ских сердцах.
Мать Тереза
МАКСИМ БАТЫРЕВ
В вооруженных силах есть установленный перечень поощрений для военно- служащих. Например, объявление благодарности, награждение грамотой или ценным подарком, фотография при развернутом боевом знамени и другие.
И среди них есть так называемое сообщение на родину об образцовом выпол- нении военнослужащим воинского долга. Когда я служил в армии, то не пере- дать словами, как сильно хотел, чтобы моим родителям пришло такое письмо!
Чтобы у них появился еще один повод гордиться своим сыном. Я очень старал- ся заслужить это поощрение, однако этого не случилось. Много позже, уже ра- ботая в компании и возглавляя департамент продаж, я придумал проект: еже- годно в канун Нового года отправлять родителям лучших сотрудников благо- дарственные письма следующего содержания:
Уважаемые Иван Иванович и Василиса Васильевна!!!
От всей души поздравляем Вас с Новым годом и Рождеством!
В эти светлые праздники мы обращаемся к Вам со словами благодарности за то,
что воспитали в Александре такие важные качества, как ответственность, чест-
ность и готовность прийти на помощь своим товарищам. Мы рады, что работаем
вместе с ним.
Желаем Вам счастья и благополучия. Пусть в Вашей жизни все складывается наи-
лучшим образом и в новом году в Вашем доме царит теплая атмосфера семейного
уюта. Искренне желаем Вам здоровья, светлого праздничного настроения и удачи
в новом году!
Далее стояли подписи моя и собственника компании.
Письмо оформлялось на красивом фирменном бланке в предновогодней стилистике.

12. СОЮЗНИКИ В СЕМЬЯХ
А теперь представьте себе картину. После жаркого и напряженного декабря приезжает уставший боец домой, в свой родной провинциальный город, на но- вогодние праздники, подходит к маме и жалуется: «Работа, конечно, нормаль- ная, и денег заработать можно, но что-то подустал я, мам, да и Батырев этот, главный наш, расслабиться не дает. Может, думаю, взять паузу и другое место подыскать». А мама ему: «Не надо мне ля-ля, нормальный ваш Батырев — письмо мне прислал, между прочим. И компания нормальная. Отдохнешь, по- ешь пирожков — восстановишься! Продолжай работать, как говорится, от до- бра добра не ищут!»
Как потом рассказывали сами сотрудники, для многих родителей полу- чить письмо такого содержания становилось большой радостью. Они пока- зывали его знакомым, вешали на стену, гордились своим ребенком. Сто- имость одного такого письма мизерная, а эффект потрясающий.
Обратите внимание, что письма отправлялись только родителям лучших сотрудников — 33% от личного состава, и всем это было известно заранее.
Очень многие, включая нас самих, хотят быть героями в глазах своих родите- лей, поэтому готовы ради этого лучше работать и больше выкладываться.

13
Человек без воображения — это человек без крыльев.
Мухаммед Али
И ЕЩЕ
КОЕ-ЧТО
ИНСТРУМЕНТЫ
ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Наш талисман (маскот)
Поддержка бэк-офиса
ИНСТРУМЕНТЫ
ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
«Переопыление РОП» (ротация)
Контроль как форма мотивации

156
НАШ ТАЛИСМАН (МАСКОТ)
В один прекрасный момент у Сбыта появился свой талисман — Сбытовой заяц!
Его привезли из-за границы, так как в наших магазинах такие игрушки на тот момент не продавались. Он сразу всем жутко понравился своим задор- ным и бесшабашным внешним видом и влился в коллектив, получив имя
«Сбытовой заяц» (а какой же еще?).
Внешне персонаж выглядит крайне позитивно и безумно харизматично.
Это такой мультяшный пузатый белый заяц с выпученными веселыми гла- зами и улыбкой до ушей! От одного только взгляда на его физиономию на- строение поднимается до небес.
И заяц прижился! Более того, стал всеобщим любимцем — продавцы его просто обожали.
Чтобы как-то объяснить его загадочное появление, мы придумали леген- ду о Сбытовых зайцах. Приводим ее дословно.
Первые упоминания о Сбытовых зайцах датируются IV–V тысячелетиями до н. э., когда в Древней Месопотамии начала зарождаться торговля и появи- лись первые специалисты по продажам. Появление зайцев считалось редкой удачей и большим счастьем.
Сбытовой заяц спрятался
в пакете Batyrev Consulting
Group и пробрался на авиарейс
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
По преданию, Сбытовые зайцы живут в тумбочках специалистов и прино- сят удачу. Днем их не видно, потому что они в полях. Но под вечер, когда офисы пустеют и на город опускается ночь, они возвращаются и начинают свою воз- ню. Если поутру вы частенько обнаруживаете в своей тумбочке бар-
дак — это первый признак того, что у вас завелся Сбытовой заяц!
У каждого специалиста есть свой заяц, который очень на него похож. Сбы- товой заяц любит своего хозяина и очень радуется, когда у него проходят про- дажи. Между собой зайцы часто спорят, чей хозяин круче, и заключают пари.
У руководителей сбытовых подразделений тоже есть свои зайцы. Их можно сразу определить по внешнему виду и повадкам.
Со временем зайцы заполонили весь офис. Они были везде! Их рисовали на плакатах, распечатывали фотографии, вешали на стену, они постоянно попадались на групповых фотографиях и видеороликах. Лучшим подарком считался сбытовой заяц, слепленный или сшитый на заказ!
Со временем выяснилось, что зайцы — персонажи одной веселой компь- ютерной игры, и по запросу Rabbids в поисковике можно найти огромное ко- личество картинок с ними: мальчиков и девочек, веселых и суровых, с раз- ными прическами и в разной одежде. Продавцам это понравилось: они ста- ли находить изображения зайцев, которые им нравились больше всего, рас- печатывали и вешали перед собой! В отделах телемаркетинга, где работали в основном женщины, плакаты с зайцем были в следах губной помады. Зай- цам посвящали стихи!
Слепленный на заказ
сбытовой заяц
в футболке «Сбыт —
это Я» в кабинете
директора по продажам
(ручная работа). Он
суров и проницателен,
ведь он заяц директора
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в
157

158 13. И ЕЩЕ КОЕ-ЧТО
О, заяц сбытовой — ты НАШ герой!
Тебя люблю всем сердцем, всей душой!
Я так тебя люблю, что у меня в душé
Морковки зацветают и вообще!
Какой прекрасный сбыта талисман —
Отваги полон, будто Тамерлан,
Ушаст, и горделив, и плодовит.
Пусть в честь него салют сейчас гремит!
Пусть рвется сердце от любовных мук!
И пусть об этом знают все вокруг —
Что с ЭТИМ зайцем доблестный наш СБЫТ
Всех конкурентов ТОЧНО победит!
Виват ушам! Виват хвосту! Виват!
Устроим вскоре «Зайцевый парад»!
Плодитесь, зайцы, чувствуя кураж!
Пусть к нам придет любовь и рост продаж!
Автор: Ульяна Антонова
День сегодня необычен...
Преимущественно в личном.
У меня прекрасный повод,
Чтоб сказать ему «люблю!»
В тумбе моего стола,
Где порядок навела,
Появляется живой,
Шустрый заяц Сбытовой!
Назвала его я Джордж.
На меня он так похож!
Весельчак, не терпит лесть,
Любит сладкого поесть!
Буду, приходя в отдел,
В перерывах между дел
Тумбочку приоткрывать,
Чтоб он мог в поля скакать.
Я ни капли не шучу!
И сказать сейчас хочу
Громко, четко, не скрывая:
«Я ЛЮБЛЮ ТЕБЯ, МОЙ ЗАЯ!»
Автор: Елена Пономарева
Через какое-то время на корпоративном портале появилась секретная кнопка в виде заячьих ушей, при нажатии на которую открывался необычный раздел с альтернативной лентой новостей. В ней можно было прочитать юморные ста- тьи о том, что вытворяют сбытовые зайцы в связи с теми или иными событиями, происходящими в Сбыте. Например, они могли устроить драку, споря о том, чей хозяин победит в недавно запущенном конкурсе. Могли устроить небывало ра- достную возню, если компания завоевывала какую-то награду. Или начать вы- слеживать конкурентов и раздобыть о них ценную информацию. Заяц мог ночью стащить у продавца футболку «Сбыт — это я», надеть ее и случайно попасть на ка- меры видеонаблюдения. В середине лета он иногда «нечаянно находил» Книгу сбытовых рекордов, которую «кто-то обронил», и предоставить на всеобщее обо- зрение! Как-то раз зайцы столкнулись с тем, что их мозги увеличились на 11% и начали давить на череп после прохождения корпоративного обучения, и т. д.