Файл: Введение глава теоретические основы управления продажами.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.12.2023
Просмотров: 101
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
-
организация мероприятий для повышения квалификации продавцов, где менеджеры изучают новые продукты, техники продаж и отрабатывают скрипты; -
регламентация процедур, которые связаны со сбытом товаров. Например, внедрение скриптов продаж – единых сценариев разговора для всех работников. Это помогает выйти на новый уровень по качеству сервиса и ускорить цикл сделки; -
распределение функционала каждого работника в отделе продаж. Управлять продажами легче, когда среди менеджеров не происходят конфликтные ситуации. Если распределить функционал среди менеджеров, можно повысить индивидуальную и общую продуктивности, а также снизить число конфликтов.
Другая составляющая управления продажами – контроль и анализ. В этой сфере можно использовать такие методы:
-
анализ работы менеджеров и отдела в общем. Желательно проверять продуктивность работников на каждом этапе работы. Можно использовать как отчетность, так и тайного покупателя, чтобы посмотреть на обслуживание глазами клиента; -
сравнение плановых и фактических показателей. Позволяет не только вовремя корректировать стратегию, но и сравнивать менеджеров между собой по продуктивности; -
анализ изменения рынка, внедрение новых тактик.
Стратегию управления продажами можно разработать самостоятельно, но сначала нужно понять основные правила и принципы. Два ключевых критерия, которым должна соответствовать стратегия управления – директивность и оптимизационность. Первый критерий означает, что руководство компании обязано заранее обозначить цель, выраженную в конкретных показателях. Например, если компания хочет увеличить продажи, то нужно заранее установить показатель и его величину. В итоге достижение или недостижение цели за заданный период становится методом оценки стратегии.
Второй критерий означает комплексное воздействие как на каналы сбыта, так и на отдел продаж. Только в этом случае получается достигнуть цели.
Если требуется реформировать целое подразделение, чтобы начать управлять процессом продаж, нужно делать это постепенно. Иначе собственные подчиненные, недовольные резким изменением рабочего процесса, будут саботировать продажи. Удобно использовать уже разработанный алгоритм действий.
На первом этапе определяются стадии и этапы процесса продаж. Для каждой стадии выбираются ключевые показатели продуктивности. На их основе выстраивается система мотивации персонала – KPI. Показатели должны быть привязаны к главной цели компании. На основе разработанной системы менеджеры по продажам отныне будут получать премию.
На втором этапе разрабатывается регламент и стандарты работы, чтобы персоналу было легче адаптироваться к новой системе. Затем новая система мотивации вместе с регламентами и стандартами презентуется работникам. Важно донести до них:
-
новые цели компании; -
ожидаемые результаты; -
выгоды для компании и сотрудников в случае достижения целей; -
принципы новой системы начисления гонорара.
После этого работникам потребуется некоторое время, чтобы адаптироваться к новым требованиям. Но уже в течение 2–3 недель должны появиться первые положительные результаты. Если они не появляются, у персонала снижается мотивация.
На следующем этапе можно вносить новые изменения, если они требуются. Для этого нужно проанализировать текущие результаты и сравнить их с запланированными. Если результаты не устраивают, необходимо найти в системе управления продажами слабые места и устранить их.
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ООО "ЮНИТИ ЛАБ"
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО "Юнити Лаб"
Полное наименование организации: ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "ЮНИТИ ЛАБ"
ИНН: 5049024570
КПП: 504901001
ОГРН: 1195081048414
Место нахождения: 140740, обл. Московская, г. Шатура, д. Дуреевская, д. 66
Вид деятельности: Разработка компьютерного программного обеспечения (код по ОКВЭД 62.01)
Статус организации: коммерческая, действующая
Организационно-правовая форма: Общества с ограниченной ответственностью (код 12300 по ОКОПФ)
Организация ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "ЮНИТИ ЛАБ" зарегистрирована в едином государственном реестре юридических лиц 3 года 9 месяцев назад 10 июля 2019.
Средний возраст юридических лиц для вида деятельности 62.01 "Разработка компьютерного программного обеспечения" составляет 7 лет. Данная организация моложе.
Налоговый орган, в котором юридическое лицо состоит на учёте: Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы №10 по Московской области (код инспекции – 5034). Налоговый орган до 19.09.2022 – Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы №4 по Московской области (код 5049).
Регистрационный номер в ПФР: 060052013978 от 31 июля 2019 г.
Регистрационный номер в ФСС: 500401033250041 от 12 июля 2019 г.
Уставный капитал ООО "ЮНИТИ ЛАБ" составляет 10 тыс. руб. Это минимальный уставный капитал для организаций, созданных в форме ООО.
В 2022 году организация получила выручку в сумме 4 тыс. руб., что на 2,3 млн руб., или на 99,8%, меньше, чем годом ранее.
Совокупные активы организации в бухгалтерском балансе по состоянию на 31 декабря 2022 года составляют 28 тыс. руб. На конец 2021 году они были нулевые.
Чистые активы ООО "ЮНИТИ ЛАБ" по состоянию на 31.12.2022 были отрицательные, минус 86 тыс. руб.
Результатом работы ООО "ЮНИТИ ЛАБ" за 2022 год стал убыток в размере 33 тыс. руб. В 2021 году убыток был на 94,2% больше.
По состоянию на 01.04.2023 организация применяет упрощенную систему налогообложения (УСН).
Организация относится к категории микропредприятий. В соответствии с нормативно утвержденными критериями, микропредприятием считается организация с выручкой до 120 млн. руб. в год и численностью сотрудников до 15 человек.
Приведенный в данном отчете анализ финансового состояния ООО "ЮНИТИ ЛАБ" выполнен за период с 01.01.2020 по 31.12.2022 г. на основе данных бухгалтерской отчетности организации за 3 года. При качественной оценке финансовых показателей учитывалась принадлежность ООО "ЮНИТИ ЛАБ" к отрасли "Разработка компьютерного программного обеспечения, консультационные услуги в данной области и другие сопутствующие услуги" (класс по ОКВЭД 2 – 62).
1.1. Структура имущества и источники его формирования
| Показатель | Значение показателя | Изменение за анализируемый период | |||||||||
| в тыс. руб. | в % к валюте баланса | тыс. руб. (гр.5-гр.2) | ± % ((гр.5-гр.2) : гр.2) | ||||||||
| 31.12.2019 | 31.12.2020 | 31.12.2021 | 31.12.2022 | на начало анализируемого периода (31.12.2019) | на конец анализируемого периода (31.12.2022) | ||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |||
| Актив | |||||||||||
| Внеоборотные активы | – | – | – | – | – | – | – | – | |||
| Оборотные, всего | – | – | – | 28 | – | 100 | +28 | – | |||
| в том числе: запасы | – | – | – | – | – | – | – | – | |||
| денежные средства и их эквиваленты | – | – | – | 28 | – | 100 | +28 | – | |||
| Пассив | |||||||||||
| Собственный капитал | – | – | -53 | -86 | – | -307,1 | -86 | – | |||
| Долгосрочные обязательства | – | – | 26 | 87 | – | 310,7 | +87 | – | |||
| Краткосрочные обязательства*, всего | – | – | 27 | 27 | – | 96,4 | +27 | – | |||
| в том числе: заемные средства | – | – | – | – | – | – | – | – | |||
| Валюта баланса | – | – | – | 28 | 100 | 100 | +28 | – | |||
* Без доходов будущих периодов, включенных в собственный капитал.
Соотношение основных качественных групп активов организации по состоянию на 31.12.2022 характеризуется отсутствием внеоборотных средств при 100% текущих активов.
Собственный капитал организации по состоянию на 31.12.2022 равнялся -86 тыс. руб. За весь рассматриваемый период изменение собственного капитала составило -86 тыс. руб.