При анализе данных таблицы 4 было выявлено, что за два года розничный товарооборот ООО «Металл Кровля» распределялся по кварталам неравномерно. Неритмичное развитие товарооборота по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота.

Так в 2019 г. наибольший удельный вес (31%), в годовом товарообороте ООО «Металл Кровля», занимает оборот четвертого квартала. Сумма этого показателя составляет 15057 тыс. руб. В 2020 г., лидирующую долю (36%) также занимает оборот четвертого квартала, что соответствует 20546 тыс. руб. Следует отметить, что менее напряженным и в 2018 г., и в 2019 г. был первый квартал.

Увеличивая свои темпы роста, наибольшего значения (136%) товарооборот достигает в четвёртом квартале, что составило 5489 тыс. руб. Первый и третий квартал по своим значениям не сильно изменялись, однако следует подчеркнуть, что во втором квартале наблюдается значительное повышение темпов розничного товарооборота. Этот показатель составляет 1567 тыс. руб. Анализируя данные таблицы замечено, что средний темп роста розничного товарооборота ООО «Металл Кровля» соответствует 117%.

Для выявления факторов, снижающих эффективность управления каналами сбыта ООО «Металл Кровля», автором были привлечены в качестве экспертов для оценки управления каналами сбыта 5 сотрудников службы сбыта (среди них начальник отдела сбыта и специалисты).

Усреднённые данные оценки экспертов приведены в таблицах 5.

Таблица 5

Оценка элемента «мотивация персонала службы сбыта» политики сбыта в ООО «Металл Кровля»

Параметры системы	Индикаторы	Экспертная оценка, в баллах
Кадровая политика предприятия в отношении сбытового персонала	Оценка результатов работы персонала службы сбыта	4
	Обучение и повышение квалификации персонала	3
Повышение конкурентоспособности персонала службы сбыта	Зарплата персонала службы сбыта	4
	Повышение уровня компетенции персонала	4
	Поддержание репутации менеджеров	4
	Построение карьерного роста персонала	4
	Наличие опыта в сфере сбытовой деятельности	4
Итого средний балл		3,9

---

Из таблицы 5 видно, что общий уровень мотивации персонала службы сбыта находится на достаточно высоком уровне. Выявлена необходимость оптимизации работы по обучению и повышению квалификации персонала. На оптимальном уровне выполняются только такие функции, как разработка текущих и оперативных планов сбыта.

Эксперты оценивали каждый индикатор согласно следующей 5–балльной шкале баллов:

• 
  1 – не используется потенциал подсистемы;
  
• 
  2 – плохо используется или не используется потенциал подсистемы;
  
• 
  3–не в полной мере используется потенциал подсистемы;
  
• 
  4– хорошо используется потенциал подсистемы;
  
• 
  5– полностью используется потенциал подсистемы.
  

Выявлена необходимость оптимизации работы по:

• 
  прогнозированию сбыта;
  
• 
  планированию сбыта в разрезе товарного ассортимента;
  
• 
  планированию сбыта, согласно маркетинговым исследованиям;
  
• 
  разработке текущих планов осуществления стратегии сбыта;
  
• 
  своевременной коррекции планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды.
  

В таблице 6 представлены результаты экспертной оценки уровня выполнения функции планирование.

Таблица 6

Оценка элемента «планирование» политики сбыта ООО «Металл Кровля»

Параметры системы	Индикаторы	Экспертная оценка, в баллах
Стратегические планы	Прогнозирование сбыта	2
	Планирование сбыта в разрезе товарного ассортимента	1
	Планирование сбыта, согласно маркетинговым исследованиям и производственным планам	1
Текущее планирование	Разработка текущих планов осуществления стратегии сбыта	4
	Разработка оперативных планов сбыта	5
	Своевременная коррекция планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды	2
Итого средний балл		2,5

---

В таблице 7 представлены результаты экспертной оценки уровня элемента «организация».

Таблица 7

Оценка элемента «организация» политики сбыта ООО «Металл Кровля»

Параметры системы	Индикаторы	Экспертная оценка, в баллах
Нормирование деятельности	Наличие документов (стандартов), нормирующих деятельность персонала	4
	Наличие должностных и прочих инструкций	4
Координация деятельности сотрудников	Обеспечения согласованной и слаженной работы участвующих в процессе выполнения плановых заданий	4
	Деятельность руководителя отдела сбыта по регулярной и оперативной координации деятельности персонала	4
Регулирование деятельности	Принятия оперативных мер по предотвращению и устранению выявленных отклонений и перебоев в ходе выполнения плана	4
	Координация текущей работы взаимосвязанных отделов службы в целях обеспечения ритмичного хода сбытовой деятельности	3
Итого средний балл		3,8

Из таблицы 7 видно, что общий уровень организации службы сбыта ООО «Металл Кровля» находится на достаточно высоком уровне. Из анализа видно, что общий уровень планирования сбыта находится на невысоком уровне. Таким образом, снижение эффективности управления каналами сбыта происходит из–за невысокого уровня планирования и прогнозирования данной деятельности.

В таблице 8 представлены результаты экспертной оценки уровня выполнения функции «контроль». Выявлена необходимость оптимизации работы по регулярной и оперативной координации деятельности маркетингового персонала. Таким образом, снижение эффективности политики сбыта происходит также из–за невысокого уровня контроля маркетинговой составляющей сбытовой деятельности ООО «Металл Кровля», в частности недостаточен стратегический контроль по сбытовым сегментам, а также контроль за соответствием производства рыночной доле предприятия.

---

Таблица 8

Оценка элемента «контроль» управления каналами
сбыта ООО «Металл Кровля»

Параметры системы	Индикаторы	Экспертная оценка, в баллах
Стратегический контроль коммерческой деятельности	Контроль по сбытовым сегментам	2
	Оценка эффективности стратегии сбыта	4
	Оценка сбытового потенциала предприятия, выявление сильных и слабых сторон	4
Тактический контроль коммерческой деятельности	Анализ выполнения плановых заданий	5
	Определение причин отклонения в выполнении плановых заданий	4
	Оценка эффективности сбытовой деятельности	4
	Оценка эффективности затрат на сбыт	4
	Соответствие производства рыночной доли предприятия	1
Оперативный контроль прибыльности	Выявление наиболее рентабельных групп товара	4
	Оценка прибыльности сбыта	3
Система координации	Осуществление совершенных адаптивных методов в сбыте	3
Итого средний балл		3,5

Итак, на наиболее высоком уровне выполняются такие управленческие функции политики сбыта, как мотивация, организация и контроль. Функция планирования находится на невысоком уровне (3,2 балла). Планирование в ООО «Металл Кровля» проводится только на уровне оперативных планов (отсутствует стратегия маркетинга). Планирование сбытовой деятельности проводится без учёта маркетинговой составляющей, что приводит к снижению эффективности данных направлений сбытовой деятельности.

---

Коэффициенты эффективности политики сбыта рассчитаны по формулам (2, 3):

1. Коэффициент результативности управления реализацией продукции КЭУ показывает – отношение объема реализации продукции V к численности аппарата управления Чау, определяется по формуле (2):

КЭУ =   (2)

где Кэу – коэффициент результативности управления реализацией продукции,

V – объем реализованной продукции,

Чау – численность аппарата управления.

2. Коэффициент результативности сбытовой деятельности. Отношение суммы прибыли, остающейся в распоряжении организации, ко всем расходам, включая налог на прибыль и распределение прибыли (3):

Кнп = Пост / Р (3)

где Кнп – коэффициент результативности коммерческой деятельности,

Пост – сумма прибыли, остающейся а распоряжении организации,

Р – расходы организации, включая налог на прибыль и распределение прибыли.

Результаты расчётов представлены в таблице 9.

Таблица 9

Результаты анализа результативности коммерческой деятельности

Коэффициент	Год
	2018	2019	2020
Результативность управления реализацией продукции	363,7	638,3	614,7
Результативность коммерческой деятельности	0,160	0,188	0,003

Из таблицы 9 видно, что наиболее высокая результативность сбытовой деятельности наблюдалась в 2019 году, когда произошёл рост рассматриваемых коэффициентов.

В 2020 году снизилась как результативность управления реализацией продукции, так и общая результативность сбытовой деятельности. Так как на первом этапе выявления факторов, снижающих эффективность управления каналами сбыта ООО «Металл Кровля» выяснилось, что элементы «планирование» и «контроль» управления каналами сбыта неэффективны из–за маркетинговой составляющей, проведена её отдельная экспертная оценка. Автором были привлечены в качестве экспертов те же 6 сотрудников службы сбыта ООО «Металл Кровля», которые проводили предыдущую экспертизу. Эксперты оценивали каждый индикатор согласно той же шкалы. Усреднённые данные оценки экспертов приведены в таблице 10.

---

Смотрите также файлы

• Практика 6 семестр Кейс 1 Проведение анализа сильных и слабых сторон организации.docx

• 2. в группу методов управления конфликтами входят (исключите лишнее) опрос Кому принадлежит фраза Не делай другим того, чего не желаешь себе, и тогда в государстве и в семье не будут чувствовать вражды.docx

• Отчет по (вид практики).docx

• Ано дпо Институт прикладной психологии в социальной сфере Программа профессиональной переподготовки Коучинг.rtf

• Лечебная физическая культура (лфк) научнопрактическая, медикопедагогическая дисциплина, изучающая основы и методы использования средств физической культуры для лечения, реабилитации и профилактики различных заболеваний. Особенности метода лфк.docx