Файл: Введение глава теоретические основы управления продажами.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.12.2023
Просмотров: 99
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
При построении системы продаж ООО ТД «МакСтрой» ориентируется следующие цели:
1. Прибыльность: увеличить прибыль за счет увеличения объемов продаж строительных материалов;
2. Ресурсы: получить дополнительное складское помещение для хранения готовой продукции;
3. Персонал: повысить квалификацию сотрудников;
4. Управленческие аспекты: усовершенствовать структуру управления, сделав ее более адаптированной к внешнеэкономической деятельности за счет прохождения руководства, тренингов технологии управления предприятием.
Для удобства в работе, на предприятии ООО ТД «МакСтрой» используется программа 1С: Предприятие. Внедрение данной программы способствует организации совместного подхода к каждому покупателю, когда на практике в большинстве своем эти отделы работают разрозненно. Компания от такого взаимовыгодного сотрудничества только выигрывает, поскольку работа в одной связке и в одном направлении не только увеличивает прибыль предприятия за счет снижения издержек, но и помогает распланировать дальнейшую стратегию компании.
Взаимодействие отделов позволяет привлечь новых клиентов и не растерять старых. Это происходит потому, что каждый сотрудник, обращаясь к единой базе, имеет возможность видеть детальную и полную картину о покупателе, на основе которой принимается решение, которое будет отражено в этой базе. Возможности программы позволяют организовать:
1) учет по нескольким фирмам и нескольким складам;
2) учет товаров в различных единицах измерения, а денежных средств - в различных валютах;
3) получение самой разнообразной отчетной и аналитической информации о финансовых и товарных движениях.
Система 1С: Предприятие предоставляет мощные средства для работы с первичными документами. В качестве первичных документов, поддерживаемых системой, могут выступать, например, платежные поручения, счета на оплату, различные накладные, доверенности и любые другие документы. Данная программа, благодаря своей функциональности и возможностям применения, играет огромную роль в организации работы на предприятии ООО ТД «МакСтрой». Она позволяет автоматизировать ряд процессов в компаниях и добиться большей эффективности управления трудовыми и материальными ресурсами. Товарный ассортимент предприятия ООО ТД «МакСтрой» достаточно широкий.
Ассортимент ООО ТД «МакСтрой» возможно разбить на: основной, сопутствующий. Основной ассортимент состоит из 9 крупных ассортиментных групп. В качестве сопутствующего ассортимента выступают побочные товары, то есть то, в чем может быть необходимость потребителя помимо строительных материалов.
Рис.2.3.2 Доли основных товарных групп в общем ассортименте ООО ТД «МакСтрой», %
Номенклатура типового ООО ТД «МакСтрой» содержит в себе продукцию 9 ключевых ассортиментных групп, рассмотрим их на рисунке 2.3.2.
Насыщенность представленной номенклатуры, то есть общее количество образующих её единичных товаров, у ООО ТД «МакСтрой» равно 569. Средняя насыщенность товарного ассортимента (средняя товарная линейка) ООО ТД «МакСтрой» формируется разделением всеобщего количества продукции (569) на число ассортиментных групп (9). Следовательно, средняя товарная линейка супермаркета включает 63 позицию.
Можно сделать вывод, что предприятие ООО ТД «МакСтрой» имеет довольно широкий ассортимент продукции, что положительно сказывается на прибыли предприятия в условиях существующей конкуренции.
Хорошо продуманная ассортиментная политика торгового предприятия является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.
Положительными аспектами широкого ассортимента предприятия ООО ТД «МакСтрой» служат:
1) насыщенности магазина товарами;
2) конкурентоспособность предприятия;
3) больший охват разных целевых аудиторий;
4) продажа вспомогательных товаров;
5) практически полное удовлетворение покупательского спроса;
6) завоевание новых покупателей.
Отрицательными аспектами широкого ассортимента на предприятии ООО ТД «МакСтрой» являются:
1) показатели широты меняются в зависимости от состояния спроса;
2) в условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку новых технологий и услуг;
3) производство разнообразных товаров требует более расширения производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки.
Хорошо продуманная ассортиментная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства магазина своего рода указателем общей направленности.
Таким образом, грамотно построенная система продаж играет огромную роль в успешной деятельности предприятия. Она позволяет обеспечивать гарантированный сбыт продукции, стабильные продажи и конкурентоспособность предприятия. Был рассмотрен ассортимент продукции ООО ТД «МакСтрой», этапы торгово-технологического процесса и правила внутреннего распорядка внутри компании. В ходе анализа системы продаж удалось выявить, что предприятие имеет преимущества перед конкурентами, а широкий ассортимент продукции положительно сказывается на его прибыли.
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы управления продажами в ООО " Юнити Лаб "
3.2. Предложения по совершенствованию товародвижения и стимулированию сбыта
Торговые агенты фирмы «Регионстрой» работают как с индивидуальными, так и с корпоративными клиентами, поэтому особое значение приобретают ожидания руководителей при общении торговых агентов по корпоративным продажам. В связи с чем нами было проведено исследование с целью оптимизации личных продаж на предприятии.
В исследовании приняли участие руководители волгоградских компаний, в том числе: 80% — руководители высшего звена, 20% — руководители среднего звена. Из них 58% не являются собственниками предприятий, которыми руководят. Подавляющее большинство компаний (75%) являются обществами с ограниченной ответственностью. Кроме того, в исследовании участвовали акционерные общества (22%) и индивидуальные предприниматели (3%). Большая часть компаний выборки существует менее 5 лет, их 56%, в том числе 3% были образованы в 2003 г. 38% работают от 5 до 12 лет. Незначительная часть — 6 % - были образованы в доперестроечный период. Более половины компаний (52%), принявших участие в исследовании — предприятия малого бизнеса, с численностью сотрудников до 30 человек. Почти четверть компаний (24%) — средние, в них работают от 30 до 200 человек. Предприятия, с численностью более 200 человек составляют 12% выборки. 12% респондентов не указали численность сотрудников своих компаний, посчитав эту информацию конфиденциальной.
Чаще всего общение с потенциальным заказчиком начинается с телефонного звонка либо на рабочий телефон, либо в компанию, с последующим переключением на руководителя. Разделение это весьма условно, оно обусловлено лишь размером компании, наличием или отсутствием секретаря, либо лица, выполняющего его функции и количеством телефонов известных менеджерам (чем больше номеров компании попадает в справочники, тем вероятнее перенаправленный звонок). Второе по популярности место занимает почтовая массовая рассылка, ее указывают 38% респондентов. Популярны также обращения по факсу (35%) и электронной почте (33%). Только немногие менеджеры решаются звонить на мобильный телефон (11%), еще реже посылают информацию на личный электронный адрес руководителя (здесь нужно отметить, что далеко не у всех респондентов таковой имеется). Только 21% респондентов утверждает, что предложения поступают чаще всего при личной встрече с предварительной договоренностью, 13,5% отмечают, что часто менеджеры приходят без договоренности. Только 13,5% респондентов часто узнают о товарах и услугах от деловых партнеров (рис. 16).
Рис. 16. Способы, которыми чаще всего поступают обращения от торговых агентов по корпоративным продажам
Источник: составлено автором на основе личных наблюдений
Рассмотрим, как оценивают способы обращения торговых агентов сами потенциальные клиенты (рис. 17). По совокупной оценке первое место получает визит с предварительной договоренностью. 41% респондентов поставили этому способу высшую оценку, лишь 9% считают, что он неприемлемый. Желательными руководители считают, представление деловыми партнерами и информацию, направленную по электронной почте компании на имя первого лица. В разной степени удобными являются знакомство на внешнем мероприятии, получение информации по факсу или электронной почте, а также через секретаря.
Рис.16. Способы обращения по степени предпочтительности (оценка по пятибалльной шкале)
Наиболее противоречиво респонденты оценивают почтовую массовую рассылку. Одни утверждают, что это практически единственно удобный способ знакомства с корпоративщиками, т. к. он отнимает минимум времени, причем ознакомиться с предложением можно тогда, когда позволяет график работы, а не прерываться и переключаться с основной работы на выслушивание «каких-то там предложений». Так считают 27% респондентов. Другие, их чуть меньше — 21%, говорят, что эта информация направляется прямиком из почты в мусорное ведро, и ей никогда не уделяют внимания. Все же больше половины респондентов относятся к этому способу нейтрально, поэтому, в целом он оценивается в 3 балла.
Неприемлемыми, практически однозначно, называют звонок на мобильный телефон (причем, даже если он сделан с мобильного того же оператора, как правило, такую позицию объясняют тем, что мобильная связь предназначена совсем не для этих целей) и личный визит без договоренности (руководители считают, что неприлично отрывать человека от работы без всякого предварительного согласования).
Таким образом, налицо несоответствие того, как работают торговые агенты по корпоративным продажам с тем, как хотели бы с ними общаться потенциальные клиенты.
Потенциальные клиенты предпочитают получать информацию при личной встрече, заранее оговоренной, либо ориентироваться на мнение деловых партнеров, но эти способы находятся лишь на 7-м и 9-м месте, соответственно, по частоте обращений торговых агентов. С другой стороны, наиболее частый способ обращения торговых агентов — телефонный звонок, руководители оценивают лишь на троечку. Радует тот факт, что нет прямого противоречия: наиболее популярные способы обращения руководители не считают неприемлемыми, они оценивают их как в целом удобные. Наиболее удачливым торговым агентам удается назначить встречу с руководителем и рассказать о своем предложении.
Теперь обратимся к анализу источников, к которым обращаются руководители в поисках информации о товарах и услугах. 79% руководителей ищут потенциальных поставщиков в Интернете; 60,5% знакомятся с ними на выставках, семинарах и конференциях. Более половины респондентов используют информацию из газет, журналов и справочников. 25% руководителей поручают поиск необходимой информации секретарю. Стоит учесть такую точку зрения: «секретарь — это не источник информации, а лишь способ ее поиска», а потому не стоит отметать наиболее востребованные источники информации, даже если вы собираетесь действовать через секретаря.
Как видно из рис. 18, для потенциальных клиентов очень важна стоимость товара. Стоимость ниже, чем у конкурентов, и возможность получения скидок — ключевые параметры при принятии решения более чем у 30% потенциальных клиентов. Важны также возможность отсрочки или рассрочки платежа. Немного меньшее значение имеет отсутствие предоплаты.
Рис. 18. Влияние финансового аспекта на принятие решения о покупке
Источник: составлено автором на основе личных наблюдений
Больше всего клиенты ценят в торговых агентах хорошее знание предлагаемых услуг и товаров (рис. 19).
Рис. 19. Влияние квалификации торговых агентов по корпоративным продажам о принятии решения о покупке
Источник: составлено автором на основе личных наблюдений
Для 54% потенциальных клиентов это один из ключевых параметров. Нравятся им также полные ответы на вопросы, индивидуальный подход, умение быстро устанавливать контакт. Гораздо больше шансов заключить удачную сделку у пунктуальных людей. Большое значение имеет также скорость реагирования на запросы, выяснение потребностей клиента, консультирование при продаже. Подготовленная презентация вряд ли может гарантировать успех, но совсем не обращают на нее внимания лишь 46% руководителей. Некоторые клиенты утверждают, что профессионально работают только те торговые агенты, которые могут сочетать все вышеперечисленные параметры.
Из всей возможной дополнительной информации наиболее важна техническая документация. 35% респондентов считают ее ключевым параметром при принятии решения (рис. 20).
