Файл: Введение глава теоретические основы управления продажами.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.12.2023
Просмотров: 102
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Таблица 10
Уровень системы поддержки маркетинга ООО «Металл Кровля»
| Элементы системы | Параметры | Индикаторы | Экспертная оценка, в баллах |
| Организации маркетинговой деятельности | Кадровое обеспечение | Достаточность персонала | 1 |
| Качество персонала | 4 | ||
| Организация работы | Документирование маркетинговой деятельности | 3 | |
| Стандартизация маркетинговой деятельности | 1 | ||
| Стандартизация работы персонала | 1 | ||
| Рекламная деятельность | Рекламная политика | Разработка программ рекламной деятельности: | |
| По телевидению | 3 | ||
| По радио | 4 | ||
| Печатная реклама | 4 | ||
| Оценка эффективности рекламоносителей | 4 | ||
| Паблик рилейшнз | Связи предприятия с общественностью | 3 | |
| Пропаганда предприятия в средствах массовой информации | 4 | ||
| Спонсорство | 3 | ||
| Формирование у персонала ответственности и заинтересованности в делах предприятия | 4 | ||
| Продвижение продукции на рынок | Стимулирование сбыта | Планирование сбыта в разрезе товарного ассортимента | 1 |
| Разработка программ стимулирования сбыта | 4 | ||
| Стимулирование покупателей | 3 | ||
| Стимулирование персонала | 4 | ||
| Стимулирование посредников | 3 | ||
| Оценка эффективности методов стимулирования | 4 | ||
| Конкурентоспособность продукции | 3 | ||
| Общая оценка системы | | 3,1 | |
Согласно таблице 10, уровень системы поддержки маркетинговой составляющей управления каналами сбыта ООО «Металл Кровля» находится на невысоком уровне.
Так как маркетинговая составляющая коммерческой деятельности ООО «Металл Кровля» находится на невысоком уровне развития, поведён углубленный анализ маркетинговой деятельности для выявления недостатков, снижающих её эффективность в частности и управления каналами сбыта предприятия в общем.
На рисунке 3 наглядно показаны уровни выполнения всех функций маркетинговой составляющей управления каналами сбыта по мнению экспертов – работников службы сбыта ООО «Металл Кровля».
Рис. 3. Выполнение функций маркетинговой составляющей управления каналами сбыта ООО «Металл Кровля», баллы
Из рисунка 3 видно, что в ООО «Металл Кровля» на оптимальном уровне (более трёх) используются только такие функции маркетинга, как реклама и стимулирование сбыта. Общая организация маркетинговой деятельности ООО «Металл Кровля» (2 балла) не систематизирована и требуется её стандартизация.
Итак, несмотря на то, что ООО «Металл Кровля» имеет достаточно конкурентоспособную продукцию, уровень управления каналами сбыта находится на невысоком уровне в связи с низким уровнем планирования и прогнозирования, управления запасами готовой продукции, организации маркетинговой деятельности и стандартизации деятельности сбытового персонала.
2.3. Анализ системы управления продажами в ООО "Юнити Лаб"
Организация торгового и технологического процессов в ООО ТД «МакСтрой» представлена на рисунке 2.2.1.
К числу основных принципов организации торгового процесса ООО ТД «МакСтрой» необходимо отнести следующие:
- обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
- обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;
- соответствие технологии современному научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов;
- достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижения издержек обращения;
- сохранение физико-химических свойств товаров.
В организации осуществляется складская форма товароснабжения. Весь товар заказывается у оптовых поставщиков. Все они являются официальными дистрибьюторами различных вендеров (фирм производителей). Выбор конкретного поставщика зависит от уровня цен и условий работы (отсрочка, конвертация, способы доставки). В основном предпочтение отдается московским поставщикам, так как цены у них ниже и доставка производится за их счет.
Рис. 2.2.1 Организация торгового и технологического процессов в ООО ТД «МакСтрой»
Это позволяет снизить затраты и, соответственно, розничную стоимость товара. Местные поставщики - это филиалы компаний. Товар заказывают у них в том случае, когда необходима срочная поставка (1 день, тогда как поставка из другого города производится в течение 4 дней).
Основанием для поставки товаров в организацию служит заявка. В ней указываются наименование товаров, их основные ассортиментные признаки и требуемое количество. Готовая заявка утверждается директором и отправляется поставщику (в основном в электронном виде) для исполнения.
Товары могут доставляться в организацию централизованным и децентрализованным методами.
Наиболее эффективный и предпочтительный метод доставки товаров - централизованный завоз от татарстанских поставщиков. При нем доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение организации товарами, не отрывает работников от выполнения их основных функциональных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в организации поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров.
При централизованной доставке завоз товаров может осуществляться собственным транспортом поставщика или при помощи транспортной компании. Если завоз товаров осуществляется через транспортную компанию, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортным предприятием на перевозку грузов.
Иногда, в случае заказа небольшой партии товара у местного поставщика, ООО ТД «МакСтрой» использует децентрализованный метод доставки товара, то есть забирает груз своими силами на собственном транспорте.
Характеристика операций с товарами до их продажи покупателям.
Приемка товаров по количеству и качеству в ООО ТД «МакСтрой» осуществляться в соответствии с правилами, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Установленные этими инструкциями нормы применяются во всех случаях, если в стандартах, технических условиях или других обязательных правилах не предусмотрен другой порядок приемки товаров. Лица, участвующие в приемке товаров, хорошо знают эти документы и умеют ими пользоваться.
Разгрузка, приемка и оприходование товара происходит в течение дня.
При обнаружении каких-либо несоответствий между данными товарно-транспортной накладной и фактически принятым товаром, составляется акт и отправляется поставщику для выяснения причины и устранения расхождения данных.
В складском помещении товар хранится на стеллажах или штабелями на паллетах. Раскладывается в соответствии с типом товара, его габаритами и интенсивностью спроса (более популярный товар - ближе к выходу в большей доступности).
Планировочное решение торгового зала не совсем отвечает требованиям эффективной организации совершаемых здесь торгово-технологических операций, но позволяет создать наиболее удачный интерьер, под которым следует понимать, как оформление торгового зала, так и организацию внутреннего пространства помещения, и решение всех его составляющих элементов - отделки, освещения, торгового оборудования.
Для размещения товаров в торговом зале ООО ТД «МакСтрой» используют стеллажи и витрины. Размещая товары в зале и, выкладывая их на торговом оборудовании, учитываются методы их продажи, конфигурация торгового зала и т.д. Большое значение при этом придается особенности отдельных товаров, их упаковка.
В ООО ТД «МакСтрой» при размещении ассортиментных комплексов рядом размещают товары, которые относятся к одной товарной группе, дополняют друг друга, отвечают спросу определенного круга покупателей.
Размещение и выкладка товаров с учетом частоты совместных покупок способствуют росту товарооборота. С учетом частоты приобретения различных товаров, напряженности покупательского потока в зоне их размещения, габаритных размеров и потребительских свойств.
При размещении и выкладке товаров избегают монотонности рядов оборудования. Учитывают различные цвета упаковки товаров, их размеры, изменяют расстояние между полками горок в одном ряду, используют различные средства рекламы. Покупатель обращает особое внимание на цветовые пятна в товарных рядах, на те места, где изменена высота полок.
Монотонность в экспозиции товаров в ООО ТД «МакСтрой» устраняют также использованием корзин, контейнеров с товарами, выставленных в «мертвых» зонах торгового зала (в углу, между горок), благодаря чему покупатели обращают больше внимания на помещенные в них товары.
Из всех способов выкладки в ООО ТД «МакСтрой» чаще всего применяют горизонтальный и вертикальный. При горизонтальном способе выкладки каждой группе или подгруппе товаров отводится одна полка, например: верхняя - для одного, средняя - для другого, нижняя - для третьего. Так как покупатели прежде всего обращают внимание на товары, размещенные на оптимальной высоте, то товары, пользующиеся наибольшим спросом, размещают на нижних полках. На уровне глаз помещают товары, пользующиеся незначительным спросом. На самые нижние полки или впередвижные контейнеры, которые устанавливают под рядами полок, выкладывают крупные и грузоемкие товары.
При вертикальном способе выкладки плоскость горки делят на три- четыре части и заполняют различными товарами. Одноименные товары, таким образом, располагают друг под другом. Вертикальная выкладка является более эффективной. При таком расположении товара покупатель затрачивает значительно меньше времени на осмотр.
Покупателей притягивает массовая выкладка товаров. Она внушает им доверие к товару. Широкое применение в ООО ТД «МакСтрой» получила также выкладка товаров навалом в корзинах и на полках.
Покупатели отбирают товары самостоятельно. По просьбе покупателей им может быть оказана помощь в выборе товаров или дана консультация находящимся в торговом зале контролером.
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в ООО ТД «МакСтрой». Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.
В ООО ТД «МакСтрой» осуществляется продажа товаров по образцам.
При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами товаров. Весь товар на витринах находится в исправном состоянии и периодически обновляется для предупреждения потери его качества.
Несомненно, рассматривая отдельно каждый из этих пунктов, можно найти способы их усовершенствования: оптимизировать каталоги с продукцией, договориться с поставщиками о максимально оперативном реагировании на запрос о возможности поставки. Но, к сожалению, даже такие комплексные меры не приносят желаемого результата - слишком много факторов по-прежнему влияет на скорость обслуживания.
Успешная деятельность любой торговой организации зависит от действующей системы продаж. Именно она призвана обеспечивать гарантированный сбыт продукции, стабильные продажи и конкурентоспособность предприятия.