Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Коммерческая деятельность в розничных предприятиях).pdf

2.2. Коммерческая работа в ООО «Мираж»

Коммерческая деятельность в магазине ООО «Мираж» состоит из следующих взаимосвязанных операций:

- изучение и анализ спроса покупателей;

- формирование ассортимента товаров;

- установление и регулировка цен в соответствии с рыночной ситуацией;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- организация закупки товаров;

- организация договорной работы.

Для обеспечения успешной реализации товаров в ООО «Мираж» проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса.

ООО «Мираж» использует смешанные типы сбора данных, в частности таковым является интернет-исследование на местных новосибирских интернет-порталах, ресурсах и сайтах. Опросы проводятся в основном на главных страницах ресурсов, при чем опрашиваемый может посмотреть динамику и количество опрошенных. Так ООО «Мираж» при взаимодействии с новосибирскими поставщиками интернета осуществляет сбор данных по разнообразным вопросам, потребностям и мнениям потребителей.

Особое значение при закупках уделяется ценовому фактору. В процессе коммерческой деятельности происходит постоянный поиск поставщиков, предлагающих товары по наиболее выгодным ценам, на наиболее выгодных условиях. То есть ООО «Мираж» поставщиками предоставляются оптовые скидки при закупке больших, чем обычно партий товаров. Это случается довольно часто. Их предоставление связано с облегчением для производителей процедуры оформления, калькулирования товара, отсутствием или уменьшением затрат на складирование и хранение партии товара или его изготовление, а также со снижением административных затрат поставщика. Например, ООО «Мираж» часто пользуется мелкооптовыми скидками: при закупке товара менее 100 штук за штуку 10 руб., при покупке100 и более штук 9 руб. Скидками предприятие пользуется также за срочность оплаты, например, часто происходят поставки 2/7, нетто 30, что обозначает следующее: ООО «Мираж» должно оплатить полную стоимость товара в течение 30 дней, но имеет право на 2-процентную скидку, если оплатит закупку в течение 10 дней.

Это связано с тем, что иногда ситуация на рынке требует увеличения размера товарных запасов. Например, перед праздничными днями, в магазине увеличиваются размеры товара по таким товарным группам как, вино водочные изделия, кондитерские изделия, колбасные изделия, готовая рыбная продукция и т. п.

Иногда происходит затоваривание. Если фактические товарные запасы в магазине превышают необходимые размеры, то работники магазина устраняют причины, среди которых могут быть:

- снижение покупательского спроса под влиянием роста цен, появления новых товаров;

- просчеты работников при определении потребности в товарах;

- низкое качество поставляемых товаров;

- несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

При выявлении причины затоваренности принимаются меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничение их завоза в магазин. То есть предприятие реактивно реагирует на изменение ситуации как внешней, так и внутренней среды, вовремя выявляет конкретную причину и легко ее устраняет.

Проанализируем поступление товаров по отдельным товарным группам. Для сравнения взяты данные за 2011-2012 гг. (табл. 2.1)

Таблица 2.1

Поступление товаров по отдельным товарным группам

Анализируя данные таблицы, мы видим, что в 2012 году товаров поступило на 1396,4 тыс. руб. больше, чем в 2011 году, темп изменения составил 112,7%. Несмотря на увеличение суммы поступления товаров, удельный вес по отдельным товарным группам уменьшился. Так, снижение по удельному весу наблюдается по таким товарным группам как, колбасные изделия, рыбная продукция, молочные товары, маргариновая продукция, макаронные изделия, детское питание и др. Это происходит за счет увеличения удельного веса хлеба и хлебобулочных изделий, кондитерских и прочих товаров. Наибольший темп роста поступления наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, сахару: 112,8%, 119,5%, 114,6%, 110,6% соответственно. Также мы видим, что в 2012 году снизился объем поставок круп и макаронных изделий на 0,3% и 1,1% соответственно. По сравнению с 2011 годом улучшилась ритмичность поставки товаров в магазин.

Наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают алкогольные товары, хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские товары (21,98%, 13,32% и 12,19% соответственно).

Увеличение поступления и продажи товаров в 2012 году по сравнению с данными 2011 года говорит о том, что ООО «Мираж» удовлетворительно ведет закупочную деятельность.

При намерении заключить договор торговым предприятием уточняются наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением, также составляется примерная поэтапная схема работы. Проекты договоров обычно разрабатываются поставщиками, затем согласовываются условия (как правило, условия оплаты за товар) и стороны подписывают договор. При подписании договора стороны должны убедиться, что представители имеют юридическое право и полномочия на подписание договора. Управляющий магазина подписывает договоры на основании доверенности. Поставщики, как правило, требуют от магазина комплект документов при подписании договора (устав или учредительный договор, свидетельство о регистрации предприятия, справку о постановке на налоговый учет, договор аренды помещения, выписку из банка и др.). Таким образом, службы безопасности поставщиков проверяют надежность партнеров.

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений ООО «Мираж» применяет так называемое пролонгирование договоров, т.е. их продление на основании письма. Данная форма применяется в основном с заводами – производителями, с которыми установлены длительные хозяйственные связи: ОАО «Новосибхлеб», ОАО «Новосибирскрыба», ОАО «Новосибирский мясоконсервный комбинат» и др. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров и согласование графиков завоза продукции.

В 2012 году ООО «Мираж» заключено 98 договоров на поставку товаров, из них 8 договоров были пролонгированы на текущий год с такими поставщиками как ОАО "Новосибхлеб", ОАО "Новосибирский мясоконсервный комбинат", ОАО "Новосибирскрыба", ОАО "Сибирское молоко" и др. Эти цифры говорят о том, что, ООО «Мираж» имеет тенденцию к налаживанию устойчивых связей, так как часть договоров заключена ранее, а также предприятие стремится занять конкурирующую позицию и расширить свои каналы. Но к сожалению, часто договоры заключаются символически, в них иногда отсутствуют необходимые условия поставки, не говоря уже о том, чтобы предусмотреть все возможные нюансы. Поставщики порой предлагают такие условия, которые совершенно не выгодны покупателю, однако покупатель с ними соглашается. Например, приемка по количеству и качеству производится в момент сдачи товара покупателю и в присутствии обеих сторон, после приемки товара покупателем поставщик не принимает претензии по количеству и качеству, за исключением скрытых недостатков, и то только в течение трех дней с момента передачи товара. Во-первых, принять товар в момент сдачи его покупателю по количеству, и тем более по качеству очень сложно; во-вторых, обнаружить скрытые недостатки в течение трех дней не всегда возможно, т.к. скрытые недостатки чаще всего обнаруживаются в момент продажи товаров.

Если говорить об условиях поставки, то в основном магазин работает с поставщиками с отсрочкой платежа за поставленные товары (рис. 2.2). Данные условия оговорены в договоре поставки.

Рис. 2.2. Анализ условий оплаты за поставленный товар по договорам

Наибольший процент (72%) составляют договоры поставки. Это объясняется тем, что эти договоры взаимовыгодны, т. е. поставщику возможность продавать товар регулярно, а магазину отсрочить платежи.

В ООО «Мираж» проводится учет исполнения договорных обязательств при помощи специальных журналов, которые содержат информацию о поставщике, условиях оплаты по договору, сроке действия договора, реквизитах поставщика и других важных условиях договора. В данном журнале отражаются все факты исполнения или неисполнения договорных обязательств. В ходе анализа договорной работы за прошедший 2010 год не было выявлено существенных нарушений условий договоров ни со стороны поставщиков, ни со стороны магазина.

Несмотря на то, что ООО «Мираж» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением, все же ООО «Мираж» стремится к увеличению качества договоров, а также налаживанию связей с постоянными поставщиками.

Некачественно выполненные договора приводят к постоянным дискуссиям по поводу условий и сроков выполнения обязательств, незапланированным пеням и неустойкам, а также к необходимости привлекать дополнительные финансовые и людские ресурсы для защиты интересов предприятия. При том, что иногда страдает и репутация предприятия на Новосибирском рынке, конечно же, является невозможным оценить нанесенный ущерб.

Коммерческим работникам ООО «Мираж» следует занимать активную позицию в обсуждении условий договора поставки и в установлении хозяйственных связей с поставщиками по закупке товаров.

2.3. Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия

Торговая деятельность розничных предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой розничного товарооборота. Рассмотрим динамику товарооборота ООО «Мираж».

Таблица 2.3

Динамика розничного товарооборота за 2010-2012 гг.

При анализе динамики товарооборота необходимо определить и изучить среднегодовой темп его роста. Среднегодовой темп увеличения товарооборота и других показателей хозяйственной деятельности может быть исчислен с помощью логарифмов по формуле средней геометрической:

(2.1)