Файл: Разработка товарной политики как важный фактор совершенствования сбытовой политики и логистической системе предприятия.docx
Добавлен: 12.12.2023
Просмотров: 172
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Рисунок. 2.4. Динамика продаж строительной сетки.
Рисунок. 2.5. Динамика продаж средств защиты от насекомых.
Рисунок. 2.6. Динамика продаж комплектующих для работы с гипсокартонном.
Рисунок. 2.7. Динамика продаж пакетов.
На данной стадии объем продаж падает, происходит свертывание ассортимента, цена снижается, число конкурентов сокращается. Целью маркетинга является снижение издержек и поддержание объема продаж. Происходит прекращение сотрудничества со «слабыми» торговыми точками, а стимулирование сбыта необходимо свести к минимуму.
Стадия «Зрелость» характерна для следующих видов товаров: клейкие ленты типа скотч (рисунок. 2.8.), полиэтиленовая пленка (рисунок. 2.9), чехлы для одежды (рисунок. 2.10.), прочая продукция (рисунок. 2.11), рабочая одежда (рисунок. 2.12).
Рисунок. 2.8. Динамика продаж клейких лент и скотча.
Рисунок. 2.9. Динамика продаж полиэтиленовой пленки.
Рисунок. 2.10. Динамика продаж чехлов для одежды.
Рис. 2.11. Динамика продаж прочей продукции.
Рисунок. 2.12. Динамика продаж рабочей одежды.
На данной стадии объем уже достиг максимального уровня, структура ассортимента стабильна, цена назначается с учетом цен конкурентов, уровень конкуренции стабилен. Целью маркетинга является максимизация прибыли и защита доли рынка. Стимулирование сбыта должно быть усилено, для того, чтобы «переманить» покупателей у конкурентов.
Стадия «Рост» характерна для армировочных материалов (рис. 2.13). На этой стадии объем продаж растет очень быстро, структура ассортимента расширяется, конкуренция нарастает. Цель маркетинга заключается в максимизации доли рынка. Назначается цена, позволяющая увеличивать долю рынка. Стимулирование сбыта должно быть умеренным, с целью воспользоваться преимуществом высокого потребительского спроса.
Рисунок. 2.13. Динамика продаж армировочных материалов.
Таким образом, стадия роста характерна только для одной группы товаров, стадия зрелости - для пяти групп, а стадия спада - для трех. Данное обстоятельство должно быть учтено при планировании ассортимента, установлении цен и стимулировании сбыта.
2.4. Анализ ширины и глубины товарного ассортимента
Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Она определяется по формуле1:
,Где Кш – коэффициент широты ассортимента.
Шд – количество видов товара в наличии.
Шб – возможное количество видов товара.
Полнота ассортимента – способность набора товаров однородной группы удовлетворить одинаковые потребности2:
,Где Кп – коэффициент полноты ассортимента.
Пд – количество видов однородной группы товаров в наличии.
Пб – возможное количество видов однородной группы товаров.
Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров2:
,Где Кн – коэффициент новизны.
Н – количество новых видов товара.
Шд – количество видов товара в наличии.
Результаты расчетов рассмотренных показателей представлены в таблице 2.4.
Таблица 2.4
Анализ ассортимента по состоянию на 01.01.2009 г. 3
| № пп | Вид продукции | Широта ассортимента, % | Полнота ассортимента, % | Новизна ассортимента, % |
| А | 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1 | клейкие ленты типа скотч | 87,2 | 71,4 | 12,4 |
| 2 | полиэтиленовая пленка | 86,1 | 89,5 | 11,3 |
| 3 | строительная сетка | 81,4 | 89,4 | 0,8 |
| 4 | средства защиты от насекомых | 74,6 | 85,6 | 0,5 |
Окончание таблица. 2.4
| А | 1 | 2 | 3 | 4 |
| 5 | чехлы для одежды из нетканого материала спанбонд | 65,7 | 89,3 | 14,1 |
| 6 | армировочные материалы | 81,2 | 85,4 | 9,4 |
| 7 | комплектующие для работы с гипсокартонном | 81,8 | 67,3 | 0,3 |
| 8 | пакеты | 77,1 | 91,1 | 0,8 |
| 9 | рабочая одежда | 87,3 | 77,4 | 1,5 |
Графически данные показатели представлены на рисунок. 2.14.
Рисунок. 2.14. Анализ ассортимента по состоянию на 01.01.2009 г.
На основе проведенного анализа сделан вывод о широком и полном ассортименте товаров. Следует обратить внимание на невысокий уровень новизны товаров. Новизна ассортимента один из факторов роста доли видов продукции в общем объеме товарооборота, что подтверждается анализом проведенным в предыдущем параграфе.
2.5. Анализ форм и методов сбыта
Система сбыта продукции на предприятии ООО «Стром-С» организована следующим образом. Предприятие реализует свою продукцию оптовым покупателям (как правило, это юридические лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо). В ряду оптовых покупателей необходимо отметить такие крупные торговые сети как OBI Ашан, которые в последующем реализуют продукцию в розницу. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.
Большинство оптовых покупателей самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)
Таким образом, схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом:
Рисунок. 2.15 Схема системы распределения продукции «Стром-С»
Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и доставки, по другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов. Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологии производства.
В основном на предприятии ООО «Стром-С» при реализации продукции используются следующие формы расчетов: наличный, безналичный, оплата с отсрочкой платежа в течение 12 месяцев и авансированные платежи. По формам указанным выше происходят и расчеты с поставщиками.
Таблица 2.5
Формы расчётов с покупателями и поставщиками, в % от общего количества1
| Форма расчётов | Покупатели | Поставщики |
| 1 | 2 | 3 |
| Предоплата | 10.0% | 5.0% |
| Оплата наличными | 75.0% | 5.0% |
| Оплата с отсрочкой платежа на 15 дней | 5.0% | 30.0% |
| Оплата с отсрочкой платежа в течении года | 10.0% | 60.0% |
Авансированные платежи (предоплата) - имеется в виду, что предприятие сначала на расчетный счет получает денежные средства от покупателей, а затем осуществляет поставку товара.
Расчеты наличными - оплата наличными деньгами, но не более, чем на сумму 60 тыс. руб. по одной сделке или в пределах одного договора.
Оплата с отсрочкой платежа, заключается в том, что постоянные клиенты получают сначала товар, а рассчитываются по нему в течение 15 календарных дней.
Оплата в течении 12 месяцев, заключается в том, что постоянные клиенты получают оптовые партии на реализацию, а расчеты по сделкам производятся по мере реализации товара клиентами.
При стабильных отношениях «Стром-С» со своими оптовыми покупателями наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.
Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане-предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли-продажи могут заключать и некоммерческие организации.
Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. «Стром-С» осуществляет оптовую продажу не только со своего склада, но и в транзитной форме. При оптовом складском обороте на предприятии «Стром-С» применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:
- по личной отборке товаров покупателями;
- по письменным, телефонным, телефаксным заявкам (заказам);
- через разъездных товароведов (коммивояжеров).
«Стром-С» занимается оптовой продажей на условиях предварительного заказа (если крупные партии товара), в наличии на складе предприятия всегда имеются запасы товаров в случае продажи мелким и средним оптом.
Процесс оптовой продажи товаров осуществляется в «Стром-С» следующим образом: от покупателя поступает предварительный заказ на определенное количество товара, заключается двусторонний договор оптовой купли-продажи, предварительная оплата товара перечисляется на расчетный счет «Стром-С». После этого товар поступает на склад предприятия-поставщика, где его забирает покупатель.
На предприятии используют различные методы стимулирования сбыта. Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему (см. таблица. 2.6):
Таблица 2.6
Цели стимулирования
| Стратегические цели | Специфические цели | Разовые цели |
| 1 | 2 | 3 |
| Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж. | Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. | Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию. |