Файл: “Особенности коммерческой деятельности в сфере малого бизнеса.”.pdf

Проведенные расчеты позволяют судить о неэффективном использовании основных фондов магазина «Филимовский тракт», что подтверждает снижение показателя фондоотдачи с 50,11 рублей до 47,98 рублей.

Рентабельность основных фондов имеет устойчивую тенденцию к увеличению, что объясняется превышением темпов роста прибыли до налогообложения над темпами роста основных фондов.

На основании проведенных исследований можно сделать заключение о позитивной ситуации, складывающейся в магазине «Филимоновский тракт», что подтверждается эффективным использованием ресурсов предприятия.

Основными источниками товароснабжения строительными материалами являются Московские, Санкт-Петербургские и Ижевские оптовые фирмы, где формируется необходимый ассортимент. Ассортимент периодически обновляется новым товаром, которые пользуются повышенным спросом у покупателей.

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов, роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента.

Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы автотоваров (1%), светодиодные лампы (1%), рулетки (1%). Наиболее высокие темпы роста у плитки (200%), обоев (200%) и у газонокосилок (200%). Прибыль - показатель эффективности работы магазина. Прибыль это один из важнейших оценочных показателей, характеризующим результат хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Для анализа результатов работы предприятия рассмотрим различные значения прибыли, которые представлены в таблице №6

Таблица №6 Значения прибыли магазина «Филимоновский тракт»

Из данных таблицы №7 понятно, что прибыль предприятия растет год от года. Рост чистой прибыли в 2019 году составил 63.1% по сравнению с 2017 годом. Целью любого торгового предприятия является увеличение прибыли.

Валовая и чистая прибыль постепенно растет и укрепляется. В рамках темы работы проведем анализ организации коммерческой деятельности на анализируемом предприятии.

В качестве поставщиков товаров выступают производители товарной продукции из-за рубежа, посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы, как в России, так и за рубежом.

При планировании и проведении закупок товаров генеральный директор:

‒ учитывает покупательский спрос на товары,

‒ учитывает предложения производителей и продавцов на эти товары, особенно возможных скидок, льгот, транспортных тарифов, рекламной поддержки,

‒ ориентируется на цену товара, которая соответствует действующей рыночной конъюнктуре,

‒ влияет на производителей и оптовых продавцов канцелярской продукции в направлении лучшего учета ними покупательского спроса,

‒ учитывает собственные интересы по организации прибыльной торговли,

‒ учитывает необходимость формирования торгового ассортимента канцелярских товаров и увеличение товарооборота,

‒ действует в соответствии с разработанной стратегией коммерции.

Исходя из перечисленных требований, закупочная деятельность магазина «Филимоновский тракт» осуществляется с соблюдением следующих условий:

‒ конкуренции поставщиков,

‒ свободы выбора поставщика и выбора цены,

‒ равноправие партнеров по сделке купли-продажи независимо от форм собственности, государственной принадлежности, формы предприятий,

‒ материальной ответственности партнеров по сделке друг перед другом,

‒ самостоятельности коммерческого специалиста, который осуществляет закупку товара.

При осуществлении закупок приоритет предоставляется производителям товаров, оптовым предприятиям общенационального уровня, а также дистрибьюторам известных торговых марок.

У новых поставщиков, закупки проводят небольшими пробными партиями преимущественно новых товаров, обеспечивая формирование и поддержание широкого ассортимента.

Закупка товаров в магазине «Филимоновский тракт» предполагает проведение следующей коммерческой работы:

‒ прогнозирование спроса покупателей,

‒ изучение основных поставщиков, и установление связанного с ними предложения товаров,

‒ налаживание постоянных связей с поставщиками,

‒ оформления заявок и заказов поставщикам,

‒ подготовка и заключение договоров поставки товаров,

‒ осуществления закупки товаров,

‒ контроль, учет и анализ закупочной деятельности.

Сфера деятельности маркетинга – это исследование и прогнозирование покупательского спроса. Данной работой занимаются специалистымаркетологи. Задача коммерсанта - всячески им содействовать и для этого ведется постоянный учет движения и продажи товаров, систематизируются заявки и заказы торговых предприятий, анализируются причины неудовлетворительного спроса, работают с покупателями.

Поиск и изучение основных поставщиков, и установление предложенных ими товаров достигается путем постоянного наблюдения за производителями товаров, упорной работы с ними, создание заинтересованности в работе с предприятием, осуществляющим закупки.

Все сотрудники коммерческого отдела в своей работе руководствуются регламентам компании. Для коммерсантов основной из них - коммерческая политика компании. Это основополагающий документ коммерческой службы, в котором определены основные принципы работы с торговыми точками разного формата и канала сбыта, установлены условия предоставления отсрочки платежа, прайс-листа, размеры и условия предоставления скидок на акционный товар, схема работы с ассортиментной матрицей торговых точек.

Таким образом, подводя итоги данного параграфа, можно сделать вывод, что анализируемое предприятие ООО «Филимоновский тракт» ведет достаточно успешную деятельность - об этом свидетельствует постоянно растущая величина выручки. Как было показано в данном разделе магазин постоянно совершенствует свою коммерческую деятельность путем поиска новых поставщиков, заключения более выгодных договоров.

2.3 Анализ выявленных проблем на предприятии ООО «Филимоновский тракт»

В предыдущем разделе проведен анализ коммерческой и финансовоэкономической деятельности предприятия. В ходе проведенного анализа глобальных и серьезных проблем выявлено не было. Но необходимо всегда совершенствовать коммерческую деятельность путем введения различных стимулирующих и поддерживающих мероприятий.

Рассмотрим новый метод стимулирования продаж - мерчендайзинг-аудит и приведем возможности, которые предоставляет проведение данного мероприятия.

Оперативные данные с точек продаж позволяют оценить:

‒ эффективность мерчендайзинга и рекламы в местах продаж,

‒ покрытие торговых точек,

‒ эффективность работы персонала отделов продаж,

‒ долю дистрибуции товаров конкурентов, представленность конкурентов на полках и в торговых каналах.

Полученная по результатам проведения информация поможет руководству:

поставить актуальные и измеримые задачи агентам по продажам;

‒ оценить выполнение этих задач в «поле» - для принятия обоснованных решений о вознаграждении сотрудников,

‒ создать систему получения, хранения, обмена и обработки информации для оперативного маркетинга,

‒ получить информацию для разработки стандартов мерчендайзинга в компании,

‒ быстро реагировать на изменения на рынке за счет получения оперативной информации из торговых точек,

‒ увеличить продажи минимум на 20%, улучшив мерчендайзинг по итогам получения отчета.

2.4 Предложения по улучшению коммерческой деятельности на предприятии ООО «Филимоновский тракт»

Для постановки задачи полевым агентам, необходимо разработать стандарты мерчендайзинга, и оценить их выполнение, нужна следующая оперативная информация о розничном рынке:

‒ характеристики розничных точек для разделения торговых точек на разные торговые каналы,

‒ уровень численной дистрибуции продукции компании,

‒ распределение полочного пространства в товарной категории между марками и производителями,

‒ уровень цен на продукцию компании и цены на товары -«индикаторы»,

‒ рекламная активность конкурентов в местах продажи,

‒ отношение персонала розничных точек и других лиц, влияющих на выбор покупателя (например, продавцов, официантов, косметологов, врачей), к продукции компании и непосредственно работу вашего торгового персонала в месте продажи во время пополнения выкладки или принятия заказа.

Следующим шагом составим таблицу №7, которая дает информацию о компаниях, предоставляющих услуги в сфере мерчендайзинг - аудита, а также приблизительной стоимости данных услуг.

Таблица №7 Компании, предоставляющие услуги маркетинг - аудита

Таким образом, исходя из информации, приведенной в таблице №7, целесообразно выбрать аналитическое агентство «Ритейл Аудит».

Критерием выбора является большой опыт работы в данной сфере, авторитет компании на рынке маркетинговых услуг. Цена является выше среднего, но целесообразно исходить из принципа «лучше один раз заплатить, чем не быть удовлетворенным в результатах».

Следовательно, мерчендайзинг - аудит планируется предоставить компании «Ритейл Аудит».

Исходя из проанализированной на сайте компании информации, этапы исследования, которых придерживается агентство:

‒ разработка исследования (разработка и согласование с клиентом анкеты, методов формирования выборки и проведения исследования, и расчета показателей, формат отчетов),