ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 11.01.2024
Просмотров: 1040
Скачиваний: 22
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
В результате вышесказанного можно сделать, по крайней мере, два вы- вода:
• нет одинаковых представлений о мире, как нет одинаковых людей;
• каждый человек в каждый момент времени делает выбор только в пределах тех альтернатив, которые он сам выстроил для себя в тече- ние жизни. При этом человек всегда делает наилучший выбор, но только из имеющихся у него вариантов в данный момент.
Понятия «Мод ель мира», «Карты и Территории» рассматриваются во многих тренингах, так или иначе работающих с личностью участников и их представлениями. Важно дать человеку понимание того, что мир, в котором он живет, — это не более чем отражение реального мира в его представлени- ях. Реальный мир гораздо шире и богаче. Да и сам человек — это в первую очередь то, как он себя воспринимает. Он, и только он, может изменять соз- данное им самовосприятие.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 15
Глава 7
РАППОРТ И ПОДСТРОЙКА
Под раппортом обычно понимается отношение, построенное на взаим- ном доверии и признании. Можно сказать, что раппорт представляет собой общение с другим человеком на основе его собственной Модели мира и включает в себя личную заинтересованность и «сопереживание». Способ- ность формировать раппорт как с группой в целом, так и с ее отдельными участниками является необходимым навыком ведущего.
Каждый человек уникален. Мы по-разному воспринимаем окружаю- щий мир, оцениваем свое поведение и поведение окружающих людей. И для того чтобы установить раппорт с другим человеком, необходимо признать его взгляд на мир, подстроиться к его Модели мира. Признание взгляда на мир другого человека вовсе не означает безоговорочное согласие с его цен- ностями и убеждениями, оно лишь показывает ваше согласие с возможно- стью существованием иной Модели мира и уважение ценностей и убеждений данного человека.
Если внимательно посмотреть вокруг, то легко заметить людей, нахо- дящихся в состоянии раппорта. Они сидят или стоят в схожих позах, как бы отражая друг друга. Если один из них меняет позу, то и другой как-то «пере- саживается», следуя за ним. Через некоторое время их позы снова синхрони- зируются, и каждый из них снова может видеть в другом подобие себя (как собственное зеркальное отражение).
Если вы сможете услышать, что и как они говорят, то вы заметите, что и в речи они как бы подражают друг другу. Скорее всего, они разговаривают, придерживаясь примерно одинаковой громкости, у них будет схожий темп речи. Если в некоторые моменты один из них перейдет на шепот, то и дру-
76
гой, скорее всего, ответит тихо. Всем своим поведением они сообщают друг другу: «я такой же, как ты», «я понимаю тебя».
Люди, продолжительное время находящиеся в состоянии раппорта, за- имствуют из Моделей мира друг у друга схожие элементы. Они используют схожие «любимые» жесты, разговаривают, используя одни и те же любимые слова и фразы, подобным образом выстраивают предложения, соответствен- но выставляют интонации. Во всем своем проявлении они показывают дру- гим и в первую очередь самим себе, что они — «родственные души» [24; 31].
Для того чтобы сформировать раппорт, необходимо подстроиться (присое- диниться) к внутреннему миру человека через его внешние проявления.
7.1. ПОДСТРОЙКА
Модель мира человека, его индивидуальность во многом раскрываются в его поведении, общении, речи, мимике, позах и жестах. Как уже было ска- зано выше, подстройка — это заимствование (копирование) поведения дру- гого человека, для того чтобы повысить его бессознательное доверие к вам.
Она подразумевает такую гибкость поведения, которая позволяет установить контакт с человеком на основании его Модели мира, а не путем навязывания ему своей.
Иными словами, если вы хотите, чтобы вас понимали и вам доверяли, то общайтесь с другим человеком на его «языке», во всех его проявлениях.
Подстраиваясь к человеку, вы:
• можете лучше его понять, «прочувствовать» его эмоциональное со- стояние, войти в эмоциональный резонанс с ним;
• показываете подсознанию этого человека, что вы его понимаете, что вы для него «свой» и вам можно доверять.
Но подстройка — это не просто копирование и подражание. Точное, буквальное копирование очень быстро распознается и может быть расценено как неуважение и передразнивание. Очень хорошее сравнение приводит Л.
М. Кроль в книге «Человек-оркестр». Автор метафорично сравнивает чело- века, в совокупности всех его частей и проявлений, с оркестром, отмечая, что человек конгруэнтен, если все его части играют одну и ту же партитуру
44
. В данной метафоре подстройка к другому человеку означает подстройку к его музыке. При этом вам, с «вашим оркестром», не надо копировать и в точно- сти исполнять то же, что и ваш партнер. Лучше, если вы будете дополнять его музыку своим звучанием. Фальшь, стремление одних инструментов вы- делиться над другими, невписывание в общее звучание не останется незаме- ченным и разрушит раппорт. В конечном итоге все зависит от того, насколь- ко вы хороший дирижер. И этому можно учиться.
Подстройка — это достаточно сложный и «утонченный» процесс, об- лачающийся в каждом конкретном случае во множество индивидуальных
44
Кроль Л. М., Михайлова Е. Л. Человек-оркестр. — М.: ТОО «Класс», 1993.
77
Люди, продолжительное время находящиеся в состоянии раппорта, за- имствуют из Моделей мира друг у друга схожие элементы. Они используют схожие «любимые» жесты, разговаривают, используя одни и те же любимые слова и фразы, подобным образом выстраивают предложения, соответствен- но выставляют интонации. Во всем своем проявлении они показывают дру- гим и в первую очередь самим себе, что они — «родственные души» [24; 31].
Для того чтобы сформировать раппорт, необходимо подстроиться (присое- диниться) к внутреннему миру человека через его внешние проявления.
7.1. ПОДСТРОЙКА
Модель мира человека, его индивидуальность во многом раскрываются в его поведении, общении, речи, мимике, позах и жестах. Как уже было ска- зано выше, подстройка — это заимствование (копирование) поведения дру- гого человека, для того чтобы повысить его бессознательное доверие к вам.
Она подразумевает такую гибкость поведения, которая позволяет установить контакт с человеком на основании его Модели мира, а не путем навязывания ему своей.
Иными словами, если вы хотите, чтобы вас понимали и вам доверяли, то общайтесь с другим человеком на его «языке», во всех его проявлениях.
Подстраиваясь к человеку, вы:
• можете лучше его понять, «прочувствовать» его эмоциональное со- стояние, войти в эмоциональный резонанс с ним;
• показываете подсознанию этого человека, что вы его понимаете, что вы для него «свой» и вам можно доверять.
Но подстройка — это не просто копирование и подражание. Точное, буквальное копирование очень быстро распознается и может быть расценено как неуважение и передразнивание. Очень хорошее сравнение приводит Л.
М. Кроль в книге «Человек-оркестр». Автор метафорично сравнивает чело- века, в совокупности всех его частей и проявлений, с оркестром, отмечая, что человек конгруэнтен, если все его части играют одну и ту же партитуру
44
. В данной метафоре подстройка к другому человеку означает подстройку к его музыке. При этом вам, с «вашим оркестром», не надо копировать и в точно- сти исполнять то же, что и ваш партнер. Лучше, если вы будете дополнять его музыку своим звучанием. Фальшь, стремление одних инструментов вы- делиться над другими, невписывание в общее звучание не останется незаме- ченным и разрушит раппорт. В конечном итоге все зависит от того, насколь- ко вы хороший дирижер. И этому можно учиться.
Подстройка — это достаточно сложный и «утонченный» процесс, об- лачающийся в каждом конкретном случае во множество индивидуальных
44
Кроль Л. М., Михайлова Е. Л. Человек-оркестр. — М.: ТОО «Класс», 1993.
77
особенностей и проявлений. Его можно разделить на подстройку к языку те- ла, подстройку к речи и подстройку к дыханию.
7.2. ПОДСТРОЙКА К ЯЗЫКУ ТЕЛА
Как уже было сказано выше, эмоциональное состояние человека, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуации, а также его отношение к собственным мыслям так или иначе отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации че- ловек получает невербально (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы этого или нет), то эта область заслуживает особого внимания.
Подстройка к языку тела включает в себя отражение:
• позы человека;
• жестов (в вашу очередь говорить);
• движений (особенно кивание головой).
7.3. ПОДСТРОЙКА К РЕЧИ
Тело во многом передает состояние человека и его отношение к ска- занному. Но в конечном итоге именно слова передают «официальный» смысл. Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Речь является отражением Модели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, особенно к ее содержанию, вы подстраивае- тесь и к Модели мира данного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную. Подстройка к речи включа- ет:
• подстройку к темпу и ритму речи;
• подстройку к голосу (громкости, интонации);
• подстройку к содержанию (использование в собственной речи клю- чевых слов собеседника, повторение окончания фраз, использование той же репрезентативной системы и т. п.).
7.4. ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ
Дыхание человека очень точно отражает его эмоциональные пережива- ния и при этом наименее им осознаваемо. К тому же оно всегда при нем. Вы можете подстраиваться к дыханию человека, даже разговаривая по телефону, усиливая тем самым подстройку к голосу. Человек, который находится с ва- ми в состоянии раппорта и слышит ваши слова в схожем с его речью ритме, тональности, громкости и на его выдохе, более склонен доверять этим сло- вам, бессознательно воспринимая их как свои собственные, при хорошей подстройке, конечно. Этот принцип используется в гипнозе. Существует трудность — люди дышат по-разному. Поэтому в некоторых случаях лучше использовать непрямую подстройку к дыханию.
Непрямая подстройка (или перекрестное отражение) является более сложным, но гораздо более тонким способом подстройки.
78
7.2. ПОДСТРОЙКА К ЯЗЫКУ ТЕЛА
Как уже было сказано выше, эмоциональное состояние человека, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуации, а также его отношение к собственным мыслям так или иначе отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации че- ловек получает невербально (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы этого или нет), то эта область заслуживает особого внимания.
Подстройка к языку тела включает в себя отражение:
• позы человека;
• жестов (в вашу очередь говорить);
• движений (особенно кивание головой).
7.3. ПОДСТРОЙКА К РЕЧИ
Тело во многом передает состояние человека и его отношение к ска- занному. Но в конечном итоге именно слова передают «официальный» смысл. Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Речь является отражением Модели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, особенно к ее содержанию, вы подстраивае- тесь и к Модели мира данного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную. Подстройка к речи включа- ет:
• подстройку к темпу и ритму речи;
• подстройку к голосу (громкости, интонации);
• подстройку к содержанию (использование в собственной речи клю- чевых слов собеседника, повторение окончания фраз, использование той же репрезентативной системы и т. п.).
7.4. ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ
Дыхание человека очень точно отражает его эмоциональные пережива- ния и при этом наименее им осознаваемо. К тому же оно всегда при нем. Вы можете подстраиваться к дыханию человека, даже разговаривая по телефону, усиливая тем самым подстройку к голосу. Человек, который находится с ва- ми в состоянии раппорта и слышит ваши слова в схожем с его речью ритме, тональности, громкости и на его выдохе, более склонен доверять этим сло- вам, бессознательно воспринимая их как свои собственные, при хорошей подстройке, конечно. Этот принцип используется в гипнозе. Существует трудность — люди дышат по-разному. Поэтому в некоторых случаях лучше использовать непрямую подстройку к дыханию.
Непрямая подстройка (или перекрестное отражение) является более сложным, но гораздо более тонким способом подстройки.
78
Во время прямой подстройки вы принимаете такую же позу, исполь- зуете те же жесты, что и ваш собеседник, дышите в том же ритме и т. п. Во время непрямой подстройки вы подстраиваетесь к дыханию вашего партнера не собственным дыханием, а, например, малозаметным киванием головы в ритм его дыхания; не повторяете его жесты, а только помечаете небольшим движение вашей руки. Так или иначе, но вы показываете подсознанию этого человека, что вы внимательны к нему, что вы замечаете его движения, что вы разделяете его восприятие мира, что вы «такой же, как он».
Кроме того, элементы подстройки можно разделить по принципу от- ношения общего к частному. Например, существует понятие открытых и за- крытых поз. Существуют жесты, обозначающие схожее значение. Но каждый человек придает этим позам или жестам свою особенную индивидуальность.
Удобная и приемлемая поза для одного человека может быть неудобна или неприемлема для другого. Поэтому в некоторых случаях вовсе не следует копировать ту же позу, а, возможно, принять только схожую по значению.
Если ваш собеседник сидит со скрещенными руками, то вы можете скрестить ноги. Таким образом, в общем вы также принимаете «закрытую» позу, но в частности — иную, чем ваш партнер.
Замечания
• Не переключайтесь со своего способа поведения на способ поведе- ния партнера резко и внезапно. Переходите к отражению плавно, постепенно. Сохраняйте естественность. Любая неестественность в вашем поведении не останется незамеченной и разрушит раппорт, вместо того чтобы усилить его.
• Когда вы получаете от собеседника какое-то сообщение (в виде жес- та, изменения позы и т. п.), то полезно понять, что оно означает, в чем его смысл, прежде чем отправлять следом в точности такое же.
7.5. ПОДСТРОЙКА - ВЕДЕНИЕ
Если в процессе подстройки вы достаточно хорошо присоединились к партнеру по общению, то вы можете вести его за собой. При хорошем рап- порте партнер будет непроизвольно следовать за вами, так или иначе бессоз- нательно «отражая» ваши движения.
Можно сказать, что подстройка — это формирование моста между людьми. Как только мост построен, вы можете вести по нему человека к из- менениям, к новым возможностям. Например, частично подстраиваясь к движениям и речи раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что вы признаете его ценности, личностную обоснованность и значимость его переживаний, и поэтому, не имея больше необходимости подчеркивать их, он может стать более доступным. После этого вы можете переводить его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса, принимая более расслабленную позу и т. п.
7.6. ОТСОЕДИНЕНИЕ
79
В некоторых случаях бывает полезно не присоединяться, а, наоборот, отсоединяться от собеседника. Отсоединение — это процесс, обратный при- соединению. Если вы хотите завершить коммуникацию, но не хотите это де- лать прямо, вы можете отсоединиться от своего собеседника: принять иную позу, развернуть корпус немного в сторону, отвести взгляд или попросту встать и тем самым прервать раппорт. Если вы хотите проявить свое несо- гласие или отрицательное отношение к тому, что говорит собеседник, но не хотите это делать явно (например, чтобы не вступать в спор), то, отсоеди- нившись от партнера, вы проявите свое несогласие невербально.
7.7. МЕХАНИЗМЫ ФОРМИРОВАНИЯ РАППОРТА С ГРУППОЙ
Для формирование раппорта с группой необходимо придерживаться следующих правил:
• обращаясь ко всей группе, старайтесь поддерживать позицию «мы» и «нам», а не «вы», «вам». Например, «сейчас МЫ будем выполнять следующее упражнение...» и т. п.;
• обращаясь ко всей группе, старайтесь использовать или различные модальности, или нейтральные;
• частично отражайте поведение отдельных участников группы в те моменты, когда вам важен раппорт именно с ними;
• уважайте личное пространство каждого участника, поддерживайте оптимальную физическую дистанцию;
• не вступайте в спор с участниками группы. Спор — это про- тивостояние, которое разрушает раппорт.
Глава 8
РЕЧЬ КАК СРЕДСТВО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМА-
ЦИИ
На нашу жизнь влияют не только ре-
альные факты и события, но и те
слова, которыми мы их называем.
Психотерапевтическая истина
«Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за одним все зубы. В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал: "Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты поте- ряешь одного за другим всех своих близких". Эти слова вызвали гнев властелина. Он ве- лел бросить в тюрьму несчастного и позвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал: "Повелитель, я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных". Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. При- дворные очень удивились. "Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой бедный предше- ственник, так почему же он был наказан, а ты вознагражден?" — спрашивали они. На что последовал ответ: "Мы оба одинаково истолковали сон. Но все зависит не только от того, что сказать, но и от того, как сказать"» [39].
80