Файл: Т ема Формирование логистических каналов сбыта компании на примере Компании Х5 retail group.doc

Т ема: Формирование логистических каналов сбыта компаниина примере Компании Х5 RETAIL GROUPС одержание:Введение Глава 1 Теоретические и методические основы организации сбытовойдеятельности торгового предприятия1.1 Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики предприятия 1.2 Каналы распределения: основные характеристики и виды, роль всбытовой политике 1.3 Формы организации сбытовой деятельности на предприятии Глава 2 Формирование логистических каналов сбыта компании Компании Х5 RETAIL GROUP2.1 Общая характеристика исследуемого предприятия и анализ основных показателей экономической деятельности2.2 Анализ факторов внешней среды и их влияния на формирование сбытовой политики 2.3 Анализ и оценка ценовой и сбытовой политикиГлава 3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности Компании Х5 RETAIL GROUP3.1 Предложения по совершенствованию сбытовой политики3.2 Эффективность предложенных мероприятийЗаключение Список использованной литературы Содержание

---

Глава 1 Теоретические и методические основы организации сбытовой деятельности торгового предприятия

1.1. Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики предприятия

Сбытпродукции–этоодинизаспектовкоммерческойдеятельностипромышленногопредприятия.Сбытявляетсясредствомдостиженияпоставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов ипредпочтенийпокупателей[4,с.162].Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбытаопределяетдругиепоказателипредприятия(величинудоходов,прибыль,уровеньрентабельности).Крометого,отсбытазависятпроизводствоиматериально-техническоеобеспечение.Такимобразом,впроцессесбытаокончательно определяется результат работы предприятия, направленный нарасширениеобъемовдеятельностииполучениемаксимальнойприбыли.Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и послепокупкитоваровкзапросампокупателей,предприятие-производительповышаетсвои шансы вконкурентнойборьбе[21,с.89].Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьмамногогранна,онаначинаетсяскоординацииинтересовпредприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересованвснижениииздержекпроизводства,аэтовозможнодостичьприбольшихобъемахпроизводстваинебольшойноменклатуревыпускаемойпродукции.Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборекачественной,

---

разнообразнойпродукциисразличнымипотребительскимисвойствамипоприемлемойцене.Вконечномитогепроизводственнаяпрограммапредприятия,номенклатура,качествопродукциидолжныопределятьсядоходамииплатежеспособнымспросомпотребителей:предприятий,фирми населения.Расширениеноменклатурыпродукцииусложняетпроизводственныйпроцесс,привыпускенебольшихпартийизделийрастетсебестоимостькаждогоизделия,усложняетсяорганизацияуправления,врядеслучаевтребуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординироватьинтересыпредприятия-изготовителяирынка,необходимопланированиеассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии.Планированиеассортиментаявляетсяважнейшейсоставнойчастьюкоммерческойдеятельностипромышленногопредприятия.Выполнятьсяэтаработа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетингапредприятия.Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческойдеятельностиявляетсяпланированиесбыта продукции.Планированиесбытавключаетсоставлениепланасбытапредприятия,формированиепортфелязаказов,выборнаиболееэффективныхканаловсбытапродукции,распределениеобъемасбытатоваровпорегионам.Плансбытадолжныразрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок»,тоестьбеззаранееустановленныхограниченийотносительноколичественныхикачественныххарактеристик товаров [16,с.98].Длятогочтобыразработатьплансбыта,предприятие-изготовительдолжно составитьпрогнозобъема сбыта,являющийся

---

базойплана сбыта.Производителютоваранеобходимознатьзависимостьмеждупредложениемсвоеготоваранарынкеиегосбытом.Предложениетовараопределяетсяегоценой,ценамидругиханалогичныхтоваров,применяемойтехнологиейизготовлениятовара,уровнемналоговидотаций,природно-климатическимиусловиями.Спроспотребителейнатоварпредприятия,а,следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара,уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а такжемненийпокупателейосвоихперспективах,сезонностипотреблениятовара.Большоезначениеимеетоперативно-сбытоваяработа,связаннаясприемкойготовойпродукцииотцехов-изготовителейиотгрузкойеепокупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приноситпредприятиюреальныерезультаты.Немаловажнуюрольвэтойдеятельностииграеттранспортныйфактор.Сбытоваяполитикалюбогопредприятияимеетбольшоезначениевмаркетинговойдеятельностиэтогопредприятия.Именносистемасбытаконцентрируетвсебевесьрезультатосуществляемогомаркетинга.Специалистыпоменеджментуопределили:«Недостаточнаяэффективностьсбытовойдеятельностиставитподугрозусуществованиефирмывцелом».Товародвижениевмаркетингепредставляетсобойкомплексмероприятий,направленный на обеспечение доставки необходимых потребителю товаров кместам продажи в определенное время (включая транспортировку, хранение,совершениесделок)смаксимальновозможнымуровнем

---

обслуживания и муниципальными издержками [22, с. 105].

Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции — еѐ физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых еѐ запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и производителе, а также сбору информации о рынке [8, с. 104].

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой производителем сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько

---