Файл: Т ема Формирование логистических каналов сбыта компании на примере Компании Х5 retail group.doc

пустое место в корзине, соответственно приобретает больше товаров);

выставление паллет с продуктами прямо на пути покупателей;

размещение основных продуктов подальше от входа в магазин.

Размещение POS-материалов (рекламных материалов в местах продаж) помогает осуществлять такие важные функции:

привлекают внимание к определенной группе товаров;

формируют мнение покупателей о товарах и самом магазине.

Размещенные возле магазинов или в витринах рекламные материалы привлекают дополнительных посетителей.

Виды POS-материалов:

Рекламные стойки/дисплеи (в прикассовой зоне, для совершения импульсных незапланированных покупок).

Мобайлы– фигурные нестандартные конструкции, которые крепятся к потолку над рекламируемым товаром.

Плакаты и постеры. С помощью печатной рекламы можно рекламировать определенный товар, или анонсировать планируемые мероприятия по продвижению.

Полиэтиленовые пакеты с нанесением логотипа и контактов магазина.

Супермаркеты сети «Пятерочка» применяют для продвижения бизнеса и своих товаров в основном такие маркетинговые коммуникации, как реклама и стимулирование сбыта. Связи с общественностью выражаются в основном в форме партнерства и осуществляются руководством бизнес-группы Х5.

Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговых коммуникаций тем, что основной их задачей является формирование канала сбыта продукции с помощью установления доверительных отношений с потенциальным покупателем. С этой целью компания организует работу по

---

обучению торгового персонала. Анализ ситуации показывает, что имеет место высокая текучесть кадров среди торгового персонала.

Основным конкурентом X5 Retail Group является одноимённая сеть продовольственных магазинов «Магнит». Большая часть из них имеют формат

«магазин у дома». По состоянию на 30 сентября 2017 года сеть «Магнит» насчитывала 7891 магазин в формате «магазин у дома», 175 гипермаркетов, 68 магазинов «Магнит Семейный» и 886 магазинов косметики, расположенных в 2019 населенных пунктах России.

Главными конкурентами супермаркетов «Пятерочка» в городе Твери являются магазины:

Сеть супермаркетов Универсал Сеть супермаркетов Тележка

Сеть супермаркетов 4 сезона

Сеть магазинов «у дома» Магнит.

Именно данные продуктовые магазины составляют основную угрозу для предприятия, так как они специализируются на продаже аналогичных товаров.

В такой ситуации магазинам сети «Пятерочка» приходится включаться в более жесткую конкурентную борьбу, то есть использовать весь арсенал маркетинговых коммуникаций.

Для грамотного применения комплекса маркетинга необходимо проанализировать конкурентоспособность магазинов сети (таблица 1).

Таблица 1.

Оценка конкурентоспособности магазинов «Пятерочка» на основании группы факторов, доступных наблюдению (мониторингу)

Факторы	Пятерочка	Тележка	4 сезона	Магнит
	Баллы	Баллы	Баллы	Баллы
Имидж	5	4	4	4
Цена	5	3	3	4
Ассортимент	5	5	3	4
Уровень услуг	4	4	3	4
Место	5	4	3	4
Охват территории	5	3	3	4
Атмосфера	4	4	4	4
Качество продукции	4	4	3	3

---

На основании мониторинга влияющих факторов можно сделать вывод о конкурентоспособности сети «Пятерочка» в категориях: имидж, цена, ассортимент и место, охват территории. Уровень конкурентоспособности средний, то есть вполне конкурентоспособен.

Проведем анализ сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз со стороны рынка и внутренней среды - SWOT- анализ (таблица 2).

Таблица 2.

SWOT- анализ бизнеса сети «Пятерочка.

Внутренняя среда	(S) сильные стороны	(W) слабые
	Известность бренда Широкий ассортимент продукции. В основном качественные продукты Бонусные программы. Большие объемы продаж. Средний уровень цен. Удачное месторасположение	Относительно высокая текучесть кадров. Недостаток управленческого таланта и умения Недостаток рекламных акций
Внешняя	(O)возможности	(T) угрозы
	Увеличение покупательского спроса Уход с рынка одного или нескольких конкурентов. Расширение присутствия на рынке, открытие новых точек продаж	Наличие большого количества конкурентов. Вероятность переманивания торгового персонала Неопределенная ценовая политика усугубляет давление конкурентов.

На основании проведенного анализа можно сделать выводы о том, какие инструменты продвижения возможно еще задействовать.

---

2.3 Анализ и оценка ценовой и сбытовой политики

Список использованной литературы

1. 
   Алейников А. Н. Предпринимательская деятельность: учеб. - практ. пособие. – М.: Изд-во ООО «Новое знамя», 2016. – 303с.
   
2. 
   Артюхова Т.З., Еремин В.В. Маркетинг. Часть I: учеб. пособие / Т.З. Артюхова. – 3-е изд., перераб. и доп. – Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2015. – 274с.
   
3. 
   Багиев Г.Л. Маркетинг: учеб. для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2015. – 704с.
   
4. 
   Басова С. Н., Митрофанова О.Ю. Стимулирование сбыта: учеб. пособие / С.Н. Басова, О.Ю. Митрофанова. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2015. – 214с.
   
5. 
   Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА- М, 2016. – 224с.
   
6. 
   Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. - М.: КНОРУС, 2016. - 672 с.
   
7. 
   Белявский, И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие / И.К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 320с.
   
8. 
   Боргард Е.А. Маркетинг: теория и практика: учеб. пособие / Е.А. Боргард, С.В. Карпова, Р.К. Крайнева и др.; под общ. ред. О.В. Барановой. — М.: Высшая школа экономики, Российская ассоциация маркетинга, 2015. — 416с.
   
9. 
   Ващекин Н.П. Маркетинг: учеб. для студентов высших учебных заведений / Н.П. Ващекин. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2017. – 312 с.
   
10. 
    Голубков Е.П. Основы маркетинга: учеб. / Е. П. Голубков. – М.: Изд-во «Финпресс», 2017. – 656с.
    
11. 
    Данько Т.П. Управление маркетингом.: учеб.- 2-е Изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА - М, 2016. - 334 с.
    
12. 
    Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: «Финансы, учет, аудит», 2017. - 464 с.
    
13. 
    Зырянов А.В. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке.- Екатеринбург; 2018 . -517 с.
    
14. 
    Кеглер Т., Доулинг П., Тейлор Б. Реклама и маркетинг в Интернете. - М.: Альпина Паблишер, 2018. – 562 с.
    
15. 
    Котлер Ф. Основы маркетинга: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 2016. – 702 с.
    
16. 
    Мамедов О.Ю. Современная экономика. Ростов-на-Дону: изд. «Феникс», 2015. -700 с.
    
17. 
    Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учеб. для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2017. -245 с.
    
18. 
    Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: учеб. для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2018. - 324 с.
    
19. 
    Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика, 2018.-320 с.
    
20. 
    Райзберг Н.К. Курс экономики. - Ростов-на-Дону: изд. «Феникс», 2019 . - 210 с.
    
21. 
    Смолкин А.М. Менеджмент: Основы организации. - М.: Высшая школа приватизации и предпринимательства, 2017. - 544 с.
    
22. 
    Торговое дело: Экономика и организация: учеб. /Под общ. ред.проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: Инфра - М, 2016. - 256 с.
    
23. 
    Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. -М.: Финансы и статистика, 2017. - 528 с.
    
24. 
    Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью: теория и практика: учеб. пособие. - М.: Дело, 2015. - 496 с.
    
25. 
    Шеремет А.Д., Сайфулин P.C. Финансы предприятий: учеб. пособие. – М.:«Инфра-М». 2019. – 296 с.
    

---

Приложения

Приложение 1

Критерии выбора сбытового канала [9, с. 159]

Учитываемые характеристики		Прямой	Непрямой канал		Особенности и условия реализации выбора
		канал	короткий	длинный
1. Характеристики покупателей:
многочисленные			**	***	принцип сокращения числа контактов играет важную роль
высокая концентрация		**	***		низкие издержки на один контакт
крупные покупки		***			издержки на установление контактов быстро амортизируются
нерегулярные покупки			**	***	повышенные издержки при частых и малых издержках
операционная поставка			**	***	наличие запасов вблизи точки продажи
2. Характеристика товаров:
расходные продукты		***			необходимость быстрой доставки
большие объемы		***	**		минимизация транспортных операций
технически несложные			**	***	низкие требования по обслуживанию
	Нестандартизованные	***			товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
	в стадии запуска	***	**		необходимо тщательное слежение за новым товаром
	высокая ценность	***			издержки на установление контактов быстро амортизируются
	3. Характеристика фирмы:
	ограниченные финансовые ресурсы		**	***	сбытовые издержки пропорциональные объему продаж
	полный ассортимент	***	**		фирма может предложить полное обслуживание
	желателен хороший контроль	***			минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
	широкая известность		**	***	хороший прием со стороны системы сбыта
	широкий охват		**	***	сбыт должен быть интенсивным

---