Файл: Т ема Формирование логистических каналов сбыта компании на примере Компании Х5 retail group.doc

количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта [23, с. 99].

При формировании сбытовой политики предприятия большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. Обоснованием эффективности сбытовой политики являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование

---

сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров [14, с. 52]:

• 
  выбор целевого рынка или его сегмента;
  
• 
  выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
  
• 
  выбор каналов и методов сбыта;
  
• 
  выбор способа и времени выхода на рынок;
  
• 
  определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
  
• 
  определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
  

Проведенный анализ теоретических источников показал, что сбыт является средством достижения поставленных целей любого предприятия. Объем сбыта, важен для предприятия т.к. он определяет такие показатели как доход, прибыль, рентабельность.

В процессе сбытовой деятельности окончательным результатом работы предприятия является расширение объемов поставки продукции и максимальное увеличение прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия по сбыту захватывает большой спектр интересов предприятия. Одним, из которых является снижение издержек на изготовление продукции его можно достигнуть лишь увеличением объемов выпуска продукции и малым ассортиментом. Все усложняется тем, что потребитель заинтересован не только в качественной и недорогой продукции, но и в разнообразии товара [24, с. 118].

Сбытовая деятельность на предприятии имеет большое значение в маркетинговой деятельности, от него зависит вся деятельность предприятия в целом. Отдел маркетинга занимается планированием сбыта, выбором наиболее эффективных каналов сбыта, прогнозирование объемов продаж. Помимо этого

---

существует необходимость проводить анализы конкурентов по продажам схожих и аналогичных товаров. Разработка грамотной сбытовой политики поможет решить ряд вопросов связанных со сбытом продукции.

---

1.2. Каналы распределения: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике

Производитель осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения (сбыта) — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала [5, с. 171].

Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь производитель перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов сбыта.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне (Приложение 2).

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают

---

сложную структуру.

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

• 
  изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
  
• 
  заключение договоров с потребителями или посредниками;
  
• 
  учет и контроль выполнения договоров;
  
• 
  разработка плана отгрузки товаров клиентам;
  
• 
  определение каналов сбыта;
  
• 
  организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
  
• 
  информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
  
• 
  стимулирование сбыта;
  
• 
  установление обратной связи с потребителями и регулирование.
  

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

• 
  поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
  
• 
  физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
  
• 
  поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
  
• 
  финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
  
• 
  поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.
  

---