Файл: И. О. Павлова, М. А. Скороход.pdf

57 ется от коммерческого расчета тем, что осуществляется в рамках собственной организации, а коммерческий – между различными собственниками, но это единая система хозяйственного расчета.
Имеются различия и в ценах. При коммерческом расчете в ценах отражаются существующие товарно-денежные отношения, при внутрифирменном – предполагается установление внутренних цен организации.
Ценообразование.
По сути в ценах отражаются все стороны экономической дея- тельности организации. В ценообразовании соединяются, с одной стороны, регулирующие факторы, а с другой – рыночная конку- ренция. В современных рыночных условиях на ценовую политику оказывают влияние крупные монополии через долгосрочное пла- нирование, требующее устойчивых рыночных условий и стабиль- ных цен. Таким образом, цены устанавливаются в результате не стихийной рыночной конкуренции, а согласованной долгосрочной рыночной политики нескольких ведущих организаций отрасли.
Политика цен увязывается с долгосрочными прогнозами спроса.
В деловом мире пользуются двумя видами цен: публикуемы- ми и расчетными. Твердые фиксированные цены – это публикуе- мые. К ним относятся прейскурантные и справочные цены, цены биржевых котировок, цены фактических сделок крупных фирм на мировом рынке. Цены производителей сложного промышленного оборудования и нестандартной продукции – это расчетные цены
(договорные).
Существуют различные методы установления цен и определе- ния структуры цены. Методика ценообразования – совокупность правил построения цены, отражающих специфику отраслей, про- изводств, продуктов.
Ценовые методы – методы формирования цен на товары и услуги в рамках принятой ценовой стратегии.
В условиях рыночной экономики особенности ценовой мето- дики в том, что цена на абсолютное большинство товаров (услуг) является результатом складывающейся конъюнктуры рынка, а не нормативом, устанавливаемым властью.
Ценовые методы, используемые в современной практике, вза- имосвязаны и формируют систему методов ценообразования. Си- стема этих методов схематично представлена на рис. 12.

58
Базисные, прейскурантные цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условиями продажи. В этой связи используют следующие стратегии корректировки цен: ценовые скидки, дискриминационное ценообразование, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующее ценообразование, ценообразование по географическому принципу.
Рис. 12. Система методов ценообразования
Ценовая скидка предоставляется производителем оптовым и розничным торговцам, другим клиентам в течение определенного периода времени. Ценовая скидка может предоставляться торгов- цам для того, чтобы они каким-то способом уделяли особое вни- мание определенным товарам. Прежде всего выделяют поддержку рекламной деятельности, компенсирующую затраты торговцев на рекламу, поддержку демонстрационной деятельности, компенси- рующую затраты на создание специальных демонстрационных средств.
Ценовые методы
Методы стимулирования сбыта продукции
Расчетные методы
Затратные
Методы максими- зации продаж с учетом эластично- сти спроса
Методы максими- зации продаж с использованием ценовых скидок
Методы психологического ценообразования
Параметрические
Методы с учетом потребительского эффекта
Метод полных издержек
Методы удельной цены
Метод баллов
Методы регрессии
Методы стандартных издержек
Метод прямых издержек
Метод прямых стандартных издержек

59
Стимулирующее ценообразование – временное назначение цены ниже прейскурантной, иногда – ниже себестоимости, с це- лью активизации продажи на короткое время. Осуществляется для привлечения покупателей, которые наряду с дешевыми товарами могут купить товары, имеющие обычные наценки, а также для снижения товарных запасов.
Дискриминационное ценообразование – продажа товара или услуги по двум или более разным ценам вне зависимости от из- держек. Установление дискриминационных цен осуществляется в разных формах:
 в зависимости от сегмента покупателей – разные покупате- ли платят за один и тот же товар разные деньги (например, продажа одного и того же товара в обычном магазине и в магазине «люкс»);
 в зависимости от варианта товара – разные версии товара продаются по разным ценам, но без учета разницы в из- держках;
 с учетом местонахождения – товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки для этих мест одина- ковы (цена театральных билетов различна для разных мест в зале);
 с учетом времени – цены меняются в зависимости от сезо- на, дня недели и даже часа суток.
Ценообразование по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономи- ческие, но и психологические факторы. Например, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары, как более высококачественные, особенно когда они не в состоянии проверить качество товара. Существуют так называемые справоч- ные цены, которые покупатель держит в уме и использует их при поиске какого-то товара. Производители и продавцы могут актив- но воздействовать на формирование справочных цен.
Психологи неоднократно замечали, что существует некий
«пороговый» эффект «круглых» цен. Поэтому, скорее, назначат цену в 24,95 руб., чем ровно в 25 руб.
Исходя из психологических установок, не следует бояться за- являть цены в рекламе, в витрине, в различных документах, свя-

60 занных с продвижением товаров. Предложений с указанием цен бояться не стоит. Зрительное восприятие цены, как правило, вызы- вает больше доверия к продавцу, говорит об уверенности в пра- вильности проводимой им торговой политики.
В ряде случаев в упаковку с теми же размерами, что и у кон- курентов, расфасовывается меньшее количества товара, назначая при этом и более низкую цену на данный товар. При этом истин- ный вес или объем указываются на упаковке. Данный метод уста- новления цены, или скорее продвижения товара, ориентирован на невнимательного покупателя.
Ценообразование по географическому принципу предполагает установление разных цен для потребителей в разных частях стра- ны. Доставка товаров в отдаленные районы предполагает более высокие транспортные издержки, чем в близлежащие к произво- дителю районы, и соответственно более высокие цены. Однако перекладывать на покупателей отдаленных районов повышенные транспортные издержки не всегда целесообразно, так как это может привести к потере клиентуры, особенно, когда ближе рас- положены другие производители-конкуренты. Поэтому часть из- держек транспортировки товаров в отдаленные районы может компенсироваться относительным повышением цен в близкорас- положенных районах и пропорциональным снижением в отда- ленных.
Методы и способы определения цены на товар как инструмент экономического управления влияет на прибыльность и доходность предприятия.
Финансовая политика.
Финансовая политика затрагивает все стороны экономической деятельности – производственную, научно-техническую, матери- ально-техническое снабжение, сбыт. Единая финансовая политика фирмы разрабатывается высшим руководством. В нее входят определение источников финансовых ресурсов и их распределение между подразделениями; распределение и перераспределение прибыли; финансирование и кредитование различных подразделе- ний; определение структуры и характера внутрифирменных фи- нансовых операций и расчетов по ним.

61
Гибкость финансовой политики основана на приспособлении к денежному рынку, налоговому законодательству, валютному курсу. С помощью финансов регулируются внутрифирменные денежные потоки и осуществляются многосторонние расчеты цен- трализованным путем. На определение источников финансирова- ния оказывает влияние связь организации с банками. Экономиче- ские методы управления предполагают два основных подхода к распределению и перераспределению прибыли: сосредоточение ее в центральном звене управления фирмой и распределение по под- разделениям с определенными правами ее использования.
Через финансы все подразделения обеспечиваются необходи- мыми ресурсами. Их источниками выступают, с одной стороны, централизованные средства организации, а с другой – привлечен- ные средства.
Внутренними источниками финансирования являются накоп- ления амортизационных отчислений, нераспределенной прибыли.
Займы и кредиты – это внешние источники финансирования.
Они могут быть получены от коммерческих банков, финансовых групп (фондов, агентств и т.п.), международных финансовых орга- низаций, государственных организаций, которые или сами предо- ставляют средства, или выступают гарантами кредитования. Ис- точниками внешнего финансирования являются также продажа акций и формирование акционерного капитала.
В идеале каждое предприятие должно строить свою работу на принципе самофинансирования, накопления прибыли в результате увеличения доли нераспределенной прибыли. Крупные организации одновременно используют различные способы финансирования.
Финансовые планы предусматривают объемы как внутренних, так и заемных средств из смешанных источников. В них заранее опреде- ляются структура и характер внутрифирменного финансирования.
7.2. Административный метод управления
Для решения многих вопросов в сфере прямого воздействия на управляемый объект необходима организаторская и распоряди- тельная деятельность, которая рассматривается как администра- тивные (организационно-распорядительные) методы управления.

62
Под административными методами управления понимают си- стему способов воздействия на управляемый объект, которые обеспечивают планомерную и слаженную деятельность управля- ющей и управляемой систем. Характерной особенностью является то, что они оказывают прямое воздействие на управляемый объект и поведение исполнителей в конкретной обстановке. Благодаря этим методам отношения между управляемой и управляющей си- стемами имеют упорядоченный, организованный характер. Фор- мой их выражения являются приказы, распоряжения, директивы вышестоящего органа, которые носят обязательный характер для нижестоящего. Они основаны на четком определении прав, обя- занностей и ответственности управляющего органа, руководителя и подчиненного, которые отражены и положениях структурных подразделений, инструкциях и функциональных обязанностях должностных лиц. Предусматривается также персональная ответ- ственность должностных лиц за выполнение указаний вышестоя- щего органа управления. Организационно-распорядительные ме- тоды способствуют, с одной стороны, оперативному воздействию на производственный процесс, а с другой – принятию перспектив- ных решений по совершенствованию системы производства и управления. Принято разделять административный метод на три подгруппы: организационно-стабилизирующие, распорядительные и дисциплинарные (рис. 13).
Организационно-стабилизирующее воздействие реализуется посредством организационного регламентирования, нормирования и инструктирования.
При организационном регламентировании определяются со- став предприятия, функции его органов и должностных лиц. Оно основывается на законе о предприятиях, т.е. носит характер право- вого регулирования организацией. Сюда входит также ряд поло- жений, которые определяют внутренний порядок, границы дея- тельности каждого подразделения и работника организации.
Посредством организационного регламентирования разрабатыва- ются организационная структура, положения о линейных функци- ональных подразделениях и другие положения о структурных зве- ньях и отдельных лицах.
Нормирование относится к менее жесткой форме организацион- ного воздействия. Посредством его устанавливаются нормативы,

63 т.е. границы по верхним и нижним пределам, нормы, правила дей- ствия и взаимодействия подразделений и служб. Это более гибкая форма организационного воздействия.
Рис. 13. Система организационно-распорядительных методов управления
Нормативами охвачены все сферы деятельности предприятия, поэтому их разрабатывается большое количество. Основные из них: качественно-технические, эксплуатационно-ремонтные, тру- довые, финансово-кредитные, календарно-динамические, рента- бельности, взаимоотношений с бюджетом, экономического стиму- лирования предприятия и материального поощрения, материально- снабженческие, организационно-управленческие и др. В управле- нии производством они используются комплексно.
Инструктирование – мягкий способ воздействия. По сути это положения о поведении работника на рабочем месте. Задачами инструктирования являются знакомство с условиями производ- ства, обстановкой, консультации по выполнению конкретных ви- дов работ, обеспечение информацией.
Любая деятельность требует распорядительного воздействия, так как перед каждым исполнителем и руководителем должны
Организационно-распорядительные методы управления
Организационно- стабилизирующее воздействие
Распорядительное воздействие
Дисциплинарное воздействие
Регламентирование
Нормирование
Инструктирование общеорганизационные структурные должностные функциональные времени численности величины выработки соотносительности предостережение разъяснение ознакомление совет объяснение

64 ставиться конкретные задачи, которые необходимо выполнять.
Это реализуется посредством приказов, распоряжений и уставных указаний. Приказ – это письменное или устное требование линей- ного руководителя к подчиненному выполнить определенную за- дачу. Распоряжение – это требование, как правило, функциональ- ного руководителя по решению отдельных вопросов.
Приказы и распоряжения могут быть трех видов: с обязатель- ным выполнением указаний в предписанный срок; определяющие действие в определенной ситуации или при стечении определен- ных обстоятельств; информационные, определяющие предпочти- тельный порядок действий в различных ситуациях. Устное указа- ние как форма воздействия применяется всеми руководителями, но чаще всего руководителями низовых звеньев. Важное условие эф- фективности распорядительного воздействия – тесное взаимодей- ствие и строгий контроль за распорядительным воздействием.
Контроль и проверка исполнения – важные составные части любого управленческого акта. Однако опыт показывает, что чем больше внимания уделяется регламентированию, нормированию и инструктированию, тем меньше возникает потребности в распоря- дительном воздействии и меньше приходится решать частные во- просы. Организационно-распорядительные методы позволяют эф- фективно направлять, организовывать, координировать работу как управляемой, так и управляющей системой организации.
7.3. Социально-психологические методы управления
Социальные методы.
Любой производственный коллектив – это целостный меха- низм. Именно создание деловой, творческой обстановки и здоро- вого социально-психологического климата в коллективе позволяет сделать этот механизм плодотворным и результативным.
Коллектив – это социальная группа, обязательными условия- ми для существования которой являются творческое сотрудниче- ство, взаимопомощь и подчинение установленному порядку. Он управляется руководителем, интересы которого едины с интереса- ми его членов.

65
Особенностью производственного коллектива является то, что он создает не только материальные и духовные блага, но и приоб- щается к социальной и культурной жизни. Для него характерен ряд признаков, важнейшим из которых является единство целей.
Первостепенная цель – выполнение производственного задания.
По мере того как в коллективе начинают складываться отношения
(инициатива, субординация, дисциплина), возникают другие цели.
Все эти цели вытекают из общественных интересов. Таким обра- зом, создается единая воля коллектива, с нарушением которой возникают конфликтные ситуации и, как их следствие, деформа- ция и распад коллектива.
Одним из основных признаков производственного коллектива является единство моральных устоев и взглядов. Именно это един- ство дает основу взаимоотношениям и поведению индивида в кол- лективе.
Для слаженности работы любой деятельностью необходимо управлять, так работу коллектива надо планомерно организовы- вать, координировать, планировать, поэтому управление – это один из признаков коллектива.
Трудовому коллективу свойственны черты демократизма, благодаря которому все члены коллектива вовлекаются в решение производственных проблем, что повышает дух коллективизма, приверженности и востребованности, активизируются потенци- альные возможности каждой личности.
Производственный коллектив немыслим без дисциплины, под которой понимается обязательное подчинение всех его членов определенному распорядку, соответствующему сложившимся в обществе нормам, правам, морали, а также требованиям той или иной организации. Определение оптимального режима работы, справедливое отношение к работнику, социальные гарантии и за- щита – это основные факторы, влияющие на создание единого дружелюбного коллектива, способного эффективно выполнять производственный план.
Социальное планирование должно быть тесно связано с тех- нико-экономическим планированием. На промышленных пред- приятиях план социального развития коллектива составляют по четырем разделам:

66
Раздел 1. Совершенствование социальной структуры произ- водственного коллектива.
Раздел 2. Улучшение условий труда и охраны здоровья работ- ников предприятия.
Раздел 3. Совершенствование оплаты труда, улучшение жи- лищных и культурно-бытовых условий работников предприятий.
Раздел 4. Воспитание личности и развитие общественной ак- тивности трудящихся.
Психологические методы.
Они представляют собой способы регулирования межлич- ностных отношений путем создания в коллективе оптимального психологического климата. Положительная реакция психики чело- века в условиях производственной среды оказывает непосред- ственное воздействие, с одной стороны, на его личные результаты, а с другой – на результаты деятельности всего коллектива.
Руководитель должен создать такой психологический климат, который способствовал бы работоспособности коллектива и каж- дого его члена. Этого можно достигнуть путем комплектования малых групп, гуманизации труда, мотивации, профессионального отбора и обучения работников.