Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Метод непосредственного оценивания. Упорядочивает исследуемые объекты в зависимости от их важности путем приписывания баллов каждому из них.

Для обеспечения рентабельного управления продажами необходимо непрерывное обеспечение новой информацией, для обеспечения отдела продаж стратегиями и методами, позволяющими им добиться высокого уровня продаж.

Таким образом, применяя различные методики и маркетинговые инструменты, руководство компании способно оценить эффективность сбытовой системы на предприятии и своевременно предпринять меры к усилению своих позиций.

2.3. Совершенствование системы сбыта продукции предприятия

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии Brothers LLC были выявлены следующие преимущества и недостатки.

К преимуществам системы продаж ООО «Бразерс» можно отнести:

- «Сбарро» активно использует различные методы стимулирования продаж и проводит рекламные кампании.

- Принимаются меры по созданию имиджа компании - брендинга. Успех бренда основан на интегрированной коммуникации.

- «Сбарро» работает в сегменте фастфуда и стремится поддерживать и расширять этот сегмент.

- Для всех сетей ресторанов компании создана единая эффективная программа лояльности, что положительно сказывается на имидже ресторанов компании.

- Классическая система дисконтных карт не применяется.

- «Сбарро» одновременно с рестайлингом сети расширяет ассортимент.

- «Сбарро» имеет самую большую сеть доставки в Москве, которая покрывает весь город. Помимо доставки, ресторан развивает и другие виды услуг, например, продажу еды на вынос.

- «Сбарро» активно развивает фуд-корты в торговых центрах, количество которых растет невероятными темпами.

Основными недостатками сбытовой политики Сбарро являются:

- Развитие сети экспресс-окон не приносит желаемого увеличения спроса, так как их эксплуатация целесообразна только в летний сезон. Люди по-прежнему предпочитают сидеть в ресторане. В холодное время года экспресс-витрины вообще не пользуются популярностью, так как мало кто хочет стоять в очереди на морозе и ждать свой кусок пиццы.

- Неполный охват рынка и не полностью выявленные рыночные возможности.

- Относительно невысокая скорость обслуживания клиентов.

Для устранения выявленных недостатков могут быть предложены следующие меры:

- Чтобы повысить интерес и создать удобство использования экспресс-окон, желательно организовать небольшую комнату для удобного ожидания заказа. В холодное время года это помещение защитит вас от непогоды и поможет согреться в ожидании заказа.

- Необходимо расширить возможности рынка, а именно организовать доставку обедов в офис, корпоративные обеды и разработать меню для бизнес-ланчей.

- Низкую скорость обслуживания клиентов можно повысить за счет грамотной организации рабочего места и рационального использования рабочего времени. Также для повышения скорости и качества обслуживания клиентов необходимо ввести моральное и материальное стимулирование сотрудников.

Для эффективной работы системы продаж ресторанов «Сбарро» в будущем необходимо разработать грамотную стратегию продаж продуктов и мероприятия по привлечению клиентов в сеть ресторанов. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- Расширение бизнеса по приоритетным направлениям (доставка на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративных обедов, организация бизнес-ланчей);

- Освоение новых перспективных сегментов;

- Открытие филиалов в жилых районах, на вокзалах.

- Совершенствование продуктовой политики предполагает разработку диетического меню, разработку меню доставки еды в офис, разработку меню бизнес-ланчей;

- совершенствование ценовой политики. Устанавливая цену, необходимо ориентироваться на возможности покупателей, на расположение товара в определенном ценовом поле. Самая низкая цена - это та, которую может выдержать продавец, чтобы получить прибыль, а самая высокая цена - та, которую может выдержать покупатель. При установлении цен необходимо учитывать цены и качество продукции конкурентов. При совершенствовании ценовой политики необходимо стремиться установить отпускную цену товара не выше, чем у конкурента.

- Необходимо совершенствовать политику продвижения услуг ресторана «Сбарро». Для продвижения ресторана необходимо проводить более активную рекламную кампанию, а именно расширять рекламные носители с помощью рассылки, создавать сувениры, спонсировать различные мероприятия. Также желательно проводить различные акции, суть которых заключалась бы в поощрении клиентов, которые достигли определенного количества посещений, а также по достижении определенного количества выполненных заказов. Например, когда сумма покупок достигает 50 000 рублей, появляются недорогие гаджеты (видеорегистраторы, необычные часы, цифровые фоторамки).

- Также необходимо оптимизировать сервисную политику, которая предполагает последовательное решение основных задач: контроль за сервисом во всех ресторанах Сбарро. В частности, соблюдение требования к минимальной площади столовой. При оптимизации сервисной политики необходимо предоставить посетителям ресторана бесплатный доступ в Интернет, выделив зону Wi-Fi. Достичь атмосферы итальянского ресторана необходимо с помощью интерьерных решений, грамотно подобранного музыкального сопровождения, а главное, создавая меню итальянской кухни.

Выше описанные мероприятия способны усовершенствовать маркетинговую деятельность ресторана «Sbarro» и увеличить приток новых клиентов, а также усилить конкурентоспособность сети ресторанов.

Заключение

Эффективная деятельность организации невозможна без грамотной и эффективной системы продаж. В ходе изучения теоретических аспектов маркетинговой системы организации были выявлены основные понятия о формах товарооборота, их классификационные особенности, функции и методы анализа.

Продажи в системе маркетинга представляют собой совокупность различных элементов, участвующих в удовлетворении потребностей клиентов и позволяющих компании реализовывать свою политику на рынке, занимают жизненно важное место. Именно благодаря продажам компания может своевременно распространять и доставлять товары конечным потребителям в необходимом количестве и с минимальными для себя издержками. Продажи в системе маркетинга являются продолжением производственной деятельности компании, так как создают дополнительную стоимость товара, тем самым увеличивая его стоимость. Маркетинг, направленный на завершение производственного цикла, также определяет, формирует и реализует конкретные потребности клиентов и является источником конкурентного преимущества продукта.

Также были определены конкретные формы маркетинга, такие как лизинг, факторинг и инжиниринг.

Таким образом, в ходе курсовой работы были решены задачи, касающиеся теоретических вопросов стимулирования сбыта продукции. Определена важность и необходимость грамотной организации системы продаж.

С практической точки зрения анализ системы продаж проводился на примере реального предприятия общественного питания ООО «Бразерс».

Целью данной работы было изучение системы сбыта продукции на предприятии на примере ресторана «Сбарро».

В процессе исследования системы продаж продукции компании на примере ресторана «Сбарро» были предложены меры по ее совершенствованию. Мероприятия по стимулированию сбыта:

- расширение деятельности (доставка на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративных обедов, организация бизнес-ланчей),

- завоевание новых перспективных сегментов,

- открытие филиалов в жилых районах,

- улучшение продуктовой политики,

- совершенствование ценовой политики,

- совершенствование политики продвижения товаров,

- оптимизация сервисной политики.

Разработка грамотной и действенной системы продажи продукции с учетом состояния рыночной экономики обеспечивает эффективную и прибыльную деятельность организации, а также повышает ее конкурентоспособность.

Список использованной литературы

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2018. - 356 с.

2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2018. - 396 с.

3. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Пособие для вузов / Под ред. проф. Любашина Н.П. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. - 654 с.

4. Антипов К.В. Основы рекламы. Учебник. 2019, 328 с.

5. Баркан Д.И. Управление продажами. Учебник. 2017, 908 с.

6. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие для вузов / И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2019.-320 с.

7. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. 2018, 369 с.

8. Божук С.Г. Маркетинговые исследования / С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик - СПб.: Питер, 2019. - 304 с.

9. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2017, 271 с.

10. Данченок Л.А. Основы маркетинга. Учебное пособие, МФПА, 2019, - 239 с.

11. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2019.

12. Ивашкова Н.И. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2017, 176 с.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. М.: Изд-во Вильямс, 2017. - 656 с.

14. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. 2013. - 601 с.

15. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2017. - 800 с.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М: ИНФРА - М, 2017. - 336 с.

17. Сидоров Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. 2017 - 320 с.