Файл: Маркетинг_Пособие.pdf

Маркетинг

телем. «Как только в стране прибавляется стабильности, рынок моментально на это реагиру- ет, – говорит Екатерина Моисеева.– Мы готовились к такому развитию событий, увеличили закупки ирады, что наш прогноз оправдался».

Практически все ведущие компании, торгующие дизайнерской одеждой, в этом году увеличили не только закупки, но и торговые площади. В активе компании «Седьмой континент» в 2001 г. – новые бутики Canali и Rene Lezard, а также мультибрэндовый мага- зин «Седьмой этаж» на Тверской. А компания Mercury купила комплекс особняков в Третьяковском проезде (общая площадь помещений – 10 000 кв. м). После реконструкции в этих зданиях разместились бутики Giorgio Armani, Gucci, Dolce & Gabbana, Ermenegildo Zegna, Prada, ToddXs и другие, а в будущем году откроется ресторан.

Компания Bosco di Ciliegi открыла свой третий магазин Max Mara в Москве – на Кутузовском проспекте, выкупив помещение в собственность. Мало того, она приобрела бывший гастроном в высотке на Красной Пресне (общая площадь – 10 000 кв. м).

«Там будет большой «Центр Bosco»: магазины, рестораны, гастроном, центр кра- соты, – рассказывает Моисеева. – Мы планируем открыть первую очередь центра в 2003 г., а полностью – к концу 2004 г. Мы делаем это самостоятельно, на собственные средства, не привлекая кредитов».

«Сейчас рынок находится на подъеме, и, на мой взгляд, это удачный момент для инвестиций, – говорит Олег Евтеев, менеджер по закупкам компании «Седьмой конти- нент». Однако источники этих инвестиций не совсем ясны – представители российских компаний, торгующих одеждой, категорически отказываются говорить о финансовых показателях. По словам Екатерины Моисеевой из Bosco di Ciliegi, рентабельность этого бизнеса невысока – 10-11%, так как таможенные пошлины, налоги и расходы на транс- портировку увеличивают стоимость товаров на 49%.

Однако богатых россиян высокие цены не смущают. Как сказал «Ведомостям» Эрменджильдо Зенья, глава компании Ermenegildo Zegna, главное отличие русских по- купателей от европейских – стремление покупать в первую очередь самые дорогие линии коллекции. «Средний российский покупатель дизайнерской одежды отличается от евро- пейского большей экстремальностью, – считает Елена Колпакова, директор бутика Valentino. – В его психологии зачастую не заложены такие вещи, как «надо бы отложить на будущее», «надо подумать о детях», «надо бы спросить у мужа». Все делается гораздо проще: пришла, увидела платье, позвонила подружке: «Мне нравится». – «Сколько сто-

ит?» – «$11 000». – «Бери».

Представители компаний расходятся в прогнозах дальнейшего развития рынка и в оценке перспективности его сегментов. Кризис продаж товаров класса люкс, поразивший американский и европейские рынки после 11 сентября, не затронул Россию, но торговцы не уверены, что наша страна останется в стороне от общемировой тенденции. «Этот кри- зис рано или поздно отразится и на нас, – считает Колпакова из Valentino. – Пока же в нашей экономике, как мне видится, все более или менее стабильно, но я не могу дать уве- ренного прогноза, что наш рынок будет и дальше расти такими же темпами».

Глава Ermenegildo Zegna уверен, что самый надежный сегмент рынка дизайнер- ской одежды – одежда класса люкс: «Я уверен, что рынок дорогих вещей растет. Потому что человек, который привык к качеству, к хорошей жизни, обратно уже не пойдет». Этой же точки зрения придерживается и президент компании Mercury Леонид Фридлянд: "Продажи товаров класса люкс будут расти, их будут поддерживать продажи товаров для среднего класса – но их рост зависит от экономики страны, ее благосостояния. Мы счита- ем, что и в мире, и в России будущее – за товарами класса люкс».

54

Маркетинговая среда фирмы

А вот компания Bosco di Ciliegi придерживается другой стратегии, ставя на рост марок средней ценовой категории – таких, как Max Mara или Hugo Boss. «На мой взгляд, рынок идет в сторону понижения средней стоимость покупки, клиент начинает обра- щать внимание на товары, которые имеют более адекватное соотношение цены и качест- ва, - говорит Екатерина Моисеева. – Это можно проследить и на примере парижской не- дели haute couture: раньше она длилась 10 дней, потом – семь дней, сейчас – пять».

Bosco собирается начать выпуск одежды под своей маркой – как раз средней цено- вой категории. Первым шагом стала разработка дизайна одежды – и официальной, и спор- тивной, для олимпийской команды России. В команде больше 400 человек, и, по словам Моисеевой, всю эту одежду (под маркой Bosco Sport) компания пошила на свои средства.

«В недалеком будущем мы начнем продажи одежды, которая будет производиться под нашим руководством, – рассказывает Моисеева. – Дизайнер не будет иметь никакого значения – как в Max Mara. Кто знает, что там в свое время работали и Лагерфельд, и Го- тье? Они берут талантливого дизайнера, который разрабатывает то, что будет продавать- ся. Мы тоже обладаем этим важным знанием – того, что будет продаваться». Заказы на производство одежды под своей маркой Bosco будет размещать в Италии – по словам Моисеевой, в России уровень индустрии пока не достиг того развития, когда можно по- лучить высококачественный продукт по хорошей цене.

***

«ЗАХОДИТЕ, БУДЕМ РАДЫ»

Вмагазине «007» компании «Седьмой континент» самая дорогая разовая покупка стоила $80 000 – на такую сумму один из клиентов магазина заказал индивидуальный пошив одежды – пальто, костюмов, рубашек – в Италии на фирме Kiton. «Этот человек очень тщательно подходит к формированию своего гардероба, – говорит Олег Евтеев, менеджер по закупкам компании «Седьмой континент». – Когда пришла эта партия, он попросил на миллиметр сдвинуть пуговицу на рукаве».

Вдругом московском бутике самая большая разовая покупка в этом году составила $35 000. «Покупательница не попросила даже 5%-ной скидки, – рассказывает продавец. – Она просто пришла, посмотрела на вещи и сказала: «Мне нравится вот это, это и это. Сколько стоит? «И начала выкладывать наличные горками».

А вот владелец компании «Ферейн» Владимир Брынцалов оказался более меркан- тильным покупателем. «Он пришел к нам в магазин, выбрал понравившиеся ему вещи, – рассказывает Евтеев. – Кассир протянула ему чек, Брынцалов взглянул на него, зачеркнул указанную там сумму, поставил свою – естественно, меньшую. Сказал: «Вот за такую сум- му я готов купить». Ему пошли навстречу».

Александр Губский / Ведомости (Москва) – 28.12.2001. – № 239.

Вопросы к кейсу:

1.Охарактеризуйте маркетинговую среду рынка модной одежды.

2.Назовите факторы, определяющие тенденции на рынке модной одежды.

3.Какие факторы макросреды оказывают положительное, а какие – отрицательное влияние на деятельность компаний, торгующих модной одеждой?

4.Чемотличаетсяроссийскийрынокмоднойодеждыотевропейскогоиамериканского?

5.Какую концепцию маркетинга используют российские бутики?

55

Маркетинг

ТЕМА 3.

Спрос как объект маркетинга

Изучив тему 3, студент должен знать:

1.Основные теории мотивации поведения потребителей.

2.Факторы мотивации покупательского поведения.

3.Перечень моделей покупательского поведения.

4.Рекомендации по поведению продавцов в зависимости от характеристи- кипотребителей.

5.Закономерности и факторы спроса.

6.Основные права потребителей.

уметь:

1.Разбираться в классификации потребителей.

2.Различать внешние и внутренние факторы покупательского пове- дения.

3.Анализировать основные теории мотивации.

4.Различать модели покупательского поведения.

5.Разбираться в классификации спроса и факторов спроса.

6.Анализировать закономерности спроса.

приобрести навыки:

1.Анализа потребностей покупателей.

2.Выявления различного рода потребностей.

3.Построения модели покупательского поведения.

4.Мотивации покупательского поведения.

5.Воздействия на покупателя с помощью инструментов продвижения.

6.Анализа закономерностей спроса.

7.Выполнения маркетинговых задач в соответствии с принципами консъюмеризма.

56

Спрос как объект маркетинга

Содержание темы:

3.1. Понятие и типология потребностей

Понятия нужды, потребности, их различие. Понятие потребителя. Понятие спроса. Причины изучения потребностей. Факторы, влияющие на формирование и раз- витие потребностей. Классификация потребностей. Этапы жизненного цикла потребно- стей. Закономерности развития потребностей: зависимость потребности от уровня дохо- дов, от получаемой полезности, закон возвышения потребностей, закон взаимного стра- хования поколений.

3.2. Типы потребителей

Изучение потребителей как основа эффективного маркетинга. Типология потре- бителей. Типы потребителей по направлению использования товаров: индивидуальные потребители, массовые потребители, производственные потребители. Типы потребите- лей по психологическим характеристикам: движимые потребностью, интегрированные личности, экстраверты, интроверты. Типы потребителей по отношению к цене: эконом- ный, апатичный, рациональный, персонифицированный. Типы потребителей по при- знаку коммуникабельности: раскованные, зажатые, равнодушные.

3.3. Моделирование потребительского / покупательского поведения

Потребительское поведение как объект изучения маркетинга. Основные факторы, влияющие на поведение индивидуальных покупателей; внешние и внутренние факторы. Цели исследования поведения покупателей. Мотивация потребностей, ее значение для маркетинга. Модели покупательского поведения. Побудительные мотивы и их виды: ра- циональные и эмоциональные. Теории мотивации потребительского поведения. Теория З. Фрейда. Теория Ф. Герцберга. Теория А. Маслоу. Процесс принятия решения о покуп- ке. Осознание проблемы. Внутренние и внешние раздражители. Поиск информации. Ис- точники информации потребителей. Комплект осведомлённости потребителя и ком- плект выбора. Оценка и выбор приемлемых вариантов. Стадии обработки информации: контакт, внимание, понимание, принятие, сохранение. Покупка. Товар как элемент ком- плекса маркетинговых коммуникаций. Товар как определённый набор свойств. Харак- терные свойства товара. Функция полезности свойства товара с точки зрения потребите- ля. Понятие образа марки. Потребление и оценка товаров в процессе потребления. По- следующее поведение удовлетворенного и неудовлетворённого потребителя. Особенно- сти модели поведения институциональных потребителей. Факторы, влияющие на пове- дение покупателей товаров промышленного назначения. Модель покупательского пове- дения на рынке товаров производственного назначения.

3.4. Понятие и виды спроса

Понятие спроса. Спрос как основной объект постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия. Классификация спроса: по числу объектов спроса, по состоянию рынка, по формам образования, по тенденциям, по покупательским намерениям, по со- циально-демографическим группам потребителей, по месту покупки, по степени удовле- творения, по времени формирования и предъявления на рынке.

3.5. Факторы и закономерности спроса

Значение факторов спроса и их классификация. Основные закономерности спро- са: зависимость спроса от цен, зависимость спроса от дохода. Парадокс Вебелена, пара- докс Джиффена, эффект замещаемости. Зависимость спроса от качества товаров при со- вокупном влиянии цены и дохода. Закон Энгеля. Закон Швабе. Закон Парето. Закон Мальтуса. Схема формирования спроса.

57

Маркетинг

3.6. Консъюмеризм и его значение для маркетинга

Понятие консъюмеризма, причины его возникновения и история развития. Поня- тие суверенитета потребителя. Семь основных прав потребителей. Основные положения Закона «О защите прав потребителя». Учреждения и организации, защищающие права потребителей. Основа выполнения маркетинговых задач специалистами в области маркетинга.

Цели изучения темы:

1.Формирование системы представлений о спросе, его видах и закономерностях.

2.Ознакомление с моделями поведения потребителей на рынке и методами модели- рования потребительского поведения.

3.Выявление значения консьюмеризма для маркетинговой деятельности.

Задачи изучения темы:

1.Проанализировать типологию потребителей.

2.Проанализировать влияние внешних и внутренних факторов на поведение потре- бителей.

3.Ознакомиться с источниками информирования потребителей.

4.Рассмотреть модели покупательского поведения.

5.Изучить факторы и закономерности спроса.

6.Ознакомиться с основными положениями Закона РФ«Озащите прав потребителей».

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

желание; жизненные блага; жизненный цикл потребностей; закон Парето; закон спроса; закон Энгеля; консъюмеризм; макроспрос; микроспрос; мотивация потребителей; модель покупательского поведения; необходимость; нужда; парадокс Вебелена; парадокс Джиф- фена; поведение потребителей; покупатель; потребность; потребитель; потребление, спрос; спрос удовлетворенный (реализованный); спрос условно удовлетворенный; теория мотивации Ф. Герцберга; теория мотивации Маслоу; теория мотивации Фрейда; теория предельной полезности; тип личности.

Порядок изучения темы:

Рекомендуемая длительность изучения темы – 4 часа лекционных занятий, 4 часа практических занятий, 4 часа самостоятельной работы.

Предусмотрены:

1.Лекция на тему «Спрос как объект маркетинга».

2.Практические занятия в форме семинаров.

3.Самостоятельная работа студентов в формах: изучения основной и дополнительной литературы; выполнения тестовых заданий по теме 3; решения задач по теме 3; по- сещения Интернет-сайтов по данной тематике; участия в чатах.

Впроцессе аудиторной работы:

• решите задачи 3.1 –3.3. практикума;

58

Спрос как объект маркетинга

• разберите ситуационную задачу по теме 3 и ответьте на вопросы.

Впроцессе самостоятельной работы решите задачи 3.4, 3.5. практикума.

Методические указания:

Вопросы темы: 1) Понятие и типология потребностей; 2) Типы потребителей; 3) Моделирование потребительского / покупательского поведения; 4) Понятие и виды спроса; 5) Факторы и закономерности спроса; 6) Консъюмеризм и его значение для мар- кетинга.

При подготовке к первому вопросу.

Познакомьтесь с темой 3.1. учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1.Опишите механизм формирования потребностей человека.

2.Как с помощью инструментов маркетинга можно воздействовать на формирова- ние потребностей?

3.Каковы основные закономерности развития потребностей?

При подготовке ко второму вопросу.

Познакомьтесь с темой 3.2. учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1.Какие факторы оказывают влияние на поведение потребителя?

2.Какова степень влияния каждого из них?

3.Как можно стимулировать к совершению покупки экономного покупателя?

При подготовке к третьему вопросу.

Познакомьтесь с темой 3.3. учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1.По каким критериям строится классификация поведения потребителей?

2.Как вы думаете, в чем заключается кардинальное отличие индивидуального по- требительского поведения от покупательского поведения на рынке товаров произ- водственного назначения?

3.В чем состоит задача маркетинга с точки зрения мотивации потребителей?

4.Какая из теорий мотивации, на Ваш взгляд, в большей степени применима в прак- тической деятельности? Обоснуйте свой ответ.

Чат. Обсудите в течение 20 минут возможности продавца с точки зрения воздейст- вия на потребителя в процессе совершения покупки.

При подготовке к четвертому вопросу.

Познакомьтесь с темой 3.4. Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1.Подумайте, какие из классификаций спроса связаны с этапами жизненного цикла товара?

59