Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торговой организации ООО «РЕ Трейдинг»).pdf
Добавлен: 30.03.2023
Просмотров: 256
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности на торговом предприятии
1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности
Глава 2 Анализ коммерческой деятельности на примере предприятия розничной торговли ООО «РЕ Трейдинг»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «РЕ Трейдинг»
Например, в сезоне «Весна-лето» в регулярный ассортимент входят товары для отдыха. Это - солнцезащитные очки, кепки и панамки, пляжные полотенца, купальные костюмы, пляжная обувь и т.д.
Наличие дополнительного сезонного товара в магазинах тоже положительно сказывается на имидже торговой сети.
Реализация представляет собой следующую схему работы с товаром:
- в течение сезона в магазинах возникает спрос на товары, которых в ассортименте нет;
- Компания находит поставщика на внутреннем рынке, у которого нужный товар есть в наличии;
- Компания заключает с поставщиком «Договор на реализацию товара» и забирает товар;
- товар распределяется по магазинам и продаётся;
- по окончанию активных продаж Компания рассчитывается с поставщиком за проданные товары и возвращает остатки непроданного товара.
б.Классификация ассортимента по функциональности.
Классификация ассортимента по функциональности трёхуровневая.
Уровень 1 - выделение ассортиментных групп товара.
Ассортиментная группа товара - это первичное деление ассортимента на крупные блоки по наиболее отличающимся признакам. Существует 3 ассортиментных группы товара:
-
- Одежда;
- Обувь;
- Аксессуары;
Ассортиментные группы товара необходимы для создания понятного пространства магазина для покупателей.
Уровень 2 - выделение категорий товаров.
Второй уровень классификации - выделение категорий товара. Категория товара - это группа товаров, выделяемая внутри каждой структурной единицы. В каждую категорию объединены товары и услуги, необходимые для удовлетворения тесно взаимосвязанных потребностей Потребителей.
В торговых залах магазинов товары также представляются по категориям. Это необходимо для создания комплексного предложения для Клиентов, что ведёт за собой максимальное удовлетворение потребностей Клиентов, увеличение комплексности продаж, увеличение оборота и прибыли как каждого магазина в отдельности, так и для сети в целом.
Рассмотрим изменение товарооборота и прибыли по товарным группам в 2018 году по сравнению с 2017 годом.
Таблица .8
Динамика прибыли и товарооборота по товарным группам на предприятии «РЕ Трейдинг»
Динамика товарооборота |
Динамика прибыли |
|||||
Товарная Группа |
2017 г., ру& |
2018 год, руб. |
Отклонение в % |
2017 год, руб. |
2018 год, руб. |
Отклонение, % |
Брюки |
55 332 454,0 |
59 655 768,00 |
107,8 |
12 177 790,00 |
15 290 745,90 |
125,6 |
Джинсы |
60 134 589,1 |
65 165 666,00 |
108,4 |
13 569 346,00 |
16 697 320,00 |
123,1 |
Куртки, пальто |
59 234 566,8 |
61 656 098,80 |
104,1 |
13 233 458,80 |
16 160 023,80 |
122,1 |
Юбки |
55 787 988,0 |
56 678 879,00 |
101,6 |
12 934 966,60 |
15 823 862,00 |
122,3 |
Футболки, футболки-поло |
47 875 555,1 |
49 654 632,10 |
103,7 |
11 564 390,2 |
14 612 295,50 |
126,4 |
Рубашки |
43 567 870, 0 |
45 984 232,00 |
105,5 |
10 499 600,30 |
12 189 934,00 |
116,1 |
Платья |
39 567 986,5 |
41 564 899,90 |
105,0 |
10 608 799,80 |
12 593 345,20 |
118,7 |
Пиджаки |
47 667 765,1 |
49 654 556,00 |
104,2 |
11 200 890,00 |
14 190 690,00 |
126,7 |
Свитера |
38 234 399,0 |
40 787 512,40 |
106,7 |
8 904 567,00 |
10 509 344,40 |
118,0 |
Обувь |
39 567 890,0 |
41 875 098,00 |
105,8 |
9 344 678,60 |
10 780 342,80 |
115,4 |
Аксессуары |
29 193 936,4 |
29 557 657,80 |
101,2 |
7 769 373,00 |
8 932 439,2 |
114,9 |
Всего |
516 135 000,00 |
40 235 000,00 |
104,6 |
121 807 860,00 |
147 484 155,00 |
121,1 |
Анализируя данный таблицы можно сделать вывод, что большую долю товарооборота в отчетном году составляют джинсы, куртки\пальто, брюки (65 165 666,00 руб., 61 656 098,80 руб. и
59 655 768,00 руб. соответственно). Розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным группам возрос на 4,6% и составил 540 235 000,00 руб.
Так же стоит отметить, что более высокими темпами в 2018 году выросли продажи футболок (в том числе и футболок-поло), пиджаков и брюк (на 26,4%, 26,7% и 25,6% соответственно). Увеличилась доля продажи джинсов, курток\пальто, юбок (23,1%, 22,2% и 22,3% соответственно). Средний рост прибыли от реализации по всем товарным группам составил 21,1%.
Основные понятия ценообразования в торговой сети «Ре Трэйдинг».
При выборе максимально действенного метода ценообразования необходимо помнить о последствиях, которые оказывают на данный процесс значительное влияние:
— эффект взаимозаменяемости выражается в проявлении большей чувствительности покупателей к цене, за счет наличия большого числа подобных аналогичных предложений по оказанию розничных торговых услуг у конкурентов. Этот эффект возникает вследствие большого количества аналогов на рынке. На перенасыщенных рынках
ценовая конкуренция отличается особой резкостью, так как многие магазины пытаются привлечь к себе одну и ту же целевую аудиторию.
- эффект общих расходов- покупатели более чутки к цене, когда дело касается больших расходов, будь то сумма денег или процент от дохода. Именно по этой причине розничные торговые магазины пытаются сохранить ценовую конкурентоспособность в отношении дорогостоящих товаров.
- эффект трудности сравнения. Данный эффект можно использовать для увеличения торговой наценки. Тут работает психология и привычка покупателя сравнивать. Когда покупатели не имеют возможности сравнить предложенные товары с подобными товарами у магазинов-конкурентов, их чувствительность к цене снижается и наоборот. Поэтому перед многими магазинами розничной торговли стоит задача создания и внедрения эксклюзивного торгового предложения.
Для того чтобы придать продажам, так сказать, «допинга» предприятия розничной торговли используют различные стимулы.
Следует рассмотреть следующие вариации привлечения и удержания покупателя за счёт снижения цен.
Акционый приём скидка «3 по цене 2».
Скидка за количество используется в случае покупки определенного объема товара. Объемные покупки сокращают расходы.
Предложение недели.
Предложение недели - это скидка на актуальные товары по красным ценникам, в основном со скидкой до 30% Скидка «Предложение недели» вводится:
- На определённый период времени, который указывается в Приказе из главного офиса;
- На определённые модели одежды, обуви и инвентаря, которые указываются в Приложении к Приказу.
Размер скидки может быть от 10% до 30%. Товары со скидкой «Предложение недели» оформляются специальными оформительскими элементами (пластиковые плексы, таблички А4, А5, дополнительные бирки на товаре) «Предложение недели».
Локальная скидка
Размер локальной розничной скидки устанавливается в зависимости от факторов: количества остатков, динамики продаж, перспектив распродажи со скидкой, актуальности товара в текущий момент и так далее. Скидка устанавливается в размере не более 40% (при отсутствии масштабных скидочных кампаний) и не более 60% (в момент проведения скидочных кампаний).
- На часть или весь ассортимент товаров при открытии нового магазина для его раскрутки. В этом случае размер локальной скидки составляет до 40%. Данная скидка вводится в магазине Распоряжением «О локальной поддержке магазинов»;
Последний экземпляр.
«Последний экземпляр» - это модели одежды и обуви, присутствующие в ассортименте магазина в единичном экземпляре. Порядок введения скидки «Последний экземпляр» зависет от вида товара, на который вводится скидка. Для введения скидки «Последний экземпляр» необходимо соблюдение нескольких условий:
- Наличие малого количества такого товара в магазине (для одежды, обуви, и аксессуаров - 3 штуки (пары) и менее;
- Наличие только одного наименее ходового размера (например 10 штук футболок размера XL).
После введения скидки «Последний экземпляр» директор магазина и админ состав должны следить за продажами артикулов по сниженной стоимости. Если скидка введена, но после 3 недель продаж товар всё также не продаётся, то директор магазина должен инициировать введение следующей скидки, которая называется «Скидка последнего экземпляра». Для этого директор магазина пишет письмо в главный офис, где утверждают внедрение продукции и их ценовой порог, и дальнейшее увеличение скидок. Размер скидок «Последний экземпляр» и «Скидка последнего экземпляра» также будет зависеть от соблюдения ряда условий:
1.от времени, оставшегося до конца сезона,
2.от наличия или отсутствия других скидок (сезонных и т.д.);
3.от вида товара.
Самые масштабные и наиболее доходные скидки это «Сезонные»
Это такие ценовые стимулы для покупки потребителями товара вне сезона продаж. Покупатели приобретают товар по наиболее низким ценам, но в неподходящий сезон. Эти скидки выгодны покупателям, так как экономия обычно превышает дополнительные расходы по хранению товара.
- Назначение цены «убыточного лидера» означает, что магазины снижают цену на популярные торговые марки, чтобы стимулировать дополнительный приток покупателей. Но производители, как правило, не приветствуют использование их торговой марки в качестве «убыточного лидера», поскольку такая практика подрывает их репутацию, а также вызывает жалобы со стороны других предприятий розничной торговли, которые взимают за этот товар прейскурантную цену.
- Назначение цены для особых случаев допускается в определенные моменты для привлечения большего количества покупателей. Так, в январе устраиваются распродажи белья для того чтобы привлечь в магазины утомленных предновогодними покупками людей.
- Возвраты. Положительный эффект для магазина в данном случае достигается за счет высокой скорости оборота средств, таким образом сумму «возврата» можно рассматривать как беспроцентный кредит со стороны покупателя.
- Купоны и накопительные карты. Дают право владельцу на покупку с включением особых условий, что стимулирует покупателя снова вернуться и произвести покупку вновь.
Кроме экономических стимулов продавцы-консультанты широко пользуются психологическими стимулами. Они рассчитаны на эмоции потенциального клиента, на визуальное восприятие цены потребителем, давая, к примеру, возможность сравнения старой и новой цены. Демонстрируется выигранная разница указанная в процентах для покупателя.
К психологическим стимулам относятся следующие:
- психологические скидки, смысл которых заключается в установлении искусственно завышенной цены и последующих значительных скидок с нее, например: «было 359 руб., стало 299 руб.»;
- неокругленные цены, т.е. окончание цены на уровне «неполного рубля», например,1099, разница между 99 и 100 руб. для потребителя более существенна, чем один рубль.
Конкурентные преимущества товарно-ассортименной политики в торговой сети «Reserved».
К преимуществам товарно-ассортиментной политики можно
отнести:
- Особые категории товара. Такие товарные группы закупаются менеджерами по продажам в очень большом количестве, т.к. эти товары имеют высокую скорость продаж. Для того чтобы высокая скорость продаж сохранялась необходимо постоянно контролировать наличие полного размерного ряда конкретной модели в торговом зале магазина. Данная категория товаров всегда представляется на самом заметном оборудовании, максимально масштабно, представляется полный размерный ряд с повторами (больше ходовых размеров S, M), оформляются специальными элементами.
К товарам-драйверам относятся следующие модели:
- Модели «Лучшая цена» - это модели с наименьшей розничной ценой в текущей коллекции (без уценки). Товары этой категории являются «демократичными», т.е. они привлекают в магазины малообеспеченных клиентов. Товары этой категории прекрасно сочетают в себе достойное конкурентно-способное качество и невысокие цены. Данные товары представлены в каждой товарной группе;
- Модели ««Reserved рекоментует» - это модели с наилучшим сочетанием 4 характеристик «Цена-качество-технологичность- дизайн». Товары этой категории наиболее интересны для взыскательных клиентов, которым интересны не только высокие технологии, но и модный дизайн по приемлемым ценам.
- Модели «Big size» и «Small size» - в этой категории представлены модели одежды и обуви, рассчитанные на клиентов с нестандартными фигурами. Женская одежда представляется с 56 по 58 размер, мужская одежда - с 56 по 58 размер, мужская обувь с 46 по 50 размер. Также товары для миниатюрных покупателей, женские размеры XXS и мужские XS.
- Единые стандарты работы (единая ценовая политика в магазинах всех регионов, единая клубная система, единая система введения сезонных скидок, единые стандарты обслуживания Клиентов и единая система обучения персонала всех магазинов сети).
Торговая сеть «Ре Трэйдинг» обеспечивает возможность комфортно, экономично и приятно приобретать нужные товары. Также в магазинах «Ре Трэйдинг» с каждым годом повышается уровень обслуживания клиентов , создаются максимальные удобства для покупателей и сокращается время на приобретение товаров.
Таблица 9
ABC - анализ ассортимента товаров предприятия
ООО «РЕ Трейдинг».
Товарная группа |
Товарооборот |
Доля |
Доля ТО в |
ABC - |
ТО, в % |
накопительном эффекте |
группы |
||
1. Джинсы |
65 165 666,00 |
12,1 |
12,1 |
A |
2.Куртки,пальто |
61 656 098,80 |
11,4 |
23,5 |
A |
3. Брюки |
59 655 768,00 |
11,0 |
33,5 |
A |
4.Футболки, футболки-поло |
59 655 768,00 |
11,1 |
44,6 |
A |
5. Пиджаки |
49 654 556,00 |
9,2 |
64,1 |
A |
6.Рубашки |
45 984 232,00 |
8,5 |
72,6 |
A |
7. Платья |
41 564 899,90 |
7,8 |
80,4 |
B |
8. Обувь |
41 875 098,00 |
7,7 |
88,1 |
B |
9.Свитера |
40 787 512,40 |
7,5 |
95,6 |
C |
10. Аксессуары |
29 557 657,80 |
4,4 |
100 |
C |
Всего |
540 235 000,00 |