Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торговой организации ООО «РЕ Трейдинг»).pdf

Например, в сезоне «Весна-лето» в регулярный ассортимент входят товары для отдыха. Это - солнцезащитные очки, кепки и панамки, пляжные полотенца, купальные костюмы, пляжная обувь и т.д.

Наличие дополнительного сезонного товара в магазинах тоже положительно сказывается на имидже торговой сети.

Реализация представляет собой следующую схему работы с товаром:

• в течение сезона в магазинах возникает спрос на товары, ко­торых в ассортименте нет;
• Компания находит поставщика на внутреннем рынке, у кото­рого нужный товар есть в наличии;
• Компания заключает с поставщиком «Договор на реализа­цию товара» и забирает товар;
• товар распределяется по магазинам и продаётся;
• по окончанию активных продаж Компания рассчитывается с поставщиком за проданные товары и возвращает остатки непроданно­го товара.

б.Классификация ассортимента по функциональности.

Классификация ассортимента по функциональности трёхуров­невая.

Уровень 1 - выделение ассортиментных групп товара.

Ассортиментная группа товара - это первичное деление ас­сортимента на крупные блоки по наиболее отличающимся признакам. Существует 3 ассортиментных группы товара:

• 1. Одежда;
  2. Обувь;
  3. Аксессуары;

Ассортиментные группы товара необходимы для создания по­нятного пространства магазина для покупателей.

Уровень 2 - выделение категорий товаров.

Второй уровень классификации - выделение категорий товара. Категория товара - это группа товаров, выделяемая внутри каждой структурной единицы. В каждую категорию объединены товары и услуги, необходимые для удовлетворения тесно взаимосвязанных по­требностей Потребителей.

В торговых залах магазинов товары также представляются по категориям. Это необходимо для создания комплексного предложения для Клиентов, что ведёт за собой максимальное удовлетворение по­требностей Клиентов, увеличение комплексности продаж, увеличение оборота и прибыли как каждого магазина в отдельности, так и для сети в целом.

Рассмотрим изменение товарооборота и прибыли по товарным группам в 2018 году по сравнению с 2017 годом.

Таблица .8

Динамика прибыли и товарооборота по товарным группам на предприятии «РЕ Трейдинг»

	Динамика товарооборота			Динамика прибыли
Товарная Группа	2017 г., ру&	2018 год, руб.	Отклонение в %	2017 год, руб.	2018 год, руб.	Отклонение, %
Брюки	55 332 454,0	59 655 768,00	107,8	12 177 790,00	15 290 745,90	125,6
Джинсы	60 134 589,1	65 165 666,00	108,4	13 569 346,00	16 697 320,00	123,1
Куртки, пальто	59 234 566,8	61 656 098,80	104,1	13 233 458,80	16 160 023,80	122,1
Юбки	55 787 988,0	56 678 879,00	101,6	12 934 966,60	15 823 862,00	122,3
Футболки, футболки-поло	47 875 555,1	49 654 632,10	103,7	11 564 390,2	14 612 295,50	126,4
Рубашки	43 567 870, 0	45 984 232,00	105,5	10 499 600,30	12 189 934,00	116,1
Платья	39 567 986,5	41 564 899,90	105,0	10 608 799,80	12 593 345,20	118,7
Пиджаки	47 667 765,1	49 654 556,00	104,2	11 200 890,00	14 190 690,00	126,7
Свитера	38 234 399,0	40 787 512,40	106,7	8 904 567,00	10 509 344,40	118,0
Обувь	39 567 890,0	41 875 098,00	105,8	9 344 678,60	10 780 342,80	115,4
Аксессуары	29 193 936,4	29 557 657,80	101,2	7 769 373,00	8 932 439,2	114,9
Всего	516 135 000,00	40 235 000,00	104,6	121 807 860,00	147 484 155,00	121,1

---

Анализируя данный таблицы можно сделать вывод, что большую долю товарооборота в отчетном году составляют джинсы, куртки\пальто, брюки (65 165 666,00 руб., 61 656 098,80 руб. и

59 655 768,00 руб. соответственно). Розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным группам возрос на 4,6% и составил 540 235 000,00 руб.

Так же стоит отметить, что более высокими темпами в 2018 году выросли продажи футболок (в том числе и футболок-поло), пи­джаков и брюк (на 26,4%, 26,7% и 25,6% соответственно). Увеличи­лась доля продажи джинсов, курток\пальто, юбок (23,1%, 22,2% и 22,3% соответственно). Средний рост прибыли от реализации по всем товарным группам составил 21,1%.

Основные понятия ценообразования в торговой сети «Ре Трэйдинг».

При выборе максимально действенного метода ценообразова­ния необходимо помнить о последствиях, которые оказывают на дан­ный процесс значительное влияние:

— эффект взаимозаменяемости выражается в проявлении большей чувствительности покупателей к цене, за счет наличия боль­шого числа подобных аналогичных предложений по оказанию рознич­ных торговых услуг у конкурентов. Этот эффект возникает вследствие большого количества аналогов на рынке. На перенасыщенных рынках

ценовая конкуренция отличается особой резкостью, так как многие магазины пытаются привлечь к себе одну и ту же целевую аудиторию.

• эффект общих расходов- покупатели более чутки к цене, когда дело касается больших расходов, будь то сумма денег или про­цент от дохода. Именно по этой причине розничные торговые магази­ны пытаются сохранить ценовую конкурентоспособность в отношении дорогостоящих товаров.
• эффект трудности сравнения. Данный эффект можно ис­пользовать для увеличения торговой наценки. Тут работает психоло­гия и привычка покупателя сравнивать. Когда покупатели не имеют возможности сравнить предложенные товары с подобными товарами у магазинов-конкурентов, их чувствительность к цене снижается и наоборот. Поэтому перед многими магазинами розничной торговли стоит задача создания и внедрения эксклюзивного торгового пред­ложения.

Для того чтобы придать продажам, так сказать, «допинга» предприятия розничной торговли используют различные стимулы.

Следует рассмотреть следующие вариации привлечения и удержания покупателя за счёт снижения цен.

Акционый приём скидка «3 по цене 2».

Скидка за количество используется в случае покупки опре­деленного объема товара. Объемные покупки сокращают расходы.

Предложение недели.

---

Предложение недели - это скидка на актуальные товары по красным ценникам, в основном со скидкой до 30% Скидка «Предло­жение недели» вводится:

• На определённый период времени, который указывается в Приказе из главного офиса;
• На определённые модели одежды, обуви и инвентаря, кото­рые указываются в Приложении к Приказу.

Размер скидки может быть от 10% до 30%. Товары со скидкой «Предложение недели» оформляются специальными оформительски­ми элементами (пластиковые плексы, таблички А4, А5, дополнитель­ные бирки на товаре) «Предложение недели».

Локальная скидка

Размер локальной розничной скидки устанавливается в зави­симости от факторов: количества остатков, динамики продаж, пер­спектив распродажи со скидкой, актуальности товара в текущий мо­мент и так далее. Скидка устанавливается в размере не более 40% (при отсутствии масштабных скидочных кампаний) и не более 60% (в мо­мент проведения скидочных кампаний).

• На часть или весь ассортимент товаров при открытии нового магазина для его раскрутки. В этом случае размер локальной скидки составляет до 40%. Данная скидка вводится в магазине Распоряжением «О локальной поддержке магазинов»;

Последний экземпляр.

«Последний экземпляр» - это модели одежды и обуви, присут­ствующие в ассортименте магазина в единичном экземпляре. Порядок введения скидки «Последний экземпляр» зависет от вида товара, на который вводится скидка. Для введения скидки «Последний экзем­пляр» необходимо соблюдение нескольких условий:

• Наличие малого количества такого товара в магазине (для одежды, обуви, и аксессуаров - 3 штуки (пары) и менее;
• Наличие только одного наименее ходового размера (напри­мер 10 штук футболок размера XL).

После введения скидки «Последний экземпляр» директор ма­газина и админ состав должны следить за продажами артикулов по сниженной стоимости. Если скидка введена, но после 3 недель продаж товар всё также не продаётся, то директор магазина должен иницииро­вать введение следующей скидки, которая называется «Скидка по­следнего экземпляра». Для этого директор магазина пишет письмо в главный офис, где утверждают внедрение продукции и их ценовой порог, и дальнейшее увеличение скидок. Размер скидок «Последний экземпляр» и «Скидка последнего экземпляра» также будет зависеть от соблюдения ряда условий:

1.от времени, оставшегося до конца сезона,

2.от наличия или отсутствия других скидок (сезонных и т.д.);

3.от вида товара.

Самые масштабные и наиболее доходные скидки это «Сезон­ные»

---

Это такие ценовые стимулы для покупки потребителями това­ра вне сезона продаж. Покупатели приобретают товар по наиболее низким ценам, но в неподходящий сезон. Эти скидки выгодны покупа­телям, так как экономия обычно превышает дополнительные расходы по хранению товара.

• Назначение цены «убыточного лидера» означает, что ма­газины снижают цену на популярные торговые марки, чтобы стимули­ровать дополнительный приток покупателей. Но производители, как правило, не приветствуют использование их торговой марки в качестве «убыточного лидера», поскольку такая практика подрывает их репута­цию, а также вызывает жалобы со стороны других предприятий роз­ничной торговли, которые взимают за этот товар прейскурантную це­^ну.
• Назначение цены для особых случаев допускается в опре­деленные моменты для привлечения большего количества покупате­лей. Так, в январе устраиваются распродажи белья для того чтобы привлечь в магазины утомленных предновогодними покупками людей.
• Возвраты. Положительный эффект для магазина в данном случае достигается за счет высокой скорости оборота средств, таким образом сумму «возврата» можно рассматривать как беспроцентный кредит со стороны покупателя.
• Купоны и накопительные карты. Дают право владельцу на покупку с включением особых условий, что стимулирует покупателя снова вернуться и произвести покупку вновь.

Кроме экономических стимулов продавцы-консультанты ши­роко пользуются психологическими стимулами. Они рассчитаны на эмоции потенциального клиента, на визуальное восприятие цены по­требителем, давая, к примеру, возможность сравнения старой и новой цены. Демонстрируется выигранная разница указанная в процентах для покупателя.

К психологическим стимулам относятся следующие:

• психологические скидки, смысл которых заключается в установлении искусственно завышенной цены и последующих значи­тельных скидок с нее, например: «было 359 руб., стало 299 руб.»;
• неокругленные цены, т.е. окончание цены на уровне «не­полного рубля», например,1099, разница между 99 и 100 руб. для по­требителя более существенна, чем один рубль.

Конкурентные преимущества товарно-ассортименной полити­ки в торговой сети «Reserved».

К преимуществам товарно-ассортиментной политики можно

отнести:

• Особые категории товара. Такие товарные группы закупают­ся менеджерами по продажам в очень большом количестве, т.к. эти товары имеют высокую скорость продаж. Для того чтобы высокая ско­рость продаж сохранялась необходимо постоянно контролировать наличие полного размерного ряда конкретной модели в торговом зале магазина. Данная категория товаров всегда представляется на самом заметном оборудовании, максимально масштабно, представляется полный размерный ряд с повторами (больше ходовых размеров S, M), оформляются специальными элементами.

---

К товарам-драйверам относятся следующие модели:

• Модели «Лучшая цена» - это модели с наименьшей рознич­ной ценой в текущей коллекции (без уценки). Товары этой категории являются «демократичными», т.е. они привлекают в магазины мало­обеспеченных клиентов. Товары этой категории прекрасно сочетают в себе достойное конкурентно-способное качество и невысокие цены. Данные товары представлены в каждой товарной группе;
• Модели ««Reserved рекоментует» - это модели с наилучшим сочетанием 4 характеристик «Цена-качество-технологичность- дизайн». Товары этой категории наиболее интересны для взыскатель­ных клиентов, которым интересны не только высокие технологии, но и модный дизайн по приемлемым ценам.
• Модели «Big size» и «Small size» - в этой категории пред­ставлены модели одежды и обуви, рассчитанные на клиентов с нестан­дартными фигурами. Женская одежда представляется с 56 по 58 раз­мер, мужская одежда - с 56 по 58 размер, мужская обувь с 46 по 50 размер. Также товары для миниатюрных покупателей, женские разме­ры XXS и мужские XS.
• Единые стандарты работы (единая ценовая политика в мага­зинах всех регионов, единая клубная система, единая система введения сезонных скидок, единые стандарты обслуживания Клиентов и единая система обучения персонала всех магазинов сети).

Торговая сеть «Ре Трэйдинг» обеспечивает возможность ком­фортно, экономично и приятно приобретать нужные товары. Также в магазинах «Ре Трэйдинг» с каждым годом повышается уровень обслу­живания клиентов , создаются максимальные удобства для покупате­лей и сокращается время на приобретение товаров.

Таблица 9

ABC - анализ ассортимента товаров предприятия

ООО «РЕ Трейдинг».

Товарная группа	Товарооборот	Доля	Доля ТО в	ABC -
		ТО, в %	накопительном эффекте	группы
1. Джинсы	65 165 666,00	12,1	12,1	A
2.Куртки,пальто	61 656 098,80	11,4	23,5	A
3. Брюки	59 655 768,00	11,0	33,5	A
4.Футболки, футболки-поло	59 655 768,00	11,1	44,6	A
5. Пиджаки	49 654 556,00	9,2	64,1	A
6.Рубашки	45 984 232,00	8,5	72,6	A
7. Платья	41 564 899,90	7,8	80,4	B
8. Обувь	41 875 098,00	7,7	88,1	B
9.Свитера	40 787 512,40	7,5	95,6	C
10. Аксессуары	29 557 657,80	4,4	100	C
Всего	540 235 000,00

---