Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торговой организации ООО «РЕ Трейдинг»).pdf

Оптовая реализация товаров обеспечивает оптовым предприя­тиям необходимую прибыль, удовлетворение спроса розничных тор­говцев, а значит, потребностей населения. Именно поэтому значение оптовой торговли является ведущим в сфере торговли любого региона.

Отдельное внимание оптовыми продавцами уделяется стиму­лированию сбыта, задачами которого можно выделить такие, как по­ощрение магазинов за расширение торгового ассортимента за счет предлагаемого товара, увеличение уровня запасов товара и, соответ­ственно, - издержек, формирование у розничных магазинов привер­женности к конкретному товару или же товарной группе.

К основным средствам стимулирования сбыта оптовыми про­давцами относятся:

• предоставление товаров «на пробу» предприятиям розничной торговли, предоставление товаров для проведения презентаций или дегустаций продукции;
• сделки с предоставлением скидок с цены, уровень которых может быть привязан к объему разовой закупки;
• организации на долговременной основе экспозиции и демон­страции товара в торговых залах магазинов;
• организация профессиональных встречи и специализирован­ных выставок, на которых имеется непосредственная возможность ознакомиться с характеристиками товаров;
• торговые конкурсы для повышения мотивации у торговых работников продавать больше, в том числе конкретных товаров.

Содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже

товаров включает в себя следующие основные операции:

• нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация оказания услуг оптовыми предприятиями кли­ентам;
• организация учета выполнения договоров с покупателями

товаров;

• рекламно-информационная деятельность оптовых предприя­тий.

Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реа­лизуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в мага­зине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торго­вых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи

товаров;

• организация оказания торговых услуг покупателям

Различие продажи товаров в розничной торговле от их прода­же в оптовой торговле заключается в том, что предприятия розничной торговли реализует товары непосредственно напрямую населению, то есть физическим лицам, при этом для обслуживания населения роз­ничному торговому предприятию необходимо наличие специально обустроенных торговых площадей, степень оборудования которых оказывает значительное влияние на общий экономический итог ком­мерческой деятельности предприятия.

---

Еще одно отличие розничной торговли от оптовой - это боль­ная раздробленность розничной торговли по территориальному прин­ципу. Так, розничное торговое предприятие, в большинстве своем, обслуживает меньшую по площади территорию, чем предприятие оптовой торговли. Есть, конечно, и исключения, к которым можно отнести крупные розничные торговые сети, территория обслуживания которых может измеряться не в не в районах и даже не городах, а в отдельных федеральных округах, что в большинстве своем превосхо­дит территорию обслуживания большого количества оптовых продав­цов, даже достаточно крупных.

При организации коммерческой деятельности в розничной торговле одним из первостепенных является вопрос о выборе методов осуществления торговли.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий роз­ничной торговли используют две основные системы обслужива­ния: традиционную и прогрессивную.

Традиционная форма розничной торговли товаров представ­лена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным формам реализации товаров в розничной торгов­ле относят:

• самообслуживание;
• продажа товаров с открытой выкладкой;
• продажа товаров по образцам.

В определенный период времени, в период экономического спада в Российской Федерации и во многих странах постсоветского пространства ввиду невозможности оборудования торговых залов всем необходимым оборудованием достаточно высокую популярность при­обрел метод продаж товаров через прилавок. Однако, на современном этапе применение данного метода в целях максимизации прибыли предприятия весьма ограничено - лишь для продажи отдельных групп товаров. Большинство розничных торговых предприятий стремятся, и не без оснований, максимально перейти к применению самообслужи­вания и, тем самым, повысить эффективность своей торговой деятель­ности.

Следует сказать о том, что с переходом торгового предприятия на применение метода самообслуживания неизбежно изменение соста­ва персонала, поскольку происходит сокращение численности тради­ционных продавцов и возрастает необходимость увеличения числен­ности квалифицированных продавцов-консультантов, также происхо­дит увеличение доли инженерно-технического состава и персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков.

Для предприятия розничной торговли в целях эффективности функционирования важным является изучение спроса, с целью выяв­ления необходимости расширения ассортимента той или иной товар­ной группы или же - ввод в ассортимент торгового предприятия абсо­лютно новой товарной группы - группы товаров, нереализуемых ра­нее. Также исследование спроса позволяет выявить торговому пред­приятию не только необходимость в изменениях товарного ассорти­мента.

---

Таким образом, делая общий вывод на основании проделанной работы, можно сказать о том, что коммерческая работа торговой орга­низации (предприятия торговли) представляет из себя достаточно ши­рокую сферу оперативно-организационной деятельности, которая направлена, в первую очередь, на совершение организации процессов по осуществлению купли и продажи товаров и товарно-материальных ценностей в целях полноценного удовлетворения потребительского спроса, что в итоге должно привести к получению прибыли и поддер­жанию ее значение на стабильно высоком уровне.

Глава 2 Анализ коммерческой деятельности на примере предприятия розничной торговли ООО «РЕ Трейдинг»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «РЕ Трейдинг»

В данной курсовой работе мы будем рассматривать такое торговое предприятие, как общество с ограниченной ответственностью «РЕ Трейдинг», магазин «Reserved», располагающееся по адресу: г.Санкт-Петербург, пр-кт Лиговский, 30 А, ТЦ Галерея, 2 этаж, 191040.

В выбранном магазине «Reserved» действует следующий гра­фик работы: с 10:00 до 23:00, семь дней в неделю.

Таким образом бренду «Reserved» удается держать статус на торговом рынке и предлагать привлекательные цены для среднего сег­мента рынка.

Открывшийся магазин в ТЦ Галерея в Санкт-Петербурге это самая важная инвестиция группы LPP на данном рынке.

Рассмотрим организационную структуру магазина «Reserved» и должностные обязанности каждого сотрудника.

Рисунок 3. Организационная структура магазина «Reserved»

Таблица 1

Организационная структура и должностные обязанности сотрудников магазина «Reserved»

Состав	Должностные обязанности	Численность
Генеральный директор	Главным управляющим предприятия ООО «РЕ Трейдинг» является Генеральный директор. Он отвечает за эффективное взаимодействие всех структурных подразделений компании, чтобы вся информация доходила вовремя до сотрудников, планирование дальнейшего развития предприятия, а также реализацию всех планов. Также генераль­ный директор участвует в формировании бюджета.	1
Директор магазина	Это официальное лицо предприятия и ему выдает­ся в обязательном порядке доверенность от лица Генерального директора на выполнение целого комплекса работ. Он решает все вопросы хозяй­ственного, административного и финансового плана на предприятии. Также он должен организо­вывать и координировать работу магазина, всех нижестоящих работников, продумывать и меры по сокращению затрат и повышению качества серви­са.	1
Бухгалтер	Отвечает за ведение бухгалтерского учета хозяй­ственно-финансовой деятельности магазина и контроль за экономичным использованием матери­альных, трудовых и финансовых ресурсов, а также за сохранностью собственности предприятия, ведёт рассчёт заработной платы для работников.	1
Заместитель директора	Также являются руководителями предприятия, они должны обеспечивать соблюдение, прежде всего, обязательных требований (санитарных и противо­пожарных), установленных гос. стандартами, также осуществлять контроль работы администра­тивного и линейного персонала.	1
Аминистратор	Отвечает за организацию культурного обслужива­ния клиентов, консультацию покупателей по во­просам, касающимся оказываемых магазином дополнительных услуг, принятие мер по предупреждению/разрешению конфликтов с поку­пателями, рассмотрение жалоб и претензий потре­бителей.	1
Кладовщики	В их обязанности входит приём поставки с даль­нейшей установкой на товар средств защиты (ала- рмирование), сортировка и раскладка товара в складском помещении.	8
Декоратор(ВМ)	Визуальный мерчендайзер отвечает за правильное размещение товара в зале (с точки зрения визуаль­ной привлекательности и коммерции), ведёт регу­лярную работу с манекенами и декоративными дисплеями и оборудованием, проводит стилистику коллекций (создание привлекательных для покупа­теля комплектов), а также оформление распродаж и других маркетинговых акций. Данную должность на предприятии 7 человек, 2 из которых отвечают за мужской зал и все 3 линии представленные в коллекциях, в женском департа­менте 4, каждый из них в отдельности отвечает за свою линию и 1 человек по совместительству администратор в детском отделе.	7
Кассиры	Отвечает прежде всего за работу с клиентами и с кассовым аппаратом. Также он производит после­довательную работу до открытия магазина. На предприятии 3 основных кассира, которые выполняют обязанности кассира на постоянной основе, они работают на кассе в женском департа­менте. Также кассиры есть и в мужском отделе, но они по совместительству являются и обычными продавцами-консультантами.	3
Продавцы	Составляют большую часть работников магазина. В их обязанности входит обслуживание клиентов их консультирование, работа в торговом зале с товаром, т.е. обеспечение эстетического вида витрин и оборудования и полного размерного ряда товара в зале. В обязанности продавцов также входит уборка, подготовка к открытию магазина путём пополнения торгового зала и переоценки вещей, зачастую в их обязанности входит и работа за кассой.	44

---

В данном магазине очень высокие темпы карьерного роста. Каждому опытному продавцу-кассиру компания даёт возможность попробовать себя в роли Декоратора. Как только сотрудник получит необходимые знания об организации работы магазина и будет готов брать ответственность за выполнение не только своих задач, но и всего коллектива, его ждёт должность Администратора магазина, а затем и Директора. Компания даёт возможность расти и развиваться в сфере продаж и обслуживания: в будущем можно занять позицию Регио­нального директора по продажам (управлять организацией и процес­сом продаж нескольких магазинов).

Проведем анализ основных экономических показателей роз­ничного торгового предприятия ООО «РЕ Трейдинг» и сделаем выво­ды о их динамике.

Таблица 2

- Динамика основных показателей хозяйственной деятельности предприятия ООО «РЕ Трейдинг»

Наименование пока­зателей	2017 г.	2018 г.	Отклонение
				%
1	2	3	4	5
1. Оборот организа­ции, руб.	516 135 000,00	540 235 000,00	24 100 000,00	104,67
2. Валовой доход от продаж товаров: - в сумме, руб. - в процентах к оборо­ту	220 905 780,00 42,8	255 531 155,00 47,3	34 625 375,00 4,5	115,67 110,51
3. Издержки обращения: - в сумме, руб. - в процентах к обороту	99 097 920,00 19,2	107 506 765,00 19,9	8 408 845,00 0,7	108,55 103,64
3.1. Издержки обра­ щения переменные: в сумме, руб. в процентах к оборо- ту	44 903 745,00 8,7	49 701 620,00 9,2	4 797 875,00 0,5	110,74 105,74
3.2. Издержки обра- щения постоянные: - в сумме, руб. - в процентах к оборо- ту	58 839 390,00 11,4	52 943 030,00 9,8	- 5 896 360,00 - 1,6	89,90 85,96
4. Прибыль от реали- зации: - в сумме, руб. - в процентах к оборо­ ту	121 807 860,00 23,6	147 484 155,00 27,3	25 676 295,00 3,7	121,08 115,87
5. Прочие доходы, руб.	1 065 344,00	1 230 780,00	+ 165 436,00	115,5
6. Прочие расходы, руб.	1 860 020,00	1 000 350,00	-859 668,00	53,7
7. Валовая прибыль: в сумме, руб. в процентах к обороту	121 013 184,00 23,4	47 714 585,00 27,3	+26 701 401,00 +3,9	122,06 116,6
8. Налог на прибыль, руб.	24 206 236,80	29 572 917,00	+5 366 680,20	122,1
9. Чистая прибыль: - в сумме, руб. - в процентах к обороту	97 601 623,20 18,9	117 911 238,00 21,8	+20 309 614,80 2,9	120,8 115,3

---

Проанализировав данные таблицы за 2017-2018 гг., можно сделать вывод, что показатели выросли в 2018 г. Общий ТО магазина в отчетном году, по сравнению с прошлым, вырос на 4,67%. Вслед­ствие этого вырос и валовой доход от продаж на 34 625 375 руб., что составляет 15,67%. Так же мы можем наблюдать изменения в прибыли от реализации товара, она увеличились на 21,08%. А вот переменные издержки уменьшились, по сравнению с прошлым годом на 5 896 360,00 руб. Валовая прибыль магазина выросла на 26 701 401 руб., что привело к увеличению чистой прибыли на 20 309 614,8 руб.

Таблица 3

Характеристика ресурсного потенциала предприятия

ООО «РЕ Трейдинг»

Показатели	2017 г.	2018 г.	Отклонение, %
1. Среднесписоч­ная численность работников, чел.
	67	70	104,5
2. Среднегодовая стоимость основ­ных фондов, руб.	10 548 025,0	12 632 100,2	119,7
3. Среднегодовая стоимость оборот­ных средств, руб.	40 523 048,0	42 462 154,6	104,7
4. Общая площадь, в т.ч. торговая площадь
	2400	2400	-
5. Среднегодовая стоимость авансированного капита­ла, руб.	51 071 073	55 094 254,8	107,8
6. Применяемая система налогооб­ложения		ОСНО

Анализируя данную таблицу можно сделать вывод, что сред­негодовая стоимость основных фондов в 2018 году по сравнению с 2017 годом увеличилась на 19,7%. Среднегодовая стоимость оборот­ных средств увеличилась на 4,7% за счет введение в продажу новых видов товара и акций. Изменение этих показателей привело к повыше­нию среднегодовой стоимости авансированного капитала на 7,8%, что является очень хорошим показателем.

Для оценки внешней среды предприятия используются раз­личные методы. Одним из них является PEST- анализ. Он включает в себя несколько групп факторов: политические, экономические, соци­ально - культурные и технологические. При проведении анализа необ­ходимо прогнозировать состояние каждого фактора в перспективе. Именно такая оценка позволяет применять полученные данные для

формирования стратегии. Изучим факторы макросреды, оценим силу их влияния (по пятибалльной шкале) и составим PEST - анализ роз­ничного торгового предприятия ООО «РЕ Трейдинг».

---