Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование( на примере конкретной организации).pdf

Следующим этапом коммерческой деятельности является формирование оптимального ассортимента товаров, который, в свою очередь, зависит от типа и специализации торгового предприятия. Процесс формирования товарного ассортимента заключается в разработке и установлении в определенном порядке перечня товаров, образующих необходимую совокупность для торговли, в соответствии с потребительскими свойствами [9, с. 59]. От состава и своевременного обновления ассортимента товаров зависят степень удовлетворения покупательского спроса, издержки потребления населения, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности предприятий.

Важным элементом коммерческой работы является поиск и выбор поставщика товаров. В обобщенном виде их можно подразделить на поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. При выборе поставщика обращают внимание на многие критерии, например предлагаемые условия поставки, форма платежа, конкурентоспособность товара, месторасположение поставщика и т.д.

Далее с поставщиками устанавливают хозяйственные связи, которые включают экономические, организационные, коммерческие, организационно-правовые, финансовые и другие отношения [5, с.76].

Следующий этап коммерческой деятельности – продажа товара. Эффективно организованная продажа способствует росту товарооборота и лучшему удовлетворению спроса. Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле выделяют следующие основные методы продажи товаров [16, с.23]:

- самообслуживание;

- продажа товаров через прилавок;

- продажа товаров по образцам.

Заключительным этапом коммерческой деятельности является анализ удовлетворенного и неудовлетворенного спроса. Организация сбора, обработки и анализа такой информации – трудоемкая задача, т.к. ассортимент товаров может насчитывать тысячи разновидностей, поэтому для его учета часто используется компьютерная техника[16, с. 25].

Таким образом, специфичность коммерческой деятельности в розничной торговле проявляется на каждом этапе. Это связано с тем, что розничные предприятия обслуживают покупателей с различным уровнем доходов и потреблением, разного возраста, социального положения и т.д. И эффективность коммерческой деятельности розничных предприятий зависит от того, насколько своевременно и квалифицированно выявлены и удовлетворены потребности покупателей.

1.2. Показатели эффективности организации коммерческой деятельности

К показателям эффективности коммерческой деятельности в первую очередь относят товарооборот, он рассчитывается по следующей формуле:

Т = Зн + П – В – Зк , (2)

где Т – объем розничного товарооборота;

Зн – запасы товаров на начало периода;

П – поступление товаров;

В – выбытие товаров;

Зк – запасы товаров на конец периода.

Товарооборот является основным показателем того, сколько продаж было сделано в магазине за определенный период времени.

На объем розничного товарооборота оказывает влияние обеспеченность торгового предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования:

Т = П × Ч , (3)

где Т – объем розничного товарооборота, руб.;

Ч – среднесписочная численность работников, чел.;

П – производительность труда одного работника, руб.

Большое влияние на динамику розничного товарооборота оказывают состояние, развитие и эффективность использования основных средств торгового предприятия, а также режим его работы. Объем розничного товарооборота торгового предприятия может быть определен по следующей формуле:

Т = S × Ксм × Д × ВS , (4)

где Т – объем розничного товарооборота, руб.;

S – площадь торгового зала предприятия, м2;

Ксм – коэффициент сменности работы предприятия;

Д – количество дней работы предприятия;

BS – товарооборот на 1 м2 площади торгового зала в смену, руб.

Комплексный показатель оценки качества торгового обслуживания населения может определяться и по другой методике: он приравнивается к единице, а частные его показатели — к определенной доле единицы. По каждому частному показателю устанавливают максимальное и минимальное значение. Специальная комиссия на основе результатов обследования деятельности магазина дает оценку каждому показателю качества торгового обслуживания населения, которые затем суммируются. Чем выше значимость обобщающего показателя (на основе суммирования частных коэффициентов-показателей), тем выше качество торгового обслуживания.

Товарооборот на 1 м² поможет определить правильно ли используется торговая площадь в магазине:

Т_1м2 = Т/S , (5)

где Т – объем розничного товарооборота, руб.;

S – площадь магазина, м².

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно используется торговая площадь магазина.

Один из самых трепетных показателей, которое старается увеличить любое торговое предприятие – это средний чек. Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте. Он рассчитывается по следующей формуле:

СЧ = Т / N , (6)

Где T – объем продаж за период;

N – количество покупок за период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Также при анализе коммерческой деятельности необходимо изучить ассортимент магазина по показателям широты, глубины, устойчивости и новизны.

Широта ассортимента – это количество групп, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты, который определяется отношением фактического присутствия товара к нормативному.

Еще одним важным показателем является коэффициент устойчивости и рассчитывается по следующей формуле:

Также при анализе ассортимента необходимо проанализировать его глубину (коэффициент).

Следующим показателем является коэффициент новизны – он показывает способность ассортимента следовать изменяющемуся спросу. Новизна отражает ввод новых товаров в устоявшийся ассортимент.

Деятельность любого предприятия должна быть направлена на удовлетворение потребностей людей, то есть на социальное воздействие. Коммерческая деятельность в рыночных условиях, в соответствии с целями извлечения прибыли как единственная долгосрочная финансовая заинтересованность любого коммерческого субъекта, отражает экономический эффект, связанный с использованием имеющихся ресурсов. Поскольку коммерческие здания являются основой физической и технической базы предприятия, а процессы продажи товаров потребителям осуществляются в основном в розничных магазинах, использование таких помещений коммерческого предприятия можно оценить через систему показателей.

1.3. Возможные пути совершенствования коммерческой деятельности

Эффективно поставленная и организованная коммерческая деятельность многими исследователями рассматривается как фактор повышения конкурентоспособности торговой организации.

Так, например, Р.И. Бунеева считает, что «в силу динамики конкурентной среды многим предпринимательским структурам следует уделять больше внимания совершенствованию элементов коммерческой деятельности» [3, с.103].

В последнее время появляется достаточно много публикаций, посвященных самым разным аспектам и направлениям коммерческой деятельности торговых предприятий.

Так, например, в статье А.А. Кожовой, А.В. Цветных акцентируется основное внимание на вопросах совершенствования управления деятельностью торговых организаций. Авторы в качестве мер совершенствования системы управления торговой организацией называют и совершенствование коммерческой деятельности [10, с.388].

Раскрытию системного подхода применительно к коммерческой деятельности торгового предприятия посвящена статья И.С. Марченко. Автор обращает внимание на глобализацию современной торговли, что выдвигает на первое место применение новых форматов организации торговли. В качестве одного из факторов повышения качества организации коммерческой деятельности торговой организации называется расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности торгового предприятия [12, с.107].

Сущности и анализу основных направлений коммерческой деятельности торговых предприятий посвящена публикация М.А. Федоровой. В качестве основных направлений коммерческой деятельности торговых организаций М.А. Федорова называет «создание хозяйственных связей и организацию договорной работы на торговом предприятии; закупочную деятельность; коммерческую работу по продаже товаров; разработку ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг» [20, с.110].

В работе Е.Д. Щетининой направления коммерческой деятельности сформулированы практически аналогично с представленными в работе М.А. Федоровой. По мнению Е.Д. Щетининой коммерческая деятельность торгового предприятия может протекать в следующих основных направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач» [24, с.36].

По мнению ряда авторов, ключевым фактором повышения эффективности торговой деятельности становится совершенствование информационного обеспечения такой деятельности.

В условиях расширения международных коммерческих связей и стирания границ между рынками сбыта ключевым фактором успеха деятельности торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии рынка потребительского сбыта и потребительских предпочтений. В этом случае информационное обеспечение коммерческой деятельности становится приоритетным направлением деятельности торговой организации.

Ряд авторов обращает внимание на то, что в России, как это показывает практика, растет число торговых сетей. Увеличение числа торговых сетей способствует вытеснению малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами с большим ассортиментом и низкими ценами на основные группы товаров. В условиях конкурентной борьбы у торговых сетей есть значительное преимущество: способность привлечь большее количество покупателей благодаря снижению цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания.

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна заключаться в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечении возможностей роста потенциала организации и его максимального использования при осуществлении коммерческой деятельности [12, с.108].

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации можно предложить следующие меры:

• снижение роста издержек обращения;
• использование маркетинговых методов с целью привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками;
• технологическая модернизация с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала [3, с.111].

Данные мероприятия следует реализовать в комплексе согласно сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг, так как все меры связаны между собой и представляют полноценный комплекс организационных, оперативных мер, направленных на привлечение большего количества покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей.