Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование( на примере конкретной организации).pdf

В результате проведенного исследования было выявлено, что торговая сеть «Пятерочка» является достаточно конкурентоспособным предприятием и опережает своих прямых конкурентов по количеству товарных позиций, наиболее приемлемому режиму работы, наличию дисконтных карт.

Итак, для поддержания своей конкурентоспособности, магазину «Пятерочка» необходимо поддерживать наличие всего ассортимента, который представлен в номенклатуре магазина. А также реагировать на предложения покупателей по вводу новых товаров, постоянно проводить мониторинг конкурентов, тщательно следить за чистотой не только самого торгового зала, но и прилегающей территории, следить за постоянным наличием покупательских корзин и телег, а также за исправностью оборудования, для избегания товарных потерь. Одним из важных пунктов является отслеживания качества товара, соответствие срокам годности, наличие актуальных ценников.

В таблице 16 проведем анализ сильных и слабых сторон магазина «Пятерочка».

Таблица 16 - Сильные и слабые стороны магазина «Пятерочка»

Так, согласно данным SWOT-матрицы, отличительные способности магазина «Пятерочка», являющиеся источником конкурентного преимущества предприятия, позволяют выработать новые идеи по совершенствованию коммерческой деятельности. Так, узнаваемость позволит привлечь к сотрудничеству новых поставщиков и заключать выгодные условия контрактов на поставку продукции. Наличие сайта и мобильного приложения повышает лояльность покупателей, увеличивая тем самым продажи. Благодаря широкому ассортименту товаров есть возможность организовывать разнообразные перфоманс-акции и дегустации для привлечения новых покупателей.

Сильные стороны магазина «Пятерочка» помогут снизить влияние возможных угроз. Так, угрозу укрепления позиций конкурентов на рынке можно избежать благодаря поддержанию эффективной деятельности магазина «Пятерочка». Снижения спроса возможно будет избежать путем внесения изменений в ассортиментную и ценовую политику после определения причин его спада. Также, поддерживать конкурентоспособные цены на рынке позволит широкий круг поставщиков и возможность предоставления ими скидок.

В комплексе со SWOT-анализом проведем PEST-анализ (таблица 17), который позволит оценить предполагаемые угрозы для магазина «Пятерочка» со стороны внешней среды.

Таблица 17 - PEST-анализ магазина «Пятерочка»

Исходя из проведенного PEST-анализа, можно сделать вывод, что негативные изменения основных факторов внешней среды могут оказать значительное влияние на деятельность магазина «Пятерочка».

Согласно анализу, к угрозам организации можно отнести неэффективную государственную инвестиционную политику, социальное положение населения страны, плохую экологическую атмосферу. Инфляция, увеличение ценовой политики, рост налогов может представлять либо угрозу, либо новую возможность для организации.

Постоянное отслеживание правовых и нормативных актов позволит магазина «Пятерочка» своевременно и эффективно отреагировать на них. Использование импортозамещения при сокращении затрат, привлечение новых клиентов при сохранении существующих и улучшение качества деятельности позволит снизить негативное влияние экономических факторов. Полная концентрация на требованиях и желаниях потребителя, изучение групп потребителей и максимальное удовлетворение их потребностей сгладит влияние изменения социальных факторов.

Однако, кроме угроз в организации присутствуют возможности, которые могут быть обеспеченны за счет: стабильной политической обстановки в стране, экономического роста, совершенствования оборудования, увеличения числа квалифицированных специалистов.

3. Пути совершенствования организации коммерческой деятельности магазина «Пятерочка»

3.1. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности магазина

В современных рыночных критериях покупатель диктует запросы производителя к продуктам, сформировывает торговый комплект компаний и показывает методы усовершенствования деловой энергичности. Пути совершенствования коммерческой деятельности магазина «Пятерочка» представлены в таблице 18.

Таблица 18 – Пути и методы совершенствования коммерческой деятельности магазина «Пятерочка»

Одним из способов улучшить коммерческую деятельность – повышение качества обслуживания, который считается комплектом черт процесса и сервиса, которые отвечают нуждам, проявленным или воспринимаемым покупателем.

Для магазинов сети «Пятерочка» можно предложить расширить спектр предоставляемых услуг, например, внедрив заказ товаров по телефону. Не всегда покупатели могут свободно ходить в магазин за товарами. Часто бывают обстоятельства, когда это делать неудобно, или невозможно. Например, когда внезапно нагрянули гости, а оставить их одних дома и уйти в магазин, не представляется возможным. Или бывают ситуации, когда человек заболел, у него высокая температура. Или человек с ограниченными возможностями передвижения. В этом случае может выручить заказ товаров по телефону. Покупатель получит товары по тем же ценам, что и в магазине, оплатить только придется вызов курьера или такси. Прогнозируется увеличение товарооборота на 0,5% при внедрении этой услуги, при полном отсутствии затрат.

Анализируя слабые стороны был сделан вывод о недостаточной мотивации и низкой заработной плате сотрудников магазина. Это провоцирует текучку кадров, никак не стимулирует работать их лучше. С этой целью предлагается проведение конкурса среди персонала на самого лучшего сотрудника. Руководство объявляет о старте такого конкурса и подводит итоги один раз в месяц. Для этого будут разработаны критерии оценки персонала. Туда войдут такие показатели, как дисциплинированность, вежливое и внимательное отношение к покупателям, качественное выполнение своих обязанностей. Размер премии – 5 тысяч. Это должно заинтересовать работников и мотивировать их работать хорошо и качественно, а результат – довольный и удовлетворенный покупатель, который охотнее будет свершать покупки в данном магазине и порекомендует его своим друзьям и знакомым.

Что касается мероприятий, проведенных в среде персонала за завоевание его доверия и лояльности именно к данному магазину, могут быть мероприятия, направленные на укрепление духа корпоративной культуры, сплочение коллектива. Это могут быть совместные выезды в Аквапарк, совместный выезд на природу, на барбекю, турнир по теннису, совместное празднование праздников. Расходы администрации на проведение этих мероприятий планируются в размере 100 тыс. руб. в год и могут быть выделены руководством сети.

Предположим, что мероприятия по работе с персоналом повлекут увеличение товарооборота на 1 %.

Одним из последующих направлений совершенствования коммерческой деятельности в компании является оперативный мониторинг потребностей клиента средством наблюдения данных о продажах, наблюдения процесса продаж, прямого опроса покупателей.

Итак, следующим мероприятием по улучшению коммерческой деятельности, является организация периодических опросов покупателей с целью выявления их потребностей и неудовлетворенного спроса. Анкета будет разработана самим предприятием (зам. директора), а предлагать заполнить ее будут кассиры. Таким образом, предприятие потратит средства только на бумагу, на которой напечатана анкета. Обрабатывать полученный материал будет зам. директора, а результатом может стать приобретение товаров-новинок, которые будут охотно покупаться и увеличат товарооборот на 1 %.

Опираясь на проведенный анализ, сделан вывод, что магазину «Пятерочка» необходимо систематизировать и профессионализировать работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.

Это поможет:

1. увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить сумму чека;
2. увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым, увеличить размер его корзины.

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.

Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару. Поэтому необходимо использовать витринную рекламу. Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Композицию в витринах следует постоянно обновлять, так как это привлекает внимание покупателей.

Также необходимо использовать демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными средствами этой рекламы являются выставки-дегустации, выставки-продажи. При проведении такой рекламы администрация магазина должна оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать встречу покупателям со специалистом-консультантом. В данном случае, т.к. у нас малоизвестный товар для покупателей можно пригласить врача-диетолога, который расскажет, как правильно использовать в пищу и в каких количествах употреблять, чтобы не причинить вред здоровью, какой пищевой ценностью обладает данный товар и т.д., а также пригласить опытного кулинара, который объяснит, как приготовить блюдо из данного товара.