Файл: Психологические основы бизнес -тренинга как метода профессионального обучения.pdf

Используя электронные технологии, фирмы стремятся добавить достоверности обучающему процессу. Организации делают упор на изучение конкретных проблем, кейсов и сценариев. Менеджеры по продажам в любом уголке земного шара в режиме онлайн могут проверить свои способности на предполагаемом клиенте. Также у них есть шанс увидеть, как бы в этой ситуации действовал опытный торговый представитель.

E-learning состоит из нескольких этапов. Сначала идет обучение. На этом этапе человек самостоятельно заучивает информацию, к которой он может обратиться в случае необходимости. Примером может служить торговый представитель, который легко и убедительно может рассказать, чем отличается продукт его фирмы от продукции конкурентов.

Затем следует информационная поддержка и коучинг. В то время как этап обучения направлен на развитие индивидуальных способностей человека, информационная поддержка и коучинг представляют собой строительство «внешней ресурсной базы», в которой сотрудник может найти ответ на вопрос в необходимое для него время. Например, вы не хотите полагаться на свою память, или тратить время на зубрежку информации, или, к примеру, ситуация настолько серьезная, что вы боитесь принять неверное решение. В этом случае ваша проблема может быть решена с применением онлайн - системы помощи, дистанционного коучинга, базы данных в сети Интернет или программы помощи в принятии решений.

Следующий этап - сотрудничество и взаимодействие. Занятия в классе часто запоминаются благодаря элементам взаимодействия и общения преподавателя с аудиторией или самих обучающихся друг с другом. Однако современные технологии также способны вовлекать, стимулировать и пробуждать интерес у аудитории, например персональные занятия по развитию или коучинг, онлайн - сообщества, где можно попрактиковаться и набраться опыта, электронная рассылка сообщений на обсуждаемую тему до и после занятия, организованные дискуссии, индивидуальное вовлечение при помощи ряда воспроизведенных в классе ситуаций и примеров.

Завершающий этап включает руководство и контроль. Фактически современные электронные технологии предполагают более тщательное руководство, оценку, контроль и более полную информацию. Электронные системы позволяют обучающемуся сотруднику приобрести необходимые ему знания и навыки. Менеджеры смогут получать более точные отчеты об уровне знаний и навыков сотрудников своей компании. Эта же информация будет доступна и руководителям.

---

До этого момента речь шла, по существу, о базовой подготовке кадров. Если же учесть, что базовые знания имеют тенденцию устаревать, то возникает необходимость в целевой подготовке, в основе которой лежат повышение квалификации и соответственно профессиональное развитие персонала.

Виды бизнес-тренингов.

В современном мире существуют тысячи видов бизнес-тренингов. Часть из них созданы психологами и специальными коучерами, другие появились спонтанно. Например, если руководитель видит, что у его сотрудников есть зоны роста по тем или иным сферам, а он сам обладает определенным набором навыков, то он может организовать обучающее мероприятие. В отличие от университета или любого учебного заведения у начальника или собственника бизнеса есть финансовая заинтересованность в результатах подчиненных, следовательно, программа будет максимально направленной на усвоение материала.

ПО УПРАВЛЕНИЮ

Тренинги по управлению, как правило, проводятся среди высшего руководящего звена или среди тех, кто может стать потенциальным начальником. В рамках обучения важно не столько научить раздавать приказы, сколько находить общий язык с сотрудниками, мотивировать их к действию неформальными инструментами признания заслуг.

Одним из примеров обучения по управлению является тренинг «принятие решения». Человека ставят в ситуацию выбора, когда любое принятое решение будет иметь и негативные, и позитивные следствия. Чем меньшие потери понесет бизнес в краткосрочной и долгосрочной перспективе в результате принятого решения, тем лучше специалист справился с задачей.

ПО ФОРМИРОВАНИЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ НАВЫКОВ

Каждая сфера бизнеса предполагает определенный набор компетенций – навыков, от которых зависит эффективность деятельности и доходность предприятия. Квалифицированный персонал – один из залогов успеха, поэтому передовые руководители заинтересованы в постоянном развитии своих сотрудников.

Тренинги по формированию и развитию профессиональных навыков могут проводиться как с опытными специалистами, так и с начинающими сотрудниками. Практика показывает, что молодые люди более восприимчивы к переменам и обучению. Однако им не хватает практического опыта, что удлиняет процесс.

Примерами подобных бизнес - тренингов являются:

1. Деловая игра, в рамках которой сотрудники совершенствую свои навыки поиска оптимальных решений.
2. Руководитель организовал интерактивный курс обучения работы на компьютере для сотрудников старшего поколения.

---

Применение психологических технологий делает подобные тренинги более эффективными.

ПО ПРОДАЖАМ

Тренинги по продажам – одно из наиболее популярных направлений в сфере коучинга. Во-первых, это связано с постоянной борьбой за потребителя. Во-вторых, с появлением новых технологий и необходимостью их интеграции в работу.

Можно выделить несколько подвидов тренингов по продажам:

1. Теоретические – направлены на передачу знаний по психологии потребителя, по общению с потенциальным покупателем, по преимуществам и особенностям продукта.
2. Моделирование – применение теоретических знаний в рамках игры, где вместо потребителя выступает коллега или приглашенный тренер.
3. Практические – отработка навыков продаж «в поле». Как правило, создаются максимально дискомфортные условия, человек погружается во враждебную среду. Там он должен выполнить конкретное задание, например, продать шариковую ручку или взять номер телефона для проведения презентации продукта.

В большинстве случаев тренинги по продажам проводятся с учетом специфики бизнеса, они ориентированы на реализацию конкретного продукта определенным способом. Самым сложным этапом для начинающих продавцов является преодоление отказов. Тренинги позволяют снизить уровень страха.

ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

Почти любой бизнес предполагает ведение переговоров, а это тот навык, которому не обучают в школе или институте. В рамках бизнес - тренинга ставятся следующие задачи:

• определить интересы оппонента;
• найти компромиссное решение;
• надавить на собеседника и склонить на свою сторону.

В рамках обучения многие понимают, что агрессивная позиция, хоть и имеет место быть, как правило, менее эффективна, чем спокойный разговор и применение психологических приемов.

ПО ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТУ

Управление временем – незаменимый навык, особенно в условиях ускоряющегося мира. Современному человеку необходимо научиться совмещать профессиональную деятельность, самообразование, семью, хобби и прочие интересы, с учетом постоянных искушений извне. Большинство тренингов по тайм - менеджменту начинают с определения приоритетов, так как люди зачастую тратят много времени на ненужные дела, например, пролистывание ленты в социальных сетях или просмотр телевидения.

Рассмотрим несколько разновидностей тренингов по управлению временем:

1. Контроль времени. Человеку дается задание каждый десять минут в рамках суток отслеживать, чем он занимается, и записывать это. Далее перечень подразделяется на дела не несущие пользы и значимые. Подобное отслеживание в рамках недели снижает количество первых в несколько раз.
2. Записывание списка задач по приоритетам. Во-первых, человеку надо выписать подробный перечень дел на день, начиная от звонка клиенту, заканчивая выгулом собаки и приемом душа. Затем напротив каждого прописывает количество времени, которое уйдет на дело. Потом рядом проставляется цифра от 1 до 4, где:

---

1 срочные важные значимые дела, от которых нельзя отказаться;

2 важные, но не срочные задачи, выполнение которых благотворно скажется на будущем – они приоритет;

3 срочные, не важные дела, которые допустимо делегировать кому-то;

4 не важные задачи, не несущие реальной пользы ни сейчас, ни в будущем.

Зачастую тренинг по управлению временем носит теоретико-прикладной характер, то есть человек должен сразу же на практике применить рекомендации.

МЕТОДЫ И ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ

Качественный бизнес-тренинг включает в себя три этапа:

1. Установка – знакомство участников, обозначение целей и задач мероприятия.
2. Основная часть – непосредственное обучение.
3. Заключение – подведение итогов, сбор «обратной связи».

На каждом этапе применяются специальные техники и методики. Например, в рамках первого возможно проведение небольшого опроса или контролируемой дискуссии. В конце важно оставить позитивный след и проконтролировать усвоение навыков, поэтому хорошо работают опросы, мини презентации.

Основной блок предполагает наибольшее разнообразие методов. Рассмотрим подробнее наиболее популярные из них.

ФОКУС-ГРУППА

Под фокус - группой понимается групповое обсуждение определенного вопроса, требующего решения. Важной особенностью является рассмотрение всех идей, даже тех, которые кажутся неадекватными. Нередко хорошие результаты появляются, если развить именно «бредовую» мысль.

ИГРА

Моделирование тех или иных задач в игровой форме – самый понятный для аудитории формат. В рамках деятельность люди максимально вовлекаются в процесс, креативят. Чаще всего используются ролевые игры, где ведущий ставит людей в непривычные им ситуации. Например, начальник отдела кадров становится рядовым служащим, а секретарь – вице-президентом фирмы. Интересно, что такая смена ролей быстро выявляет недовольства людей друг другом, что важно для руководителя.

ЛЕКЦИЯ И МАСТЕР-КЛАСС

Интерактивная форма обучения очень важна, но она должна основываться на теоретической базе. В связи с этим популярным методом обучения являются лекции и мастер-классы, где аудитория не всегда задействована активно. На подобного рода тренингах ключевую роль играет спикер – ведущий. Если в рамках предыдущих примеров коуч был лишь организатором, то здесь человек должен хорошо владеть темой, уметь заинтересовать и вовлечь людей.

Бизнес - тренинги с недавнего времени стали неотъемлемой частью жизни людей. Они затрагивают не только предпринимателей, но и рядовой персонал. Постоянное развитие, поиск новых решений – залог успеха в будущем. Важно помнить, что любые знания нужно закреплять практикой.

---

Глава 3.1 Профессиональный портрет бизнес - тренера. Описание, навыки, обязанности и знания

Современный бизнес не стоит на месте, и для того, чтобы предпринимателю быть успешно, нужно постоянно развиваться. Причем это касается не только профессиональных навыков, но и личных качеств. Способствовать росту может помощь от специалиста, который именуется Бизнес-тренер.

История профессии

Первые Бизнес - тренеры появились на западе в середине прошлого столетия.В 90-е годы данная профессия стала приобретать популярность и у отечественных представителей бизнеса. В советское время, конечно, была система непрерывного повышения квалификации руководителей и работающих специалистов - в рамках постдипломного образования преподаватели читали лекции, а слушатели подробно их записывали. После обучения, на рабочем месте, под управлением наставников создавались условия для выработки практических навыков.

К услугам тренеров все чащи стали прибегать крупные компании, которые стремились наладить взаимодействие между персоналом, повысить уровень продаж, разработать новые схемы работы.

Особенности профессии

Бизнес-тренер может помогать предприятиям в разных ипостасях. Так, специалист может работать самостоятельно, имея статус индивидуального предприятия. Кроме того, консультант может быть сотрудником тренинговой компании. Наконец, крупные компании приглашают Бизнес-тренеров к себе в штат. Бизнес-тренер  должен быть интересен своим слушателям не только как профессионал, но, прежде всего, как человек, личность. Заметьте, на тренингах сидят  успешные люди, с великолепной  волей и яркой энергетикой. Тренер, вставший в центр группы, должен быть одним из них и, в тоже время,  тем, кто заслужил  право вести за собой.

Что делает тренера интересным для слушателей? Что помогает ему достойно стоять в центре группы, как говорится, «на амбразуре»?

По опыту знаю, что на тренингах людям интересно:

• видеть человека, обладающего внутренней свободой и  раскованностью;
• общаться с уверенным в себе человеком;
• получить  подтверждение, что оптимизм помогает жить на высоком качестве  и строить  успешную карьеру;
• стать участником позитивных взаимодействий в группе, почувствовать себя комфортно;
• подключиться к внутреннему состоянию развития, которым обладает тренер.

Внутренняя свобода и раскованность привлекают всегда и везде, и особенно на тренинге. В первые минуты общения люди  настраивают свои «антенны»  на  особый «частотный канал»,  по которому они получают информацию о степени внутренней свободы  тренера. Можно говорить умные и полезные вещи, но если тренер зажат и не свободен, слушать его не будут. И, наоборот, можно транслировать обычную информацию, но если эта информация сопровождается внутренней мощью свободы и спонтанной раскованности, тебя будут внимательно слушать, рассматривать, присоединяться к твоим словам, размышлять.

---