Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли ООО «Аскона».pdf

- удовлетворение новой потребности потребителя за счет расширения ассортиментной группы;

-выход крупных игроков с рынка и прочее улучшение конкурентной среды для компании;

-выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей);

- увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж);

- введение программ, позволяющих снизить затраты компании (поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы).

Возможные угрозы для продаж и роста прибыли бизнеса:

- ужесточение регулирования со стороны государства и введение правовых норм, повышающих затраты на существование в отрасли;

- рост затрат на реализацию и поддержку товара, превышающий возможное повышение цен;

- снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике;

- увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж;

- в настоящее время на компанию «Аскона» влияет изменение курса доллара, так как он напрямую влияет на закупочную стоимость у поставщиков;

- негативное влияние может оказать рост уровня безработицы в регионе;

- появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители.

Управление ассортиментом на предприятии предполагает, что ассортимент формируется для удовлетворения нужд целевой аудитории потребительского рынка. В Приложении 8 представлен профиль потребителя ООО «Аскона».Таким образом, целевая аудитория предприятия «Аскона» включает людей как мужского, так и женского пола в возрасте от 30 до 50 лет со средним уровнем достатка независимо от образования, рода занятий, национальности, религиозных убеждений, проживающих в г. Ярославль и ближайших населенных пунктах.

Управление ассортиментом включает не только изучение спроса и формирование профиля потребителя, но и проведение стратегического анализа ассортимента. Так в частности используем ABCиXYZ-анализ для оценки ассортиментной политики предприятия. Кроме того, оценим, как сформированный ассортимент соответствует жизненному циклу товаров, реализуемых предприятием.

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж, на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матрица Бостонской Консалтинговой Группы. Ассортиментный анализ проводится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы.

Для более наглядного анализа ассортимента товаров в таблице 17 приведена характеристика ассортимента по жизненному циклу, а также по секторам матрицы Бостонской консалтинговой группы. Из данных таблицы видно, что ассортиментными категориями, имеющие преимущество по объемам продаж (звезда по матрице BCG и рост по кривой ЖЦТ), являются: точечные светильники, люстры, потолочные светильники. Наиболее проблемными ассортиментными позициями (собака по матрице BCG и спад по кривой ЖЦТ) являются изделия для наружного монтажа.

Таблица 17

Анализ ассортимента товаров с кривой жизненного цикла и матрицы BCG

В таблице 18 представлен краткий план работы с товарными категориями по матрице BCG.

Таблица 18

Краткий план работы с группами матрицы BCG

Компания осуществляет ежедневный контроль за наличием товаров и соблюдением обязательного ассортиментного перечня. Заявки составляются по установленной форме в двух экземплярах. В заявке указываются наименование товаров и краткая характеристика единицы измерения, количество товара, остаток единиц товара на предприятии, отметка базы об исполнении заявки.

Важной задачей является упорядочение ассортимента. Для этого применяют разные методы, например, ABC-анализ. Рассмотрим особенности использования данного анализа в отношении ассортимента ООО «Аскона». Данные для анализа представлены в таблице 19

Таблица 19

АВС-анализ ассортимента ООО«Аскона»

Как показал анализ, две группы товаров формируют 80% всей маржинальной прибыли компании. Именно эти категории являются ключевыми для финансового результата и поэтому требуют наиболее пристального внимания.

Товары группы «Потолочные светильники», «Настенные светильники» и «Люстры» формируют 10% маржи. Оставшиеся 10% принадлежат пяти товарным группам, которые являются наименее значимыми с точки зрения формирования прибыли.

XYZ-анализ продаж проводится с целью изучения стабильности продаж. Он позволяет произвести классификацию продуктов компании в зависимости от характера их сбыта и точности прогнозирования изменений в их потребности.

В результате проведения данного анализа весь ассортимент подразделяется на три категории:

- категория Х — коэффициент вариации до 10%, товары со стабильным потреблением, высокой точностью прогноза продаж, высокой оборачиваемостью;

- категория Y — коэффициент вариации от 10% до 25%, товары с известными тенденциями определения потребности в них, средней возможностью прогноза продаж;

- категория Z — коэффициент вариации свыше 25%, потребление ресурсов нерегулярно, точность прогнозирования продаж невысокая.

Для проведения XYZ-анализа проанализируем данные о продажах товаров за 2019 год.

В ниже представленной таблице 20 представлены данные для расчета коэффициента вариации.

Таблица 20

XYZ-анализ ассортимента ООО«Аскона»

Анализ показал что большая часть ассортимента предприятия состоит из товаров со стабильным спросом, на которые можно сделать относительно точный прогноз продаж.

Для более подробного анализа многие организации применяют комбинирование ABC- и XYZ-анализа (таблица 21).

Таблица 21

Комбинирование ABC- и XYZ-анализов

Товары групп AX и BX требуют постоянного их наличия, при этом не требуется излишний страховой запас – потребление данных групп хорошо прогнозируется.

Группы AY и BY с высоким и средним уровнем товарооборота, наоборот, требуют увеличения страхового запаса, т.к. имеют недостаточную стабильность потребления.

AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением. Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов – поставлять данные продукты под заказ.