Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине. (на примере торгового предприятия).pdf

Эта цифра превышает ассортимент товаров, который предлагался таким типом магазина десять лет назад. Но вместе с тем, можно сказать, что темпы роста ассортимента в этих магазинах превышают темпы роста торговых площадей и торговых полок данных магазинов. Также есть и другая сторона того, что ассортимент магазина стремительно растет. Розничная торговля не всегда выигрывает от резкого увеличения разнообразия ассортимента. Это можно объяснить тем, что покупатели могут и не оценить дробление ассортимента, а вместе с тем увеличение товарного ассортимента приводит к дополнительным затратам на то, чтобы постоянно обновлять товарные запасы.

И именно поэтому некоторые крупнейшие розничные компании США, такие как, Волмарт, Крогер Ко, Валгринс совершают действия по снижению своего товарного ассортимента на 15 %.

Для того, чтобы эффективно управлять ассортиментом, предприятиям розничной торговли необходимо четко понимать процесс принятия решения 16 покупателями при выборе товаров. Также необходимо учитывать то что важно соблюдать определенное равновесие между затратами и выгодами магазина при изменении товарного ассортимента.

Проводились исследования, по итогам которых выяснилось, что ассортимент товаров входит в тройку факторов, влияющих на выбор покупателями магазина. Поэтому в настоящее время покупатели отзывчивы на изменения в товарном ассортименте магазина. Так, на то, что покупатели выберут тот или иной магазин влияет в большей степени то, есть ли в ассортименте магазина предпочитаемые покупателями торговые марки. Американские специалисты считают, что не может быть одного единообразного подхода к проблеме товарного ассортимента в торговле. В каждом конкретном случае на изменение товарного ассортимента влияют предпочтения покупателей и характеристики товаров.

Суть управления товарным ассортиментом заключается в определении рационального набора предлагаемых покупателям товаров. Рациональный набор товаров – это такой набор товаров, реализация которых позволяет максимизировать объемы продаж и прибыли при ограниченных закупках данных товаров, складских запасов и магазинных полок [15, с. 75].

Управление ассортиментом это часть стратегического управления торгового предприятия, определяющего его конкурентоспособность. Оно включает формирование ассортимента, его поддержание и изменение, для наилучшего удовлетворения потребностей потребителей. При управлении ассортиментом необходимо ежедневно изучать спрос потребителей и на основе этого формировать четкое представление о том, какие цели нужно достичь предприятию. Формирование ассортимента является одним из важнейших аспектов при планировании ассортимента. И можно сказать, что от планирования ассортимента зависит успех торгового предприятия.

---

Существует модель планирования ассортимента торговой компании, разработанная группой американских исследователей, представленная на рисунке 2.

Рис. 2. Модель управления ассортиментом торгового предприятия

Данная модель показывает основные факторы и ограничения, которые влияют с одной стороны на процесс принятия решения о формировании ассортимента предприятием розничной торговли, а с другой – на восприятие и предпочтения потребителей:

- стремление к разнообразию;

- непостоянство предпочтений;

- большой выбор товаров;

- покупка товаразаменителя.

Ограничения продавца:

- физическое пространство;

- положение на рынке;

- формат магазина;

- бюджет компании.

Согласование факторов Факторы среды:

- изменение макросреды;

- изменение профиля и стиля жизни потребителей;

- изменение торговых площадей.

В результате продавец получает не только прибыль, но и лояльных покупателей и создает себе с их помощью таких же лояльных покупателей и тем самым жизненную ценность потребителя.

Без рационального для компании и привлекательного для покупателя товарного ассортимента не существует и товарной политики. Но нет какого-либо одного преобладающего решения управления товарным ассортиментом. И поэтому, можно сказать, что для специалистов, исследующих управление ассортиментом, открыты широкие возможности для поисков тех или иных методов, формирующих рациональный ассортимент в компаниях.

В имеющихся на данный момент рыночных условиях, предприятиям необходимо периодически пересматривать свой товарный ассортимент.

Существует несколько причин для этого, во-первых сезонность (так, например зимний ассортимент магазина будет отличаться от летнего), во-вторых поступление в магазины новых товаров и в-третьих изменяющиеся предпочтения потребителей. Набор товаров, который имеется в данном магазине в конкретный момент времени, определяет ассортимент этого магазина. Управление товарным ассортиментом, другими словами планированием ассортимента - это процесс определения рационального набора товаров и их пропорций, предлагаемых покупателям товаров.

Процесс планирования товарного ассортимента имеет существенные различия в соответствии с характеристиками магазина и видами товаров. Но общие черты для большого количества товарных предприятий в области управления товарным ассортиментом, все же имеются. Для значительного числа из них, процесс правления ассортиментом включает в себя как вопросы стратегического, так и тактического характера [17, с.158].

---

Также, можно сказать, что планирование товарного ассортимента, охватывает определенные временные рамки, в будущем. Так, например, оптимизация бакалейным магазином набора утренних завтраков может занимать от нескольких часов до целого года или нескольких лет. Прогнозирование товарного ассортимента начинается с ответа на вопросы, решающихся на макроуровне. Такими вопросами являются вопросы о том, сколько финансовых средств и сколько площади магазина потребуется для реализации каждой товарной категории. Для того, чтобы ответить на данные вопросы, используются внутренние данные компании об объемах продаж каждой товарной категории за несколько лет [12, с. 79].

Делая опору на эти данные, предприятие может определит, сколько товарной площади требуется под каждую товарную категорию, а также сколько ассортиментных позиций или единиц товара необходимо закупить по данным товарным категориям.

После этого, предприятию нужно определить, какие именно специфические бренды товаров следует представить на своих полках. Это решение на предприятии обычно принимает специалист по закупкам. Так как, одной из задач управления товарным ассортиментом является размещение на товарных площадях магазина новых товаров, то для данных новинок у предприятий розничной торговли будет отсутствовать опыт продажи данных товаров, соответственно будут отсутствовать данные о продажах. Это затрудняет будущее планирование ассортимента и определение необходимого количества единиц товара по новой для магазина товарной категории.

Большая часть предприятий розничной торговли использует один и тот же ассортимент для всех своих предприятий, за исключением небольших магазинов. Но также есть продавцы, стремящиеся локализовать свой ассортимент для отдельных магазинов или кластеров магазинов.

Например, в США компании Волмарт, Бестбай, Хомдепорт стремятся разнообразить ассортимент товаров, учитывая вкусы местных потребителей товаров. Чтобы учесть различие во вкусах потребителей товаров в отдельных магазинах, нужно располагать более чем одним ассортиментом, но также стоит помнить о том, что количество различных наборов товаров должно быть ограничено, для того, чтобы избежать больших расходов по управлению ими. Управление ассортиментом – это быстрорастущая область академических исследований.

Научный подход к управлению товарным ассортиментом основывается на формулировании оптимизации. Оптимизация помогает сделать выбор оптимального набора имеющихся в магазине товаров и определить уровень запасов по каждому из них [16, с.23].

---

Принимаемые решения по отдельным видам товаров взаимозависимы, так как товары связаны такими общими характеристиками, как наличие торговых площадей, заменяемость товаров, поставщики товаров, действия по пополнению товарных запасов и другие. В литературе по управлению товарными запасами уделяется большое внимание отдельным товарным категориям, так называемым субкатегориям.

И, хотя розничное предприятие может иметь неодинаковый ассортимент в каждом магазине, в литературе основное внимание уделяется определению единого ассортимента для всей компании. Он может рассматриваться как общий ассортимент для всех магазинов или же как решение проблемы управления ассортиментом товаров в одном магазине. В зарубежной литературе существуют основные тематические направления по управлению товарным ассортиментом.

Ниже приведена их краткая характеристика.

1. Разнообразие товаров и разработка товарных линий. На объемы продаж предприятий розничной торговли влияет выбор товара и его наличие в магазине. И именно поэтому в различных исследованиях в области торговли уделяется большое внимание зависимости прибыли предприятия от планирования товарного ассортимента. А именно, фокусируясь в основном на том, насколько широк или узок товарный ассортимент магазина. Увеличение выбора товаров, например по продуктовым категориям товаров розничной торговле происходит по ряду причин, основная из которых - предпочтения потребителей, их склонность к разнообразию и конкуренции между товарными марками.

Американские исследователи в области управления ассортиментом выявили рост количества товарных позиций на рынке потребительских товаров, который опережает увеличение торговых площадей магазина. Эта тенденция поставила вопрос, не является ли увеличение разнообразия товаров в магазинах чрезмерным. Так как многие продавцы используют стратегию эффективного ассортимента, стремясь максимизировать уровень прибыли за счет отказа от товаров, которые плохо продаются. Также при управлении товарным ассортиментом, продавцы используют менеджмент категорий, то есть максимизацию прибыли в рамках определенной товарной категории. Американские исследователи также выявили, что при том, что сокращается товарный ассортимент, не сокращается товарооборот магазина.

2. Модели мультитоварных запасов. На планирование товарного ассортимента оказывает также большое влияние проблемы хранения мультитоварных запасов. Исследователями рассматриваются такие вопросы как хранение одновременно многих товаров в торговых предприятиях при том, что торговые площади ограничены и ограничены также финансовые ресурсы. В связи со стремительным развитием торговли с использованием информационно-коммуникационных технологий большое внимание уделяется проблеме сборов, компоновки заказов покупателей.

---

3. Модели размещения товаров на магазинных полках. В таких товарных сегментах, как например, лекарственные товары, процесс управления ассортиментом товаров зависит от количества места, отводимого товарам на торговых полках и площадях магазинов. Также это актуально для быстро продающихся и недорогих товаров повседневного спроса. Они должны быть представлены в большом количестве на полках, что отличает их от других товарных категорий, для которых торговые площади не имеют важного значения.

Так, в ассортименте магазинов американской компании Трансворд Энтертеймант представлено более 50 тысяч товарных единиц, а в магазине хранится только 300 самых популярных товаров. В Америке была разработана модель оптимизации размещения товаров на полках магазина. Данная модель была опробована на нескольких системах универсальных магазинов Бельгии и доказала свою эффективность в решении подобных задач. 4. Восприятие разнообразия. Выбор товара потребителями очень часто исходит из того, что потребители не до конца знают свои собственные предпочтения и предложения товаров продавцами. И можно сказать, что потребители делают свой выбор из широкого набора товаров [14, с.35].

Эмпирические исследования выявили, что на выбор потребителей большое влияние оказывает его восприятие степени разнообразия товаров, чем реальная степень данного разнообразия. Восприятие потребителей зависит от того, какая товарная площадь отведена под данную товарную категорию, как ассортимент размещен на данной площади, а также от того имеется или отсутствует тот товар, который больше всего требуется покупателю.

Но разнообразие или чрезмерно большой выбор могут даже отрицательно сказываться на объемах продаж товаров, так как замешательство при выборе товаров и сложность выбора в магазине могут вызвать у покупателя неудовлетворение посещения данного магазина. Обширные научные исследования, которые проводятся, исследуя проблемы управления товарным ассортиментом, являются основой для создания систем поддержки решений, принимаемых руководителями предприятий розничной торговли за рубежом.

Продавцы и производители внедряют системы для управления ассортиментом и смежными операционными процессами, которые непосредственно влияют на ассортиментную политику предприятий розничной торговли.

Продавцы и производители используют прикладные продукты в розничной торговле для того, чтобы совершенствовать ассортимент, оптимизировать использование торговых площадей, таких как полки магазинов. Планирование торгового ассортимента - относительно новая, но быстро растущая область исследований за рубежом. Научный подход к управлению торговым ассортиментом опирается оптимизацию, которая помогает выбрать оптимальный набор имеющихся в магазине товаров и определить уровень запасов по каждому из них.

---