Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 222
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Разобравшись с изучением обстановки, и спроса в регионе, вам нужно не забывать об помощи дистрибьюторов. Они способны в короткие сроки привлечь или распродать ваши товары. Бакшт, приводит пример из своей
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:илжизни, как при помощи дистрибьюторов, ему удалось обойти конкурентов в новом регионе. Константин, открыл точку распространения своего интернета в новом регионе в 2006 году. В том же регионе, существовал огромный конкурент компании Бакшта. Огромная, налаженная интернет компания, с огромным количеством клиентов и доходов. Так получилось, что и у них возникла проблема. Возомнив себя, не весь чем конкуренты Бакшта, отказались работать за бартер с пиарщиками, подтверждая это, своими словами, что мол, их и так все знают. Бакшт же не растерялся, и узнал об этом инциденте. В короткие сроки он связался с пиарщиками, и любезно согласился с ними на бартер. Таким образом, установив личный контакт с дистрибьюторами, Бакшт в короткие сроки раскрутил свою новую, малую интернет точку. После чего, вскоре, уже начал полноценно конкурировать с гигантом, в лице своего конкурента. Значительно ослабляя, и отбирая огромную часть клиентов и доходов. Этот пример, свидетельствует о необходимости связи с дистрибьюторами, и умением найти к ним личный подход. Но, и тут есть тонкости. Обращаться, лучше всего не к матёрым мастерам, дистрибьюторам, а тем, кто идёт позади них, то есть 3-4 место сверху в табличных списках. Делается это затем, что чаще всего лидеры, той или иной отрасли, сильно переоценивают свои услуги. Так, есть 100% вероятность, что ведущие дистрибьюторы, будут просить от вас невыполнимые, варварские требования, ссылаясь на свою именитость, и лидерство. Поэтому, выбор тех, кто идёт немного позади в списках лучших, является наиболее эффективным поясняет Бакшт.
Разобравшись с дистрибьютерством, стоит ещё помнить об инфляции и кризисе в нашей стране. Так, умелые воротилы с лёгкостью из кризиса в стране, выходят победителями. Бакшт приводит пример, своего хорошего приятеля, который сумел нажиться в период кризиса, и раскрутить свою фирму в регионе. В начале, после разразившегося кризиса, он решил осно
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил
вать свой ресторан фаст-фуда именуемым Ростиксом. Кризис сильно ударил по представителям ресторанов и кафе. Так, многие были вынуждены закрыться и за долгов. Тут же, в этот регион влетает приятель Бакшта, со своей продукцией, и за несколько месяцев, завоевывает народную любовь, и зарабатывает 5.4 миллионов долларов чистой прибыли. Благодаря умению извлечь выгоду из сложившейся ситуации, приятель Бакшта, раскручивает свою фирму и получает огромный доход. Интересно как раз то, что если бы кризиса в тот момент не было, бизнесмена бы раздавили конкуренты, со своей продукцией. Благодаря же их скорейшему обанкрочиванию и закрытию, приятель сделал и эффективно раскрутил своё дело.
Ведение дел в период кризиса.
Кризис, очень неприятная вещь, особенно у нас в стране, он погубил и губит огромное количество малого и среднего бизнеса. Не все могут ему противостоять, бороться, и справляться с клиентами в такое время. Прежде всего, вы должны запомнить, что наблюдая, как ваши сотрудники работают спустя рукава, вы автоматически затащите свою организацию в могилу. Кризис, это как поле боя, где побеждает только сильнейшей. Поэтому, нужно понимать, что в кризисное время вы должны быть максимально сосредоточены, и готовы к привлечению ,и работе с клиентами. Так по личным наблюдениям Бакшта, большинство компаний развалившихся в кризисное время, были минимально инициативны, и спокойно ждали своей смерти. Они, боялись позвонить, потревожить, встретиться с клиентом. Подобное поведение, удел неудачников. Вы, должны помнить, что, чтобы сохранить свою фирму на рынке, вы должны брать инициативу в свои руки. Вы должны сами звонить, Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4. Дан В.К. Средний класс: шаг вперёд, два назад//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 3.
устраивать встречи, уговаривать клиентов, ну и в конечном итоге выводить их на дожим. Большинство же, подобным не занимается, они ждут, что клиенты сами будут их тревожить, и упрашивать их продать им товар. Но это всегда ошибочно. Так, клиенты увидев, или услышав вашу рекламу, или предложение, кладут его в стопку с остальными предложениями, таких как и вы. Вы не должны надеяться на успех и высокие продажи ваших продуктов. Так, 1 из 3 выполненная сделка – это уже отличный результат. В период кризиса, да и в обычное время, вы не должны бояться делать первый шаг к клиенту, и уговаривать и упрашивать его. Большинство сделок, получаются в результате личного контакта, иногда, связей иногда чего то ещё. Из этого, вытекает ещё одно правило: Нужно, максимально вкладывать свои силы в регулирование, и постоянное посещение ваших действующих клиентов. Простой пример: если компанию лишить новых клиентов, она будет жить за счет старых, если же убрать старых, она умрёт на месте. Поэтому, особенно в кризисное время, вы должны посещать, навещать, и всячески поддерживать отношения, с раннее привлеченными покупателями.
Также, нужно понимать, что не каждый покупатель ваш. Это означает то, что не все заказчики вам нужны. Заключая сделку, на особо крупную партию товаров, вы можете столкнуться с ужасными, жадными, двуличными клиентами. Бакшт приводит пример, крупный заказчик может заказать у вас большую партию, при этом попросит рассрочки или уступок с переносам платы. Если вы пойдёте на такое предложение в кризисное время, вы рискуе те заранее похоронить весь свой бизнес. Нужно понимать, что в нашей стране, большинство хочет выехать за счёт другого. Так, сторонняя компания на грани разорения, закажет в рассрочку ваш товар и разорится. В лучшем случае, вы получите половину денег за ваш товар, в худшем не получите нечего. Поэтому, как говорит Бакшт, нам нужно сосредоточиться на поиске, и заключение сделок с хорошими покупателями, остальные нам не нужны. Это Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
значит, что в кризисное время, подобных мошенников, через чур, претензионных личностей, мы пропускаем, и пытаемся всеми силами укрепиться на рынке за счёт хороших – платежеспособных клиентов. Тратя силы и средства на проблемных клиентов, вы можете столкнуться с их слабой платежеспособностью. Поэтому, вы сразу должны отсеивать потенциальных клиентов, - от неимущих зевак.
Неспособность предусмотрительных клиентов принимать решения и как с этим бороться.
Константин учит, что самым плохим потенциальным клиентам для нас, является человек трусливый, цепляющийся за всё подряд, и просящий, не давить на него. Данный трусливый тип клиентов – самый не выгодный, и тяжелый на убеждения. Такие как они хотят, получить от вас уже готовое предложение. После чего его тщательно взвешивать и обдумывать. При работе с такими людьми, ваше оружие это не точность. Подавая прайс (если они его выпросят), вы должны давать приблизительные цены, варьирующиеся ото дня ко дню. Зная же ваши расценки в точности, они кинут вас в стопку таких
же предложений как ваше, и не им, не вам не удастся заключить выгодный контракт. Зная, и давая, не точные цены, следующим этапом для вас, станет убеждение и сближение с действующими лицами, и представителями подобных, тщательных клиентов. Часто, подобная трусость, и страх в заключении сделки, возникает у высокопоставленных людей, владельцев чего либо, или просто денежных мешков. Для того, чтобы заключить с ними сделку, вам понадобиться узнать, имеет ли его представительное лицо, реальную власть (если таковой есть. В ваша основная задача склонить действующее лицо нерешительного, обрисовать выгоды, в первую очередь для него, потом уже для его денежного мешка.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
После того, как вы договорились с представителем, вам нужно помнить, что большинство клиентов любят дотошное, и доскональное изучение договора, и всех его мелких пунктов. В подобных случаях, если содержимое вашего договора умещается на странице, трусы обвинят вас в не профессиональности, и работать с вами не будут. Для них, нужно, специально растянуть как можно больше договор, заполнить его мелкими пунктами, добавить множество дополнительных бумаг, и прочего, чтобы солидно выглядеть.
И уже, после выполнения трёх этих действий, вы имеете огромные шансы на за получение данного труса.
Вложения в кризисное время.
Всегда стоит помнить, о выгодной для предпринимателей стороне кризиса, и эта сторона есть дешевая скупка полу развалившихся компаний. Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Именно в кризисное время, большинство предпринимателей прогорает, из за неспособности и неготовности к нему. В таких случаях, опытные управляющие, вкладывают деньги, и скупают компании по минимальной цене. Но Бакшт, советует этим не заниматься, По его мнению, деньги нужно вкладывать не в убыточные предприятия, а во что то уже готовое то есть, « Деньги – к деньгам». Нужно понимать, что скупка конкурентов, и других фирм может быть выгодна. Так, у самого Константина в 90х, были случаи, когда он скупал своих конкурентов по бросовым ценам. Доводил их до прибыльного состояния, и делал частью своего бизнеса. Но, чтобы вкладывать деньги в кризисное время – нужно иметь много опыта, и таланта. Нередко, можно поддержать своими деньгами нечто ненужное, из чего извлеченной прибыли, будет минимум – а проблем максимум. Также, в кризисное время можно зарабатывать не только вкладами в разваленные компании, но и в недвижимость, паи, или под ссуду. Каждый, из способов выгодного вложения отличается рисками и прибыльностью. Бакшт, выделяет недвижимость и сдачу денег под ссуду, наиболее выгодными. Недвижимость в кризисное время, стоит не так дорого. Многие попав под экономические трудности, продают свою недвижимость по бросовым ценам и переезжают. В таких случаях, нужно внимательно высматривать, и покупать квартиры, доводить их до ума,и продавать после кризиса за более выгодную цену. Так, к примеру в Америке, при мировом кризисе, уровень стоимости недвижимости значительно падал. Ныне же он, постоянно растёт. Чем труднее экономическая си туация в мире, или в стране, тем выгоднее можно приобрести недвижимость.
Предоставление Ссуды.
Этот способ заработка в кризисное время очень выгоден. Так, в разгоревшихся кризисах 98го года и 2008, многие предприниматели наварились, предоставлением денег под проценты меньше банковских. Среди этих людей, был и сам Бакшт. Предоставляя деньги, стоит помнить о процентах, так, Бакшт отдавал в своё время деньги под 25% годовых.
Ну и паи. Самый неоднозначный способ заработка. Чтобы, получать дивиденды с продажи паёв, нужно быть осведомлённым в этом вопросе. Вам не составит никакого труда, сходить в ближайший пункт скупки, акций и паёв, который есть практически в любом городе, и приобрести небольшое ко Постраничная сноска: