Файл: "Опрос как метод маркетингового исследования".pdf

На рисунке 17 представлена диаграмма, на которой выделены сегменты в соответствии с возрастом обслуживаемого населения.

Рисунок 17.Сегментация, по возрасту обслуживающего населения

Как показал анализ основной контингент покупателей магазина «Меркус», это люди со средним уровнем доходов, далее люди с высоким уровнем доходов, и редкие покупатели магазина, это люди с низким уровнем доходов.

Наглядно деление потребителей по уровню доходов показано на рисунке 18

Рисунок 18. Деление потребителей по уровню доходов

Результаты оценки работы магазина «Меркус»

Основными причинами, по которым покупатели совершают покупки в магазине детской одежды «Меркус» были следующие: удачное местоположение, широкий ассортимент, высокое качество товара, возможность возврата товара и то, что покупатели нашли в магазине, что им было нужно.

Средняя оценка магазина, по мнению покупателей, составляет 5 баллов. Ниже оценка по параметру цены (4 балла). Выше - выкладка, работа продавцов-консультантов, широта ассортимента и месторасположение (5 баллов).

Средние оценки по магазину «Меркус» выглядят следующим образом, представлено в таблице 6,7,8,9.

Таблица 6

Средняя оценка магазина

Таблица 7

Оценки магазина «Меркус», данные потребителями

Таблица 8

Оценки магазина «Меркус», данные колеблющимися

потребителями

Таблица 9

Оценки магазина «Меркус», данные непотребителями

При этом потребители магазина поставили высокие оценки работе магазина, нежели непотребители (те, кто не совершал покупок в магазине), это говорит, о том что люди которые не приобретали товаров в данном магазине не имеют представления о потребительских свойствах и качестве этого товара, и поэтому не готовы платить такую цену. Потребители же магазина, наоборот, к приемлемым ценам относятся нормально, по их мнению, качество товара обосновывает цену.

Колеблющиеся потребители поставили положительные оценки по всем параметрам, но все же, они приобретают товары не только в данном магазине, но и в других. В данном случае было бы целесообразно сосредоточить маркетинговую работу на этих потребителей, с целью привлечения и удержания новых клиентов.

Из проведенного маркетингового исследования были выявлены основные факторы, которые влияют на изменение прибыли от продаж. К ним можно отнести:

- изменение объемов продаж;

- изменение цен на продукцию;

- изменение себестоимости единицы продукции;

- сезонность спроса.

Это влечет за собой высокую конкуренцию. И каждый из магазинов должен разрабатывать ряд мероприятий, чтобы привлечь покупателей именно в свой магазин.

Главным элементом воздействия на потребителя выступают личные продажи.

Обслуживание покупателей предполагает, прежде всего, использование личностно-ориентированного обслуживания по отношению к клиентам.

Дружеский тон, доброжелательность, оптимизм, знание постоянных клиентов, высокий профессионализм - выступают главными элементами данного типа обслуживания. Покупателей пришедших в магазин встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом, одобрительное впечатление оставляют аккуратный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале.

После выявления намерения покупателя продавец - консультант показывает соответствующие товары. При этом, обращается внимание на особенности отдельных товаров, если какие - либо товары отсутствуют, предлагаются взамен другие однородные товары.

Заключительным этапом в продаже товаров является расчет с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняется на рабочем месте продавца-кассира.

3.4Рекомендации по совершенствованию деятельности предприятия на рынке

Данное исследование позволяет сделать вывод: выбранная область деятельности является привлекательной с точки зрения анализа

удовлетворяемой потребности. Так как товар, предоставляемый предприятием - высококачественные детские вещи. Потребность является текущей и перспективной, так как она удовлетворяется в настоящее время и будет удовлетворяться в будущем. Для увеличения продаж магазина «Меркус» необходимо выходить на новые рынки,для этого необходимо совершенствовать сбытовую политику предприятия. В качестве мер по стимулированию сбыта можно предложить следующее:

1. Проведение акций.

Цель проведения акций: формирование устойчивого восприятия

потребителями товаров предлагаемых магазином «Меркус». Проведение подобных мероприятий необходимо тщательно спланировать, так как они требуют определенной организаторской работы, иначе их проведение не будет успешным.

2. Скидки с цены.

3. Проведение разнообразных периодов специальной торговли - сезонного характера, предпраздничной, по поводу различных событий.

Это позволяет заинтересовать покупателей в продукции, предлагаемой предприятием. Такие периоды являются благоприятными для получения дополнительной прибыли, а также будет способствовать продвижению товаров. Помимо того, что периоды специальной торговли будут способствовать увеличению оборота, это также положительно скажется на репутации предприятия.

4. Усиление и улучшение рекламы и системы продвижения товара.

5. Внедрение скидочных карт на 5%, с целью увеличения покупательской способности.

6. При покупке товаров на сумму свыше 4000 рублей, предоставлять скидку 5%.

7. Разработка и продажа подарочных сертификатов на суммы от 500 до 1500 тыс. руб.

8. Очень эффективным маркетинговым мероприятием была бы

разработка и внедрение информирования клиентов о поступлении нового товара или намечаемых скидках, в форме смс - сообщения.

Заключение

Проведение маркетинговых исследований даёт предприятию представления о потребностях покупателей, об их критериях при выборе магазина и о возможности (или невозможности) повышения или понижения цены. Таким образом, предприятие может динамически отслеживать любые изменения в потребностях покупателей, что дает возможность сохранять своих клиентов и завоевывать новых. В свою очередь, это дает предприятию высокую конкурентоспособность, устойчивость на рынке, и благоприятный дальнейший экономический рост.

На основе проведённого маркетингового исследования магазина «Меркус» были сделаны следующие выводы:

1. Товарный ассортимент, представленный в магазине «Меркус» соответствует требованиям и ожиданиям покупателей.

2. При планировании товарного ассортимента необходимо в большем количестве представлять те товары, которые пользуются наибольшим спросом у населения.

3. Важно проведение правильного ценообразования на некоторые категории товаров, так как, оценивая магазин, небольшой процент покупателей поставили невысокие оценки именно по этому параметру. Как показал анализ основной контингент покупателей магазина «Меркус», это люди со средним уровнем доходов, далее люди с высоким уровнем доходов, и редкие покупатели магазина, это люди с низким уровнем.

4. При продвижении товара целесообразным было бы не только размещение рекламы в городской газете «Курьер», но и размещение рекламы на радио, и в общественном транспорте в виде бегущей строки, с целью привлечения новых покупателей.

5. Основная масса опрошенных покупателей ответили, что в магазин их привела реклама, полученная от друзей и знакомых.

6. Сегментирование рынка потребителей свидетельствует, о том, что было бы целесообразно сосредоточить маркетинговую деятельность на «колеблющихся» клиентах, т.е. на тех, кто посещает магазин «Меркус» и одновременно другие магазины, так как 56% опрошенных посетителей являются «колеблющимися» клиентами магазина «Меркус».

7. Проведенный анализ по возрасту клиентов позволит четко и адресно планировать рекламную деятельность. Как оказалось наименее обслуживаемый данным магазином возраст покупателей - это пенсионный возраст, далее идет подростки, и основными покупателями магазина «Меркус» являются люди молодого и среднего возраста. Таким образом, можно сделать вывод, что покупательская заинтересованность данными товарами зависит от возрастного состава.

8. Исследование показало, какие товары приобретаются в магазине «Меркус» в большем, а какие в меньшем количестве, и какие приобретаются очень редко. Кроме того, из полученной информации можно понять, какие товары пользуются большим спросом.

Исходя из проведенного анализа, в третьей главе работы представлены рекомендации по совершенствованию деятельности предприятия «Меркус» на рынке:

1. Проведение акций.

2. Скидки с цены.

3. Проведение разнообразных периодов специальной торговли - сезонного характера, предпраздничной, по поводу различных событий.

4. Усиление и улучшение рекламы и системы продвижения товара.

5. Внедрение скидочных карт на 5-10%, с целью увеличения покупательской способности.

6. При покупке товаров на сумму свыше 4000 рублей, предоставлять скидку 5%.

7. Разработка и продажа подарочных сертификатов на суммы от 500 до 1500 тыс. руб.

8. Разработка и внедрение информирования клиентов о поступлении нового товара или намечаемых скидках, в форме смс - сообщения.

Из проведенного маркетингового исследования были выявлены основные факторы, которые влияют на изменение прибыли от продаж. К ним можно отнести:

1. изменение объемов продаж;

2. изменение цен на продукцию;

3. изменение себестоимости единицы продукции;

4. сезонность спроса.

Это влечет за собой высокую конкуренцию. И каждый из магазинов должен разрабатывать ряд мероприятий, чтобы привлечь покупателей именно в свой магазин. Главным элементом воздействия на потребителя в магазине «Меркус» выступают личные продажи. Обслуживание покупателей предполагает, прежде всего, использование личностно-ориентированного обслуживания по отношению к клиентам.

Список использованной литературы

1. Аакер Д.А. Стратегическое рыночное управление: учебник / Д.А. Аакер. - Питер.: Спб, 2002. - 72 с.

2. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич.- 6-е изд., испр. Выш.шк.: Минск, 2009. - 511 с.

3. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по курсу, учебная программа / Беляевский И.К.; Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. — Москва, 2004. — 414 с.

4. Березин И С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И. С. Березин. 3-е изд., испр. и доп. — Москва.: Вершина, 2008. — 480 с.

5. Бобровников А.Н. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.Н. Бобровников, С.Н. Волкова, И.Е. Замятина, В.А. Никольская. - 1-е изд. Тверь.: ТГТУ, 2007. - 176 с.

6. Борошко Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций / Н.В. Борушко. - Минск.: БГТУ, 2012. - 306 с.

7. Брассингтон Ф. Основы маркетинга / Ф. Брассингтон, С. Петтитт. - М.: Бизнес Букс, 2016. - 536 с.

8. Васильев Г.А. Рекламный маркетинг: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 276 с.

9. Данченок Л.А. Основы маркетинга: Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права / Л.А. Данченок. - М.: 2003. - 239 с.