Файл: Коммуникации в организациях.pdf

Анализ выбора лечения

Определив целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма продолжает разрабатывать эффективный призыв, который должен привлечь внимание компании-клиента и побудить ее совершить покупку.

Формулируя обращение к потенциальным клиентам, компания Master Master фокусируется на рациональных мотивах, то есть убеждает клиента в качестве и надежности компьютеров, ссылаясь на всемирную известность своего поставщика COMPAQ. В то же время компания приводит данные о предпочтении использования сетевых технологий COMPAQ российскими государственными органами, такими как Администрация Президента России, Государственная Дума и т. Д. Это позволяет убедить клиентов в превосходстве технологии COMPAQ над своими коллегами и привлечь больше компаний к сотрудничеству.

В качестве основного мотива, компания использует сложность предлагаемых решений, то есть обеспечение полного цикла работы - от осмотра помещения и проектирования сети до ее установки и обслуживания. По мнению компании, именно этот мотив наиболее эффективен для привлечения корпоративных клиентов, поскольку почти все фирмы предпочитают решать свою проблему всесторонне и сразу, не принимая много индивидуальных решений.

Основываясь на естественном желании потребителя компьютерных технологий тратить деньги с умом, Trade Master заключил, что при выборе поставщика таких технологий последний будет подлежать повышенным требованиям, и пристальное внимание будет уделяться его деятельности, опыту работы и квалификации сотрудники, успешно завершили проекты. Поэтому, чтобы удовлетворить пожелания заказчика, компания предоставляет ему корпоративную легенду, разработанную в виде альбома, или, если встреча с клиентом коротко замыкается, устно. Корпоративная легенда компании «Trade Master» демонстрирует большой опыт работы на рынке компьютерных технологий, демонстрирует высокую квалификацию персонала компании и подчеркивает статус официального дилера и поставщика услуг COMPAQ.

Корпоративная легенда способствует привлечению компаний-клиентов, хотя она основана главным образом на психологии корпоративного клиента. Как правило, корпоративная легенда заинтересована в руководителе компании и поручает технику ознакомиться с деятельностью компании-поставщика. Но поскольку технический специалист, в отличие от руководителя фирмы, склонен доверять информации, полученной от сотрудников фирмы, давая ему впечатляющую корпоративную легенду, иногда становится решающим фактором для заключения сделки.

Обычно, вместе с корпоративной легендой, специалист по продажам предоставляет клиенту сертификаты в пользу своей компании и произведенных ею товаров. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые являются клиентами компании «Торговый мастер» или остаются ее постоянными клиентами. Это дает потенциальным клиентам уверенность в компании и часто приводит к успешному сотрудничеству.

Анализ каналов связи

Основываясь на характеристиках компьютерного рынка и восприятии товаров и услуг информационных технологий различными категориями потребителей, Trade Master использует теорию Alsop при выборе эффективных каналов связи. Короче говоря, он сформулирован следующим образом: «Фактор, который фактически создает или разрушает продукт, услугу или изображение компании, - слухи». Слух всегда распространяется «от центра к краям» системы кругов.

Краснодарский край:

Рисунок 4 - Распространение информации

Поле, на котором расположен самый внешний круг, является «территорией», соответствующей общей численности населения Краснодара и края. Самый внешний круг соответствует общему числу пользователей. Следующий круг соответствует кругу людей, которые являются продвинутыми пользователями энтузиастов информационных технологий, хотя многие из них не обязательно нравятся технологиям, не знают, как программировать и не умеют разбирать компьютер. Третий круг описывает количество профессиональных людей, которые знают, как писать программу, как собрать комплект оборудования и полюбить компьютерное оборудование. Центральный круг представляет профессиональных людей, чья жизнь и зарплата зависят от компьютерной техники. В основном это сотрудники информационных отделов и отделов различных организаций. Эти люди - настоящие эксперты, они знают рынок информационных технологий и почти мгновенно принимают решение о любых продуктах, услугах и фирмах, представленных на этом рынке.

Чтобы быстро и эффективно распространять информацию о продукте, услуге или компании, вы должны бросить его в самый центр системы, а затем он будет распространяться сам по себе - как круги на воде. Это именно то, что делает Торговый мастер, проводя политику коммуникации, ориентированную прежде всего на профессионалов, работающих на рынке информационных технологий. Чтобы привлечь их внимание, компания использует следующие мероприятия:

? организует выставки и презентации, на которых эксперты могут видеть товары в действии, получать ответы на свои вопросы относительно его технических характеристик, знакомиться с рекламными брошюрами и устанавливать прямые контакты с представителями компании;

? проводит семинары (включая участие в семинарах сторонних организаций и фирм).

Однако, учитывая двухуровневую систему принятия решений о закупках в организациях, недостаточно показать специалистам преимущества предлагаемых товаров и услуг. Также необходимо убедить руководителя клиентской компании в надежности и компетентности поставщика. А что касается руководителей предприятий, основным критерием надежности часто является слава компании, чтобы добиться признания и создать благоприятный имидж, Trade Master принимает следующие события:

? установка информационных и рекламных щитов в центре города;

? размещение информационных и рекламных материалов в отраслевых периодических изданиях на корпоративной основе;

Разработка фирменного стиля.

В целом, для продвижения своего продукта - компьютерных сетей Trade Master использует личный канал связи, считая его наиболее эффективным и эффективным при работе с корпоративным клиентом. В то же время он использует наиболее качественный подход, который учитывает и удовлетворяет личные потребности каждого отдельного потребителя.

Прежде чем предлагать свои услуги организации, Trade Master собирает всю необходимую информацию (компьютерные сети и их состояние, проблемы, возникающие во время работы, а также возможность их устранения, финансовое состояние организации и т. Д.). Затем, если выявляются какие-либо недостатки, разрабатывается проект обновления сети и рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает готовый проект компьютерной сети, разработанный непосредственно для этой компании. Такой подход позволяет компании лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять им самые важные услуги.

Одной из этих услуг является предоставление услуг обслуживания и обслуживания на европейском уровне. Исследования рынка IBM показывают, что обслуживание является ключевым требованием для корпоративных клиентов. Это требование выражается как в стремлении к простейшей услуге, так и в уверенности, что предлагаемое оборудование способно «развиваться для удовлетворения будущих потребностей». Понимая это, Trade Master использует сервис как средство стимулирования продаж.

За многолетний опыт работы в Краснодаре и на территории региона компания приобрела много постоянных клиентов, связь с которыми осуществляется через почтовую рассылку:

? информационные бюллетени с предложениями о новых услугах;

? приглашения на выставки и семинары;

? прайс-листы с информацией о ценах.

Как уже отмечалось, из-за значительной неравномерности развития информационных технологий в Краснодаре и Краснодарском крае компания Trade Master на территории региона использует другие средства связи, чем в Краснодаре.

Исходя из того факта, что региональный потребитель наиболее склонен доверять местным властям или «соседу», здесь проводится следующая политика в области коммуникации. Из многих компаний, работающих в регионе, выбрана наиболее уважаемая и успешная компания. С ним поддерживаются активные экономические отношения, в результате чего эта фирма покупает компьютерную сеть, а Trade Master приобретает имидж надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о компании на территории региона будет происходить само по себе через слухи. Никакие другие способы распространения информации не приведут к большему результату, поскольку на периферии они доверяют опыту соседа больше, чем рекламе.

3 Предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникативной политики предприятия

Проведенные исследования показывают, что компания «Торговый мастер» в настоящее время проводит маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Основное внимание уделяется решению активных проблем, то есть формированию и продвижению спроса на товары. Однако из-за нестабильной ситуации в российской экономике и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности Trade Master использует только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.

В случае улучшения финансового состояния компании «Торговый мастер» можно будет использовать более эффективные и дорогие формы коммуникации и каналы распространения информации.

В частности, для создания благоприятного имиджа компании в глазах общественности могут быть проведены следующие мероприятия:

? создать общество экспертов в области компьютерных технологий. Такое общество станет лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволит Trade Master сформировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых продуктах и ??услугах;

? выделять средства для поддержки исследовательских документов;

Выпускайте хорошо разработанные годовые отчеты и публикуйте их. Это создало бы мнение о фирме как стабильной, процветающей организации и привлекало крупные фирмы к сотрудничеству.

Все эти события создадут благоприятный имидж компании, что приведет к желанию руководителей предприятий-клиентов сотрудничать с Trade Master.

Кроме того, чтобы привлечь внимание специалистов к продуктам компании, необходимо провести больше выставок и семинаров. На таких мероприятиях проводятся крупные коммерческие и рекламные работы. Было установлено, что большинство договоров заключаются либо непосредственно на выставке, либо через несколько дней после ее завершения.

«Мастер торговли» должен уделять особое внимание внутренним коммуникациям, поскольку эффективная внутренняя связь может улучшить организацию работы с клиентами компании, изучить клиентов и создать благоприятный имидж фирмы. Для достижения этих целей компании необходимо:

? принуждение продавцов и менеджеров к изучению характеристик товаров. Сотрудники компании должны знать и иметь возможность рассказать все подробности о проданных товарах, они должны быть источником информации для покупателя;

? обучать вежливость и отзывчивость персонала;

? применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;

? узнать от существующих клиентов имена потенциальных покупателей. Лучшим источником новых клиентов является уже существующий клиент. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;

? развитие единой корпоративной легенды и постоянное информирование сотрудников о деятельности компании (проведение семинаров).

Несмотря на реализацию всех этих мероприятий, основной формой общения компании должна быть персональная продажа. Тем не менее, вы можете улучшить лечение, подчеркнув достоинства компании, такие как, например, предоставление услуг и обслуживания.

Рассчитайте экономический эффект предлагаемой деятельности.

1) Определить затраты, необходимые для создания общества специалистов в области компьютерных технологий.

Эти затраты будут равны = 25 000 рублей. Эти расходы включают:

? аренда комнаты,

? лицензию на открытие компании,

Отправка пригласительных билетов и т. Д.

2) Маркетинговые исследования: узнайте имена потенциальных покупателей у существующих клиентов. Для этого необходимо разработать вопросник, и каждый продавец узнает имена потенциальных покупателей и не только.