Файл: Разработка маркетинговой стратегии предприятия (Рекомендации по выбору и реализации стратегии маркетинга для ООО «Скайнет-Сервис»).pdf

При повышении мотивации кадров, изменении организационной структуры и разработке нескольких программ, способствующих активному росту деятельности предприятия, ООО «Скайнет-Сервис» придет к поставленной цели – увеличение объема продаж и увеличение выручки предприятия и увеличения прибыли на 20%.

Разработка мер по повышению производительности труда, которые являются основой развития предприятия в целом и роста прибыли предприятия наряду с разработкой мероприятий по снижению простоев.

Итогом анализа стратегических альтернатив выступает предпочтение основной стратегии маркетинга компании. Необходимо заметить, что в среднесрочном периоде планирования вероятна смена типа стратегии, так как на опыте управления не имеется «плохих» и «хороших» стратегий маркетинга, есть лишь разумные и неразумные действительному финансовому состоянию компании.

В современном мире имеется большое количество потенциала для совершенствования, но, не имея право на ошибку. Экономика стремительно меняется и чтобы не оторваться и не остаться позади, все в ней требуется делать весьма быстро. Важнейшая цель многих организаций в том, чтобы смочь стабильно осуществлять инновационные идеи и формировать такое предложение на рынке, которому не смогут противостоять конкуренты.

Какая бы развитая не была компания, все ровно будут стороны деятельности, которые требуют совершенствования. Исследовав деятельность ООО «Скайнет-Сервис», а также его сильные и слабые стороны, принимая во внимание новые долгосрочные и краткосрочные цели и КФУ, выдвигаются три альтернативные стратегии маркетинга такие, как стратегия развития рынка, стратегия разработки нового товара или услуги и стратегия диверсификации (см. табл. 14).

Таблица 14

Стратегии маркетинга предприятия

Примечание: собственная разработка

Наилучшим вариантом в нынешней ситуации компании - стратегия развития рынка, так как эта стратегия свойственна, преимущественно, компаниям, рвущимся к лидерству в своей сфере бизнеса. Эта стратегия предоставит накапливание конкурентных преимуществ посредством активного завоевания других сегментов рынка, увеличения доли рынка, непрерывного продвижения своих услуг и продуктов, улучшения качества предоставляемых услуг, наращивание клиентской базы.

Принципы формирования стратегии маркетинга для ООО «Скайнет-Сервис»:

- активный поиск потенциальных потребителей и наиболее эффективное и качественное их удовлетворение, использование обратной связи с потребителями;

- увеличение своего влияния, присутствия на рынке качественной и отвечающей всем стандартам продукции / услуг, а также во взаимоотношениях с местными органами власти;

- максимальное использование потенциальных возможностей внешней среды и предупреждение негативного ее влияния;

- вклад в укрепление российской экономической системы, в целом.

Чтобы спрогнозировать реакцию конкурентов, нужно проводить определенные мероприятия, такие как мониторинг конкуренции (регулярный), проведение социальных опросов среди населения.

Для успешной реализации маркетинговой стратегии необходимо ее оформлять документально. Документальное воплощение стратегии должно содержать следующие элементы: перечень основных этапов, сроки их осуществления, ответственные, используемые ресурсы, методику контроля. Разработанная и оформленная в виде планов стратегия обязательно должна доводиться до сотрудников предприятия.

Выполнив необходимые условия, деятельность предприятия ООО «Скайнет-Сервис» будет направлена на развитие и стабилизацию в современных условиях на рынке. Также необходимо принимать во внимание, что все действия, связанные с вводом новой стратегии маркетинга, могут быть недейственными или даже тщетными без правильно разработанного стратегического плана компании.

3.2 План реализация стратегии и оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Использование рекомендованной стратегии маркетинга приведет к охвату услугами IT-компании «Скайнет-Сервис» практически всей территории города Москвы и экономии издержек компании.

Поскольку основополагающие элементы новой стратегии маркетинга – это расширение доли рынка, улучшение качества обслуживания клиентов, совершенствование каналов распределения, то будет необходимым провести следующие мероприятия:

1. Изменения в ценовой политике.

Изучение ценовой политики организации, в общем (помимо рыночного ценообразования) на данный момент, привело к необходимости выработать новую наиболее гибкую ценовую концепцию с потребителями. Вместе с существующей договорной системой оплаты, вырабатывается новая стимулирующая система:

а) система скидок клиентам от объема реализации услуг / продуктов;

б) накопительная скидка для постоянных клиентов;

2. Рекламная коммуникативная концепция компании.

Существующие сегодня проблемы в рекламной политике:

- в существующей рекламе нет общей политики, единого стиля, актуального рекламного слогана;

- небольшой процент узнаваемости компании;

- выбор отдается только носителям рекламы в бесплатных журналах;

- реклама имеет неустойчивый характер.

Мощным инструментом для олицетворения наших целей будет выступать реклама. Реклама будет иметь стабильную и единую цель. Если необходимо укрепить свое положение на рынке, то цель рекламной политики - сделать компанию повсеместно узнаваемой.

План рекламной политики и смета расходов на ее реализацию представлен в табл. 15 (Приложении 6).

3. Изменения сбытовой политики компании (системы распределения).

Необходима доработка части договорных отношений с клиентами, увеличение контроля ценовой политики. Мотивация: штрафы за нарушения, в том числе отрешение от работы и обязанностей, вознаграждение по результатам года сотрудников, целиком исполняющих рекомендации и условия.

Просмотр имеющихся договоров с поставщиками, изменений условий поставки комплектующих и ПО, дать возможность 50% оплаты с последующей отсрочкой платежа, что разрешит увеличить оборотные средства посредством кредиторской задолженности.

Так как в компании организованы прямые каналы сбыта, то можно порекомендовать продавать свои продукты и услуги через посредников, работающих в сфере IT-технологий, а также организовать продажи посредством электронных продаж, к примеру, через официальный сайт компании. Весьма важным будет работа по сегментации рынка IT-услуг и продуктов. На базе реализованной сегментации по разным признакам рынка-IT можно заключить, что маркетинговые исследования рынка-IT выступают инструментом адаптации компании к региональным условиям. Посредством сегментации по демографическому признаку можно разделить потребителей по фазам жизненного цикла, а основное установить ассортимент каких продуктов или услуг нужен потенциальным клиентам. Сегментация по экономическому признаку разрешит разделить потребителей ввиду своего благосостояния и также установить ассортимент продуктов для них. Разделение рынка на однородные группы по продуктовому признаку разрешит раскрыть потребности населения в IT-услугах и продуктах. Совмещение двух и более признаков разрешит компании детализировать рынок, что придаст возможность с большей вероятностью найти подходящий сегмент.

4. Разработка системы мотивации сотрудников. В качестве базы разработки системы мотивации можно применить теорию мотивации Маслоу [18, С. 31-37]. Наиболее жизненными потребностями сотрудников будут выступать следующие потребности: потребности в безопасности и надежности в перспективе, потребность в уважении и самовыражении, социальные потребности. При всем этом сотрудники высшего звена в наибольшей степени мотивированы потребностями максимально высокого порядка, так как величина их заработной платы устраивает, и у большинства из них есть стремление достичь личных успехов в своей карьере и применять потенциал роста.

В таблице 16 представлено влияние на основные показатели эффективности работы предлагаемой стратегии.

Таблица 16

Влияние предлагаемой стратегии на показатели эффективности работы ООО «Скайнет-Сервис»

Примечание: собственная разработка

По данным таблицы 16 видно, что выручка от продаж возрастет на 64807 тыс. руб. Себестоимость также увеличится на 29644 тыс. руб. Это связано с затратами на первом этапе реализации программ на персонал, вводом системы улучшения качества производства услуг и применением новых технологий и т.д. Также возрастет численность работающих на 4 чел. Рентабельность продаж возрастет на 2,7%.

В заключение данной главы отметим, что в целом, предложенная стратегия и методы ее реализации положительно повлияют на деятельность ООО «Скайнет-Сервис», а, таким образом, прибыль возрастет, также повысится рентабельность. Реализация данной стратегии позволит поднять запас финансовой прочности ООО «Скайнет-Сервис», что в свою очередь, положительно скажется на ее финансовой устойчивости и платежеспособности. Стоит также отметить, что рынок IT-технологий и производства услуг в данной сфере развивается стремительными темпами. Нынешний этап становления данного рынка характеризуется угрозой появления новых субъектов рынка и ужесточением конкуренции. В данных условиях на первое место выходят проблемы разработки стратегий маркетинга участников рынка, обеспечиваемые тщательными маркетинговыми исследованиями и использованием различных маркетинговых инструментов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность темы исследования подтверждается тем, что проблема разработки результативных маркетинговых стратегий весьма актуальна для торгово-сервисных фирм, которые реализовывают свою деятельность в жесткой конкурентной среде.

Следовательно, стратегия выступает как совокупность действий, требуемых для достижения установленных целей посредством разумного использования ресурсов экономической системы. Цель стратегии – достичь долгосрочных конкурентных преимуществ, которые предоставят производственной системе значительную рентабельность и жизнестойкость.

Стратегия, вырабатываемая компанией, обязана представлять собой совокупность нескольких стратегий. Эти стратегии обязаны быть увязаны и тесно взаимодействовать друг с другом. Стратегический выбор компании должен быть конкретным и однозначным. Только в этом случае компания достигнет определенного успеха.

Стратегия устанавливает, что необходимо сделать сегодня, чтобы выжить завтра.

В процессе анализа деятельности предприятия ООО «Скайнет-Сервис» выявлены как положительные, так и отрицательные стороны деятельности предприятия.

К положительным аспектам деятельности предприятия можно отнести:

- рост рентабельности продаж в анализируемом периоде;

- увеличение среднегодовой стоимости основных фондов, что говорит об инвестировании в модернизацию производственной линии;

- рост численности работников предприятия за счет ввода новых штатных единиц.

К отрицательным аспектам деятельности предприятия можно отнести:

- снижение объема продаж (выручки) в 2017 г.;

- снижение валовой прибыли в 2017 г.;

- низкая чистая прибыль, остающаяся в распоряжении фирмы в 2017 г.;

- недостаточность собственных средств предприятия для финансирования части оборотных активов предприятия, все оборотные активы и даже часть внеоборотных активов финансируются за счет краткосрочных обязательств, что приводит к снижению деловой активности предприятия.

Проведенный стратегический анализ внешней среды компании, показывает большое количество сильных позиций, которые позволяют стабильно развиваться предприятию и быть конкурентоспособным даже в существующей внешней среде. Надо отметить положительное влияние существующих долгосрочных договоров с поставщиками, которые очень редко позволяют себе сбои в поставках сырья и материалов, оборудования и инструментов. В сегодняшней ситуации мелкие фирмы разоряются, что увеличивает конкурентоспособность ООО «Скайнет-Сервис» и способствует увеличения рынка сбыта своей продукции.