Файл: Разработка конкурентной стратегии предприятия (Анализ рыночных позиций ООО «Фабрика качества»).pdf

Важнейшим фактором развития предприятия и увеличения его доли рынка является предложение широкого ассортимента продукции с оптимальным, по мнению потребителей, соотношением цена-качество.

Глава 3. Разработка конкурентной стратегии для ООО «Фабрика качества»

3.1. Характеристика предлагаемой стратегии

В целях развития предприятия и увеличения его доли рынка предлагается освоение производства новой продукции – колбасок для гриля.

Для выявления конкурентной среды рынка колбасок для гриля было проведено маркетинговое исследование, которое включало анализ торговых точек Тольятти. Исследование проводилось в сентябре 2017 г. в 7 магазинах г.о. Тольятти, включающие представителей всех сегментов розничной торговли города. В исследование участвовали: федеральная сеть «Перекресток» - 2 магазина; федеральная сеть «О’кей» - 1 магазин; федеральная сеть «Магнит» - 2 магазина; городская сеть «Миндаль» - 2 магазина; городской рынок «Каретный двор».

Исследование включало анализ ассортимента колбасок для гриля, их стоимость, форму и характер фасовки. На основании результатов исследования разработана сегментация и сделаны выводы о перспективности освоения производства колбасок для гриля в ООО «Фабрика качества».

Рынок колбасок для гриля представлен в Тольятти фактически единственной торговой маркой «Приосколье». В данном случае колбаски для гриля являются дополняющим продуктом в общей линейке продуктов данного агрохолдинга и представлены они в фирменной выкладке в магазине «Перекресток». В других магазинах в рамках проведенного исследования наличия колбасок для гриля не было выявлено. Данное положение обусловлено ограниченным спросом на данную продукцию, а также специфическим способом потребления данного товара, поскольку колбаски для гриля не воспринимается потребителем в качестве ежедневного блюда. Фактически в самом названии товарной категории содержится ограничение для потребителя в виде использования гриля, который не считается обязательным атрибутом для каждого потребителя.

Вместе с этим на рынке присутствует категория небрендовых колбасок, реализуемых на рынках в магазинах массового спроса, которые могут восприниматься потребителем как полноценная замена.

Анализ результатов исследования позволяет выделить два сегмента на рынке колбасок для гриля Тольятти, ключевыми параметрами которых является ценовой фактор.

Таблица 9

Сегментация рынка колбасок для гриля Тольятти

Рынок колбасок для гриля в Тольятти фактически не развит и представлен в единичных торговых марках. Выход на данный рынок представляется перспективным при условии качественного, доступного потребителя в среднем ценовом сегменте. Вместе с тем для успешного функционирования на данном рынке требуется информационная работа по выявлению преимуществ данной товарной категории над другими и расширению сфер применения колбасок.

Таблица 10

Анализ цен на колбаски для гриля в Тольятти

Колбаски для гриля не являются основным продуктом реализации секции собственных полуфабрикатов и занимает относительно небольшую долю. Однако на данном рынке присутствуют торговые марки местных мясокомбинатов, использующих вакуумные и иные технологии, позволяющие увеличить срок хранения колбасок.

Необходимо отметь тенденцию к росту цен на рынке, поскольку там присутствует продукция мясокомбинатов, которая на данном рынке уступает в ценовой конкуренции собственному производству сетей. Средняя цена на рынке колбасок соответствует премиальной цене аналогичного продукта.

Рисунок 5. Стоимость 1 кг охлаженных колбасок для гриля

Результаты исследования позволяют провести сегментацию рынка охлажденных продуктов.

Результаты исследования позволяют сделать следующие выводы: рынок колбасок для гриля воспринимается в целом потребителем как премиальный, средняя цена по городу 240,00 руб. за 1 кг.

Стратегия предусматривает поэтапный охват всех сегментов потребителей колбасок для гриля, включая оптовых и розничных потребителей. В рамках проекта на первом этапе планируется организация оптовых продаж и розничных (через сеть собственных магазинов).

Таблица 11

Сегментация рынка колбасок для гриля Тольятти

В связи с этим, целевыми сегментами потребителей могут рассматриваться:

• сегмент оптовых компаний, специализирующихся на оптовых закупках для последующей реализации;
• сегмент местных розничных сетей не имеющих собственных производственных баз – супермаркеты – «Пеликан», «Посадский», «Магнит»;
• розничные покупатели.

Отличительной особенностью продукции будет являться:

• высокие потребительские качества (вкус, внешний вид, размер, жирность), соответствующие европейским стандартам;
• экологическая и пищевая безопасность.

Базовая стратегия конкуренции - стратегия лидерства по издержкам, позволит установить цены ниже предложения конкурентов, и ценовая стратегия будет строиться по принципу стратегической ориентации на цены конкурентов и гибкого реагирования в соответствии с рыночными колебаниями по мере насыщения рынка.

Таблица 12

Отпускные цены

Каналы сбыта:

• сбыт через розничные продовольственные сети (супермаркеты, «магазины у дома») что будет достигаться за счет личных контактов и встреч;
• сбыт через собственные магазины.

Структура потребителей и стратегия проникновения и завоевания рынка обуславливает специфику использования средств рекламы и стимулирования сбыта. Первостепенное значение придается налаживанию коммерческих связей с ключевыми потребителями – розничными сетями. В этой связи основным средством продвижения являются прямые продажи, подразумевающие прямые контакты сбытового персонала с представителями потенциальных клиентов по закупкам.

Для информационного обеспечения коммерческих контактов может быть использован презентационный комплект. Содержание комплекта: информационные материалы о производстве (буклет), полный прайс-лист, условия поставок, проект договора о сотрудничестве, полный пакет необходимой сопроводительной документации (сертификаты качества).

Для формирования у потенциальных потребителей позитивного мнения о предприятии как о современном производителе, использующем новейшие технологии, могут быть использованы следующие рекламные средства: информация в местной прессе о предприятии (для информирования торговых партнеров и потребителей).

Бюджет маркетинга предусмотрен в размере 10% от объемов продаж и в среднем составляет 200,00 тыс. руб.

Для организации работы производства планируется создание дополнительных рабочих мест и прием персонала на основное место работы в количестве 4 человек. Требуемый для организации производственного процесса персонал должен обладать необходимым опытом работы в данной сфере.

Для полноценного обеспечения процесса, связанного с производством колбасок для гриля требуется поставка следующего оборудования и материалов: необходимое технологическое оборудование, санитарно-гигиенические средства, сырье - мясопродукты; материалы, используемые в производстве постоянно.

Предполагается, что поставка основного перечня сырья и материалов будет осуществлена производителями и поставщиками г.Тольятти, с которыми на сегодняшний день заключены договоры о сотрудничестве.

Таблица 13

Поставщики сырья

Оплату сырья и материалов планируется осуществлять по факту поставки. Сроки поставки по каждому виду материальных ресурсов определяются отдельно.

Для открытия производства колбасок для гриля планируется использовать производственные помещения ООО «Фабрика качества». Состав необходимого оборудования представлен в таблице 14.

Поставщик оборудования - ТФ «Диалог Плюс», известна на российском рынке пищевого технологического, упаковочного, торгового и холодильного оборудования более 8 лет. Поставка оборудования производится на условиях предоплаты. Стоимость комплекта оборудования включает в себя доставку и монтаж.

Таблица 14

Состав основного оборудования