Файл: Бизнес-план инвестиционного проекта ИП «ПРОФКОМ».pdf

Показатель конкурентоспособности предприятия определим по формуле:

П_к = Б_а / Б_к ,

где Б_а - бальная оценка анализируемого предприятия;

Б_к – бальная оценка наиболее сильного конкурента.

П_к = 4,7/ 4,66 = 1,01

Как видно наиболее сильным конкурентом для ИП «Профком» является предприятие - ОАО "Новые окна". Конкуренция со стороны этого предприятия чувствуется особенно сильно. Также следует учитывать конкурентное влияние со стороны ООО "Горизонт", это молодое предприятие и уже довольно таки успешное на рынке, в основном благодаря ценовому фактору. Особенностью продукции исследуемо предприятия является то, что она изготавливается из высококачественных материалов, а, следовательно, не может с легкостью соперничать по цене с продукцией фирм-конкурентов, которая изготавливается из дешевых и менее качественных материалов. Отличительным преимуществом перед конкурентами, является дифференциация предприятием своих товаров, т. е. обеспечивает покупателя уникальной и большей ценностью в виде качества товара, особых потребительских свойств и послепродажного обслуживания. Предприятие добивается конкурентного преимущества, также и, находя новые способы конкуренции в своей отрасли и, выходя с ними на рынок, их можно назвать одним словом – нововведения. Нововведения зачастую ведут к смене лидерства в конкуренции. Так, анализируемое предприятие собирается наладить выпуск дерево-пластиковых и дерево-алюминиевых окон и дверей, а также использовать в производстве витражное стекло.

Спрос также является одним из основных показателей характеризующих конъюнктуру рынка. Спрос может быть определён различными методами, чаще всего спрос определяется методом опроса, методом экспертных оценок и нормативным методом (по нормативам потребления или нормативам обеспеченности). По данным специалистов анализируемого предприятия спрос на рынке металлопластиковых изделий в следующем году составит 84600 т.р.

Конъюнктуру рынка характеризует такой показатель как степень удовлетворения спроса.

К_с = Е / С

К_с = 70126 / 84600 = 0,828

При К_с < 1 конъюнктура рынка благоприятна для производителей т.к. спрос превышает предложение, есть резервы для увеличения объёма реализации

6 ПЛАН МАРКЕТИНГА

6.1 Этап увеличения доли рынка и стратегия сбыта

Одной из главных составляющих успешного функционирования предприятия является система сбыта, так как именно через нее предприятие заключает договора на изготовление и осуществляет сбыт продукции. И только согласно имеющемуся портфелю заказов данное предприятие производит свою продукцию и в конечном итоге получает выгоду в виде прибыли.

На сегодняшний день, потребителями продукции ИП «Профком» являются население, предприятия и организации в г. Цимлянске, г. Волгодонске и в других близлежащих районах города. Основными потребителями продукции предприятия, по статистическим отчетам отдела продаж за 2010 год, являются физические и юридические лица г. Волгодонска - на их долю пришлось около 58% выпущенной продукции (1294 изделий). Примерно 25% было реализовано оптовому потребителю - фирме ООО ИПФ «Дом» (г. Волгодонск) (560 изделий), которая занимается строительством нового жилья и других объектов (магазины, аптеки, офисы). Через фирму ООО «Окна и двери» в г. Цимлянске было реализовано около 17% продукции (378 изделий).

В таблице 9 приведёны потребители продукции ИП «Профком».

Таблица 9

Потребители продукции ИП «Профком»

Для реализации своей продукции предприятие использует смешенный канал сбыта (прямой и косвенный). Система сбыта ООО имеет малое количество посредников, что отражается в малом объеме сбыта продукции, хотя с другой стороны существующая система сбыта позволяет осуществлять полный контроль за каналами сбыта и сохраняет высокий имидж предприятия.

На рисунке 2 показаны каналы, используемые предприятием, для распространения и сбыта своей продукции.

ПРОФКОМ

Потребители

г. Волгодонска и близлежащих районов

Опт. посредник

строительная фирма

ООО ИПФ «Дом»

Рознич. посредник

ООО «Окна и двери»

Потребители

г. Волгодонска и близлежащих районов

Потребители

г. Цимлянска

Рис. 2 Каналы распространения и сбыта продукции ИП «Профком»

Фирма имеет одноименный магазин в г. Цимлянске, который занимается торговлей различных видов окон и дверей (деревянных, металлопластиковых), фурнитуры и стройматериалов. Принимает и оформляет заказы от населения на изготовление металлопластиковых окон и дверей, затем передает их на ИП «Профком», при этом делает свою наценку на заказы. Продукция для ООО «Окна и двери» продается по сниженным ценам (на 8% ниже от розничной цены), так как данная фирма самостоятельно оказывает услуги по замеру, доставке, хранению и установке окон и дверей, что позволяет снизить расходы, связанные с реализацией продукции для ИП «Профком».

Строительная фирма ООО ИПФ «Дом» делает оптовые заказы на изготовление окон и дверей, для своих строящихся объектов. Заказы характерны своей массовостью и однородностью, выгодны для анализируемого предприятия, несмотря на то, что сбываются по оптовым ценам (на 8% ниже от розничной цены), так как позволяют сократить затраты на производство и реализацию продукции. Готовая продукция доставляется и монтируется средствами заказчика.

ИП «Профком» также принимает заказы на изготовление продукции от физических и юридических лиц г. Волгодонска, через пункт приема заказов, который расположен в старой части города. Оказывает дополнительные бесплатные услуги для своих клиентов по замеру, доставке и установке готовой продукции, предоставляет возможность покупки в кредит.

При получении заявки на изготовление продукции менеджер по продажам согласовывает с заказчиком и определяет требования по изготовлению заказа, срокам и условиям поставки, стоимости и условиям оплаты при этом учитываются обязательные требования действующего законодательства РФ и нормативных документов.

При заказе на нетипичные, сложной конструкции изделия, до заключения договора, требования заказчика к продукции предприятия анализируются на однозначность их понимания и выполнимости, при этом учитываются заключения, которые дают:

- начальник производства, по техническим возможностям выполнения заказа, проверки качества, а также последующему монтажу изделия;

- начальник отдела продаж, по условиям отгрузки и необходимым транспортным средствам;

- экономист, по себестоимости и рентабельности выполнения заказа.

Результатом такого анализа является проработанный проект договора, на основании которого принимается решение о размещении заказа на предприятии и заключении договора. При возникновении дополнительных требований по объемам или срокам выполняемых работ согласование с заказчиком проводится по такой же схеме с оформлением протокола разногласий или дополнительных условий к заключенному договору.

В целом, разносторонний анализ деятельности анализируемого предприятия показал, что у предприятия есть хороший потенциал для своего развития и в дальнейшем. Однако для больших темпов этого развития требуется более продуманное ведение хозяйственной деятельности, определение наиболее важных направлений в этой деятельности. Так существенным недостатком, такого вполне конкурентоспособного предприятия оказалась недостаточно развитая система сбыта. Даже в условиях равной конкуренции, т. е. при равных возможностях предприятий-конкурентов просто необходимо для предприятия расширение системы сбыта (точек продаж), т.к. у покупателя все меньше и меньше будет возникать вопросов, у какого производителя именно купить, при одинаковом предложении фирм. И он идет покупать туда, где ему ближе и удобнее. Следовательно, необходимо увеличивать и развивать сбытовые точки. Ведь от портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельнос­ти. Если спрос на продукцию падает по каким-либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идет спад производства и растет себестоимость продукции. Предприятию необходимо увеличивать количество пунктов приема заказов в г. Волгодонске и близлежащих районах и проводить рекламные мероприятия. Это, несомненно, должно увеличить количество клиентов, так как анализируемое предприятие станет более известным и хорошо узнаваемым потребителем. К тому же продукция ИП «Профком» заслуживает внимания, поскольку обладает важными конкурентными преимуществами: высоким качеством, приемлемыми ценами и широким спектром сопутствующих дополнительных услуг.

Также необходимо налаживать связи со строительными фирмами (оптовыми посредниками), целью которых будет заключение договоров на приобретение продукции ИП «Профком». Для этого предлагается информировать потенциальных заказчиков путем рассылки рекламно-информационных материалов (буклетов, прайс-листов, каталогов) предприятия по адресам строительных фирм, по факсу или по электронной почте. Налаживание связей со строительными организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же организациями на менее выгодных условиях. Несмотря на то, что цена изделий для оптовых потребителей несколько ниже, но заказы на изготовление большого количества изделий дают предприятию возможность планировать обеспечение необходимыми материалами без лишнего отвлечения денежных средств из оборота, увеличивать объемы производства и размеры прибыли.

Предприятие также должно адаптироваться к покупательскому поведению заказчика. Руководству предприятия необходимо постоянно стимулировать заинтересованность сотрудников в процветании фирмы, её имидже, благополучии. Проводить с персоналом образовательные беседы, направленные на совершенствование профессиональных навыков и определение им стратегических задач фирмы. Добиваться от сотрудников, в частности отдела сбыта, досконального знания, предлагаемого ими товара, а также, что немало важно, умение работать с клиентами.

Продукция ИП «Профком» вполне может занять достойное место на рынке при правильной сбытовой политике предприятия.

6.2 Ценовая стратегия

Изготовление пластиковых окон - процесс индивидуальный, поскольку приходится сталкиваться с обустройством оконных проемов самых разных размеров. А значит, определение средней стоимости изделия невозможно. Стоимость окон ПВХ вообще рассчитать нелегко, так как понятие "стоимость квадратного метра" здесь также неприменимо. Однако существует особый сложный алгоритм расчета, учитывающий все факторы, влияющие на стоимость окон ПВХ. А этих самых факторов немало. Так, на цене изделия сказываются следующие обстоятельства:

- особенности конструкции пластикового окна: его размеры, количество створок и тип открывания (глухие, поворотные, поворотно-откидные, многостворчатые окна);

- формы окна (прямоугольные, фигурные);

- тип профиля;

- цвет профиля (а также цветные ручки, петли);

- аксессуары и фурнитура, требующаяся для индивидуального решения объекта;

- тип стеклопакета (1, 2, 3-х камерные) и используемого стекла (обычное, энергосберегающее, витраж и т. д.);

- наличие декоративных элементов (отливы, горбыльки, а также отделочные профили, предназначенные для воспроизведения архитектурных стилей). Кроме того, в окончательную стоимость окна входит отделка пластикового окна и установка аксессуаров (по желанию клиента). Для расчета стоимости окна, применяется специальная база данных в Exel (Microsoft Office XP) и дополнительные приложения программы «bCAD», применяемые на предприятии.

На предприятии ИП «Профком» уровень цены устанавливается затратным методом, ориентируясь при этом на цены конкурентов. Себестоимость одного стандартного металлопластикого окна (одностворчатое окно с поворотно-откидной створкой, размером 1500х900 мм) 6180 руб., прибыль за одно изделие 770 руб., цена одного изделия 6950 руб. Себестоимость одной стандартной металлопластиковой двери (входная одностворчатая дверь, размером 2100х900 мм.) 7950 руб., прибыль за изделие 1000 руб., цена одного изделия 8950 руб.