Файл: Разработка маркетингового плана реально существующей организации (ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»).pdf

1. Реклама – один из старейших и мощнейших инструментов для привлечения потенциальных клиентов. Обычно рассчитывается на большую группу людей, однако такой подход действует только в случае, если рекламируется товар народного потребления. В иных ситуациях рекомендуется проводить интернет-кампании с грамотными настройками маркетинга на целевую аудиторию. Данный вид средств коммуникаций не так эффективен без поддержки остальных.

2. Стимулирование сбыта – совокупность мер, направленных на временное повышение интереса к продукту [50, с. 55]. В данную группу входит проведение различных сезонных акций, раздача скидочных купонов, пробников и т.п.

3. PR – процесс создания положительного образа организации в глазах ее клиентов [11, с. 72]. PR зачастую не влияет на продажи напрямую, но является мощной поддержкой рекламной кампании, обеспечивающей узнаваемость бренда.

4. Прямой маркетинг – интерактивная система, создающая дополнительные удобства при выборе или покупке продукции. Организации занимаются разработкой или используют уже готовые решения автоматизированных систем, позволяющих потребителям легко получать нужную им информацию, не выходя из дома, заказывать товары с доставкой.

PR (Publicrelations или связь с общественностью) - это воздействие на общественное мнение с целью формирования положительного системы привлечения клиентов компании, ее продукции, возникновения стойких благоприятных ассоциаций с именем фирмы. [10, с.114]

Всё многообразие способов привлечения новых клиентов можно свести к трём: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что клиент сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности.

Способ №1: активное привлечение клиентов [49, с. 6]. Создаются базы данных (как правило – самими продавцами). Готовятся коммерческие предложения. Потенциальные клиенты обзваниваются, порой – навещаются. Им рассылаются коммерческие предложения, информация о компании и т.д.

Чтобы привлекать клиентов было проще, продавцы проходят различные экзамены на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д.

Для привлечения новых клиентов нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). Но встречаются ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга.

Способ №2: пассивное привлечение клиентов [28, с. 97]. Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». В первую очередь, речь идет о всех разновидностях рекламы и средствах интернет-маркетинга.

С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения клиентов развивается лавинообразными темпами.

Способ №3: комбинированное привлечение клиентов [30, с. 32]. В большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные.

Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д.

Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.д. обладают разным КПД привлечения клиентов: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще [7, с.155-156].

Наилучший результат достигается комплексным подходом к формированию системы привлечения клиентов, а одним из наиболее эффективных инструментов является PR. Существует огромное количество технологий PR (пиар) в формировании системы привлечения клиентов, но все их можно разделить на несколько категорий [14, с.8]:

- распространение символов идентификации с помощью рекламы, полиграфии, сувенирной продукции, упаковки товара, дизайна представительств;

- организация специальных мероприятий – акций, семинаров, конференций, форумов, лекций, выступлений руководства и ведущих экспертов, а также участие в отраслевых мероприятиях;

- работа со СМИ – установление контактов с журналистами и блоггерами, создание информационных поводов, рассылка пресс-релизов, организация пресс-туров и пресс-конференций, комментарии специалистов;

- налаживание непосредственных коммуникаций с общественностью – выпуск корпоративной газеты, отчетов о деятельности, создание горячей линии, площадок в социальных медиа, онлайн-консультации;

- формирование корпоративной культуры (внутренний PR) – повышение сплоченности и лояльности коллектива, установление норм поведения и взаимодействия, определение информационной политики (допустимые и недопустимые формы и регламент внешних коммуникаций);

- деятельность в русле социальной ответственности – благотворительность, спонсорство, забота об экологии и здоровье, воспитание трудового резерва, вложения в инфраструктуру, поддержка значимых общественных движений [14, с. 312].

Цель любой ориентированной на перспективное развитие компании – увеличение собственной стоимости, и важнейшую роль в этом процессе сегодня играют маркетинговые коммуникации. В частности, их использование позволяет [7, с. 110]:

- повысить прибыль, капитализация которой увеличивает основные средства;

- нарастить нематериальные активы (репутацию, кадровый состав, лояльность, узнаваемость товарного знака), способные составить наибольшую часть покупной стоимости организации.

Рекламная стратегия – кампания, разработанная для передачи идей о продуктах и услугах для потенциальных потребителей в надежде убедить их купить продукты и услуги [9, с.47]. Эта стратегия, построена в рациональной и интеллигентной манере, будет отражать другие соображения бизнеса (общий бюджет, узнаваемость бренда усилия) и задачи (имидж аксессуара, роста доли рынка).

Ключ творческого и гибкого планирования, основано на углубленном знании потребительских целей и путей, которые могут быть использованы для достижения этого потребителя.

Сегодня большинство рекламных стратегий сосредотачивается на достижение трех основных целей [17, с. 205]:

- повышение осведомленности о компании, и ее продуктах или услугах;

- стимулировать продажи непосредственно, чтобы привлечь клиентов конкурентов;

- создание или изменение бизнес – системы привлечения клиентов.

Другими словами, реклама стремится информировать, убеждать и напоминать потребителю; сформировать положительный имидж.

Типы СМИ-категорий, из которых рекламодатели могут выбрать необходимые инструменты для развития системы привлечения клиентов:

• • В первую очередь газеты (как еженедельные и ежедневные) и журналы,
  • Аудио-FM и AM радио,
  • Видео-Рекламные ролики,
  • WorldWideWeb (Интернет),
  • Прямая почтовая рассылка,
  • Наружная реклама,
  • Рекламные щиты, рекламные объявления на общественном транспорте (такси, автобусы) [31, с. 114].

После принятия решения о носителе определяется:

1) пределы досягаемости (финансовые),

2) скорее всего, для достижения цели, рекламодателю необходимо определить график вещания. График СМИ, определяется в сочетании определенного времени (например, - день, неделя, месяц), когда реклама доставляется для целевой аудитории.

На сегодняшний день рынок интернет-рекламы растет самыми интенсивными темпами по сравнению с другими сегментами рекламного рынка страны, такими как реклама в СМИ, на радио и телевидении. Основным драйвером рынка интернет-рекламы во всем мире служит рост аудитории сети интернет. Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию в России, интернет-реклама демонстрирует положительную динамику, в первую очередь, благодаря контекстной рекламе, а также за сфчет видеорекламы.

Методы привлечения клиентов в Интернете [46, с. 20]:

1. Поиск клиентов с помощью контекстной рекламы. Контекстная реклама или как ее называют еще поисковая реклама - приводит на сайт огромное количество клиентов прямо из поисковых систем Яндекс, Гугл и Рамблер. Такое привлечение клиентов работает следующим образом – потенциальный клиент вбивает в поисковую строку название товара и в результатах поиска появляется короткое рекламное объявление (справа и сверху).

Такая реклама бизнеса идеальна для проведения кратковременных акций и информирования клиентов о специальных предложениях.

2. Поиск клиентов с помощью медийной рекламы. Многие компании уже оценили эффективность и постоянно используют медийную рекламу в бизнесе, чтобы привлечь клиентов на свой сайт.

Главное – это найти хорошие сайты для размещения рекламы и сделать яркий и привлекательный баннер [53, с. 23].

3. Способ поиска клиентов и привлечения покупателей – медийно-контекстный баннер. Баннер будет показываться не всем подряд, а только тем потенциальным клиентам, которые уже хотят купить товар или услугу. Такой баннер связан с запросами пользователей к Яндекс, Гуглу и Рамблеру и способен привлечь покупателей на сайт [50, с. 56].

Контекстно-медийный баннер может использоваться для привлечения новых клиентов, то есть рекламу не увидят те пользователи, которые ее уже видели. Это позволит сохранить деньги и направить их, например, на развитие бизнеса.

4. Социальные сети – «Одноклассники» и «ВКонтакте» – сейчас самые популярные сайты российского Интернета. С помощью социальных сетей можно привлечь новых клиентов. Два способа для поиска клиентов и привлечения клиентов в «Одноклассниках» и «ВКонтакте» [36, с. 41]:

Способ 1. Поиск клиентов и их обработка - использовать информацию, которую пользователи оставляют о себе, чтобы найти клиентов и делать им конкретные предложения.

Способ 2. Надежное привлечение клиентов - создать группу и приглашать в нее потенциальных клиентов. В этом случае группа должна быть интересной, нужно следить за регулярным обновлением информации и привлекательным содержанием, которое хотелось бы обсудить пользователям.

5. Продвижение бизнеса в интернете. По статистике 85% пользователей Интернета во время поиска товаров и услуг в «Яндексе», «Гугле» или «Рамблере» переходят только на сайты, расположенные в первой десятке результатов поиска [23, с. 125]. Процесс продвижения сайтов в первую 10-ку результатов и называется поисковым продвижением или, по-другому, поисковой оптимизацией.

6. Поиск клиентов и привлечение покупателей с помощью рекламы на форумах. Форумы – то место, где люди общаются на интересующие их темы. Часто темами становятся опыт покупки и использования товаров или услуг.

7. Сайт как метод поиска покупателей и привлечения клиентов. Если есть торговая точка (может быть оптовая фирма) или оказываются услуги, есть смысл открыть интернет-магазин [9, с. 187].

Применяя некоторые из перечисленных способов на практике, бизнес повышает эффективность своей деятельности. И совет тут может быть только один – стоит обращаться в специализированные рекламные агентства.