Файл: Основи бізнесу учебник.pdf

91 

це  означає,  що  вона  за  штучною  посмішкою  намагається  навмисне  сховати 

свою нещирість. 

Жести  і  пози  захисту  є  знаком  того,  що  співрозмовник  почуває 

небезпеку або погрозу. Найбільш розповсюдженим жестом цієї групи знаків 

є  руки,  схрещені  на  грудях.  Руки  тут  можуть  займати  три  характерних 

положення. 

Просте  схрещування  рук  є  універсальним  жестом,  що  позначає 

оборонний  чи  негативний  стан  співрозмовника.  У  цьому  випадку  варто 

переглянути  те,  що  ви  робите  чи  говорите,  тому  що  співрозмовник  почне 

уникати  від  обговорення.  Потрібно  також  урахувати  й  те,  що  цей  жест 

впливає  на  поводження  інших  людей.  Якщо  в  групі  з  чотирьох  чи  більше 

людей ви схрестили руки в захисній позі, то незабаром можна чекати, що й 

інші  члени  групи  підуть  за  вашим  прикладом.  Правда,  цей  жест  може 

означати  просто  спокій  і  впевненість,  але  це  буває  тоді,  коли  атмосфера 

бесіди не носить конфліктного характеру. 

Якщо крім схрещених на грудях рук, співрозмовник ще стискає пальці 

в кулак, то це свідчить про його ворожість чи наступальну позицію. У цьому 

випадку  варто  сповільнити  свою  мову  і  рухи,  ніби  пропонуючи 

співрозмовнику  піти  по  вашому  прикладу.  Якщо  це  не  допомагає,  то  слід 

постаратися перемінити тему розмови. 

Жест,  коли  кисті  схрещених  рук  обхоплюють  плечі  (іноді  кисті  рук 

впиваються  в  плечі  так  міцно,  що  пальці  стають  білими),  позначає 

стримування  негативної  реакції  співрозмовника  на  вашу  позицію  із 

обговорюваного 

питання. 

Цей 

прийом 

використовується, 

коли 

співрозмовники полемізують, намагаючись будь-що переконати один одного 

в  правильності  своєї  позиції,  причому  нерідко  супроводжується  холодним, 

ледве  прищуленим  поглядом  і  штучною  посмішкою.  Такий  вираз  обличчя 

означає,  що  ваш  співрозмовник  на  межі,  і  якщо  не  прийняти  оперативних 

мір, що знижують напруженість, то може відбутися зрив. 

91

92 

Жест, коли руки схрещені на грудях, але з  вертикально виставленими 

великими  пальцями  рук,  є  досить  популярним  серед  ділових  людей.  Він 

передає  подвійний  сигнал:  перший – про  негативне  відношення  (схрещені 

руки), другий – про почуття переваги, вираженому великими пальцями рук. 

Співрозмовник,  що  застосовує  цей  жест,  звичайно  підграє  одним  чи  обома 

пальцями,  а  при  положенні  стоячи  характерно  погойдується  на  підборах. 

Жест  із  використанням  великого  пальця  виражає  також  глузування  чи 

неповажне  ставлення  до  людини,  на  яку  вказують  великим  пальцем  як  би 

через плече. 

Жести  міркування  й оцінки відбивають стан замисленості і прагнення 

знайти  рішення  проблеми.  Замислене  вираження  обличчя  супроводжується 

жестом  «рука  біля  щоки».  Цей  жест  свідчить  про  те,  що  вашого 

співрозмовника щось зацікавило.  

Коли співрозмовник підносить руку до обличчя, спираючи підборіддям 

на долоню, а вказівний палець витягає уздовж щоки (інші пальці знаходяться 

нижче рота) – це є красномовним свідченням того, що він критично сприймає 

ваші доводи. 

Жести  сумніву  і  непевності  найчастіше  зв'язані  з  почісуванням 

вказівним  пальцем  правої  руки  під  мочкою  вуха  бічної  частини  шиї 

(звичайно робиться декілька таких п'ять рухів). 

Дотик  до  носа  чи  його  легке  потирання – також  знак  сумніву.  Коли 

вашому  співрозмовнику  буває  важко  відповісти  на  ваше  питання,  він  часто 

вказівним  пальцем  починає  торкати  чи  потирати  ніс.  Правда,  тут  варто 

зробити  застереження:  іноді  люди  потирають  ніс  тому,  що  він  просто 

свербить. Однак ті, хто потирає ніс, звичайно роблять це енергійно, а ті, для 

кого це служить жестом, лише злегка його потирають. 

Жести  і  пози,  що  свідчать  про  небажання  слухати  і  прагнення 

закінчити бесіду досить красномовні. Якщо під час бесіди ваш співрозмовник 

опускає повіки, то це сигнал про те, що ви для нього стали нецікаві чи просто 

набридлі,  чи  ж  він  почуває  свою  перевагу  над  вами.  Якщо  ви  помітили 

92

93 

подібний  погляд  у  свого  співрозмовника,  то  врахуйте  таке:  необхідно  щось 

змінити, якщо ви зацікавлені в успішному завершенні розмови. 

Жест  «потирання  вуха»  свідчить  про  бажання  співрозмовника 

відгородитися  від  слів,  що  він  чує.  Інший  жест,  пов’язаний  з  дотиком  до 

вуха, – потягування  мочки  вуха – свідчить  про  те,  що  співрозмовник 

наслухався вдосталь і хоче висловитися сам.  

У  тому  випадку,  коли  співрозмовник  явно  хоче  швидше  закінчити 

бесіду, він непомітно (і часом не усвідомлено) пересувається чи повертається 

убік  дверей,  при  цьому  його  ноги  повертаються  до  виходу.  Поворот  тіла  і 

положення  ніг  указують  на  те,  що  йому  дуже  хочеться  піти.  Показником 

такого  бажання  є  також  жест,  коли  співрозмовник  знімає  окуляри  і 

демонстративно  відкладає  їх  убік.  У  цій  ситуації  він  прагне  чимось 

зацікавити  співрозмовника  або  дати  йому  можливість  піти.  Якщо  ви  будете 

продовжувати  розмову  в  тому  ж  ключі,  то  навряд  чи  досягнете  бажаного 

результату. 

Жести,  що  свідчать  про  бажання  навмисно  затягти  час,  зазвичай 

пов’язані  з  окулярами.  Для  того,  щоб  затягти  час  з  метою  обміркувати 

остаточне  рішення,  співрозмовник  робить  такі  жести:  постійно  знімає  і 

надягає окуляри, а також протирає лінзи. Якщо ви спостерігаєте один з цих 

жестів відразу ж після того, як запитали людину про її рішення, то найкраще 

буде  помовчати  в  очікуванні.  Якщо  партнер  знову  надягає  окуляри,  то  це 

означає, що він хоче ще раз «поглянути на факти». 

Жести  впевнених  у  собі  людей  з  почуттям  переваги  над  іншими.  До 

них  належить  жест  «закладання  рук  за  спину  із  захопленням  зап'ястя».  Від 

цього  жесту  варто  відрізняти  жест  «руки  за  спиною  в  замок».  Він  говорить 

про те, що людина засмучена і намагається взяти себе в руки. Цікаво, що чим 

більше  сердить  людину,  тим  вище  пересувається  її  рука  по  спині.  Саме  від 

цього  жесту  пішов  вираз  «візьми  себе  в  руки».  Це  поганий  жест,  бо  він 

використовується для того, щоб сховати свою нервозність, і спостережливий 

партнер по переговорах напевно відчує це. 

93

94 

Жестом  упевнених  у  собі  людей  з  почуттям  переваги  над  іншими  є  і 

жест  «закладання  рук  за  голову».  Багато  співрозмовників  дратуються,  коли 

хто-небудь демонструє його перед ними. 

Жести  незгоди  можна  назвати  жестами  витіснення,  оскільки  вони 

виявляються  внаслідок  стримування  своєї  думки.  Збирання  неіснуючих 

ворсинок  з  костюма  є  одним  з  таких  жестів.  Співрозмовник,  що  збирає 

ворсинки, зазвичай сидить, відвернувшись від інших, і дивиться в підлогу. Це 

найбільш  популярний  жест  несхвалення.  Коли  співрозмовник  постійно 

збирає ворсинки з одягу, це є ознакою того, що йому не подобається все, що 

тут говориться, навіть якщо на словах він з усім згодний. 

Жести  готовності  сигналізують  про  бажання  закінчити  розмову  чи 

зустріч  і  виражаються  в  подачі  корпусу  вперед,  при  цьому  обидві  руки 

лежать  на  колінах  чи  тримаються  за  бічні  краї  стільця.  Якщо  кожний  з  цих 

жестів  виявляється  під  час  розмови,  то  варто  брати  ініціативу  у  свої  руки  і 

першим  запропонувати  закінчити  бесіду.  Це  дозволить  вам  зберегти 

психологічну перевагу і контролювати ситуацію. 

Крім  розглянутих  раніше  поз  і  жестів,  існують  й  інші,  котрі  не  менш 

красномовно передають той чи інший внутрішній стан співрозмовників. Так, 

за  допомогою  потирання  долонь  відгадуються  позитивні  чекання.  Зчеплені 

пальці рук позначають розчарування і бажання співрозмовника сховати своє 

негативне ставлення до почутого. 

Сукупність жестів. Однією з найбільш серйозних помилок, що можуть 

допустити  новачки  в  справі  вивчення  мови  тіла,  є  прагнення  виділити  один 

жест і розглядати його ізольовано від інших жестів та обставин. Наприклад, 

почісування  потилиці  може  означати  тисячу  речей – лупа,  виділення  поту, 

непевність та ін.  

Як  і  будь-яка  інша  мова,  мова  тіла  складається  зі  слів,  пропозицій  і 

знаків  пунктуації.  Кожен  жест  подібний  одному  слову,  а  слово  може  мати 

кілька  різних  значень.  Цілком  зрозуміти  значення  цього  слова  ви  можете 

тільки  тоді,  коли  вставите  це  слово  в  пропозицію  поряд  з  іншими  словами. 

94

95 

Жести  надходять  у  формі  "пропозицій"  і  точно  говорять  про  дійсний  стан, 

настрій  і  ставлення  людини.  Спостережлива  людина  може  прочитати  ці 

невербальні  пропозиції  і  порівняти  їх  зі  словесними  пропозиціями  що 

говорять. 

Ключем  до  правильної  інтерпретації  жестів  є  врахування  всієї 

сукупності жестів і конгруентність вербальних і невербальних сигналів. 

Положення  в  суспільстві  та  багатство  жестикуляції.  Наукові 

дослідження  в  галузі  лінгвістики  показали,  що  існує  пряма  залежність  між 

соціальним  статусом,  владою,  престижем  людини  і  її  словниковим  запасом. 

Інакше кажучи, чим вище соціальне чи професійне положення людини, тим 

вища його здатність спілкуватися на рівні слів і фраз. Дослідження в області 

невербалики  виявили  залежність  між  красномовністю  людини  і  ступенем 

жестикуляції,  яка  використовується  людиною  для  передачі  змісту  своїх 

повідомлень. Це означає, що існує пряма залежність між соціальним станом 

людини, його престижем і кількістю жестів і рухів, якими вона користується. 

Людина, що знаходиться на вершині соціальних сходів чи сходів професійної 

кар'єри, може користуватися багатством свого словникового запасу в процесі 

комунікації,  у  той  же  час  як  людина  менш  реалізована  професійно  буде 

частіше покладатися на жести, а не на слова в процесі спілкування. 

Швидкість деяких  жестів і їхня очевидність для ока залежить від віку 

людини.  Наприклад, якщо 5-літня дитина скаже неправду своїм батькам, то 

відразу ж після цього вона прикриє однією чи обома своїми руками рот. Цей 

жест "прикривання рота рукою" підкаже батькам про те, що дитина сказала 

неправду. Протягом усього свого життя людина використовує цей жест, коли 

говорить  неправду,  але,  зазвичай  змінюється  тільки  швидкість  здійснення 

цього жесту. Коли підліток говорить неправду, рука прикриває рот майже так 

само, як і в п'ятирічної дитини, але тільки пальці злегка обводять лінію губ. 

Це  жест  прикривання  рукою  рота  стає  більш  витонченим  у  дорослому  віці. 

Коли  доросла  людина  говорить  неправду,  її  мозок  посилає  їй  імпульс 

прикрити рот, у спробі затримати слова обману, як це робиться п'ятирічною 

95