ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 20.02.2019
Просмотров: 6778
Скачиваний: 10
216
Найбільшу помилку в житті
люди роблять, коли вони не
намагаються заробляти на
життя тим, що їм найбільше
подобається.
МАЛКОЛЬМ ФОРБС
6.6. Маркетингове обґрунтування бізнес-ідеї
Мета маркетингового обґрунтування – переконання потенційних
партнерів та інвесторів у можливості ділового співробітництва та
інвестування в пропоновану справу.
Маркетингове обґрунтування не представляється окремим документом,
а є одним з розділів бізнес-плану або техніко-економічного обґрунтування –
маркетинговим підкріпленням ідеї бізнесу.
Великі підприємства складають маркетинговий план, який може бути
окремим документом або додатком до бізнес-плану.
У маркетинговому обґрунтуванні повинна міститися наступна
інформація.
1. Аналіз ринкової ситуації.
* Попередньо наводиться назва продукції/послуги, короткий опис її
споживчих властивостей, основне призначення та область застосування.
* Описуються сильні сторони і переваги продукту/послуги,
кон'юнктурні та інші чинники, здатні забезпечити технічний і комерційний
успіх проекту. Необхідно чітко показати те, що робить пропоновану
продукцію новою, тобто, не розкриваючи "ноу-хау", дати назву, опис і
розкрити спосіб застосування використаних "родзинок".
* Ініціатор проекту може запропонувати можливість організації
післяпродажного сервісу (особливо для продукції тривалого користування).
* Бажано привести технічні характеристики в зіставленні з аналогами
шляхом порівняльної характеристики (добре, задовільно, погано або
песимістична і оптимістична оцінка).
216
217
* Наводяться дані про наявні та можливі патенти, ліцензії, публікації та
інші форми захисту продукції.
2. Місткість ринку (потенційний, платоспроможний попит).
• Указуються вільні «ніші» на ринках, з подальшим визначенням
шляхів і способів їх заповнення.
* Приблизно характеризуються потенційні споживачі (тип, галузь,
територія), дається оцінка платоспроможного попиту: динаміки і характеру
попиту на продукцію.
* Сегментування ринку – виділення груп споживачів продукції в
залежності від різних факторів попиту (сегментація проводиться за типом
продукції, за географічною ознакою, за споживчими групами, за
застосуванням продукції, за конкуренцією).
* Вивчення мотивації споживачів (роль ціни, якості продукції,
післяпродажний сервіс та ін.). Можливі шляхи цілеспрямованого впливу на
мотивацію споживачів з метою збільшення реалізації обсягів продукції та
отримання максимального прибутку.
3. Конкуренція (оцінка конкурентів).
* Число конкурентів, що діють у даному секторі ринку.
* Опис «небезпечних» конкурентів за ознаками: реалізована продукція,
організація продажу, ціни, якість, сервіс, місце розташування.
* Думки споживачів про продукцію конкурентів.
* Динаміка діяльності на ринку (зростаюча, падаюча або стабільна
частка ринку).
* Організація реклами конкурентами.
* Дії та заходи, що забезпечують конкурентоспроможність продукції.
4. Обсяг продажу і його забезпечення.
* План продажів за календарними місяцями в перший, далі на два-три
роки вперед (якщо можливо, то бажано план показати в кількісному і
вартісному виразі із зазначенням ціни за одиницю продукту).
217
218
* Забезпечення ресурсами: будівлі, споруди, обладнання та інші
технічні засоби, сировинне забезпечення продукції, професіоналізм кадрів.
* Загальна вартість проекту, в тому числі: наявність стартового
капіталу, необхідна сума позики.
* Наявність заставного забезпечення.
* Програми (дозволи та ліцензії, договори про оренду, контракти з
постачальниками та ін.).
ПИТАННЯ ДО ОБГОВОРЕННЯ
1. Охарактеризуйте маркетинговий (комерційний) аналіз.
2. Охарактеризуйте два напрями дослідження маркетингового аналізу.
3. Що таке маркетинг?
4. Дайте визначення потреби і бажання.
5. Охарактеризуйте принципи маркетингу.
6. Що таке сегмент ринку?
7. Охарактеризуйте критерії поділу споживчого ринку на сегменти.
8. Охарактеризуйте основні групи покупців.
9. У чому сутність стратегії позиціонування?
10. Який порядок визначення стратегії позиціонування?
11. У чому полягає основний принцип позиціонування?
12. Охарактеризуйте цикл маркетингових досліджень.
13. У чому сутність маркетингового управління?
14. Що таке розробка товару?
15. Хто такий дистриб'ютор?
16. Охарактеризуйте методи дослідження ринку.
17. Чим відрізняються кількісні та якісні методи дослідження ринку?
18. Виключають і/або доповнюють один одного кількісні та якісні
методи дослідження ринку.
19. Які показники характеризують ринок? Як вони розраховуються?
20. Дайте визначення маркетингового комплексу.
218
219
21. Що таке SWOT – аналіз?
22. Які стратегічні дії формуються підприємцем з SWOT – аналізу?
23. Охарактеризуйте методи впливу на ринок.
24. Що потрібно зробити, щоб бізнес став «помітним»?
25. У чому полягає мета маркетингового обґрунтування?
ТЕМИ РЕФЕРАТІВ ДЛЯ САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ
1. Роль маркетингу в підвищенні конкурентоспроможності та
покращенні фінансового становища підприємств.
2. Сучасні підходи до організації маркетингу.
3. Основні види маркетингу.
4. Сегментація ринку за групами споживачів.
5. Сегментація ринку за параметрами продукції.
6. Сегментація ринку по основних конкурентах.
7. Нові форми реклами і збуту продукції.
8. Як потрібно сьогодні працювати зі споживачами.
9. Методи дослідження ринку.
10. Маркетинговий комплекс.
11. Процес управління маркетингом.
12. Методи вивчення та оцінки запитів споживачів.
13. Методи прогнозування запитів і пропозицій споживачів.
14. Організація зворотнього зв'язку зі споживачем.
15. Пошук «ніші» ринку.
219
220
ТЕМА 7. БІЗНЕС-ПЛАНУВАННЯ
7.1. Основні положення бізнес-планування
7.2 . Бізнес-модель КАНВАС
7.3. Послідовність розробки бізнес-плану
7.4. Типова структура бізнес-плану
Питання для обговорення
Теми рефератів до самостійної роботи
Насіння загибелі кожної компанії
міститься в її бізнес-плані.
ФРЕД АДЛЕР
7.1. Основні положення бізнес-планування
Підприємець завжди прагне до успіху, і хоча існує частка випадковості,
малоймовірно, що успіх прийде без певного планування і роздумів. Бізнес-
планування є дуже ефективним методом скорочення поточних і очікуваних
проблем у майбутньому. Практика підказує, що реалізація будь-якої
серйозної комерційної ідеї має розпочинатися з розробки бізнес-плану.
Бізнес-план – це план розвитку бізнесу, необхідний для освоєння нових
сфер діяльності, створення нових видів бізнесу.
Бізнес-план – це документ, який детально описує всі аспекти
запланованої діяльності, докладно аналізує проблеми, які можуть виникнути
в ході реалізації запланованої ідеї, та можливі шляхи їх вирішення.
Правильно складений бізнес-план має аргументовано відповісти на питання:
чи варто вкладати кошти в задуману справу й чи дасть вона прибуток, який
виправдає затрачені зусилля та кошти?
Бізнес-план може розроблятись в таких випадках:
для власних потреб – планування власної діяльності, оцінки
життєздатності запланованого проекту та обрахування необхідних затрат,
очікуваних доходів і періоду, коли ці затрати себе окуплять;
для залучення зовнішніх інвесторів (отримання інвестиції, дотації,
кредиту, і т. ін.) – переконання інвестора в тому, що ваш проект є для нього
220