Файл: Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации.pdf
Добавлен: 17.06.2023
Просмотров: 303
Скачиваний: 3
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации
1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности организации
1.2. Роль коммерции в сфере оптовой торговли
Глава 2. Особенности коммерческой деятельности (на примере ООО «Несмас-М»)»
2.1. Общая характеристика организации
2.2. Особенности коммерческой деятельности в организации
2.3. Пути совершенствования коммерческой деятельности в организации
Потребности в непродовольственных товарах практически не ограничены, но зависят от ожиданий потребителей, от интенсивности рекламной деятельности, направлений современной моды, от появления на рынке новых товаров более высокого качества.
На формирование спроса оказывают влияние несколько факторов[38]: уровень развития производства товаров; численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения; национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности; уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары дополняющие данный товар в потреблении; величина свободного дохода населения; мода; сезонность (сезон года); ожидания потребителей; активность рекламирования и др.
Основное что влияет на спрос молочной продукции это сезонность. Есть продукты, которые продаются только летом (например продукт на сыворотке Актуаль). Продажи в летний период в два раза больше, чем зимой. При чём спрос на него резко взлетает, потом также резко падает[39].
Кроме сезонности, спрос на ряд категорий продуктов, очень реагирует на праздники. Предновогодняя неделя - спрос растёт практически на всё. Особенно в последние два дня перед НГ. Увеличивается вероятность «спонтанной покупки», т.е. когда человек пришёл за чем то, а покупает то, что ему на самом деле не надо «на всякий случай». Спад продаж почти в два раза на всё в масленицу и пост. В масленицу растёт спрос на молоко, сметану, творог и масло. А в пост - спрос падает. Ну конечно на акционный ассортимент всегда увеличивается спрос. Зависит от глубины скидки. Но если акция совпала с аналогичной акцией у конкурента, то рост продаж будет меньше. Летом спрос падает, в осень и зиму растёт.
Следующим этапом коммерческой работы по оптовым закупкам является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка - с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов – в сочетании с заботой о конечных покупателях, их платежеспособности.
Коммерческие работники должны хорошо знать экономику своего района деятельности, его производственные возможности и природные богатства, промышленность, сельское хозяйство.
Для этого коммерческие работники должны:
- посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков-изготовителей, для знакомства с объемом, ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков;
- участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых товаров, в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями;
- следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги, специализированные издания, биржевые сведения и другую информацию о производстве и оптовой продаже товаров.
Главными источниками поступления товаров в торговлю являются различные отрасли народного хозяйствах страны, вырабатывающие различные товары народного потребления.
Этапы закупочной работы на предприятии: изучение и прогнозирование покупательского спроса; определение потребности в товарах; выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок товаров (непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков); организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Под организацией погрузочно-разгрузочных работ понимается комплекс мероприятий, которыми определяются место, состав, последовательность и продолжительность выполнения погрузочно-разгрузочных операций, род перерабатываемых грузов, способы их складирования и строповки, типы применяемых грузоподъемных и транспортных средств и способы их установки относительно друг друга и перемещаемого груза, а также состав звена рабочих, принимающих участие на погрузочно-разгрузочных работах[40].
Операций, составляющие погрузочно-разгрузочные работы, разделяются на основные и вспомогательные. К основным операциям относятся захват груза и подача его на транспортное средство или к месту складирования. К вспомогательным операциям относятся операции, которые не входят в процесс перемещения груза: закрепление и освобождение стропующих устройств, наводка грузов или укладка их в требуемое положение, передача сигналов машинисту, подготовка транспортных средств, мест складирования, подкладок, прокладок и т. п.
Основными задачами складского хозяйства считаются[41]: организация надлежащего хранения материальных ценностей; бесперебойное обслуживание производственного процесса; отгрузка готовой продукции.
Функциями складского хозяйства являются: планирование работ; приемка, обработка (в том числе сортировка) грузов; организация надлежащего хранения (создание условий для исключения повреждений порчи; поддержание необходимой температуры, влажности); постоянный контроль и учет движения материальных ценностей; своевременное обеспечение производственного процесса материалами, комплектующими изделиями и т. д.; создание условий, предотвращающих хищение материальных ценностей; строгое соблюдение противопожарных мер безопасности (особенно на складах ГСМ, ЛВЖ, красок и лаков, резино-технических изделий, химикатов и т.п.); комплектование готовой продукции, ее консервация, упаковка подготовка отгрузочной документации и отгрузка.
Прежде чем вступить в договорные отношения но оптовой продаже товаров, оптовые предприятия в рыночных условиях самостоятельно выбирают для себя покупателей - наибольшее предпочтение отдается тем клиентам, которые позволяют получать высокую прибыль при минимальном уровне издержек.
Основными критериями выбора клиентов для оптового предприятия являются: стабильность оплаты за предоставляемый товар; форма расчетов за товар; сроки платежей (предоплата, оплата по реализации и т. д.); партии (объемы) поставляемых товаров; наличие у клиентов собственного.
Поставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки товаров покупателю или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. В договоре поставки может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т.п.). С согласия покупателя может производиться досрочная поставка товаров, которые засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде. В случаях, когда в договоре не определено, каким видом транспорта или на каких условиях осуществляется доставка, право выбора транспорта или определение условий доставки товаров принадлежит поставщику[42].
Поставщик, допустивший недопоставку товаров в отдельном периоде, обязан восполнить недопоставленное в следующем периоде. Однако покупатель может отказаться принимать товары, поставка которых просрочена, предварительно уведомив об этом поставщика. Если же товары поставлены до получения поставщиком уведомления, то покупатель обязан их принять и оплатить. Притом поставка товаров одного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором поставки, не засчитывается в покрытие недопоставки товаров другого наименования, входящих в тот же ассортимент, и подлежит восполнению.
Покупатель обязан осуществлять приемку поставленных товаров по количеству и качеству в сроки, указанные в договоре, или, при их отсутствии, в соответствии с иными правовыми актами.
О выявленных несоответствиях или недопоставках товаров следует незамедлительно письменно уведомить поставщика. Если покупатель обоснованно отказывается от поставленного товара, он обязан принять этот товар на ответственное хранение, уведомив об этом поставщика.
Поставщик в разумный срок должен распорядиться этим товаром, в противном случае покупатель вправе реализовать товар или вернуть его поставщику с отнесением на его счет всех необходимых при этом расходов.
Договором поставки может быть предусмотрено получение товаров покупателем в месте нахождения поставщика (выборка товаров). Если срок выборки не предусмотрен договором, выборка товаров покупателем должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товаров. В противном случае поставщик вправе отказаться от исполнения договора либо потребовать от покупателя оплаты товаров.
Покупатель оплачивает поставляемые ему товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки. Если соглашением сторон порядок и форма расчетов не определены, то расчеты осуществляются платежными поручениями[43].
В случаях, когда в договоре поставки предусмотрена поставка товаров отдельными частями, входящими в комплект, оплата товаров покупателем производится после отгрузки (выборки) последней части, входящей в комплект, если иное не установлено договором.
Договор поставки может быть аннулирован (полностью или частично) в одностороннем порядке только в случае существенного нарушения договорных обязательств одной из сторон. Для поставщика такими существенными нарушениями являются[44]:
- поставка товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;
- неоднократное нарушение сроков поставки товаров.
Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично.
Поставка товаров оптовым покупателям в соответствии с заключенными договорами ведется со склада оптового предприятия или транзитом. Организация поставки со склада может вестись несколькими методами: личная отборка товаров оптовыми покупателями, телефонные (письменные) оперативные заявки, стандартные (нормативные) поставки, через разъездных товароведов.
Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий.
Поставка товаров для государственных нужд осуществляется на основе государственного контракта на поставку товаров, а также заключаемых в соответствии с ним договоров поставки товаров для государственных нужд. Государственными нуждами признаются определяемые, в установленном законом порядке потребности Российской Федерации и ее субъектов, обеспечиваемые за счет средств соответствующих бюджетов и внебюджетных источников финансирования. К отношениям по поставке товаров для государственных нужд применяются правила о договоре поставки, предусмотренные Гражданским кодексом Российской Федерации[45].
Стимулирование сбыта, направленное на потребителей, нацелено на увеличение объема покупок потребителями. Основные преимущества методов такого стимулирования заключаются в их многообразии и гибкости.
По оптово-отпускным ценам производится реализация продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления одних снабженческо-сбытовых, оптовых и иных субъектов хозяйствования другим для последующей перепродажи.
Расчеты при оптовых поставках производятся по безналичному расчету, и отпуск производится большими партиями. Наряду с хозяйствующими субъектами оптовая реализация может производиться и физическими лицами, занимающимися посреднической деятельностью[46].
Количество оптовых надбавок, включенных в цену, зависит от числа участвующих оптовых звеньев или посредников. Надбавка опта предназначена для возмещения расходов оптового посредника, уплаты косвенных отчислений в бюджет, получения прибыли. Оптовая надбавка устанавливается по соглашению сторон. Порядок формирования оптовых надбавок, их предельные размеры могут устанавливаться отделами цен, министерствами и ведомствами для подведомственных организаций.