Файл: Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации.pdf

Совокупность всех функций составляет содержание коммерческой деятельности предприятия, которое обеспечивает их функционирование на рынке (рис. 3).

Рисунок 3. Структура содержания коммерческой деятельности^[27]

Представим содержание коммерческой деятельности на логической модели. Экономическое содержание функций, выполняемых коммерческими предприятиями, одинаково: все они, выражая отношения купли-продажи, направлены на достижение основной цели. Одна часть из них связана с покупкой денежного капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие – продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов на выполнение каждой функции и получение необходимой прибыли. Информационная функция, с одной стороны, предполагает маркетинговое обслуживание процессов купли-продажи, а с другой – является связующим центром всех остальных и, обеспечивая их взаимодействие, участвует в создании синергетического эффекта коммерческой деятельности^[28].

Выполнение каждой функции требует и необходимых управленческих операций. Каждый тип коммерческой деятельности (купля-продажа, аренда, факторинг, консалтинг и др.) обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем во всех них можно выделить типичные действия, определяющие общее содержание каждой функции.

Усвоение идеи операций важно, поскольку оно позволяет найти правильные направления развития процессов взаимовыгодной купли-продажи.

Адаптационная функция проявляется в деятельности по адаптации к внешней и конкурентной средам-(АД); проявляется в формирования лояльности покупателей, отношений с государством и местным самоуправлением и сообществом. В основном эту деятельность выполняют руководители предприятий и его заместители, на основе корпоративных установок формируя отношения с покупателями, некоммерческими организациями, социально значимыми учреждениями (школы, детские спортивные секции, больницы, религиозные, ветеранские организации), участие в выработке решений по проблемам отрасли и местного самоуправления, участие в работе профессиональных объединений и союзов (союз товаропроизводителей и предпринимателей, «торговое единство», осуществляя общественно значимые акции – поддержка детей инвалидов, детей сирот, ветеранов, благоустройства и других, значимых на данном отрезке времени в территории событий^[29].

---

Финансовая функция предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.

Материально-техническая связана с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности^[30].

Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Эту функцию не следует недооценивать, поскольку именно уровень квалификации сотрудников обусловливает эффективность всех других и в целом конкурентоспособность предприятия.

Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение ими специалистов коммерческой деятельности для принятия правильных решений в процессах купли-продажи.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков, установлением с ними хозяйственных связей и приобретением отсутствующих товаров.

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам означает их эквивалентную передачу новым собственникам: выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработка сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Поскольку функции реализации в условиях рынка потребителей наиболее сложны для осуществления, они требует большего внимания. Сбыт - это совокупность взаимовыгодных отношений (трансакций, обмена товарами, перехода собственности) по поводу продажи-купли продукции.

Ключевыми его целями являются реализация экономической субстанции и взаимосвязи всех функций коммерческой деятельности (их корпоративная настроенность на высокий конечный экономический результат) посредством более полного удовлетворения потребностей покупателей и на этой основе обеспечение возмещение издержек производства и обращения и получение прибыли^[31].

1.2. Роль коммерции в сфере оптовой торговли

---

Главной целью торговли является удовлетворение или, по меньшей мере, стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов потребителя.

Торговля имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои потребности или запросы с помощью обмена, посредством сделки.

Различают оптовую и розничную торговлю. Среди исследователей нет единого мнения по поводу сущности оптовой торговли. В таблице 2 представлены основные подходы к определению понятия «оптовая торговля».

Таблица 2

Различные взгляды на характеристику оптовой торговли^[32]

Автор	Определение оптовой торговли
Митрофанова О.Ю.	Процесс продажи товаров для дальнейшей перепродажи, а по материальному содержанию - процесс по осуществлению доведения этих товаров от производства до розничных предприятий с целью последующего доведения их до потребителей
Бабич И.В.	Деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их или в целях дальнейшего использования (переработка, пошив), или перепродажи
Иванов Г.Г., Лебедева И.С., Панкина Т.В.	Предпринимательская деятельность по реализации товаров собственниками, производителями или посредниками розничным, промышленным, коммерческим предприятиям для использования их в производстве, или в качестве промежуточного потребления, осуществляемая по безналичному или наличному расчету с обязательным составлением счета-фактуры.
Разнодежина Э.Н.	Торговля со склада не отдельными единицами товара, а большими или меньшими партиями, торговлю по образцам и другие виды торговли
Самченко Я.Р., Трегулова Н.Г.	Деятельность по продаже товаров и услуг крупными партиями
Фролова Н.К.	Деятельность специализированных организаций, связанная с закупкой и реализацией крупных партий товаров для обеспечения ими розничной торговли и других потребителей, и оказание им услуг, связанных с поставкой (подсортировка, расфасовка, упаковка товаров, комплектование партий и др.)
Шульженко И.С.	Купля-продажа крупной партии товаров, осуществляемая субъектами предпринимательской деятельности на оптовом рынке, предназначаемую для непосредственной продажи розничной торговой организации, т.е. до момента доставки конечному потребителю

---

Анализ имеющейся литературы, посвященной вопросу сущности оптовой торговли показал, что в понимании большинства авторов экономических исследований оптовой торговлей являются все виды деятельности, которые связаны с продажей товаров и услуг тем субъектам рынка, которые затем их перепродают или используют в своих производственных целях.

В условиях рыночной экономики происходят изменения в содержании работы оптовых организаций, функциях, выполняемых этим звеном внутренней торговли.

В зависимости от конкретного содержания и масштабов применения оптовая торговля может классифицироваться следующим образом^[33]:

1. Система товарного обращения, то есть это торговый посредник между производителями и потребителями товаров и услуг;

2. Оптовая торговля, то есть это торговый посредник между производителями товаров и розничной торговлей, другими производителями товаров;

3. Чистые оптовые посредники, которые непосредственно участвуют в торговых сделках и образуют оптово-посреднические звенья товарного обращения. Экономическим содержанием их деятельности является оптовая торговля или содействие заключению оптовых коммерческих сделок.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций^[34].

Для того, чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

---

К основным задачам оптовой торговли относят^[35]: маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления; размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством; своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей; организация хранения товарных запасов; организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров; обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции; обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, согласование по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным); организация планомерного перемещения товаров из регионов производства в район потребления; широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, которые связаны с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Оптовый товарооборот – это основной показатель хозяйственной деятельности для оптового предприятия, который характеризует уровень развития производительных сил и потребления. В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

Различают первичный оптовый оборот − это продажа товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием, и посреднический оборот - это продажа товара оптовыми предприятиями – розничным^[36].

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

При анализе спроса покупателей учитывают особенности спроса на продовольственные и непродовольственные товары. Потребление продовольственных товаров определяется физиологическими нормами: продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и при отсутствии нужного товара покупатель может заменить его другим, близким по потребительским свойствам и пищевой ценности. В последнее время возросло потребление наиболее ценных в пищевом отношении продуктов: мяса и мясных продуктов, молока, яиц, фруктов и овощей и одновременно сократилось потребление хлеба и хлебобулочных изделий, макаронных изделий, круп^[37].

---