Файл: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ООО «Изи Трейд»)»..pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования определяется тем, что при нынешнем функционировании и развитии экономики, характеризующейся негативным влиянием последствий глубокого экономического кризиса и необходимостью стабилизации положения, роль совершенствования коммерческой деятельности в решении этой проблемы резко возрастает.

В экономически развитых странах проблемам совершенствования коммерческой деятельности уделяется большое внимание не только на уровне предприятия, но и на уровне управления самой отрасли.

Эффективность коммерческой деятельности определяется конечными результатами их деятельности. В сложности коммерческой деятельности и заложена необходимость постоянного ее совершенствования. Это означает, что если не следить за состоянием коммерческой деятельности и не совершенствовать ее, исходя из меняющихся внутренних и внешних факторов, то она будет тормозом в развитии организации и отрасли, что в конце концов приведет к их убыточности.

Целью исследования является разработка программы совершенствования коммерческой деятельности ООО «ИЗИ ТРЕЙД» (магазин «Mosko Jeans»).

Объектом исследования является предприятие ООО «ИЗИ ТРЕЙД» (магазин «Mosko Jeans»).

Предметом изучения автор определил особенности организации и направления совершенствования коммерческой деятельности предприятия.

Для достижения поставленной цели в работе решались следующие задачи:

- анализ сущности коммерческой деятельности организации на товарных рынках;

- определение факторов, влияющих на коммерческую деятельность;

- характеристика методов оценки эффективности коммерческой деятельности;

- Характеристика магазина «Mosko Jeans» и его основных экономических показателей.

- анализ особенностей организации коммерческой деятельности магазина «Mosko Jeans».

- оценка эффективности коммерческой работы и ее влияние на результаты деятельности.

- разработка мероприятий по совершенствования коммерческой деятельности магазина «Mosko Jeans».

- Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

Методологическая основа исследования. В процессе исследования использованы традиционные способы и средства экономического анализа (табличного, сравнение, группировка), обработка материалов с использованием персональных ЭВМ, также использовались наблюдение, сравнение, моделирование, исторический метод.

Информационная база исследования. Материалами для анализа служат: годовые бухгалтерские отчеты, текущая финансовая и оперативная отчетность, нормативные документы и другие источники. Особое внимание уделялось ознакомлению с формами бухгалтерской, финансовой и статистической отчетности по основным показателям хозяйственной деятельности.

ГЛАВА 1. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг. Ее роль в развитии организации

1.1. Сущность коммерческой деятельности организации на товарных рынках

Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли–продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.
Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок.

Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия в сфере услуг. Таким образом, цель коммерческой деятельности в сфере услуг – максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке услуг. Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта услуг, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров и услуг от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.^[1]

Далее рассмотрим основные проблемы предприятия. Произведем ранжирование проблем по степени важности и очередность их решения:
1. Налоговая нагрузка – 2,5 – 3 % от выручки
2. Конкуренты
3.Выход на рынок дешевых товаров из КНР
4. Профессионализм
5. Повышение за аренду склада + повышение транспортных расходов
6. Квалифицированные кадры. Ротация, положительная текучесть кадров в отделе продаж
7. С каждым годом уменьшается наценка на продукцию.Вследствие специфичности продукции и услуг, которые оказывает фирма, трудно говорить о четком сегменте рынка, на котором она работает.
Таблица 1
Анализ проблем предприятия
Решаемые проблемы: На которые повлиять не можем Расширение клиентской базы 1. Налоговая нагрузка Обучение сотрудников 2.Выход на рынок дешевых товаров из КНР Совершенствование структуры управления Сезонность Вследствие своих малых масштабов ООО «МеталлСервис» не может влиять на состояние рынка аналогичных товаров и услуг, на котором существует весьма острая конкуренция. Поэтому она стремится создавать свои конкурентные преимущества, которые позволяют ей укреплять свои финансовые позиции и повышать свою известность на рынке, причем­ эта стратегия применяется фирмой на обоих направлениях своей деятельности.
Результаты работы предприятия показывают, что оно выбрало верную стратегию развития. Однако, для дальнейшего развития фирмы и укрепления ее позиций на рынке, необходима разработка стратегии ее дальнейшего развития, подчиненная сформулированной миссии предприятия.
Все существующие на предприятии направления работы приносят предприятию прибыль, следовательно, все эти направления должны быть сохранены при условии оптимизации развития каждого направления. Наряду с этими направлениями для фирмы было бы органичным продолжить курс на диверсификацию своей деятельности, поскольку именно этот курс принес ей определенными успехи.
В соответствии с общими принципами диверсификации деятельности фирма может либо открыть совершенно новое направление, либо использовать так называемую ключевую компетенцию, то есть, имеющиеся опыт, умения, техническую и технологическую базу, на основе которых может быть осуществлено расширение видов бизнеса предприятия.
ООО «МеталлСервис» использует расходный/затратный метод по формированию цены на продукции, это позволяет минимизировать цену, что выгодно отличает­ эту компанию от конкурентов и помогает удерживать отличные позиции на рынке торговли металлопрокатом. 
Рассмотрим организационную структуру ООО «МеталлСервис» на Рис. 4.
ООО «МеталлСервис» применяет реактивную кадровую политику. В условиях рыночной экономики одним из определяющих решений результативности деятельности фирмы и конкурентоспособности компании является обеспечение высокого качества кадрового потенциала. В ООО «МеталлСервис» постоянно идет расширение ассортимента. Основополагающим фактором кадровой политики выступает сохранение сотрудников предприятия и привлечение новых работников, которые будут соответствовать определенным требованиям компании.
Рисунок 2 - Организационная структура ООО «МеталлСервис»
Анализируя систему управления предприятием необходимо выделить, что компания ориентируется на создание постоянного коллектива высококвалифицированных работников. Для занятия каждой должности подбирались сотрудники обладающие, во-первых, необходимым уровнем знаний, умений и опыта, во-вторых, способные и готовые к постоянному повышению своего уровня или рабочей квалификации, в-третьих, чувствующие ответственность­ за результаты своей работы в частности, и всего предприятия в целом.
Основной целью и задачами работы подразделения является организация наиболее эффективной работы структурных звеньев, для получения максимальной прибыли компанией в краткосрочный и долгосрочный период.
Таким образом, ООО «МеталлСервис» является организацией с линейно-функциональной схемой по взаимодействию подразделений.
Главный инструмент экономического стимулирования – это заработная плата. В ООО «Шелангерские краски» установлена сдельно-премиальная форма оплаты труда, т.е. заработная плата сотрудников состоит из двух частей: оклад и премия. Премиальная часть может как повышаться, так и понижаться. Это зависит от результатов работы сотрудника: % выполнения плана, объем продаж. Существуют специальные квартальные премии, которые выписываются за ощутимые положительные результаты работы.
В приложении 1 представлена динамика основных экономических показателей деятельности ООО «МеталлСервис».
2.2. Анализ внешней среды предприятия
Под макросредой организации понимают совокупность экономических условий и других факторов, в которых приходиться осуществлять­ свою деятельность организации. Эти факторы должны быть известны руководству организации.
Таблица 2
СТЭП – анализ
Политико-правовые факторы:
Негативные тенденции, связанные с политикой государства (кризис в стране)
Позиция государства по отношению к иностранному капиталу
Налоговая политика
Финансирование Поле «СИВ» (сильные стороны и возможности):

Положительная кредитная история дает возможность быстро и бесперепятственно получать заемные средства для развития предприятия.

Высокая квалификация специалистов дает возможность расширять ассортимент продукции, повышать его качество и снижать себестоимость.

Наличие долгосрочных связей с поставщиками и потенциал предприятия помогут противостоять конкурентной борьбе. Поле «СИУ» (сильные стороны и угрозы):

Возможная потеря автономности в следствии увеличения ссудной­ задолженности.

При возможном изменении потребностей и вкусов потребителей компетентные сотрудники предприятия помогут выйти из затруднительного положения.

Изменения в законодательстве могут пропорционально влиять на налоговое бремя организации.

. Появление новых технологий и оборудования отчасти поможет решению сложных производственных проблем. К тому же это даст толчок к дальнейшему творчеству в области исследований и разработок Слабые стороны

1. Недостаток оборотных средств

Существует более широкое толкование сущности коммерческой деятельности – это не только непосредственно торговая, но и другие виды предпринимательской деятельности.

При простой формуле торговой сделки: «товар–деньги» при продаже и «деньги–товар» при покупке реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Процесс торговли предполагает и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования^[2].

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала.

1.2. Специфика коммерческой деятельности в розничной торговле

Розничная торговля как вид хозяйственной деятельности представляет собой процесс реализации конечному потребителю товаров, приобретенных или взятых на комиссию с целью последующей перепродажи.

В гражданском законодательстве определение договора розничной купли-продажи дает ст. 492 ГК РФ. По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Таким образом, гражданское законодательство содержит ряд критериев, совокупность которых позволяет отличить розничную торговлю от других разновидностей купли-продажи, а именно, характеристики: продавца как стороны договора, предмета его деятельности и товара, подлежащего передаче по договору.

В качестве продавца по договору розничной купли-продажи выступает юридическое лицо или гражданин, осуществляющий предпринимательскую деятельность. Предметом этой деятельности должна являться продажа товаров в розницу.

Специфика товара по договору розничной купли-продажи заключается в том, что он предназначается для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Этот критерий позволяет выделить сферу применения норм ГК РФ о договоре розничной купли-продажи, так как отношения по поводу товаров, которые могут использоваться только в предпринимательских целях, ими не регулируются (например, промышленное оборудование, строительная техника и т.п.).

Статья 492 ГК РФ не содержит специальных требований к другой стороне договора - покупателю. Поэтому договор розничной купли-продажи возможен как с гражданином, так и с юридическим лицом, если приобретаемые товарно-материальные ценности не используются последним с целью получения прибыли.^[3]

Далее рассмотрим основные проблемы предприятия. Произведем ранжирование проблем по степени важности и очередность их решения:
1. Налоговая нагрузка – 2,5 – 3 % от выручки
2. Конкуренты
3.Выход на рынок дешевых товаров из КНР
4. Профессионализм
5. Повышение за аренду склада + повышение транспортных расходов
6. Квалифицированные кадры. Ротация, положительная текучесть кадров в отделе продаж
7. С каждым годом уменьшается наценка на продукцию.Вследствие специфичности продукции и услуг, которые оказывает фирма, трудно говорить о четком сегменте рынка, на котором она работает.
Таблица 1
Анализ проблем предприятия
Решаемые проблемы: На которые повлиять не можем Расширение клиентской базы 1. Налоговая нагрузка Обучение сотрудников 2.Выход на рынок дешевых товаров из КНР Совершенствование структуры управления Сезонность Вследствие своих малых масштабов ООО «МеталлСервис» не может влиять на состояние рынка аналогичных товаров и услуг, на котором существует весьма острая конкуренция. Поэтому она стремится создавать свои конкурентные преимущества, которые позволяют ей укреплять свои финансовые позиции и повышать свою известность на рынке, причем­ эта стратегия применяется фирмой на обоих направлениях своей деятельности.
Результаты работы предприятия показывают, что оно выбрало верную стратегию развития. Однако, для дальнейшего развития фирмы и укрепления ее позиций на рынке, необходима разработка стратегии ее дальнейшего развития, подчиненная сформулированной миссии предприятия.
Все существующие на предприятии направления работы приносят предприятию прибыль, следовательно, все эти направления должны быть сохранены при условии оптимизации развития каждого направления. Наряду с этими направлениями для фирмы было бы органичным продолжить курс на диверсификацию своей деятельности, поскольку именно этот курс принес ей определенными успехи.
В соответствии с общими принципами диверсификации деятельности фирма может либо открыть совершенно новое направление, либо использовать так называемую ключевую компетенцию, то есть, имеющиеся опыт, умения, техническую и технологическую базу, на основе которых может быть осуществлено расширение видов бизнеса предприятия.
ООО «МеталлСервис» использует расходный/затратный метод по формированию цены на продукции, это позволяет минимизировать цену, что выгодно отличает­ эту компанию от конкурентов и помогает удерживать отличные позиции на рынке торговли металлопрокатом. 
Рассмотрим организационную структуру ООО «МеталлСервис» на Рис. 4.
ООО «МеталлСервис» применяет реактивную кадровую политику. В условиях рыночной экономики одним из определяющих решений результативности деятельности фирмы и конкурентоспособности компании является обеспечение высокого качества кадрового потенциала. В ООО «МеталлСервис» постоянно идет расширение ассортимента. Основополагающим фактором кадровой политики выступает сохранение сотрудников предприятия и привлечение новых работников, которые будут соответствовать определенным требованиям компании.
Рисунок 2 - Организационная структура ООО «МеталлСервис»
Анализируя систему управления предприятием необходимо выделить, что компания ориентируется на создание постоянного коллектива высококвалифицированных работников. Для занятия каждой должности подбирались сотрудники обладающие, во-первых, необходимым уровнем знаний, умений и опыта, во-вторых, способные и готовые к постоянному повышению своего уровня или рабочей квалификации, в-третьих, чувствующие ответственность­ за результаты своей работы в частности, и всего предприятия в целом.
Основной целью и задачами работы подразделения является организация наиболее эффективной работы структурных звеньев, для получения максимальной прибыли компанией в краткосрочный и долгосрочный период.
Таким образом, ООО «МеталлСервис» является организацией с линейно-функциональной схемой по взаимодействию подразделений.
Главный инструмент экономического стимулирования – это заработная плата. В ООО «Шелангерские краски» установлена сдельно-премиальная форма оплаты труда, т.е. заработная плата сотрудников состоит из двух частей: оклад и премия. Премиальная часть может как повышаться, так и понижаться. Это зависит от результатов работы сотрудника: % выполнения плана, объем продаж. Существуют специальные квартальные премии, которые выписываются за ощутимые положительные результаты работы.
В приложении 1 представлена динамика основных экономических показателей деятельности ООО «МеталлСервис».
2.2. Анализ внешней среды предприятия
Под макросредой организации понимают совокупность экономических условий и других факторов, в которых приходиться осуществлять­ свою деятельность организации. Эти факторы должны быть известны руководству организации.
Таблица 2
СТЭП – анализ
Политико-правовые факторы:
Негативные тенденции, связанные с политикой государства (кризис в стране)
Позиция государства по отношению к иностранному капиталу
Налоговая политика
Финансирование Поле «СИВ» (сильные стороны и возможности):