Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере ЗАО ТД «ЭЛИН» г. НОВОСИБИРСКА».pdf

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. [7, с 349-354]

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). [3, с 56-59]

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти­мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за­висимости от типа и специализации торгового предприятия. [9, с 178-180]

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива­ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель­но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

o встреча покупателя и выявление его намерения;

o предложение и показ товаров;

o помощь в выборе товаров и консультация;

o предложение сопутствующих и новых товаров;

o проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

o расчетные операции;

o упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не­большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това­ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож­ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. [8, с 241-243]

Восточные и Средние европейские страны, применяющиеся, чтобы присоединиться к Европейскому союзу (ЕС), и возможно в конечном счете европейский Валютный союз (ЕВС), могут хорошо быть запрещены "стандартной" теорией оптимальных валютных зон. Действительно, до ЕВС, энергичные дебаты по тому, была ли общность стран континентальной Западной Европы оптимальной валютной зоной (OCA), видели больше экономистов, отклоненных чем в пользе. Если валютный союз (или режим неподвижных обменных курсов) должен был преуспеть, стандартная теория OCA подчеркнула важность свободной трудовой подвижности и отсутствие асимметричных макроэкономических шоков. Таким образом, деловые циклы через страны в "оптимальной" валютной зоне должны совпасть.

Ясно, любая отдельная Восточная или Средняя европейская страна, казалось бы, стояла бы перед теми же самыми сомнениями относительно чистого преимущества отказа от национальной денежно-кредитной независимости.

Перемещение людей и рабочих не свободно. И у каждой страны, кажется, есть свои собственные специфические экономические проблемы с отличающимися национальными индустриальными структурами. Таким образом обзор текущего состояния теоретизирования на оптимальных валютных зонах, казалось бы, был бы в порядке.

Спустя сорок лет после того, как Роберт Манделл выдвигал свою знаменитую теорию оптимальных валютных зон, аналитическое согласие, основанное на его знаменитой статье 1961 года, распалось. Часть проблемы происходит от кажущегося противоречия в собственной работе Роберта Манделла. Для того, чтобы возместить асимметричные макроэкономические шоки, его статья 1961 года склоняется к созданию валютных зон, меньших и более гомогенных а не более крупных и более гетерогенных. Однако, в малоизвестной статье, опубликованной в 1973, “Необычные Аргументы за Общие Валюты”, утверждал Манделл, что актив, держащийся для международного риска, разделяющего, лучше подан единой валютой, охватывающей широкую область — в пределах которого страны или области могли быть, и возможно лучше всего быть, очень отличающиеся.

После рассмотрения обоих подходов я сосредоточусь на том, чтобы расширять аргумент Манделла за международное разделение риска против шоков со стороны предложения — шоки для производительности, для международных условий торговли, и так далее. Для определенных классов финансовых активов — денег, облигаций, и акций — я исследую, как природа режима обменного курса, и связанный валютный риск, затрагивают исключая ставкой стимулы для международного разнообразия портфеля.

Через страны или области, мое обсуждение теории OCA продолжится по крайней мере на четырех уровнях:

(1) Давнишние дебаты по оптимальной области неподвижных обменных курсов по сравнению с хранением их гибкий, когда все валюты рассматривают симметрично.

(2) Асимметричная роль ключевой валюты в обеспечении стабильности обменного курса в оптимальной валютной зоне.

(3) Зависимые дебаты по тому, должен ли каждый закончить валютный союз (как в континентальной Европе), чтобы обеспечить внутреннюю область оптимальной валютной зоны.

(4) Даже больше подчиненного - важная проблема того, извлекает ли группа экономических систем с близкими торговыми связями (как в Восточной Азии) пользу, все вместе привязывая к внешней валюте, такой как доллар США.

Чтобы охватить все четыре уровня анализа, общей алгебраической модели нужно искренне желать. Для благородной попытки обеспечить один, см. Девереукса и Чинга [2000a и 2000b]. За исключением этого, моя статья обращается к проблемам на каждом уровне — и служит таксономической аналитической основой, чтобы показать, как они взаимосвязаны. Но сначала, давайте вновь исследовать две модели Mundell.

Ранее Mundell с Постоянными Ожиданиями

Как большинство макроэкономистов в послевоенный период, у которых был кейнсианский набор ума, Mundell в 1961 полагал, что национальные принципы валютной политики и налоговая политика могли успешно управлять совокупным спросом, чтобы возместить шоки частного сектора на поставке или сторонах требования — что Виллем Буитер [1999, p. 49] названный “ошибкой точной настройки”. Подкрепление этой веры было предположением о постоянных ожиданиях. Как стратегия моделирования, он предполагал, что люди вели себя, как будто текущий внутренний уровень цен, процентная ставка, и обменный курс (даже когда обменный курс плавал) будут держаться неопределенно. Не только в его теории оптимальных валютных зон, но и в стандартной модели Mundell-фламандца учебника [Mundell 1963], постоянные ожидания лежали в основе, как валютная и налоговая политика решает себя в открытой экономике. В нескольких из его влиятельных эссе, собранных до 1968, Манделл показал, как принцип эффективной классификации рынка мог оптимально поручить денежно-кредитным, финансовым инструментам, или обменного курса поддерживать полную занятость, уравновешивая международные платежи. Он предположил, что агенты в частном секторе не пытались ожидать будущие движения в уровне цен, процентных ставках, обменном курсе, или в правительственной политике непосредственно.