Файл: Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты)(Маркетинг и финансы в области интересов отдела продаж).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования курсовой работы на тему: «Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты)», - заключается в представлении объективного видения как именно маркетинг строит коммуникации с другими отделами компании. В качестве объекта исследования выберем агрофирму, так как в области интересов агрофирм долгое время маркетинг не был сильно развит, его вектора развития касались в большей степени технологий, торговли, В2С сектора, но в последние годы рынок диктует доминантное положение маркетинга для агрофирм, поэтому столь актуально исследовать вектора взаимовыгодных взаимодействий коммуникаций и регламентов, функционала и инструментария маркетинга и других отделов, например, логистики (сбыт), закупки ТМЦ, отдела продаж, развития и т.п.

Цель исследования курсовой работы: представить организацию маркетинга на предприятии (теоретические аспекты) как вектора коммуникаций взаимодействия отделов маркетинга и сбыта с другими подразделениями. Задачи исследования курсовой работы: представим основные вектора взаимовыгодного взаимодействия маркетинга с другими подразделениями по коммуникациям сбора, анализа, и обработки информации; сформулируем точки взаимных интересов маркетинга и службы финансов в области интересов отдела продаж; создадим маркетинговый проект договора на сбыт продукции агрофирмы; покажем коммуникации маркетинга и экономического отдела по бюджетированию бизнеса агрофирмы;

- проанализируем практику коммуникаций маркетинга и отдела продаж; покажем положение фирмы на рынке, предлагаемые к продаже товары; цели и стратегии маркетинга в области товарной политики;

- акцентируем внимание на рекомендациях по развитию коммуникаций маркетинга в векторе на общефирменный план маркетинга (для всех подразделений) и вектора прогнозирования цен в основе товарных политик маркетинга.

Объект исследования курсовой работы: маркетинг агрофирмы. Предмет исследования курсовой работы: организация коммуникаций маркетинга. Метод исследования курсовой работы: контент-анализ маркетинговой теории и успешных практик организации маркетинга на предприятии (теоретические аспекты).

1. ВЕКТОРА ВЗАИМОВЫГОДНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МАРКЕТИНГА С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ ПО КОММУНИКАЦИЯМ СБОРА, АНАЛИЗА, И ОБРАБОТКИ ИНФОРМАЦИИ

1.1. Маркетинг и финансы в области интересов отдела продаж

Контроль над процессами сбыта агрофирмы нередко входит в круг обязанностей финансового директора, но это и основа для работы маркетингового отдела:

Представим решение, которое поможет понять, как можно организовать сбор, обработку и анализ маркетинговой информации для того чтобы минимизировать финансовые риски в ходе согласования контрактов сбыта, заключения и исполнения договорных обязательств агрофирмы с контрагентами логистики по сбыту:

Все рекомендации проверены на практике и объективно обосновывают, что текущее финансовое состояние агрофирмы, ее платежеспособность во многом зависят от того, насколько качественно и четко отлажена договорная работа по сбыту продукции – от заключения контракта и отражения его условий в учетной системе до контроля исполнения обязательств [7, с.89].

К примеру, своевременно ли поступают платежи от контрагентов за отгруженные товары, не растет ли непогашенная дебиторская задолженность. Или не нарушает ли сама агрофирма своих обещаний поставщикам, не грозят ли ей за такие нарушения пени и штрафы.

Чтобы избежать подобных проблем, следует каждый этап договорной работы по сбыту сделать максимально прозрачным и контролируемым, - это и есть суть сбора, обработки и анализа маркетинговой информации в том числе:

- подготовка проекта договора;

- согласование существенных условий контракта внутри компании;

- подписание документа;

- регистрацию договора в компании;

- планирование и контроль исполнения обязательств;

- расчеты и учет документов.

1.2. Маркетинговый проект договора на сбыт продукции агрофирмы

В зависимости от того, какую роль играет компания в том или ином договорном отношении (покупатель или поставщик), зависит и то, будет ли она отвечать за подготовку проекта маркетингового договора. На практике форма контракта чаще всего предлагается поставщиком (в нашем случае – это сама агрофирма объект нашего исследования коммуникаций маркетинга и других подразделений). Для подготовки проекта договора вне зависимости от его вида (например, реализационный, закупочный и т. д.) предстоит:

- выбрать необходимый шаблон;

- уточнить у контрагента наличие особых условий (выходящих за рамки выбранного шаблона или его видоизменяющих) и получить все необходимые реквизиты; подготовить текст проекта.

Всё это входит в сбор, обработку и анализ маркетинговой информации.

Здесь актуален анализ рынка и бенчмаркинг маркетинга, часто используют и аналитику воронок продаж, лидогенерации и т.п. маркетинговых инструментов и его функционала по сбору, обработке и анализу информации. Стоит заранее создать базу всех необходимых шаблонов договоров – типовых контрактов по значимым для компании операциям. К примеру, для оптовой торговли агрофирмы - это могут быть шаблоны договора закупки товаров (для дальнейшей перепродажи) и продажи (реализации товаров), а также на оказание транспортных услуг. Так при оформлении каждой новой сделки не нужно будет заново сочинять оптимальный для компании текст контракта. Достаточно взять типовой документ и внести в него реквизиты операции и особые условия от контрагента. Упростится и процедура утверждения текста договора внутри компании – на этапе визирования достаточно согласовать только те пункты, которые выходят за рамки утвержденного шаблона (т. е. исключения из правил) или дополняющие его. Кстати, может быть несколько шаблонов одного и того же договора, различающихся по одному или нескольким условиям.

Например, на реализацию товара с предоплатой или отсрочкой платежа (всё указано в инфо графике пяти представленных в презентации нотаций регламента сбора, обработки и анализа маркетинговой информации) [14, с.108].

Подготовку пакета типовых контрактов имеет смысл поручить юридическому отделу агрофирмы (ещё одна точка интересов коммуникаций маркетинга и юр. отдела). Если в компании такого подразделения нет, можно заказать шаблоны на стороне или обойтись при их разработке силами финансовой службы.

Ускорить согласование договоров внутри компании позволит четко выработанный алгоритм визирования. Это означает, что для каждой категории контрактов должна быть назначена своя цепочка ответственных лиц, которые должны ознакомиться с этими документами и утвердить их.

В зависимости от особенностей бизнеса агрофирмы, категории договоров, к примеру, могут быть такими:

- договоры реализации продукции (формируют доходную часть);

- контракты по закупке продукции, запчастей (формируют себестоимость);

- обеспечительные договоры (формируют затратную часть).

Соответственно, для первой и второй категории (реализация и закупка) необходимы визы: инициатора, то есть специалиста, ответственного за сделку в силу своих должностных полномочий; коммерческой службы; юридического отдела; финансовой службы и бухгалтерии.

Третья категория договоров (обеспечительные) согласуется в следующем порядке: инициатором; отделом хозяйственного обеспечения; юридическим отделом; финансовой службой и бухгалтерией.

Поскольку в каждой компании свои особенности ведения бизнеса, указанный выше перечень виз можно расширить или сузить.

Полномочия маркетинговой службы в части проверки договоров могут быть различными. Все зависит от организационной структуры компании и фактического распределения контрольных функций между подразделениями.

К примеру, если в компании нет юридического отдела, то финансовой службе, совместно со специалистами по маркетингу, стоит проверить:

- ответственность сторон и условия ее наступления (адекватны ли они, сопоставима ли ответственность компании и контрагента, какие возможны риски);

- полномочия лиц, подписывающих договор.

Для этого стоит запросить у контрагента выписку из Единого государственного реестра, в которой и будут отражены все последние изменения уставных документов компании, в том числе информация о назначении генерального директора. Желательно, чтобы эта выписка была со сроком выдачи не более 10 дней. В дополнение к ней – протокол собрания учредителей, на котором было принято решение о назначении действующего руководителя компании. В случае если договор подписывается по доверенности, то, помимо упомянутых документов, необходимо также получить доверенность и проверить в ней сроки и сферу полномочий подписанта;

- условия урегулирования споров. По умолчанию при каких-либо разногласиях стороны договоры должны обращаться в суд по местонахождению ответчика (т. е. той компании, против которой выдвигаются обвинения). Однако в рамках договора можно прописать любой другой суд вплоть до третейского;

- условия по соглашению сторон, регулируемые диспозитивными нормами закона (т. е. нормами, применяемыми, если условиями договора не предусмотрено иное). Они специфичны для каждого конкретного договора.

Если в компании нет коммерческого отдела, финансовой службе предстоит проконтролировать:

- стоимость товаров, работ или услугу по договору. В частности, соответствуют ли цены средним по рынку, не противоречат ли условиям работы компании (например, закупочные цены следует сопоставлять с ценами реализации, т. д.);

- условия оплаты. К примеру, необходимо проверить, стыкуются ли они с условиями по закупке, согласуется ли отсрочка платежа поставщику с условиями реализации товара самой компанией, сроками пребывания товара на складе и т. д. Есть ли возможность возврата средств в случае некачественного выполнения работы/оказания услуг (актуально для обеспечительных договоров) и т. д [10, с.59].

Наконец в обязательном порядке финансовой службе и бухгалтерии агрофирмы, совместно со специалистами по маркетингу, следует обратить внимание на следующее:

- момент перехода права собственности;

- соответствие бюджетным лимитам по определенным статьям;

- возможные налоговые последствия заключаемых договоров. Например, если компания на общей системе налогообложения, а предполагаемый контрагент на упрощенной, перед заключением договора важно понимать, что нельзя предъявить к вычету сумму НДС по этой сделке – то есть фактически это прямые налоговые убытки;

- все формулировки заключаемого договора. Они должны соответствовать требованиям Налогового кодекса РФ во избежание разногласий с контролирующими налоговыми органами (особенно внимательно стоит следить за обеспечительными договорами, в частности, четко определять, с какого момента перечисленные на их основании суммы включаются в базу по налогу на прибыль);

- условия возврата (в договорах поставки).

Порядок согласования договоров фиксируется во внутренних документах компании. К примеру, это может быть регламент договорной работы, где указаны должностные лица соответствующих служб и максимальные сроки, в течение которых они обязаны завизировать поступивший к ним документ. Кроме того, удобно использовать специальные листы согласования, в которых уже прописан порядок визирования и предусмотрено место для даты и подписи проверяющего.

После того, как договор прошел все этапы согласования, он попадает к генеральному директору или лицу, уполномоченному на его подписание.

Наладить успешный и эффективный сбыт продукции агрофирмы одноименный регламент - указан в инфо графике пяти представленных в презентации нотаций регламента сбора, обработки и анализа маркетинговой информации. Он позволит определить полномочия ответственных лиц, упросит контрольные процедуры. К примеру, можно разделить все договоры сбыта на особо контролируемые (крупные и важные) и рядовые в зависимости от масштабов компании. Для последних в рамках регламента можно предусмотреть упрощенную процедуру согласования, а для особо контролируемых описать ее подробнее.

Кроме этого, для снижения финансовых рисков в регламенте стоит расписать процедуру проверки надежности контрагентов. К примеру, указать документы, необходимые для нее [9, с.27].

Это может быть действующая выписка из единого государственного реестра. По ней можно проверить полномочия руководителя, узнать, находится ли компания в стадии ликвидации, в том числе и под процедурой банкротства, уточнить основные виды деятельности контрагента. Кстати, для ускорения процесса проверки такую выписку можно заказать самостоятельно без участия потенциального делового партнера. В дополнении регламентом может быть рекомендован поиск сведений на сайте ФНС России (по ИНН место регистрации, руководителя и т. д.) и в едином федеральном реестре сведений о банкротстве. Не будет лишним собрать доступную информацию о поставщике, к примеру, в Интернете (упоминания в СМИ, сайт самой компании и т.д.) [14, с.67].