Файл: Проведение маркетингового исследования на рынке товаров потребительского назначение (на примере медикаментозных препаратов).pdf
Добавлен: 04.04.2023
Просмотров: 234
Скачиваний: 4
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1 Теоретические основы маркетингового исследования
1.1 Сущность, цели и задачи маркетингового исследования
1.2 Этапы маркетингового исследования
1.3. Методы сбора первичных данных для маркетингового исследования
2.1.Краткая характеристика розничной торговли аптечной сети ООО «АРС»
2.3.Практические рекомендации по реализации стратегии розничной торговли аптечной сети ООО «АРС»
Важнейший фактор эффективной работы аптеки - повышение квалификации персонала, которое состоит в углублении профессиональных знаний, полученных в процессе подготовки.
Повышение квалификации проводится 1 раз в 5 лет. Курсы организовываются на учебно-производственной базе Новокузнецкого государственного института усовершенствования врачей. Своевременная и высококачественная подготовка, повышение квалификации персонала - важнейший фактор эффективной работы. Для повышения эффективности работы персонала в аптеке установлена специальная техника – компьютеры с необходимым набором программ, сканер штрих-кодов.
Заведующий аптекой
Бухгалтер
Заместитель - фармацевт
фармацевт
водитель
Санитарка-мойщица
Рисунок 4- Организационная структура ООО «АРС»
Общее число работников аптеки – 6. Связи линейно-функциональные. Каждый работник выполняет свой набор функций и несет ответственность за их выполнение.
Цель существования аптеки - получение прибыли и обеспечение населения города лекарственными средствами.
Для выполнения цели решаются задачи: подбор высоко квалифицированных кадров, организация связей с поставщиками лекарственных средств, приобретение современной техники для повышения эффективности работы аптеки и повышения качества обслуживания и качества ЛС аптеки.
ОСУ направлена на установление четких взаимосвязей между отдельными работниками, распределения между ними прав и ответственности. Для нее характерна иерархия и функциональная специализация.
Представленная структура наиболее эффективна для данной аптеки.
Все ЛС, поступающие в аптеку имеют сертификаты, которые выдаются федеральными или местными контрольно-аналитическими лабораториями.
Для оптимизации уровня прибыли торговое предприятие использует стратегии низких и крайне низких цен на препараты первой необходимости.
Скидки: пенсионерам 5%, к праздникам – 10%.
На определенные группы товаров установлены низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в аптеке, потребители заодно купят и другие товары, с более высокими наценками.
2.2.Маркетинговое исследование позиций медикаментозных препаратов в розничной торговли аптечной сети ООО «АРС
В начале была изучена конкурентная среда и определены направлений возможного развития аптечного предприятия.
В начале исследования мы провели анализ посещаемости аптеки в рабочее время. Полученные результаты отображены на рисунке 5.
Рисунок 5- Динамика посещаемости в рабочее время
Таким образом, мы видим, что наибольшее количество посетителей приходится с 11.00 до 13.00 часов. На смене в это время находится два фармацевта. Меньше всего посещают аптеку с 13.00 до 17.00 – 10%. Возможно, это обусловлено тем, что в первой половине дня пациенты посещали врача и им были выписаны лекарства для лечения и тем самым не теряя время, люди идут в аптеку.
Исходя из этого, сменность для работников определяется: ежедневно на смене по два фармацевта, 1-ая смена с 8. 00 до 17. 00 и 2-ая смена с 11. 00 до 19. 00 часов.
Как показывает практика спрос на отечественные и импортные препараты неодинаков. В ходе исследования нами проанализирован отпуск лекарственных средств, который представлен в таблице 2.
Таблица 2
Спрос на отечественные и импортные препараты
Отечественные препараты |
Количество покупателей |
Импортные препараты |
Количество покупателей |
Микстура от кашля |
5 |
Колдрекс бронхо |
1 |
Нафтизин |
30 |
Галазолин |
10 |
Антигрпин |
12 |
Антигрипин(произ.Франция) |
2 |
Працктомол |
65 |
Эффералангал |
5 |
Аспирин |
70 |
Аспирин упса |
4 |
Таким образом, отечественные препараты пользуются большим спросом, чем импортные. В данном случае их покупают 88% опрошенных. Отечественные препараты более доступны по цене. Значит, увеличение ассортимента отечественных препаратов будет способствовать росту покупок в данной аптеке, а, следовательно, увеличится товарооборот, что приведет к увеличению прибыли.
В разное время года спросом пользуются разные группы медикаментов. Весной наблюдается подъем сердечно-сосудистых заболеваний, банные по ним были отражены в таблице 3. Обострение язвенной болезни желудка в апреле, данные по ним отражены в таблице3.
Таблица 3
Влияние сезонности на спрос сердечно-сосудистых препаратов
Месяц наименование |
декабрь |
январь |
март |
апрель |
Энап |
20 |
25 |
40 |
50 |
АТФ |
40 |
40 |
80 |
80 |
Аспаркам |
50 |
50 |
120 |
150 |
Таблица 4
Влияние сезонности на спрос препаратов от язвенной болезни желудка
Месяц наименование |
декабрь |
январь |
март |
апрель |
Ранитидин |
20 |
30 |
50 |
50 |
Квамател |
1 |
1 |
2 |
80 |
Де-нол |
1 |
1 |
12 |
150 |
Нами было отмечено, что в зимний и весенний периоды большим спросом пользуются витаминные препараты, препараты, повышающие иммунитет организма, чего нельзя сказать о летнем периоде. Полученные результаты отражены в таблице 5.
Таблица 5
Влияние сезонности на спрос препаратов повышающих иммунитет организма
Месяц наименование |
декабрь |
январь |
март |
апрель |
июнь |
июль |
август |
сентябрь |
Витрум |
5 |
60 |
7 |
7 |
2 |
2 |
2 |
1 |
Юникап |
10 |
10 |
11 |
13 |
3 |
3 |
3 |
2 |
Мультитабс |
12 |
19 |
11 |
17 |
2 |
2 |
2 |
0 |
Ревит |
270 |
296 |
150 |
279 |
30 |
31 |
20 |
30 |
Объем поставок лекарств в разные времена года различен. И, зная, как он изменяется, можно вовремя увеличивать объемы поставок в аптеку лекарств, чтобы быть готовыми к началу эпидемий и сезонных заболеваний.
При проведении опроса потребителей было отмечено, что приобретение продукции в данной аптеке определяется: жизненно-важной необходимостью лекарств в нужную минуту, удобным месторасположением, низкими ценами, широким ассортиментом.
Помимо влияния поставщиков, конкурентов и клиентов (их потребностей и предпочтений), аптека подвержена влиянию следующих факторов:
- снижение рождаемости и увеличение смертности в городе Павлово.
- миграция молодого населения города в соседние более крупные и перспективные города, старение населения
- экологические проблемы города
- низкая средняя заработная плата населения города
- ускорение НТП, которое приводит к появлению новых ЛС, а, следовательно, к расширению ассортимента ЛС а аптеке
Каждый из перечисленных факторов оказывает свое влияние на работу аптеки. Старение населения и ухудшающаяся экологическая обстановка в городе приводит к росту количества клиентов аптеки, а низкая средняя заработная плата населения города, наоборот ограничивает объем покупок импортного производства ЛС в аптеке.
В связи с тем, что лекарства необходимы всем категориям населения, независимо от пола, возраста, социальной принадлежности, образования, стиля жизни, то структура клиентуры представляет собой всю совокупность населения города и прилегающих городов.
Покупатели, непосредственно приобретающие ЛС - работающие люди среднего возраста (57%), и пенсионеры (16%). Это люди старше 32 лет, совершающие разовые покупки раз в месяц, а также пенсионеры, посещающие аптеку еженедельно и покупающие лекарства для лечения хронических заболеваний. Основная часть покупателей имеет средний доход.
Как видно из рисунка 6, преобладающими являются противопростудные, противовоспалительные средства, а также средства для лечения сердечно-сосудистых заболеваний и травм.
Рисунок 6 - Структура выручки аптеки ООО «АРС»
В городе проживает 58 483 человека, постоянно употребляющих ЛС.
В ходе опроса было выявлено, что больший процент от выручки составляет продажа таких препаратов как: от давления, сердечно – сосудистые препараты, обезболивающие. Процент от выручки представлен в таблице 6.
Таблица 6.
Доля выручки на спрос препаратов
Лекарственные средства |
Процент от выручки |
От давления |
6,12 |
Сердечно-сосудистые |
6,71 |
Обезболивающие |
6,06 |
Следовательно, 18,88% выручки является величиной постоянной. Это примерно 145 312 руб./мес.
Полученные соотношения подтверждаются данными статистики. За время прохождения практики на территории города зарегистрировано:
- 626 случаев сердечнососудистых заболеваний
- 438 случаев заболевания органов дыхания (простудно-воспалительные)
- 420 – травмы.
Конкуренты аптеки ООО «АРС»: аптека «Имплозия», аптека «Максовит», аптека «Пилюлька»
Крупнейшим продавцом лекарственных средств является аптека «Имплозия». В услуги этой аптеки входит:
- Приготовление лекарств (в этом аптека является монополистом)
- Продажа готовых лекарственных средств
Главные недостатки конкурента
1. Цены на медикаменты на 10% выше
2. Отсутствие специальных скидок
3. Невыгодное месторасположение
4. Низкая заработная плата персонала (отсутствие мотивации работников)
5. Средства на рекламу сводятся к нулю
Аптека ООО «АРС» получила большее количество баллов за счет низких цен, предоставляемого сервиса и высокого качества обслуживания. Следовательно, стратегию обеспечения развития розничной сети будем строить, опираясь на данные конкурентные преимущества. Данные по конкурентам представлен а приложении 1.
Низкие цены в аптеке ООО «АРС» являются результатом малой наценки и благодаря проведению широкого анализа цен поставщиков (какой-нибудь конкретный препарат всегда может оказаться дешевле у одного из поставщиков).
А количество поставщиков лекарственных средств планируется увеличивать (в целях увеличения ассортимента, организации поиска препаратов, которые могут отсутствовать у других поставщиков и в целях обеспечения более низких цен, чем цены конкурента).
Таблица 7
Оценка текущей способности аптечной сети к достижению высокой конкурентной позиции
Направление оценки |
Аптека «АРС» |
Аптека «Имплозия» |
Аптека «Масковит» |
Наличие резерва материально-технических средств |
4 |
5 |
3 |
Наличие эффективной системы поощрения за инновационную деятельность |
4 |
0 |
0 |
Наличие законодательных мер, обеспечивающих защиту предприимчивых сотрудников и определенных льгот |
5 |
3 |
3 |
Гибкость организационных структур, способность безболезненно перестраивать состав сотрудников и переподчинить отделы |
5 |
5 |
5 |
Демократический стиль управления |
5 |
4 |
4 |
Преобладание горизонтальных потоков информации и отсутствие барьеров между структурами |
5 |
4 |
4 |
Допущение корректировок и изменений плана |
5 |
5 |
5 |
Моральное поощрение и общественное признание |
5 |
1 |
1 |
Обеспечение возможности самореализации |
4 |
0 |
0 |
Поощрение и вознаграждение творчества |
4 |
0 |
0 |
Сумма баллов |
46 |
27 |
25 |