Файл: Проведение маркетингового исследования на рынке товаров потребительского назначение (на примере медикаментозных препаратов).pdf

Вывод: Аптека ООО «АРС» занимает наиболее выгодное положение среди конкурентов и имеет большие способности к достижению высокой конкурентной позиции, но вследствие невыгодного ее месторасположения (окраина города) уступает своим конкурентам (1 и 2) по объему продаж.

Для дальнейшей разработки рекомендаций по определению направлений развития аптечной сети необходимо проанализировать потребителей аптеки и ее узнаваемости.

Наиболее достоверные результаты по определению качества оказываемых услуг и бренда можно получить, проведя небольшой социологический опрос.

Всего было опрошено около 100 человек, посетителей исследуемой аптеки «АРС» и 50 человек, работающих или живущих рядом. (Рисунок 7)

Рисунок 7- Возрастная структура потребителей

Наиболее часто посещают аптеку люди в возрасте от 40 до 50 лет, за ними следует средняя возрастная категория от 30 до 40 лет и старший возраст от 50 до 70 лет (54%) (Рисунок 7).

Большая часть покупателей составляют женщины 74% (88 опрошенных респондентов), преимущественно в возрасте от 35-44 лет. Это связано с тем, что женщины, по мнению психологов, любят ходить по магазинам и заниматься шопингом, в отличии от мужчин.

А в данной возрастной группе женщины стараются сохранить молодость и чаще интересуются здоровым образом жизни, задумываются о сохранении здоровья и профилактике заболеваний, т.е. их интересует все, что помогает возвращать или сохранять здоровье. Поэтому они идут в аптеку не для приобретения лекарственных средств, а для соблюдения здорового образа жизни.

Кроме того, женщина это хранительница семейного очага, она заботиться обо всех членах своей семьи, в связи с чем выгодное расположение исследуемой аптеки на территории потребительского рынка и наличие сопутствующих товаров в ассортименте аптеки «АРС» позволяет, без лишних затрат времени приобрести все необходимое в одном месте.

Самую малочисленную группу составляют, как и следовало ожидать, молодежь в возрасте до 20 лет (6%). Это связано с тем, что к данной возрастной группе относятся финансово зависимые люди- ученики, студенты, которым лекарственные препараты приобретают родители. А также в силу своего молодого возраста их больше привлекает поход в кино, нежели в аптеку.

Посещают аптеку горожане часто - 29% опрошенных респондентов, еженедельно обращаются в аптеку. Полученные результаты представлены на рисунке 8.

Рисунок 8 - Посещение аптеки

Рисунок 9 - Сумма ежемесячных затрат

Ежемесячные затраты на лекарства - до 500 рублей - являются более частыми (34%). До 100 рублей в месяц тратят на лекарства в 51 случаях (33%).

Это связано с тем, что уровень дохода населения г. Павлово стал ниже, отсюда упала и покупательская способность. Предпочтение отдается более дешевым препаратам.

Оказалось, что незначительные расходы на лекарства - до 50 рублей в месяц - происходят достаточно часто (23 процента опрошенных), что, вероятно, свидетельствует о невысоких доходах посетителей аптеки.

Среди фармацевтических услуг в аптеке посетители предпочитают «широкий ассортимент» - 75 человек, «справочная служба» - 19 человек, «низкие цены» - 31 опрошенный. Важны для горожан также и консультации провизора и фармацевта: слишком сложно стало самостоятельно ориентироваться в большом ассортименте препаратов.

Меньше всего для посетителей значима работа стола заказов. Вместе с тем, подавляющее большинство посетителей - 61% опрошенных, готовы платить за доставку лекарств на дом. Причем, стоимость доставки, по мнению большинства, не должна превышать 50 рублей.

Однако, как показало исследование, все-таки основными вопросами, которые волнуют посетителей аптеки, остаются низкие цены и широкий ассортимент. Причем, низкие цены заметно лидируют среди остальных услуг, в поисках которых покупатели лекарств готовы зайти в несколько соседних аптек − 31% опрошенных.

Аптека «АРС» в своей ценовой политике использует с целью стимулирования сбыта своей продукции финансовые льготы - скидки. В настоящее время сеть аптек «АРС» работает в условиях рыночной экономики, когда потребитель деньгами «голосует» за тот или иной товар.

Поэтому изучение мнения потребителя о ценах является важным фактором при формировании ценовой политики и разработки ценовой стратегии фармацевтического предприятия. Учитывая, что Россия является страной с низкой покупательной способностью населения, поэтому ценовой фактор является самым решающим при принятии потребителем решения о покупке.

Аптека «АРС» в своей ценовой политике использует с целью стимулирования сбыта своей продукции финансовые льготы - скидки.

Так, для пенсионеров существует скидка 10 процентов, на детское питание распространяется скидка «Мать и дитя» в размере 7 процентов. Для постоянных клиентов накопительная скидка от 12 до 15 процентов.

Таким образом, можно сделать вывод, что при высокой чувствительности потребителей к цене, спрос оценивается как эластичный. Чаще всего спрос эластичен для лекарственных препаратов - дженериков, для безрецептурных лекарственных препаратов при наличии большого количества конкурирующих лекарственных препаратов. Соответственно при высокой эластичности спроса от цены более низкая цена приведет к росту объема реализации и увеличению общего дохода. Однако при этом снижение цены имеет смысл, пока дополнительные расходы на выпуск и сбыт товара не превышают дополнительный доход. Кроме того, нельзя забывать о том, что основная задача ценовой политики - управление конкурентоспособностью товара.

На уровне предприятия роль цены двояка:

- во-первых, она представляет собой главный фактор долгосрочной рентабельности,

- во-вторых, аналогично рекламе, она призвана стимулировать спрос.

В условиях рыночной экономики существенно возрос интерес участников экономического процесса к объективной и достоверной информации о финансовом состоянии и деловой активности предприятия.

Одним из вариантов анализа, позволяющего получить оценку финансового состояния предприятия и провести их сравнение, является конкурентный анализ. В его основе лежит обобщенная характеристика, позволяющая по определенным признакам ранжировать предприятия в определенной последовательности по степени убывания (возрастания) данного признака.

Таблица 8

Матрица ранжирования силы

Как видно из полученных результатов матрицы ранжирования аптека «АРС»: имеет меньший ассортимент товара, нежели аптека «Имплозия»;

- имеет более низкие цены по отношению к аптеке «Имплозия»;

- использует в своей деятельности инновации, а именно интернет магазин;

- сотрудники имеют самый низкий уровень квалификации, среди указанных конкурентов.

Узнаваемость аптеки (% респондентов, которые вспомнили название или расположение аптеки): Знают − 89 процентов, не знают - 11 процентов. Полученные результаты отображены на рисунке 10

Рисунок 10- Узнаваемость аптеки «АРС»

Таким образом, ценовая политика аптеки, по мнению посетителей является удовлетворительной − 42%, неудовлетворительной − 31% и затруднялись в ответе − 27% Полученные результаты отображены на рисунке 11.

Рисунок 11- Ценовая политика аптеки «АРС»

Таким образом, качеством обслуживания довольны 58%, не довольны 29%, затрудняюсь ответить 13%. Полученные результаты отображены на рисунке 12.

Рисунок 12- Качество обслуживания аптеки «АРС»

Таким образом, квалификация персонала оценивается как высокая- 61%, низкая 17%, затруднялись в ответе 22 % (рисунок 13).

Рисунок 13 - Квалификация персонала

Исходя из анализа проведенного социологического опроса установлено, что аптека «АРС» пользуется популярностью среди населения, имеет квалифицированный персонал, однако ценовая политика требует изменения. В результате спада дохода резко снизилась покупательская способность трудового населения в возрасте 35-44 лет.

Рисунок 14 - График дохода аптеки «АРС» за 2017-2019 гг.

В настоящее время доход стабилизируется и постепенно, при правильной ценовой политике, анализе отраслевого рынка, должен прийти на прежний уровень.

В условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы, однако такие ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразование, распределение фармтовара, далеки от совершенства.

При формировании и поддержании ассортимента в аптеке «АРС» не используют никаких методов анализа ассортимента.

Внедренное в программное обеспечение некоторых аптек буквенное обозначение позиций в соответствии с автоматическим ABC-анализом является невостребованным.

Таким образом, вопрос грамотно спланированного ассортимента остается наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при управлении аптечной сетью.

2.3.Практические рекомендации по реализации стратегии розничной торговли аптечной сети ООО «АРС»

Рассмотрим факторы, влияющих на развитие стратегии розничной сети ООО «АРС»:

Качество. Продажа ЛС высокого качества – необходимое условие существования самой аптеки на рынке. В настоящее время на рынке ЛС нередки фальсифицированные медикаменты. Поэтому очень важно отслеживать информацию о некачественных ЛС, существующих на рынке.

С этой целью в аптеке ООО «АРС» установлена программа, позволяющая получать полную и достоверную информацию от Новокузнецкой контрольно-аналитической лаборатории, осуществляющей проверку качества ЛС. В случае поступления в аптеку некачественного ЛС, данная программа выводит сообщение о ненадлежащем качестве товара, и он отправляется в организацию, поставившую данный товар.

Продажная цена. Ценовая конкуренция является едва ли не основной на данном рынке. Так как доходы населения невысоки, то выбор аптеки, в которой покупать ЛС, в основном определяется ценами на медикаменты. Поэтому с целью привлечения клиентов аптека ООО «АРС» предлагает широкий диапазон цен, включая льготные цены и скидки. Цены аптеки ООО «АРС» ниже на 10%, чем цены в других аптеках города.

Затраты на содержание помещения и на организацию работы в аптеке, заработную плату персонала. Определяются суммой затрат на аренду помещения, покупку мебели, компьютерной техники, электроэнергию, хоз. нужды, заработную плату персонала. С целью снижения данных затрат, помещение аптеки взято в аренду, объем остальных затрат определяется нуждами аптеки. Размер заработной платы установлен в соответствии с объемом выполняемой работы и квалификацией персонала.

Острота конкуренции. На момент открытия данной аптеки в г. Павлово существовала только одна аптека. На данный момент в городе открыто еще две крупной аптечной сети, что увеличило остроту конкуренции. С целью отвлечения клиентов от конкурентов в аптеке проводится ряд мер (например, снижение цен, расширение ассортимента и др.).