Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения (на примере ООО «Фермент»).pdf

1. Торговая площадь

В этой зоне основной акцент следует сделать на ориентирующие материалы. Их цель - направить посетителя, двигающегося со средней скоростью 1,2 м в секунду в нужный ему отдел.

Здесь мы используем макеты изделия мороженого (рисунок 28), выполненные в величину, превышающую натуральную, которые указывают на места продаж. А так же тебйл тенты - настольные таблички (рисунок 29).

Рисунок 28 - Макеты изделия биомороженого

Рисунок 29 – Тейбл-тенты для аптек

1. Кассовое пространство

Основным требованием к размещению морозильной камере (ларю) является его расположение в прикассовой зоне или в просторном месте справа/лева от входа. Если он не попадает в прикассовую, то на кассе располагается рекламный материал о нашем продукте (рисунок 30).

Рисунок 30 – Рекламный материал для прикассовой зоны

Так же в местах продажи развешаны плакаты с рекламной информацией о новинках компании формата А2 и акционными предложениями (рисунок 31).

Рисунок 31 - Рекламные плакаты

Профессиональный секрет POS материалов заключается в быстрой окупаемости вложений рекламодателя. Вы один раз заказываете необходимые для вашей продукции POP материалы, после чего реклама в торговых сетях и выставках будет работать самостоятельно, четко попадая в свою цель. Покупатель будет привлекаться POS материалами без какой либо специальной помощи, а вы будете получать рост дохода от эффективных продаж.

Работа с ЛПР и первостольниками

Первое лицо, с которым мы встречаемся в аптеке, - это первостольник [21]. Так называют специалиста (провизора, фармацевта), который занимается обслуживанием посетителей аптеки - консультацией и продажами.

Провизор или фармацевт (то есть люди со специальным медицинским образованием) знают все о взаимодействии различных лекарственных средств между собой и с пищей, о необходимых условиях хранения. Такой специалист подскажет, какие препараты можно принимать одновременно или же в какой последовательности это надо делать, даст совет в отношении некоторых продуктов питания и напитков, которые могут усилить или ослабить действие препарата. Дело в том, что над тем, чтобы мы получали в аптеке именно те лекарства, за которыми туда идем, трудится целая система образования аптечных кадров. Каждый из сотрудников аптеки должен пройти не менее одного раза в пять лет курсы усовершенствования квалификации, постоянно изучать новые лекарства, находиться в курсе событий развития фармрынка, ориентироваться в препаратах-заменителях.

Работа с первостольником является одним из важных условий успешных продаж в аптеках. Поэтому в первую очередь компания «Десант Здоровья» уделила особое внимание на обучение первостольника прямым продажам и провела презенцацию бимороженого.

Для этого были разработаны правила прямых продаж:

Покупатель - это живой человек - вам тоже нужно быть «живым»! Помните, что передача информации от одного человека к другому происходит за счет слов всего только на 7%, за счет интонации - на 38% и за счет жестов - на 55%!

Сначала продайте себя, а потом уже продукт, как решение его конкретной проблемы.

Сфокусируйтесь на целях и трудностях, которые будут преодолены.

Покупатель должен говорить. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.

Все характеристики мороженого подкрепляйте указанием выгоды для конкретного покупателя.

Ярко описывайте мороженое, проиллюстрируйте выгоды, которые получит покупатель, если купит его, или наоборот, как разочаруется, если не купит.

Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель - продать клиенту решение его проблемы.

Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (если людей двое, трое и т.д.) Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.

Если вы видите интерес со стороны покупателя, нужно плавно переходить к цене.

Лучшее решение - назвать диапазон цен. Узнайте бюджет.

Предложите покупателю три варианта.

Прощаясь, договаривайтесь о следующем шаге и дальнейших действиях.

Была оставлена памятка для первостольников для продажи биомороженого (рисунок 32), где прописаны основные свойства продукта, прописаны рекомендации для применения продукта и рекомендации для продажи данного продукта в качестве сопутствующего средства. И представлен ассортимент биомороженого.

Так же были описаны инструменты прямых продаж.

1. Отточенная 10 минутная презентация. Она должна быть легкой и понятной. Главная задача в этой презентации рассказать о необходимости нашего мороженого покупателю, дать информацию о его уникальности, пользе и помощи решения конкретных проблем со здоровьем.
2. Не перекрывайте путь движения покупателю, «пристраивайтесь» к покупателю с его правой стороны.
3. Старайтесь «зацепившемуся» клиенту достать из ларя и дать мороженое в руки.

Рисунок 32 - Памятка для первостольников для продажи биомороженого

1. Используйте листовки, как первую «подачу» клиенту. Сначала листовка - зацепили - порция мороженого - зацепили - коробка.
2. Сначала продайте один товар и тут же предложите ему же следующий. Например, покупающему порцию, предложите упаковку (так ему выгоднее - не нужно заботится о запасе и постоянно ходить за покупкой), продав Рожок, предложите «Укрепляйку» - для ребёнка и т.д.
3. Всегда записывайте сложные или новые возражения. Пересылайте их в отдел маркетинга ООО «Фермент».

Эти разработки так же применимы к консультантам торгового зала, которых мы поставили рядом с морозильными камерами в аптеках.

Консультант торгового зала необходим нам для лучшего информирования клиентов и привлечения внимания новых потребителе. Этим решением мы закрываем основной недостаток нашего позиционирования в аптечном сегменте - не осведомленности и неправильной подаче продукта в данном канале сбыта.

Так же для консультанта было разработано шесть шагов продажи ( скрипт продаж):

Приветствие.

Определение потребностей.

Презентация мороженого.

Ответ на возражения.

Продажа мороженого.

Прощание.

Рассмотрим его более подробно.

Приветствие:

«Здравствуйте! Меня зовут «имя», как я могу к вам обращаться?».

Определение потребностей:

«Вы купили средство от простуды?».

Презентация мороженого:

«Вы принимаете средства, которые компенсируют негативные воздействия медикаментов на микрофлору кишечника?

Как вы знаете, следствием приёма лекарств часто становится расстройство кишечника и снижение иммунитета. Поэтому, во время приёма лекарственных препаратов, важно поддерживать микрофлору кишечника!

От микрофлоры кишечника зависит:

течение вашей болезни,

её тяжесть,

восстановление иммунитета.

Комплексные пре- и пробиотические ПРОДУКТЫ защитят микрофлору и поддержат иммунитет, а также помогут легче перенести болезнь и быстрее пойти на поправку.

Я хочу вам показать уникальное восстанавливающее мороженое - это БИОмороженое «Десант Здоровья».

Всего одна его порция нейтрализует негативный эффект СУТОЧНОГО приёма медикаментов, потому что всего одна порция обладает ТОЧНОЙ ДОЗИРОВКОЙ бифидо- и лактобактерий и обеспечивает ТЕРАПЕВТИЧЕСКУЮ ДОЗУ пробиотиков».

Ответ на возражения:

Почему мороженое?

«Это не просто мороженое - это поддерживающее, профилактическое СРЕДСТВО в виде мороженого! Жизненный цикл полезных бактерий ограничен, поэтому, когда вы употребляете обычный продукт, например, бифидок только незначительная часть лакто - и бифидо бактерий добирается до вашего кишечника, а иногда, они погибают все, проходя через кислотную среду желудка, в нашем же мороженом, благодаря нашей уникальной ТЕХНОЛОГИИ ЗАМОРОЗКИ выживаемость полезных бактерий на порядок выше! Поэтому биомороженое ПРОСТО ЭФЕЕКТИВНЕЕ. И, кроме того, мороженое - это вкусно! Есть разные виды...» (презентация видов)

Оно без сахара?

«Да. Есть 5 (ПЯТЬ) видов мороженого без сахара - на фруктозе и на стевии...» (презентация видов)

Я не ем мороженое, так как оно очень калорийное, а также из-за различных добавок..

«Наше биомороженое - это ДИЕТИЧЕСКИЙ натуральный продукт, который содержит только натуральные ингредиенты, оно НЕ содержит растительных жиров, ГМИ, искусственных консервантов, красителей, вкусовых добавок. Без ГМО, без глютена!»

Продажа мороженого (презентация видов):

«Биомороженое можно и нужно употреблять курсово - во время приёма лекарств, а также для восстановления и профилактики: от 2-х недель, до месяца.

(Линейка ФОРТЕ - 2 недели, остальные - месяц)

Давайте я Вам расскажу и покажу наши виды мороженого».

(Пройти к ларю).

«Какое мороженое вы предпочитаете? Есть вкусовые: ваниль, горький шоколад. Есть с сибирской клетчаткой - это мороженое с уникальным комплексом пре- и пробиотиков. Есть мороженое линейки Форте - для быстрого восстановления...»

(Презентация видов. Можно открыть ларь и давать в руки мороженое).

«Какое мороженое Вам нравится?

Если вы сейчас приобретёте упаковку (понравившегося вида, то будете обеспечены мороженым на целый месяц - столько длится восстановительный курс»

Прощание:

Если купили упаковку:

«Спасибо за покупку, вы где-то недалеко живёте? Приходите обязательно к нам за следующим курсом. Будьте здоровы!»

Если купили только одну порцию:

«Спасибо за покупку. На сегодня Вы нейтрализуете негативное воздействие лекарств! Завтра ждём вас снова. Приятного аппетита и будьте здоровы!»

Так, если главная задача организации получения чистой прибыли, то от сотрудника, работающего за первым столом компания хочет получить максимальный товарооборот, значит мотивировать его можно на процент от индивидуального товарооборота.

Мы сделали мотивацию ещё более интересной, предложили мотивировать фармацевта не на процент от товарооборота, а на процент от индивидуальной суммарной реализованной наценки (это разница между закупочной ценой и ценой реализации, можно назвать это валовой прибылью).

В этом случае сотрудник заинтересованв продаже

высокомаржинальных позиций, что повышает прибыльность аптеки, то есть увеличит процентную реализованную наценку предприятия (то же, что суммарная реализованная наценка, только выраженная в процентах).

В аптеках лпр - лицом принимающим решения - являются заведующие аптек. Основным мотивом для принятия этого решения служит расширение ассортимента подобной продукцией. Мотивацией со стороны компании являются ретро бонусы, подарки и скидки за объем.

Расчет эффективности реализованных мероприятий по продвижению товара в муниципальной аптечной сети города Курска.

В данном разделе представлены маркетинговые мероприятия, которые были проведены в компании ООО «Фермент» с целью увеличения прибыли. Итоговые расчеты затрат на проект представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Маркетинговые мероприятия

Содержание

Для обоснования целесообразности реализации предлагаемых мероприятий необходимо произвести оценку экономической эффективности проекта.

Для этого были сопоставлены данные прибыли и затрат до рекламной компании и после (таблица 3.3). Показатели состоят из суммы значений по трем аптекам, в которых производилась реализация маркетинговых мероприятий.

Таблица 3.3 Сопоставление прибыли и затрат компании